現(xiàn)在淘寶上的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，不過(guò)還是有很多朋友毅然的加入到淘寶的創(chuàng)業(yè)大軍中，如果是有經(jīng)驗(yàn)的朋友或許還能再淘寶中混出一席之地，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的朋友想淘寶上獲得好的成績(jī)那就得下很大的功夫了，下面我們就來(lái)看看一位菜鳥(niǎo)賣家在淘寶創(chuàng)業(yè)的故事吧。
剛剛起步發(fā)現(xiàn)就走不動(dòng)了
店鋪是2014年2月份開(kāi)的店，賣的是曲奇餅干，因?yàn)槭遣锁B(niǎo)，連最基本的裝修都不懂，最后還是花錢去買了一套模板。剛開(kāi)始的時(shí)候信心很足，以為只要打出”純手工“三個(gè)字就能夠吸引到很多顧客，而且餅干也是非常的好吃，那時(shí)候認(rèn)為只要把握住產(chǎn)品就能擁有最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。第一個(gè)月有些朋友來(lái)幫襯，銷量還是不錯(cuò)的，到了第二個(gè)月沒(méi)來(lái)朋友的幫忙，連著好幾天就只有兩三個(gè)訪問(wèn)量急的要死，千牛偶爾響兩聲，居然還是淘寶的消息，心情都跌落谷底了。
面裝修是深井水
投入嚴(yán)重不足的結(jié)果之一，就是冷靜自己要兼美編。這樣的好處是明顯的，就是網(wǎng)店可以全面貫徹他的想法；壞處也是明擺著的，如果他的想法比較傻氣，整個(gè)店面都像個(gè)傻子。有次冷靜制作了個(gè)首頁(yè)的大圖，幾只螞蟻頭頂金色的曲奇，正穿過(guò)茫茫雪野，走向地平線。它們不屈不撓的精神，深深地感染著他……在PS里搞了一兩個(gè)小時(shí)，得意地發(fā)了上去。兩個(gè)星期后，從后臺(tái)的數(shù)據(jù)來(lái)看，期間只有一個(gè)人去點(diǎn)。冷靜深受打擊，就在朋友圈中問(wèn)大家，為什么？有個(gè)朋友反問(wèn)他：你發(fā)這個(gè)圖，是暗示曲奇會(huì)招螞蟻嗎？不管再美的圖，如果跟商品沒(méi)有直接的關(guān)聯(lián)，不能催人行動(dòng)，那么它對(duì)你來(lái)說(shuō)就沒(méi)有用。
回頭反思一下商品詳情頁(yè)——其實(shí)首頁(yè)并不是最重要的，商品詳情頁(yè)的重要性才是第一位。因?yàn)楫?dāng)你的小店逐漸走向成熟時(shí)，可能會(huì)有一半以上的顧客，是直接從購(gòu)物車或者收藏的商品頁(yè)面，直接訪問(wèn)，首頁(yè)根本沒(méi)有被看到的機(jī)會(huì)——他發(fā)現(xiàn)先前的方式實(shí)在太弱智，那些故作抒情的描述，做作唯美的畫面，只會(huì)使買家懷疑自己走錯(cuò)了地方，根本不會(huì)引導(dǎo)他們點(diǎn)向購(gòu)物車。
像做直銷一樣做淘寶
淘寶的營(yíng)銷，冷靜認(rèn)為：失敗的營(yíng)銷方法都是相似的，而成功的營(yíng)銷則各有各的成功。比如新賣家剛進(jìn)淘寶，就像到了異國(guó)他鄉(xiāng)，人生地不熟，語(yǔ)言不通，身上沒(méi)錢害怕，有錢更害怕。這時(shí)候，大家往往拼命地去學(xué)各種各樣的營(yíng)銷策略，這東西在淘寶或者百度，一搜就是幾百斤，幾個(gè)月都吃不完。等你全看完了，前面也忘得差不多了，真正實(shí)施之后，就會(huì)懂得理想豐滿現(xiàn)實(shí)骨感的真實(shí)含義了。至于那些金冠藍(lán)冠，他們的成功方法，要么是你無(wú)法復(fù)制的，要么是他們絕不會(huì)告訴你的，你只能靠自己去一步步摸索，想省一步都沒(méi)門兒。
有段時(shí)間，冷靜放下手頭所有的具體工作，專心地想自己的賣點(diǎn)在哪兒。想來(lái)想去，還是純手工、天然黃油。因?yàn)檫@兩個(gè)特點(diǎn)，都是好吃的基礎(chǔ)，讓人聯(lián)想到新鮮和高品質(zhì)。有賣點(diǎn)，如何讓人知道呢？這才是最讓人頭疼的。正好那時(shí)有人來(lái)拉他直銷，他突然想到，為什么不能像做直銷一樣做曲奇呢？當(dāng)然，曲奇的利潤(rùn)，決定了它不可能像真正的直銷那樣，能建立一個(gè)嚴(yán)密的酬勞分配機(jī)制，但兔牙妹可以學(xué)習(xí)的，是它同樣能夠借由口碑來(lái)擴(kuò)散。事實(shí)上，后來(lái)他看到一些強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)思維的營(yíng)銷模式，跟這個(gè)是比較類似的，其核心就是客戶體驗(yàn)，口碑營(yíng)銷。
讓最好的朋友幫你推廣
