李永花： 一箭雙雕的“搭配營(yíng)銷”

于是，李永花 “搭配營(yíng)銷”的概念營(yíng)運(yùn)而生。

這“搭配”說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單可做起來(lái)就沒(méi)那么容易了，一方面要用專業(yè)的“服裝搭配”技巧俘獲顧客的心，另一方面還要用“搭售技巧”打開(kāi)客戶的銀包。為了能夠達(dá)到這雙重的搭配營(yíng)銷效果，李永花可謂下足了功夫。

用專業(yè)的“服裝搭配”技巧俘獲顧客的心

經(jīng)常逛街的女孩或許都曾有過(guò)這樣的體驗(yàn)——看上櫥窗里某一套搭配得非常漂亮的衣服，可是詢問(wèn)店員的時(shí)候卻被告知配飾是不出售的，矛盾的心理隨之而來(lái)，真的是買(mǎi)也不是、不買(mǎi)也不是。買(mǎi)了吧，怕配不到如此“搭”的配飾;不買(mǎi)吧，又確實(shí)心有不甘。最后的結(jié)果一般都是不得不放棄，悻悻而歸。

這確實(shí)是一種無(wú)奈。現(xiàn)在的服裝市場(chǎng)上雖然不乏“搭配”的概念，但大都只限于“店內(nèi)陳列”的階段，無(wú)非只是為了更好地進(jìn)行商品的展示，并非從客戶角度去揣摩其需要而進(jìn)行的。其實(shí)很多消費(fèi)者對(duì)自己的審美并不自信，他們通常更愿意把服裝店或雜志里面的搭配作為模仿對(duì)象，但是，市場(chǎng)上卻還沒(méi)有哪個(gè)服裝企業(yè)從“搭配”著手、打包銷售服裝服飾，李永花看重的便是這個(gè)市場(chǎng)。李永花就是要搶占這樣的一個(gè)先機(jī)，主打“搭配”概念，用“搭配”俘獲顧客的心。

從前的李永花沒(méi)有專門(mén)學(xué)過(guò)美術(shù)，也根本不懂得服裝的色彩和款式搭配，可就是這個(gè)門(mén)外漢，硬是被這“搭配營(yíng)銷”磨練成了色彩專家。她看過(guò)很多關(guān)于色彩、關(guān)于時(shí)尚的書(shū)籍，用心的她總結(jié)了很多色彩搭配的規(guī)律，當(dāng)然，她為此也是收獲頗多。

某年冬天，李永花為某一期電視購(gòu)物節(jié)目專門(mén)挑選了保暖效果好又不容易被雪水浸濕的外套。美中不足的是，那件深灰色的外套顏色實(shí)在是太暗了，冬天本來(lái)就難免給人沒(méi)有生機(jī)的感覺(jué)，如果再穿上這樣顏色暗沉的外套，給人的感覺(jué)會(huì)更加壓抑。于是李永花把公司產(chǎn)品庫(kù)中所有的圍巾都拿出來(lái)跟這件外套搭在一起做比對(duì)，最終挑中了一款橘色的圍巾。深灰色的外套搭配橘色的圍巾，沉穩(wěn)又不失活潑，一點(diǎn)溫暖的色彩也為這個(gè)冬天做了最好的點(diǎn)綴。

得益于李永花的色彩搭配，那一期的外套賣的非?；?。“短短一個(gè)星期的時(shí)間就賣出了2000套!”李永花說(shuō)到這里，顯示出了難以掩飾的開(kāi)心。

巧用“搭售技巧”打開(kāi)客戶的銀包

如果把“搭配”看成是單一的色彩和款式搭配，那就錯(cuò)了。做了多年生意的李永花自然更懂得“搭售”這一門(mén)銷售技巧。

李永花將產(chǎn)品賣到電視購(gòu)物頻道，一般都是以一件主打產(chǎn)品為主，另外配以其他相關(guān)的配飾。如何才能用這“搭配”賺到更多銀子?李永花心里自有她的小算盤(pán)。

作為主打的商品，李永花一般會(huì)選擇品質(zhì)和價(jià)格相對(duì)較高的產(chǎn)品，讓客戶覺(jué)得物有所值;而配飾，她則會(huì)選擇成本較低但是設(shè)計(jì)獨(dú)特的產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得這種市場(chǎng)上難得一見(jiàn)的設(shè)計(jì)即便質(zhì)量上稍差一些也還是可以接受的。當(dāng)然，李永花還有另外一個(gè)小心機(jī)：這樣一搭配，配飾就提高了主打產(chǎn)品的“身價(jià)”，而整套服裝的價(jià)格一定會(huì)大于兩件單品的價(jià)格總和。銀子就這樣賺到了口袋里。

