上聚劃算是種甜蜜的負(fù)擔(dān)，倘若把成本極大地加進(jìn)寶貝價(jià)格中，價(jià)格無優(yōu)勢(shì);倘若產(chǎn)品毛利很低，那又必須用銷量來維持盈利，如果銷售不佳，或退換率超過某個(gè)臨界點(diǎn)，最終可能就落得賺了一倉庫的積壓貨。這些問題該如何解決?5月5日的聚劃算，布衣傳說以1000元的價(jià)格拍下坑位，當(dāng)天賣了牛仔褲9 1 87條。當(dāng)天聚劃算流量5萬多，單品轉(zhuǎn)換率14.90%,營(yíng)業(yè)額97萬營(yíng)業(yè)額，整店轉(zhuǎn)換率11.42%。
扎實(shí)店鋪內(nèi)功
聚劃算不單單是一場(chǎng)出銷量的活動(dòng)，更應(yīng)該是店鋪運(yùn)營(yíng)的一部分。所以，在做聚劃算之前先確保自己的店鋪是正常而健康的運(yùn)營(yíng)。做好了店鋪定位，產(chǎn)品和給足買家良好服務(wù)體驗(yàn)，本身積累了一定的老客戶。
為什么第一條要提到店鋪內(nèi)功，而不直接說怎么做聚劃算呢?因?yàn)榘钗易约?，在聚劃算上購物拋開產(chǎn)品本身之外，更趨向于知名品牌，或者購買過的店鋪。如果客戶遇到口碑不是很好的店鋪，或者之前買過體驗(yàn)很差的店鋪，是不會(huì)再買其聚劃算上的寶貝。試想，如果客戶因?yàn)槟愕木蹌澦銌纹泛芎?，而點(diǎn)到你的店鋪去，這時(shí)候發(fā)現(xiàn)店鋪風(fēng)格混亂，寶貝不相關(guān)，銷量很低，店鋪DSR很低，我想很多人也會(huì)選擇默默離開的。所以只有做好了內(nèi)功，上聚劃算要銷量才能得心應(yīng)手。
關(guān)注聚劃算
每天上聚劃算，點(diǎn)開對(duì)應(yīng)的類目，用一個(gè)買家的心態(tài)來看這些寶貝。比如站在買家的角度來想“這個(gè)款不錯(cuò)，這個(gè)引流圖不錯(cuò)，這個(gè)價(jià)格優(yōu)惠。”經(jīng)常關(guān)注聚劃算，關(guān)注別人銷量好的寶貝優(yōu)點(diǎn)，保存圖片和文案。長(zhǎng)期以往，心里會(huì)對(duì)聚劃算的寶貝有個(gè)初步的判斷。這個(gè)判斷可能和數(shù)據(jù)無關(guān)，但是賣得好，或者不好，一眼看去，預(yù)估相差不會(huì)太多。這樣自己再上聚劃算就不會(huì)上爛款，上爛圖，那么就很少會(huì)失手。
選款
選款很重要，不是說款式一定要做好看，而是要契合聚劃茸的消費(fèi)者的需要。那聚劃算的人群需要什么樣的產(chǎn)品呢?聚劃算的人群大多是比較理性的一批買家。首先產(chǎn)品要是高性價(jià)比、品質(zhì)感，不要低檔，不要低價(jià)，不要舊貨。所以，會(huì)發(fā)現(xiàn)把聚劃算當(dāng)清舊貨庫存的入口，銷量會(huì)奇差無比。在報(bào)名寶貝的時(shí)候，依據(jù)數(shù)據(jù)以及買家的評(píng)價(jià)選出自己店鋪的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。
這款褲子4月份的時(shí)候，數(shù)據(jù)展示，當(dāng)時(shí)的轉(zhuǎn)換率就很不錯(cuò)的，達(dá)到了5.27%,
對(duì)于選品我的經(jīng)驗(yàn)是:選擇應(yīng)季，用戶需求大的產(chǎn)品，可以參考淘寶指數(shù);店鋪本身就熱賣的，轉(zhuǎn)換率比較高，用戶評(píng)價(jià)好，產(chǎn)品收藏多的寶貝;易于包裝，不易損壞的寶貝，降低損耗;SKU顏色和尺碼多一些，便于更多人的選擇;不要假貨和貼牌，更不能偷工減料，品質(zhì)要和店鋪其他寶貝一致或者高于店鋪內(nèi);價(jià)格不能過高的，要有吸引力，除非你有品牌影響力除外;和店內(nèi)商品有一定關(guān)聯(lián)做搭配，帶動(dòng)關(guān)聯(lián)銷售。
優(yōu)化引流圖
產(chǎn)品排期之后，首先要優(yōu)化引流圖，我們不太喜歡在圖片上寫太多的文字。圖片的說服力，永遠(yuǎn)是大于文字的，所謂的一張好圖勝過千言萬語。可以看看一張是報(bào)名之前做的引流圖，比較粗糙。
另一張是當(dāng)天使用的圖，5月份的時(shí)候天氣已變熱。
這款最大的賣點(diǎn)就是淺色、清爽、透氣、薄。我們要盡可能的最直接的表現(xiàn)出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)。
對(duì)于引流圖，我建議是:一方面，圖片簡(jiǎn)潔、清楚，突出賣點(diǎn)，精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶。圖片的色彩文字產(chǎn)品切忌放太多，容易分散注意力知名品牌，突出正品的品牌感。另一方面，切勿盜用經(jīng)常出現(xiàn)的熱圖，會(huì)有很強(qiáng)的山寨感強(qiáng)。提醒一下，如果有質(zhì)檢和閃電的標(biāo)志會(huì)擋住圖片部分。
整合營(yíng)銷
因?yàn)檎Ｎ覀兙蹌澦懔髁咳笨诓皇呛艽螅曰顒?dòng)當(dāng)天不燒直通車和鉆展，只有對(duì)資源進(jìn)行了整合營(yíng)銷。首先店鋪活動(dòng)促銷。單件包郵、滿減，所有的旺旺自動(dòng)回復(fù)今日聚劃算相關(guān)信息。其次做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷。找出關(guān)聯(lián)最好的寶貝，與之關(guān)聯(lián)搭配。再次若手微博營(yíng)銷。上聚劃算的前一個(gè)禮拜，微博開始轉(zhuǎn)發(fā)有獎(jiǎng)活動(dòng)，轉(zhuǎn)發(fā)贈(zèng)送20件衣服，粉絲增加上萬個(gè)。最后老客通知。短信通知老客戶，送優(yōu)惠券。老客戶的ROI，我們做到過1:100.
除了以上之外，店鋪還要注意整體優(yōu)化，突出品牌感。寶貝詳情優(yōu)化，突出品質(zhì)感。同時(shí)，還要注意發(fā)貨售后服務(wù)，入倉、發(fā)貨保證在24小時(shí)之內(nèi)。
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