9.9聚劃算預(yù)熱重點之鉆展營銷策略

一、 銷售額和流量分解
見上圖，根據(jù)成交目標、轉(zhuǎn)化率和客單價算出所需UV，下面的綠色部分就是流量補缺計劃，這里可以得出，鉆展所需流量為34000。如果排除有些錯誤點擊，那么鉆展點擊數(shù)可以簡單的視為35000。根據(jù)【預(yù)算=點擊數(shù)*點擊成本】，預(yù)設(shè)一個心里預(yù)期最高的點擊成本（參考鉆展后臺每個行業(yè)的平均cpc），比如1元，那么所需的預(yù)算就是35000元。

二、預(yù)算分配和資源位選擇
接下來將預(yù)算分配到各個資源位上，我們還是以點擊量進行預(yù)算分配，不同的資源位的cpm價格、點擊率和點擊成本是不一樣的，建議進行資源位組合投放。
1、系統(tǒng)推薦資源（站內(nèi)和站外都必選）
2、大促激發(fā)潛在買家消費能力TOP資源位（建議站內(nèi)和站外都必選）
3、站內(nèi)優(yōu)秀資源位推薦（建議必選）
4、未選的同尺寸創(chuàng)意資源位（建議根據(jù)流量空缺選擇）
資源位的推薦方案詳情請見：
站內(nèi)資源位：http://bbs.taobao.com/catalog/thread/14181510-270903496.htm
站外資源位：http://bbs.taobao.com/catalog/thread/14181510-270798871.htm

三、創(chuàng)意和落地頁選擇

說到聚劃算的鉆展創(chuàng)意，當然大家立刻想到的基本原則是品牌或店鋪Logo、聚劃算logo和簡單的折扣促銷文案，落地頁直接鏈接到聚劃算的品牌團或單品。其實除了以上基本原則，聚劃算的鉆展創(chuàng)意圖在文案、排版和類目特性上有不同的表達。（說明：以下的創(chuàng)意圖案例從創(chuàng)意cool中選取，僅供參考）

1、 文案：
這里的文案有多種角度。
a)時間：表明開團的時間，持續(xù)的時間，比如8月25日10:00開搶，8月21日~8月23日，瘋搶3天3夜，限時48小時
b)優(yōu)惠：折扣、滿減、滿送、領(lǐng)優(yōu)惠券、搶免單、包郵、一元起秒殺
c)主題：周年慶、秋季上新、夏末清倉
d)數(shù)量：已售數(shù)量或參團寶貝數(shù)量。表明寶貝的款式多，服飾行業(yè)會使用的比較多，比如100款上新。




2、 排版

創(chuàng)意的排版千變?nèi)f化，沒有絕對，還是要看寶貝和文案的關(guān)系，資源位尺寸不同，設(shè)計的側(cè)重點也不一樣。這里以長方形舉例，可以分為環(huán)繞型、左右型、上下型、浮層型。
a)環(huán)繞型：比較適合產(chǎn)品款式較多的品牌團


b)左右型：比較適合主題型的文案和寶貝配合。


c)上下型：比較適合款式較多的寶貝，更多是以模特穿著為主。

d)浮層型：適合文案遮住寶貝或者模特不會影響整體效果。

3、 類目特性：

由于類目眾多，無法一一說明，下面就典型行業(yè)做個說明。
a)服飾、鞋類和家紡：講究風格、材質(zhì)、款式、顏色?，F(xiàn)在的買家已不是完全價格導向，而是會先根據(jù)創(chuàng)意圖所傳達的意圖去判斷。這里舉例一款英倫風格的秋季襯衫，除了價格39.9，勝在于花色的多樣性，男性買家有更多的選擇。

b)標類產(chǎn)品：3C數(shù)碼和電器產(chǎn)品因為本身產(chǎn)品的特性，不能像服飾那樣千變?nèi)f化，那么功能、人群定位、個性化服務(wù)就是賣點，比如智能WiFi、五年質(zhì)保、順非包郵、免安裝費。


c)美容產(chǎn)品：美容產(chǎn)品講究正品、功能和效果。
d)食品類產(chǎn)品：天然和安全是兩大關(guān)鍵詞，所以在創(chuàng)意上，原產(chǎn)地、新鮮度、加工方式、產(chǎn)品展示和包裝是非常重要的。


