前一段時間，小編給大家解答了網(wǎng)店爆款的非典型定義，今天，給大家解讀一下一個網(wǎng)店爆款產(chǎn)品的產(chǎn)生過程。
要想發(fā)現(xiàn)爆款背后的秘密，買家的購買過程是一個很好的切入點。在消費者行為學當中，通常會把消費者個體的購買過程劃分為5個階段：搜索，評估，決策，購買，評價。就某個消費者而言，購買過程其實是一個循環(huán)的過程，每次消費后作出的評價將直接影響到下一次消費決策。
網(wǎng)購環(huán)境下，買家是迷途的羔羊
細心的店主會發(fā)現(xiàn)在淘寶網(wǎng)有個很奇怪的現(xiàn)象，在不做任何推廣的情況下，一個寶貝一旦有了成交之后，就變得“好賣”了，而且成交量越大的寶貝就越容易再次成交。事實上，這種“越賣越好賣”的寶貝，就是爆款的雛形。
出現(xiàn)這種“越賣越好賣”的現(xiàn)象是因為買家在購買決策過程中表現(xiàn)出的從眾心理。
從眾心理最通俗的理解是“隨大流”，跟多數(shù)人保持行為的一致性。這種現(xiàn)象也被生動的描述成“羊群效應(yīng)”，一群漫無目的的游蕩的羊群，頭羊往哪里走，后面的羊就跟著哪里走。造成從眾心理的原因，簡單的說就是相關(guān)信息的缺失。
在網(wǎng)購環(huán)境下，能夠支撐消費決策過程的信息非常有限。在淘寶網(wǎng)，賣家通過寶貝描述的文字、圖片、視頻等向買家展示寶貝信息，整個購買決策過程中，買家根本無法接觸到產(chǎn)品實物，在傳統(tǒng)渠道下形成的評價方式（如試穿，品嘗等）很難再網(wǎng)購中發(fā)揮作用。在這種情況下，買家沒辦法收集到足夠的信息來幫助他們進行評估和判斷，他們更像迷途的羔羊一般，焦急的尋找著“領(lǐng)頭羊”。再加上無良賣家“掛羊頭賣狗肉”，通過盜圖等方式欺騙買家，讓買家在網(wǎng)購時更加缺乏安全感。所以相比之下，買家更愿意聽取第三意見，而不是盲目的相信賣家提供的信息。產(chǎn)品的已有成交量和好評，對買家的購買決策中的“評估”和“決定”倆個階段產(chǎn)生正面影響，進而促成成交行為。
爆款的雛形，可以說是在網(wǎng)購環(huán)境下由于買家的從眾心理而自然形成的。即使在沒有任何外力作用的情況下，具有爆款潛質(zhì)的優(yōu)質(zhì)寶貝也會在市場的自然選擇下浮現(xiàn)出來，只是市場孕育這樣一個爆款的雛形，需要很長的時間，所以一個爆款的打造還需要依據(jù)淘寶和賣家推廣的力量。
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本文來源： 破解網(wǎng)店爆款的密碼