直銷有一個(gè)永遠(yuǎn)行之有效的方法，就是從身邊最親近的人開(kāi)始。這雖然和非法傳銷有相似之處，但前提不同，直銷必須有性價(jià)比過(guò)硬的產(chǎn)品，傳銷則沒(méi)有產(chǎn)品，完全靠忽悠。如果你確信自己的產(chǎn)品是好產(chǎn)品，為什么要羞于向親人朋友去推廣呢？
世界杯前夕，他在群里向大家介紹我的手工曲奇，朋友們反響熱烈。他組織了一場(chǎng)“猜勝負(fù)、贏曲奇”的活動(dòng)，群里大部分的朋友都有參加。這個(gè)活動(dòng)的規(guī)則是，由男生下場(chǎng)來(lái)猜勝負(fù)，女生則押下場(chǎng)的男生；敗者組的男生負(fù)責(zé)買曲奇給勝者組的女生們，也就是勝者組有多少個(gè)女生，每個(gè)押錯(cuò)的男生就得買多少份；如果敗者組的男生被多位女生押，那么還需要再乘以押自己的女生數(shù)。
這次營(yíng)銷活動(dòng)能有趣的活動(dòng)形式，能附帶強(qiáng)大的社交功能，也能極大的激起大家的參與性。參與的人數(shù)越多，消費(fèi)體驗(yàn)也就越多，你才可能建立起口碑營(yíng)銷的基礎(chǔ)。世界杯活動(dòng)期間，直接帶動(dòng)的曲奇銷量非常讓人欣喜，但很大程度上來(lái)說(shuō)，這是朋友們以行動(dòng)在鼓勵(lì)。更讓人鼓舞的是，在這個(gè)活動(dòng)結(jié)束后，由朋友們推薦的二級(jí)買家不斷增多，詢單量和購(gòu)買量都上了一個(gè)臺(tái)階。
每個(gè)買家都是上帝派來(lái)的
對(duì)于手工產(chǎn)品，不管是家居用品、工藝品還是食品，當(dāng)你想要說(shuō)服買家的時(shí)候，常常會(huì)有一種無(wú)力感。為什么呢？
1、手工產(chǎn)品的賣家，往往是投入不大的小賣家，這決定了你的產(chǎn)品攝影、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)甚至文案，注意是處于一個(gè)比較低的水準(zhǔn)。如果老板本身還是生產(chǎn)者，身兼多職，那更要命，你就算有能力也很難拿出精力來(lái)好好折騰。
2、你本身沒(méi)有品牌的說(shuō)服力。比如曲奇餅干，別人都知道皇冠藍(lán)冠，既然大家都買有名的牌子，那我也買這個(gè)吧，放心。你就是把標(biāo)題全寫成手工制作、優(yōu)質(zhì)原料，也沒(méi)有人買你的賬。
3、很要命的一點(diǎn)，就是你的產(chǎn)品本身最大的好處，并不容易用嘴說(shuō)明白，往往要買下來(lái)使用后，才能體會(huì)得到。對(duì)食品來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)更不言而喻。說(shuō)一萬(wàn)句我這東西好吃，也不如買家放到嘴里的一瞬。
在這么重大利壞的前提下，很多營(yíng)銷方式對(duì)手工產(chǎn)品賣家來(lái)說(shuō)，都只是看去上很美。比如直通車，如果你開(kāi)業(yè)沒(méi)多久都上這個(gè)，就等著燒錢吧。冷靜直言，絕大多數(shù)買家進(jìn)來(lái)后，看到你沒(méi)銷量沒(méi)信譽(yù)，網(wǎng)頁(yè)上只有自賣自夸，他們連第二個(gè)頁(yè)面都不會(huì)進(jìn)，直接就退出了。
這種時(shí)候，有一種非常重要的營(yíng)銷方式，往往被大家忽略——旺旺
以前在商店做售貨員的時(shí)候，商場(chǎng)里經(jīng)常掛著一個(gè)橫幅，上面寫著：顧客就是上帝。在淘寶，顧客并不是站在你的面前的，大部分時(shí)候，他們與你隔著屏幕——比太平洋還遠(yuǎn)，當(dāng)他們下單詢單的時(shí)候，冷靜總會(huì)想到另外一句話：每個(gè)買家都是上帝派來(lái)的。上帝是虛無(wú)縹緲的，但上帝派來(lái)的買家是實(shí)在的人，只要是活生生的人，你就有機(jī)會(huì)和他進(jìn)行交流，不是網(wǎng)頁(yè)上空洞的介紹，不是圖片中抽象的說(shuō)教，而是直接的、即時(shí)地向他說(shuō)明你的熱情，你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，你當(dāng)天去制作的圖片，乃至一切熱乎乎的第一手資料。這是你最有效的營(yíng)銷，如果這樣你都留不住人，你還能怎樣？在冷靜直接進(jìn)行旺旺客服的買家中，回頭客的比率接近40%，如果能一直按這個(gè)比例來(lái)沉淀，這將會(huì)是最有效的營(yíng)銷方法，沒(méi)有之一。
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本文來(lái)源： 一位菜鳥(niǎo)賣家淘寶創(chuàng)業(yè)的自白
