我大學(xué)畢業(yè)后，打算在淘寶開網(wǎng)店，一開始自己到批發(fā)市場去拿點(diǎn)衣服之類的賣，但是拍照上傳很累而且拿的少價(jià)格也沒有優(yōu)勢(shì)，有時(shí)候未必能賣出去，我都曾經(jīng)想放棄，后來經(jīng)過淘友介紹，找到一家叫做16fenxiao網(wǎng)的網(wǎng)貨貨源網(wǎng)站，大家不信可以百度搜索一下16fenxiao或者是 易路分銷網(wǎng)，他們是一家專業(yè)的網(wǎng)店代理，16fenxiao網(wǎng)提供一件代發(fā)，支付寶擔(dān)保交易、沒有保障金也沒有有預(yù)存款而且還免費(fèi)提供數(shù)據(jù)包，這樣我開網(wǎng)店就非常簡單而且也不需要壓資金，只要賣出去到他們網(wǎng)站16fenxiao網(wǎng)下單就可以了，聽說他們將打造中國國內(nèi)最專業(yè)的童裝分銷平臺(tái)，貨源是一手的外貿(mào)原單和尾單，我代理的牌子是西松屋 和迪士尼，還有其它的牌子限于我的代理權(quán)限不能代理，好了不說了再說就有廣告嫌疑了，現(xiàn)在進(jìn)入正題吧，和大家分享下經(jīng)驗(yàn)和心得。
一導(dǎo)購建議顧客試穿，可是顧客就是不肯采納導(dǎo)購的建議
1喜歡的話,可以試穿
2這是我們的新款,歡迎試穿
3這件也不錯(cuò),試一下吧
4你好！我們現(xiàn)在買100送30活動(dòng)，歡迎進(jìn)來看一下！
上面這幾句話,成了所有品牌老生常談的經(jīng)典用語。有的導(dǎo)購只要一看到顧客或開始觸摸衣服就這么大聲招呼，讓顧客聽到就煩，顧客覺得導(dǎo)購說的是廢話。或者，顧客看哪件衣服就說哪件衣服不錯(cuò)，讓顧客不信任，無法信任導(dǎo)購。應(yīng)在顧客確定購買某件貨品后，為顧客介紹有附加優(yōu)惠的促銷活動(dòng)，以促進(jìn)成套或搭配銷售。顧客永遠(yuǎn)只會(huì)為了產(chǎn)品本身的價(jià)值而購買產(chǎn)品。
應(yīng)對(duì)方案：應(yīng)該有創(chuàng)新意識(shí)，不能用一成不變的語言于思維去應(yīng)對(duì)顧客。因?yàn)轭櫩偷男枨笫遣欢巫兓?，而且要求也越來越挑剔。要在語言細(xì)節(jié)上與競爭品牌不一樣。
1不要過早提出試穿建議
2您真有眼光，這是我們的新款，這款衣服采用了**工藝和面料，沿用**風(fēng)格，非常受白領(lǐng)女性的喜歡，以您的氣質(zhì)和身材，我覺得您穿這件衣服的效果一定不錯(cuò)~~~~
3小姐，請(qǐng)問是不是我剛才介紹的時(shí)候有什么問題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢？為了我們能為您提供好的服務(wù)，您可以告訴我嗎？謝謝您？（如果顧客說不喜歡這個(gè)款，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）
4先生，如果你再配一件流行的T恤，就可以達(dá)到我們買夠100送30的活動(dòng)了，要不要再看看新到的幾款T恤呢？
關(guān)鍵要點(diǎn)：拋棄根深蒂固的做散貨的觀念，的銷售服務(wù)語言需要不斷的貼近顧客的心靈，需要不斷的創(chuàng)新，需要更加的感性和人性化。
二導(dǎo)購熱情的接近顧客，但是顧客冷冷的說：我隨便看看
1沒有關(guān)系，您隨便看看吧
2哦，好的，那您隨便看吧
3您先看看，喜歡可以試試
上面1、2句，屬于消極性語言，暗示顧客：隨便看看，看看就走。作為導(dǎo)購，你整天埋怨進(jìn)店率低，知道原因了嗎？第3句，不試穿就買的顧客非常少，所以幾乎相當(dāng)于廢話。
應(yīng)對(duì)方案：顧客臨近店門口，難免都有戒備心理，具體表現(xiàn)為顧客一般不愿意多說話，顧客擔(dān)心一旦自己輕易說得太多，就會(huì)被導(dǎo)購抓住把柄，從而落入導(dǎo)購設(shè)計(jì)的圈套。所以，導(dǎo)購要站好位，管好嘴，管好腳，關(guān)鍵是選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)去接近顧客，嘗試給予積極性的回答，即一定要引導(dǎo)顧客朝著有利于活躍氣氛，并且成交的方向努力。
1是的，買衣服一定要多了解，沒關(guān)系，您現(xiàn)在可以多看看，哪天想買的時(shí)候，才知道挑選喜歡的衣服。請(qǐng)問您一般喜歡穿哪一類風(fēng)格的衣服？
