很多賣家都有同樣的經(jīng)歷，在淘寶上，相同的寶貝，越便宜，買的人越多。但是，薄利多銷是最盈利的營(yíng)銷策略嗎？不見得。這就不得不提及一個(gè)定價(jià)問題，尤其是對(duì)新品來說，定價(jià)的好壞直接影響你的利潤(rùn)。
新品出擊，定價(jià)有道
常常會(huì)聽到一個(gè)聲音，“我的策略是薄利多銷”。依托供應(yīng)鏈的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)實(shí)施降價(jià)促銷，通過單品走量。與此同時(shí)，也會(huì)聽到一種抱怨“淘寶定價(jià)太低，價(jià)格高了賣不出去”，于是一而再，再而三地降低價(jià)格。這兩個(gè)問題可以歸結(jié)為一個(gè)問題：定價(jià)。
目前，淘寶賣家主流的新品定價(jià)方式分為：經(jīng)驗(yàn)定價(jià)法，根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)寶貝進(jìn)行定價(jià)。依靠店主，或是核心團(tuán)隊(duì)開會(huì)，對(duì)不同產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行判斷。好處是省時(shí)省力，快速?zèng)Q策，談笑之間，價(jià)格已定。但風(fēng)險(xiǎn)在于，對(duì)市場(chǎng)把握一旦出現(xiàn)問題，要么寶貝很難賣出去，要么就是沒有賺到錢；成本加成法，新產(chǎn)品進(jìn)貨的價(jià)格加上一些，就是寶貝的價(jià)格。比如進(jìn)貨價(jià)100元的棉衣，加上80%，定價(jià)就成了180元；競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法，參考下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)。然后再拍拍腦袋，加一點(diǎn)或減一點(diǎn)，于是價(jià)格就出來了。
新品定價(jià)的基本前提是要保證盈利。對(duì)于任何一個(gè)店鋪來說：擴(kuò)大生意規(guī)模，需要投入采購(gòu)資金。隨著交易規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大，團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量與質(zhì)量的提升，也意味在薪酬方面更大的投入；再加上直通車、鉆石展位等推廣投資；還有辦公場(chǎng)所、圖片拍攝等硬件投入。所以，定價(jià)的目的在于保證利潤(rùn)，同時(shí)在此前提下可以促進(jìn)銷量的增長(zhǎng)。
定價(jià)的經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)
摸著石頭過河，這“石頭”就是經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，把幾十年積淀下來的原理作為咱們過河的基石，少走彎路。市場(chǎng)的銷售商，定價(jià)決策依據(jù)的是供需關(guān)系和如何解決供需平衡的問題。
很多賣家都有同樣的經(jīng)歷，在淘寶上，相同的寶貝，越便宜，買的人越多。同理，相同的寶貝利潤(rùn)越高，賣得人也越多。
而如何可以達(dá)到一款寶貝，賣的人多，買的人也多，同時(shí)賣家有利可圖，而買家又可以接受產(chǎn)品的價(jià)格？這也就是所說的供需平衡的問題。需要在產(chǎn)品定價(jià)之前，就進(jìn)行核算。
大家都知道，降價(jià)是有成本的。舉個(gè)例子，每件男士襯衫定價(jià)是100元的時(shí)候，可以賣出1000件，成交是10000元。但降價(jià)到80元，原來就能賣出的100件，每件就損失了20元。那么潛在的損失就是（100-80）×100=2000元。如果要達(dá)到原來的交易額10000元，就必須賣出1250件。只有達(dá)到1250件以上的時(shí)候，總成交才會(huì)因降價(jià)而上升。反之，就算銷量增加，但賣不出125件的時(shí)候，成交反而因降價(jià)而下降。在競(jìng)爭(zhēng)中，基于不同商品的不同價(jià)格彈性，進(jìn)行產(chǎn)品組合銷售而產(chǎn)生盈利的也有很多成功的案例。
比如，亞馬遜花了5.4億美金收購(gòu)尿布電子商務(wù)的網(wǎng)站Diapers.com，而這家網(wǎng)站2010年?duì)I業(yè)額約為3億美元。它把一類本不在網(wǎng)上售賣的商品推上了網(wǎng)絡(luò)銷售，因?yàn)榧埬虿疾粌H需要快速運(yùn)輸，而且標(biāo)準(zhǔn)化程度高，價(jià)格透明。價(jià)格彈性也比較高，只要有更低的價(jià)格，買家會(huì)很快轉(zhuǎn)移到其他的購(gòu)物平臺(tái)，所以利潤(rùn)被壓得很低。但是，他們并非依靠紙尿布來盈利，網(wǎng)上銷售紙尿布只是用來吸引一批忠誠(chéng)的顧客。利潤(rùn)來源于一些網(wǎng)上售賣的高利潤(rùn)率的商品，比如嬰兒沐浴液、濕紙巾等。通過銷售不同價(jià)格彈性商品組合，來實(shí)現(xiàn)盈利。
因此一味降價(jià)和提價(jià)都需要一個(gè)合理的考量，也就是找到需求的平衡點(diǎn)。假設(shè)價(jià)格越低，購(gòu)買意愿越強(qiáng)，但無(wú)法量化購(gòu)買者會(huì)多買多少。于是，你需要制定一個(gè)均衡的價(jià)格，可以達(dá)到利潤(rùn)和銷量的同比增長(zhǎng)。就是當(dāng)你提價(jià)，銷量的下降比例低于提價(jià)幅度，那么支付寶成交非但不會(huì)下降，反而會(huì)上升，而且這個(gè)時(shí)候，利潤(rùn)會(huì)更加好看。
如何讓你的寶貝賣高價(jià)？
信息不對(duì)稱是指“一些成員擁有其他成員無(wú)法擁有的信息”。具體點(diǎn)來說，就是淘寶買家對(duì)產(chǎn)品的了解沒有賣家多，面對(duì)海量的信息，他們只能根據(jù)掌握的有限信息對(duì)寶貝做出購(gòu)買決策。在此前提下，就容易出現(xiàn)因?yàn)榻灰纂p方信息不對(duì)稱和市場(chǎng)價(jià)格下降產(chǎn)生的劣質(zhì)品驅(qū)逐優(yōu)質(zhì)品，形成了盲目的價(jià)格戰(zhàn)，而使得消費(fèi)者開始以價(jià)格作為唯一判斷標(biāo)準(zhǔn)，相同的寶貝，哪個(gè)便宜就買哪個(gè)，使得真正有品質(zhì)差別的寶貝銷售不出去。
舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：一件經(jīng)典款衛(wèi)衣熱賣之后，其他賣家會(huì)跟進(jìn)仿制，最直接的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手法就是低價(jià)。那么，為獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，則需要在在產(chǎn)品面料、工藝等方面進(jìn)行調(diào)整。但在相似度很高的圖片和寶貝描述面前，買家無(wú)法分辨二者的區(qū)別，于是更傾向選擇平均價(jià)格的寶貝。于是，品質(zhì)更好但價(jià)格更高的寶貝就很可能推出市場(chǎng)后，面臨著買家習(xí)慣性出低價(jià)的困境，導(dǎo)致了犧牲品質(zhì)高的寶貝而產(chǎn)生價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。
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