相信大家對韓都衣舍都有所了解，借助于淘寶平臺崛起的第一大品牌。創(chuàng)造一次又一次奇跡。為什么他們能做到，而我們就這么難做呢，下面我們來看看他們的精彩演說。到底是如何做無線端運(yùn)營的。
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我們從2013年開始就做基礎(chǔ)工作，到目前為止我還沒有做過任何的分享，今天是第一次。今天我分享的內(nèi)容是不是針對某一個案例，2013年韓都衣舍無線端的一個回顧。
要先了解一下我們無線端的背景，通過網(wǎng)頁進(jìn)入淘寶，我們韓都衣舍的團(tuán)隊無線運(yùn)營團(tuán)隊是建立在2012年的8月份，截止到2013年11月擴(kuò)充到25個人。2013年我們整體的工作是流量和流量的落地。
2013年剛開始做的時候沒有什么思路，我們針對的人群是什么樣的都不知道。我們是以精準(zhǔn)用戶決定經(jīng)營策略。在無線端上我們發(fā)現(xiàn)一個問題，PC的爆款并不是無線上的爆款。通過微信，或者是微淘可以非常精準(zhǔn)的拿到無線上的用戶群體，比如說15到25歲。這個年齡會分布的比較多。作為一個互聯(lián)網(wǎng)品牌我們是沒有線下，整體上都是以線上為主，首先我們利用了無線的及時效益，手機(jī)是可以隨時拿出來的，所以在前期的運(yùn)作中比較大的一個重點(diǎn)是活動預(yù)熱，手機(jī)專享和爆款專區(qū)。通過PC的設(shè)置，用戶可以享受到無線的獨(dú)有折扣。我們把無線上的各種版塊的爆款重新整合到一個目錄當(dāng)中，通過這個步驟可以更準(zhǔn)確的把我們想要展現(xiàn)給我們用戶最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品直接展示給用戶，整體轉(zhuǎn)化率是有非常明顯的提高。手機(jī)端目前的轉(zhuǎn)化率去年的時候是2%，現(xiàn)在稍微有一點(diǎn)下降，因?yàn)榱髁勘容^多。整體無線的流量占比達(dá)到了35%，目前是40%。手機(jī)端的整體銷售額從最初的12%達(dá)到了24%，現(xiàn)在是40%多一點(diǎn)。
除了日常的運(yùn)營之外我們需要去思考一些問題，首先無線端的定位在什么地方？我們在無線端上嘗試了非常多的展示方式，有突出單品，專區(qū)，也有簡單粗暴的，最后我們的視覺思路是全盤視覺調(diào)性。無線端是否受淡季的影響，和PC端是否有差異？我們對2012年整體的6、7、8月份數(shù)據(jù)的分析，在傳統(tǒng)的淡季期，手機(jī)銷售額并沒有下滑得很厲害。同時，在某些時間段，它的銷售是有增長的。由此我們可以得出用戶在有條件的時候，在假期里也會選擇通過手機(jī)來購物。我們在八月份做了一個手機(jī)購物的狂歡月的活動，我們拿出了優(yōu)惠產(chǎn)品和優(yōu)化各種斷口針對客群作出了消費(fèi)引導(dǎo)，直接面對學(xué)生群體，包括你的視覺和產(chǎn)品。效果比我們想象得要好。
無線端是否需要更多的折扣來吸引用戶？這個問題不能涵蓋所有的品類，在服裝行業(yè)里面來講，我覺得這個是毫無意義的。因?yàn)闊o線是一個工具，是一個入口，如果沒有手機(jī)也會通過PC去購買，我們只是更方便的展示給他想要的東西。
除了我們?nèi)粘＿\(yùn)營之外，在淘寶APP上還有一款產(chǎn)品是微淘，除了可以宣傳品牌文化和價值，還可以更方便提高用戶的黏性。韓都衣舍我們是韓風(fēng)時尚品牌，根據(jù)這個品牌定位我們做了一下的板塊，我們是希望這幾個板塊可以細(xì)分我們無線的用戶，把所有的用戶都囊括在里面，而不只是細(xì)分用戶。微淘粉絲65萬。
雙十一：我們整個手機(jī)端的預(yù)熱是從十月初開始，它是優(yōu)于PC端，在整個無線端我們分兩個階段去展示，第一個階段是以品牌和話題為主，推送的是無線店鋪的各種活動，利用微淘在短期內(nèi)把用戶活躍起來。第二個階段是通過無線的工具去劇透我們的活動和產(chǎn)品內(nèi)容。劇透的方式可能根據(jù)你們SKU數(shù)的差異而不同。同時，我們會在微淘上去展開一些活動，比如解讀設(shè)計師的設(shè)計點(diǎn)，通過評論來刺激買家。引導(dǎo)他們加入購物車在雙十一進(jìn)行付款。這個是為了引導(dǎo)用戶通過手機(jī)付款去做的一個很簡單的插畫。最終能夠引導(dǎo)手機(jī)去產(chǎn)生付款，因?yàn)檫@樣會更方便，更快捷。整個雙十一購物季，除了我們正常的活動調(diào)整之外，在雙十一最后沖擊排名的時候我們也配合了CRM短信，可以通過點(diǎn)擊通過手機(jī)就可以進(jìn)入到我們網(wǎng)站來，我們還有秒殺款。這個也不錯。我們通過微淘發(fā)了一些微刊，去維護(hù)我們的客戶關(guān)系。
營銷數(shù)據(jù)：韓都衣舍在2013年除了雙十一剛才我們介紹過的占比之外，我們在2013年完成了一個億的銷售。
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本文來源： 韓都衣舍講壇:如何做好無線端運(yùn)營的
