開(kāi)直通車(chē)的時(shí)候總會(huì)遇到這些問(wèn)題。比如寶貝自己認(rèn)為很好、點(diǎn)擊率也有、但是成交量就是跟不上去等些相關(guān)的問(wèn)題。都讓我們想起頭就大了。其實(shí)這也就是轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題。轉(zhuǎn)化率提升了銷(xiāo)量自然就跟上去了。下面我們來(lái)看看如何去提高轉(zhuǎn)化率的方法。
找出顧客購(gòu)買(mǎi)核心問(wèn)題:(需要和想要)
相信大部分賣(mài)家制作寶貝詳情頁(yè)的時(shí)候都非常認(rèn)真，商品功效、競(jìng)品分析、售后服務(wù)、評(píng)價(jià)截圖等等。把商品的方方面面都寫(xiě)得非常清楚。
這些都是為了給顧客塑造信任當(dāng)然沒(méi)有錯(cuò)。但是這其實(shí)并不全面。我們可以先環(huán)顧自己周?chē)遣皇强傆行?ldquo;一時(shí)沖動(dòng)”買(mǎi)回來(lái)、卻沒(méi)有用上幾次的東西。比如，一本很精致的便簽，而實(shí)際上沒(méi)有撕幾頁(yè)，因?yàn)槠綍r(shí)根本沒(méi)有寫(xiě)字的習(xí)慣；一條跟自己日常風(fēng)格完全不符的圍巾，買(mǎi)回來(lái)后從沒(méi)用過(guò)，因?yàn)橐鹿窭锔緵](méi)有搭配的衣服。
在這兩個(gè)例子中，便簽條和圍巾并不是你必須的物品，但是什么促使你最終買(mǎi)下了它們。
顧客的購(gòu)買(mǎi)其實(shí)是由“需求”和“購(gòu)買(mǎi)欲”這兩種場(chǎng)景組成。“我需要的”就像生活用品一樣，需要但是很少主動(dòng)去買(mǎi)。而“我想要的”則是想擁有，但又不是非不可的物品。
當(dāng)一個(gè)寶貝的“需求”值和“購(gòu)買(mǎi)欲”都很高時(shí)（理想狀態(tài)），通常不用費(fèi)力做推廣就能獲得好的銷(xiāo)量。而現(xiàn)實(shí)中，大部分的推廣寶貝只突出了“需求”，卻沒(méi)有勾起“購(gòu)買(mǎi)欲”。如果能通過(guò)寶貝詳情頁(yè)激發(fā)“購(gòu)買(mǎi)欲”，就能有效提高轉(zhuǎn)化率。
以下我們用女鞋進(jìn)行舉例
1、環(huán)境塑造，突出“不購(gòu)買(mǎi)就會(huì)讓我身陷囧境”或者“擁有這件商品就相當(dāng)于xxx”。
描述一：中跟單鞋，牛皮，廠家直銷(xiāo)，精致做工，質(zhì)量一流。
描述二：春夏裙裝好搭配，OL必備百搭單鞋，輕松hold住辦公室！
描述一突出了鞋子的用途、功能，描述二則是把客戶(hù)帶進(jìn)商品的使用場(chǎng)景。已經(jīng)進(jìn)入寶貝詳情頁(yè)的顧客，通常已經(jīng)對(duì)商品的屬性、特征有了大致的了解，在這時(shí)突出商品的使用場(chǎng)景，讓顧客感受到“不買(mǎi)這雙鞋，我就無(wú)法在這個(gè)穿裙子的季節(jié)展現(xiàn)魅力”。把商品和情感訴求聯(lián)系起來(lái)，顧客很快就會(huì)付諸行動(dòng)。
在實(shí)際運(yùn)用中，不需要刻意增加一段話(huà)去描述場(chǎng)景，可以自然穿插在其它地方。比如：
或展示商品的使用情境：
2、緊迫性塑造，突出“現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)即可獲得xx價(jià)值”。
顧客已經(jīng)收到了“我要買(mǎi)一雙單鞋”的心理暗示，但仍有流失的風(fēng)險(xiǎn)，比如去搜索頁(yè)找其它的商品做挑選。因此，需要再推進(jìn)一把，讓顧客的需求從“我要買(mǎi)一雙單鞋”變化為“我要買(mǎi)我現(xiàn)在正在看的這雙單鞋”。常用的方法有：
1）新品上市，限量xxx件；數(shù)量有限先到先得；
2）限時(shí)折扣，xx時(shí)間段內(nèi)x折優(yōu)惠；
3）前xx名獲得贈(zèng)品x件；
4）購(gòu)買(mǎi)即可加入會(huì)員，終身享xx折。
以上是最常見(jiàn)的幾種攻單方法，歸根結(jié)底是造成緊迫感，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。
所以網(wǎng)上開(kāi)店做生意不但要滿(mǎn)足顧客需要，更要讓客戶(hù)想要。
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