李永花曾經(jīng)做過(guò)這樣一次嘗試。她挑選了一件市價(jià)不到兩百塊的黑色無(wú)袖連衣裙，雖然用料上好，但是樣式卻有些簡(jiǎn)單甚至平淡無(wú)奇。用來(lái)搭配裙子的是一件淺色披肩，雖然材料并不是很優(yōu)質(zhì)，但是設(shè)計(jì)很新穎——套頭的款式，在左前胸還縫了一朵同材質(zhì)的胸花。這樣一搭配，裙子馬上就變得別致起來(lái)，高雅又能提升人的氣質(zhì)。那套裙子的最終售價(jià)達(dá)到了四百多元，你或許不會(huì)相信，其實(shí)那一件起到提升裙子“身價(jià)”的披肩價(jià)格只有不到50元。

那套裙子，李永花也賣出了2000套，這樣算下來(lái)，從這一期電視購(gòu)物節(jié)目她便能賺到幾十萬(wàn)，對(duì)于一個(gè)小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，真是不簡(jiǎn)單了!

準(zhǔn)備試水“整體搭配”

“搭配營(yíng)銷”讓李永花嘗到了甜頭，于是她又開(kāi)始琢磨著怎么再把這個(gè)“搭配”做的更深、更專業(yè)。

李永花發(fā)現(xiàn)，形象顧問(wèn)行業(yè)在國(guó)外方興未艾，在國(guó)內(nèi)卻少人知曉，她面對(duì)的是一個(gè)非常大的市場(chǎng)。她計(jì)劃著將形象設(shè)計(jì)與服裝銷售整合在一起，把盛雪做成第一個(gè)銷售整套搭配的服飾企業(yè)。

現(xiàn)在，盛雪服飾的產(chǎn)品，從服裝到背包、再到鞋子，已經(jīng)完全能滿足“從頭到腳”的搭配需要，這為李永花的設(shè)想奠定了非常好的基礎(chǔ)，如果能夠充分利用現(xiàn)有的這些產(chǎn)品，排列組合作出不同種風(fēng)格的整體搭配，相信對(duì)消費(fèi)者一定更具吸引力。

目前市場(chǎng)上還很少有服裝品牌能做到真正將整套搭配打包銷售，不過(guò)李永花說(shuō)，她愿意做那第一個(gè)吃螃蟹的人。

IT需求：

公司目前有臺(tái)式機(jī)15臺(tái)，筆記本5臺(tái)，使用電腦的人員主要是銷售人員10人、設(shè)計(jì)6人、財(cái)務(wù)以及倉(cāng)庫(kù)管理人員;公司內(nèi)部員工的溝通一般是通過(guò)QQ;公司在選購(gòu)電腦方面，對(duì)臺(tái)式機(jī)比較看重性能和價(jià)格，對(duì)筆記本比較注重性能和口碑。

專家建議：

形象顧問(wèn)，是目前國(guó)內(nèi)方興未艾的行業(yè)。因此，滿足辦公需求只是信息化建設(shè)的第一步，采用先進(jìn)技術(shù)讓自己的業(yè)務(wù)更上一籌就顯得尤為重要。

在國(guó)外，很多顧問(wèn)公司采用大屏幕顯示的專業(yè)圖形工作站，并通過(guò)專業(yè)的試裝軟件，可以將客戶的臉部形象與客戶想要試穿的時(shí)裝進(jìn)行組合，讓客戶通過(guò)電腦的大屏幕直接看到自己穿著時(shí)裝的效果。

惠普的中檔圖形工作站，可以支持兩路六核的至強(qiáng)處理器，通過(guò)3D圖形顯卡，可以輕松完成三維時(shí)裝各角度的展示功能，而且惠普的圖形工作站，還可以選用3維觸控器進(jìn)行操作，通過(guò)一個(gè)多功能旋鈕，可以輕松實(shí)現(xiàn)旋轉(zhuǎn)，各種角度的調(diào)校，多功能編程按鈕，讓你一個(gè)按鍵實(shí)現(xiàn)多種功能一次性操作，可以更加快捷便利的滿足設(shè)計(jì)人員，市場(chǎng)銷售人員多種需求。