4、落地頁選擇
聚劃算預(yù)熱一般提前7天，包括前期預(yù)熱和后期預(yù)熱，分別占3~4天。
前期預(yù)熱一般將鉆展流量導入到店鋪首頁，把聚劃算的入口放在店鋪首頁的第3屏或以下和寶貝詳情頁的左欄和第一屏。后期預(yù)熱除了將聚劃算的入口調(diào)整到店鋪首頁第一屏，另外也要將40%左右的鉆展流量直接導入到品牌團或者開團提醒，借助開團提醒助力銷售額完成。
若完全以聚劃算成交為導向，可將落地頁面直接導入聚劃算品牌團或單品。這里要注意下，單品有兩種方式，一種是聚劃算開團提醒頁，一種是聚劃算寶貝詳情頁，需要再跳轉(zhuǎn)下才能到聚劃算開團提醒頁。需要注意的是，前者是可以做開團提醒， 但是因為平臺是聚劃算，跳轉(zhuǎn)到店鋪幾率小，后者因為是店鋪層面，那么跳轉(zhuǎn)到店鋪的幾率會大一些。實際情況可用兩個頁面測試下。
如果成交目的是借聚劃算帶動店鋪其他產(chǎn)品成交的話，可將落地頁面引入到店鋪首頁或者二級頁面。
5、 聚劃算創(chuàng)意審核有特殊的規(guī)則：
a)（無排期情況）鉆石展位推廣禁止出現(xiàn)聚劃算字樣或logo，請刪除相應(yīng)信息（目前系統(tǒng)會自動同步聚劃算官方排期信息，無需提供資質(zhì)）
b)（有排期情況）鉆石展位推廣禁止出現(xiàn)非官方聚劃算logo及任何形式的聚劃算凸顯字樣，請及時修改相應(yīng)信息。
詳見阿里媽媽客服中心對聚劃算審核規(guī)則的詳細解讀：http://help.alimama.com/#!/zuanshi/faq/detail?id=5705261

四、定向和競價

這里以清倉和上新不同的營銷目的來說明定向和競價策略。


五、營銷方案和預(yù)熱手段
以上為大家梳理了鉆展的投放，完成引流規(guī)劃后，我們的最終目的還是需要提高轉(zhuǎn)化促成銷售，那么店鋪預(yù)熱期的營銷方案顯得至關(guān)重要。
1、 通知老顧客：活動前2天通過短信、客服旺旺群發(fā)、微淘微信微博店鋪動態(tài)宣傳告知。
2、 各種優(yōu)惠和回饋：優(yōu)惠券（無門檻和有門檻）、滿減、滿送、分時段秒殺、前XX名下單的客戶送XXX、開團1小時內(nèi)購買金額最高送XX或免單、抽獎。
3、 店鋪裝修
在店招、店鋪首頁首頁首屏、寶貝詳情頁左欄、寶貝詳情頁第一屏都需要針對聚劃算活動給出預(yù)熱入口，最大限度讓買家知道聚劃算信息。并在寶貝詳情頁做好關(guān)聯(lián)銷售，需要注意，關(guān)聯(lián)寶貝和聚劃算寶貝風格不能太類似，需要是互補的。關(guān)聯(lián)的寶貝最好也要銷量基礎(chǔ)，不建議是新品。
4、 聚劃算開團后注意事項：
a)客服話術(shù)設(shè)置，包括第一次詢單的快速回復(fù)話術(shù)和通用話術(shù)，比如快遞話術(shù)，并在買家下單后進行適當?shù)拇吒丁?br /> b)調(diào)整聚劃算的寶貝順序，如果一款產(chǎn)品已經(jīng)賣光，需及時調(diào)整，替換到銷售情況好且?guī)齑孑^多的寶貝。
c) 團隊分工協(xié)調(diào)：運營、美工、活動策劃、客服和物流需要在聚劃算活動前進行培訓，明確分工和職責，那么在活動大流量時能做到有條不紊。

最后用一張圖總結(jié)此篇鉆展營銷策略，預(yù)祝各位掌柜99聚劃算大賣！

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