2沒問題，小姐，現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，你可以先了解我們的品牌，我可以給您介紹一下~~~~請(qǐng)問，您一般都喜歡穿什么顏色的衣服？
3沒關(guān)系，歡迎您多來看看，我們希望為您做到最好的服務(wù)~~
關(guān)鍵要點(diǎn)：主動(dòng)將銷售向前推進(jìn)，變顧客的借口為說服顧客的理由三 顧客很喜歡，但顧客的陪伴者說：我覺得一般，再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看
1不會(huì)呀，我覺得挺好的。
2這個(gè)很有特色呀，怎么不好看呢？
3這是我們這一季重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品
4別管別人怎么說，您自己覺得怎么樣呢？
上面1、2句，純屬導(dǎo)購自己“找打”的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)。第3句，牛頭不對(duì)馬嘴。第4句，容易招致陪伴者反感。陪伴顧客的人在店鋪中非常的多，我們雖然沒有把顧客陪伴者當(dāng)作敵人，當(dāng)時(shí)我們對(duì)陪伴者的尊重和技巧還非常欠缺，特別是能決定顧客購買的“第一陪伴者”。陪伴者不具有購買決定權(quán)，但具有極強(qiáng)的否決權(quán)！
首先前期處理好與陪伴者的關(guān)系：目光適當(dāng)注視陪伴者，使陪伴者感受到尊重和重視，適當(dāng)征詢陪伴者的看法與建議，贊美陪伴者，通過陪伴者贊美顧客。
其次，給陪伴者及顧客制造壓力：“這位小姐，您的朋友對(duì)您真是了解，她給您推薦的這款衣服穿在您的身上非常時(shí)尚與個(gè)性”這句話給顧客壓力，她不大好直接說衣服難看，因?yàn)橐o陪伴者面子。“這位先生，您的朋友應(yīng)該很喜歡這件衣服”這樣說對(duì)陪伴者形成壓力，他如果說難看等于說試穿的顧客沒有眼光和欣賞水平。
應(yīng)對(duì)方案：1（對(duì)陪伴者）小姐，您真用心，你們是好朋友吧？您覺得什么樣的款比較適合您的朋友呢？我們能一起幫您的朋友挑選一件最合適的衣服嗎？
2（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)您真好，真是細(xì)心。請(qǐng)問您覺得什么地方讓您感覺不好呢？要不，我們一起給您找找更適合您的衣服？
關(guān)鍵要點(diǎn)：不要讓自己跟陪伴者對(duì)立，取得陪伴者的支持。
四 顧客擔(dān)心特價(jià)產(chǎn)品的質(zhì)量問題，不相信導(dǎo)購的解釋
1您放心吧，質(zhì)量都是一樣的
2都是同一批貨，不會(huì)有問題的
3都是一樣的衣服，怎么會(huì)呢？
4都是同一個(gè)品牌，沒有問題。
上面4句話：簡單空洞，太過直白，難以取得顧客真正的信任！
坦誠的告訴顧客衣服特價(jià)的真正原因，以事實(shí)說服顧客，同時(shí)以特價(jià)品的實(shí)惠，劃算作為引導(dǎo)。謹(jǐn)記：行為坦誠、語言真誠，并且表現(xiàn)得敢于負(fù)責(zé)，才是唯一能夠取得顧客信任的！
應(yīng)對(duì)方案：1您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況也確實(shí)存在過。不過我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，雖然我們這些衣服是特價(jià)品，但都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，并且價(jià)格比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在購買真的非常劃算！
2您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況也確實(shí)存在過。不過我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，這些促銷的衣服之前也是正價(jià)商品，只是因?yàn)橐呀?jīng)斷碼，所以才促銷的，質(zhì)量是一模一樣的，請(qǐng)您放心。
關(guān)鍵要點(diǎn)：沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)顧客的導(dǎo)購
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