不用數(shù)據(jù)做電商的都是耍流氓。開網(wǎng)店就是需要網(wǎng)店的相關(guān)數(shù)據(jù)打交道，不僅要統(tǒng)計店鋪的流量、轉(zhuǎn)化率、銷售額，還要會算一些經(jīng)營數(shù)據(jù)，比如說顧客價值，這是很重要的一個環(huán)節(jié)。作為天貓商城的賣家，就需要做一個預(yù)售目標(biāo)，這樣就需要你要會算顧客的價值，要發(fā)展多少顧客，每個顧客應(yīng)該要有多少成交量，才能達(dá)到預(yù)售目標(biāo)。
所謂顧客終身價值，也就是平均每個顧客終其一身能為公司帶來的價值，其基本計算方式為
年顧客購買次數(shù)，例如10次;
每次的購買金額，例如100元;
公司的利潤率(指毛利，因為運營費用為邊際成本)，咱們樂觀一些，例如20%;
顧客平均購買年限，因為我們主要說的是電子商務(wù)公司，未來是那么的不可知，假設(shè)為3年吧;
那么，顧客的終身價值就是10×100×20%×3=600元
接下來，就可以進(jìn)行分解了，我們假設(shè)，公司想在每個顧客上賺的凈利是300元，然后，各種運營費用是100元(這里包括房租啊、人員的工資啊、水費電費啊等等);
如此算來，就可以用600-300-100=200元，這200元就是用于顧客營銷的費用了;
一般來說，我們通常認(rèn)為發(fā)展一個新顧客的成本是讓老顧客重新購物的成本的6倍(這是個參考數(shù)據(jù)，實際上不一定完全準(zhǔn)確)，那么：
這個顧客3年內(nèi)購物累計30次，其中作為新顧客購物1次，因為費用是老顧客購物1次的6倍;所以需要×6;
作為老顧客他購物29次;
接下來
200(營銷費用)/{(1×6)+29}=5.7元，那就是說，5.7元，是引導(dǎo)老顧客購物1次的成本;5.7×6=34.2元，這是發(fā)展一個新顧客的成本;
這么算來，是不是就比較清晰了呢?
這是標(biāo)準(zhǔn)的情況，假設(shè)在這個標(biāo)準(zhǔn)的情況下，有另外一個情況，就是這個公司為了發(fā)展，前期不考慮盈利(也就是把那300凈利也投入到營銷上來，營銷費用就從200變成500)，那么就是說他可以為發(fā)展每個新顧客投入86元，為引導(dǎo)老顧客購物1次投入14元;
廣受爭議的返點站的問題，如果要考慮的非常清楚，最終的奧妙也就在這里;
首先，其實對于大部分網(wǎng)站來說，返點站是可以為你貢獻(xiàn)新用戶的，因為你的用戶和大返點站的幾十萬用戶的重合率確實太低;
其次，我們可以把給返點站的返點，看成是老顧客維護(hù)的成本，在我們的例子中，如果每1個訂單付出的成本低于5.7元(在例子中就是等于或低于5.7%的返點比例)，那就是有利可圖的;當(dāng)然，可能會存在老顧客營銷費用的重復(fù)的問題，但終歸是可以算出來的。
我一直建議電子商務(wù)網(wǎng)站和返點站的合作，前期高傭金，著眼于快速帶來新顧客;后期降低傭金，把它作為一個引導(dǎo)老顧客的渠道;其基本理論依據(jù)也正在于此。
這里拿一個實際的例子，當(dāng)當(dāng)現(xiàn)在給返點站的返點比例是4%，一張訂單100元，就是引導(dǎo)老顧客購物1次付出4元，以6倍理論計算，當(dāng)當(dāng)?shù)男骂櫩统杀緫?yīng)該是4×6=24元… …對當(dāng)當(dāng)了解的，可以看看這個數(shù)字是不是當(dāng)當(dāng)要求的新客成本?
所以說，雖然當(dāng)當(dāng)把傭金降到這么低，大家心里不愿意，但其實是有其道理和必然的，我4年前就知道會有這一天;但是，坦率說，這個4%，對于新客比例較高的一些媒體，就不是很合理了;所以我一直認(rèn)為，聯(lián)盟的未來應(yīng)該是把不同類型份的媒體分開對待的，這是個課題了。
建議電子商務(wù)公司的老板，市場的老大們，根據(jù)各自的情況，按照這個方法，把自己的各方面數(shù)據(jù)算算，非常希望能進(jìn)行分享，來完善這個算法。
最后，插句和主題無關(guān)的，咱們假設(shè)的這個公司，如果他有20萬個顧客，那么他3年的收入就是20萬×1000元×3年=6億元;毛利是1.2億元;運營費用2000萬元，營銷費用4000萬元，凈利6000萬元;已經(jīng)是個不錯的公司了。
而且，如此看來，假如我們這么來算的話，可能一些事情就比較容易理解，那些大公司，能維持，我們不多說，30年的，那么，他實際上可以花342元帶來一個新的顧客——所以他們才舍得投放電視廣告這樣效果差的廣告啊;我們假設(shè)他大做廣告，到了某一年有1000萬顧客，每顧客每年購買1000元，那這一年就是100億的收入呢。
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本文來源： 天貓商城如何計算顧客價值
