今天的小編需要進(jìn)行營銷診斷的對象是一家專注做女性羽絨服的天貓商城店，名叫阿蒂郎絲旗艦店，從店鋪的注冊時間到今天已有1年10個月，信譽(yù)等級是4鉆，在線銷售商品數(shù)38款，目前最大的商品銷量是1248件。該店鋪在營銷方面存在三方面的問題。
癥狀所在
活動單一，除了首頁上有個大大的紅包派送以外就沒有其他能讓客戶心動的活動了。
活動針對性差，目前淘寶上有超過80%以上的店鋪活動都是針對所有客戶，這種大而全的針對范圍對活動本身來說就是沒有明確目標(biāo)的表現(xiàn)，當(dāng)然并不是不能大而全的活動，可以有，但最好是放在重大節(jié)日上，為什么呢？因?yàn)榧热皇轻槍λ锌蛻舻幕顒?，那么就?yīng)該要有一個大家都認(rèn)可的主題，也可以叫名義！只有這樣才能引起客戶的共鳴，達(dá)到全民高度參與的效果，平?？梢砸圆煌闹黝}針對不同品味、不同需求、不同層次的客戶進(jìn)行有針對性的開展活動。
商品特征不明顯，很多時候可能我們會忽略了活動本身的內(nèi)容，而注重于活動的形式與花樣，其實(shí)最重要的還是活動所針對的商品本身，它能不能引起客戶的心動是活動成敗的關(guān)鍵，從這個店鋪上我們看不到任何暴光羽絨服特征以及與其他店鋪不同的地方，那么你的優(yōu)勢在哪里？一個再好的活動如果商品本身不能吸引我，那么肯定不會去參加。
診斷方案
以上是站在營銷的角度提出的三個比較突出的問題。那么針對以上的三大問題如何解決？
首先分析店鋪的情況，只有更加深入的了解店鋪、了解商品才能更加透切的找到解決方案，然后再以營銷為出發(fā)點(diǎn)，從感性、關(guān)聯(lián)、價值、活動、關(guān)懷五個方面進(jìn)行探討，并對淡季、旺季預(yù)熱以及旺季的營銷進(jìn)行策劃，最后總結(jié)該店鋪的情況。
從產(chǎn)品特性探究購買欲望與理由，大家知道羽絨服是一種季節(jié)性很強(qiáng)的商品，每年只有在冬季或天氣特別冷的時候才會穿，溫度最少要低于10度以下，而且我國的南方與北方的天氣各不相同，北方以及一些高原地區(qū)從10月到第二年的3月份有6個月的時間，而南方從11月開始到2月份就基本結(jié)束，并且南方的氣溫普遍不會太低，真正需要穿羽絨服的時間不到3個月。
羽絨服的材質(zhì)以鴨絨、鵝絨為主，有保暖、輕薄、防風(fēng)、透氣、防水、柔軟的功效，具有防寒性好、輕柔蓬松、洗滌方便、綠色天然的特性，在穿著上有時裝化、休閑化、個性化、運(yùn)動化四種不同的風(fēng)格。阿蒂郎絲旗艦店主要是以休閑、個性化為主，針對的人群是25-45歲之間的女性，價格基本上在200~600元之間。
這個圖我是從店鋪的首頁截下來的，大家可以看到即沒有展現(xiàn)商品的特征，像材質(zhì)、功能也沒有表現(xiàn)出一種主題風(fēng)格，僅僅只是展示一件羽絨服，然后下面是一堆文字。對于看到這樣的商品相信大家很難有欲望去繼續(xù)了解。因?yàn)槟愕脑V求沒有找到！那么該如何解決？
女性化主題傾向
由于店鋪的羽絨服是針對25-45之間的女性，不管是送母親、還送女朋友、送姐妹都是一種比較好的主題方式。由于針對的是女性，更多時候的是在為自己選羽絨服，可以從倡導(dǎo)健康、綠色、保暖功效三個方面滿足客戶訴求。
爆款產(chǎn)品的正確運(yùn)用
當(dāng)客戶進(jìn)入到你的商品詳情頁后如果不是她想要的羽絨服，那么你只有1次機(jī)會給客戶推薦其他相關(guān)羽絨服，很少有客戶會將店鋪所有的商品全部看一遍，目前所有的淘寶賣家都非常清楚店鋪的每個商品都要好賣是不現(xiàn)實(shí)的，也是不可能的，因此都會選擇1-2款商品進(jìn)行爆款打造，然而擁有爆款后如何提升其所帶來的價值成為關(guān)鍵，否則也就失去了爆款的意義。
要解決這個問題就要最大度提升關(guān)聯(lián)營銷的價值。從目前眾多的商品中看到關(guān)聯(lián)的永遠(yuǎn)都是那幾款相同的商品，這種作法雖然省事但起到的作用有限。
從訂單、類目、屬性、瀏覽行為等方面進(jìn)行錯綜關(guān)聯(lián)
任何一種商品之間的關(guān)聯(lián)都必須要有一個關(guān)聯(lián)的理由，而且整個店鋪的商品關(guān)聯(lián)必須是星網(wǎng)狀，建議在每個商品的下面關(guān)聯(lián)4-6個商品 （過多反而不好），其中有1-2個位置是主要的爆款商品，有1-2個位置是和商品的屬性（色彩、風(fēng)格、材質(zhì)等）有一定的關(guān)系。有1-2個位置是放與該商品類目相關(guān)的商品或活動中的商品。然后再根據(jù)各個商品的轉(zhuǎn)化情況進(jìn)行不斷的調(diào)整與優(yōu)化。
主題性捆綁套餐折扣銷售
將一些同時購買A、B二款羽絨服進(jìn)行捆綁套餐打6-8折銷售，最好要有一個主題進(jìn)行突出說明捆綁的理由。像“母女裝”都是一個不錯的主題。
在營銷主題方面：
以“做一個不冷女人”貫穿整個冬天
以“愛自己 不剩女”做為雙十一前的主題
以“母親，你還怕冷嗎？”做為重陽節(jié)前的主題
以“羽絨過冬，女人輕松”做為元旦前的主題
以“愛她，就給她溫暖”做為圣誕節(jié)的主題
這些都是為客戶購買羽絨描繪場景，因?yàn)楹芏鄷r候客戶并不知道自己需要的是什么？就像我們自己如果現(xiàn)在買一件過冬衣服的話為什么要買？買什么樣的合適可能都說不出來，因?yàn)槎毂Ｅ牟粌H僅是羽絨服，還有很多衣服可以選！所以給予客戶一個場景并且得到客戶的認(rèn)同將更加的鉤起立即購買的欲望！
用戶已經(jīng)有了購買的欲望，只希望在價格或包郵上有什么優(yōu)惠，在這里需要重點(diǎn)講一點(diǎn)大家都清楚的規(guī)則，在購買東西的時候女人永遠(yuǎn)比男人喜歡占便宜，哪怕很小很小的便宜，都會讓她們有一種滿足感，這個其實(shí)是女人的天性，也不是什么壞事，這個時候需要有一些促銷優(yōu)惠的手段進(jìn)行誘惑使得客戶更容易下單付款，而且這個優(yōu)惠的內(nèi)容放的位置最多不要超過二版，也就鼠標(biāo)滾二次就要能看到！
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