網(wǎng)上開(kāi)店銷(xiāo)售須知商品定位的五種方式，在網(wǎng)上開(kāi)店了解了這些商品定位，以后賣(mài)起商品來(lái)，就會(huì)順手點(diǎn)，下面我們就看看這五種定位吧。
一、價(jià)值定位
價(jià)值定位是根據(jù)市場(chǎng)的需求和商業(yè)價(jià)值來(lái)確定我們的經(jīng)營(yíng)范圍：市場(chǎng)有需求就說(shuō)明這里潛藏了商機(jī)，而尋找商機(jī)需要我們有一雙慧眼，有銷(xiāo)售價(jià)值的商品才值得我們投入時(shí)間、精力和資金去操作。這里我們引入“長(zhǎng)線”、“短線”的概念，“長(zhǎng)線”、“短線”本來(lái)是證券投資的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，但是在銷(xiāo)售定位上同樣可以借鑒這個(gè)概念。
有的商品適合“短、平、快”的操作方式，有的商品則適合長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。適合短線經(jīng)營(yíng)的主要是一些市場(chǎng)熱點(diǎn)類(lèi)商品要求經(jīng)營(yíng)者有較強(qiáng)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)和判斷能力，否則很可能造成嚴(yán)重的積壓，如果判斷精確的話，不僅可以借助于市場(chǎng)大市，還可以受到追趕潮流的年輕人的追捧。適合“長(zhǎng)線”經(jīng)營(yíng)的主要是那些生命力長(zhǎng)久的商品，要求經(jīng)營(yíng)者有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性和耐力，否則很難讓顧客產(chǎn)生信任感并得到他們的認(rèn)同。相比而言，在經(jīng)營(yíng)上實(shí)現(xiàn)短期效益有一定的難度，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)比較容易形成固定的顧客群。
比如說(shuō)，知名品牌的產(chǎn)品就屬于這一定位里的長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)，因?yàn)橹放朴泄逃械囊蝗合M(fèi)群體，喜歡購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)商品的顧客一般以高收入、高品位為特征。而一些電視購(gòu)物里的產(chǎn)品則屬于這類(lèi)商品定位里的短線經(jīng)營(yíng)，因?yàn)槊襟w的廣告作用和手機(jī)上的差距，促使很多熱衷于這類(lèi)商品的顧客直接上網(wǎng)去搜索。知道了目標(biāo)消費(fèi)群，就可以分析他們的購(gòu)物心態(tài)和喜歡的購(gòu)物方式，以及他們要去的服務(wù)質(zhì)量等，根據(jù)這些信息來(lái)確定我們銷(xiāo)售策略。
二、消費(fèi)定位
銷(xiāo)售定位是根據(jù)不同的目標(biāo)消費(fèi)群體來(lái)鎖定商品類(lèi)型：首先要明白哪些商品是針對(duì)哪一類(lèi)的消費(fèi)者，再對(duì)顧客的需求情況進(jìn)行分析，最后確定銷(xiāo)售什么商品，以后可以有針對(duì)性的開(kāi)展一系列的活動(dòng)來(lái)達(dá)到最好的銷(xiāo)售結(jié)果。
例如卡通類(lèi)商品、服裝等就是這一類(lèi)的商品定位，卡通類(lèi)商品的消費(fèi)對(duì)象是以20歲左右的年輕人居多，服裝店的消費(fèi)群體也是以大學(xué)生和剛參加工作不久的上班族為主要消費(fèi)群體。卡通類(lèi)商品可分為成人卡通和兒童卡通，細(xì)分一下又有圖書(shū)、服裝、玩具及日常用品等類(lèi)別，服裝可分為男裝、女裝、童裝卡通、大碼服裝及中老年服裝等，甚至還可以細(xì)分為休閑風(fēng)格、職業(yè)套裝、民族風(fēng)格等。不同的卡通商品顧客群體也略有不同，不同的服裝風(fēng)格適合不同的人穿著。了解潛在顧客的基本信息，有助于幫助我們進(jìn)行店鋪定位，每一個(gè)店鋪、每一類(lèi)商品都有自己的目標(biāo)消費(fèi)群體，既不要弄錯(cuò)消費(fèi)群的需求，也不要試圖做所有人的生意，面目模糊、沒(méi)有特點(diǎn)的店鋪，反而難以得到顧客的青睞。
三、優(yōu)勢(shì)定位
優(yōu)勢(shì)定位是根據(jù)自己的貨源優(yōu)勢(shì)來(lái)定位，包括有一些特殊的進(jìn)貨渠道、加工難度或者地方特產(chǎn)類(lèi)的商品。例如，外貿(mào)訂單、鉆石珠寶和各地特產(chǎn)就是屬于這類(lèi)的商品定位。還有很多店主屬于自產(chǎn)自銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)方式，他們從自身興趣和技術(shù)特長(zhǎng)上挖掘出貨源進(jìn)行銷(xiāo)售。例如一些銷(xiāo)售手繪商品、手工制作的服飾用品、提供店鋪裝修設(shè)計(jì)服務(wù)等類(lèi)型的店鋪，他們都是店主自行設(shè)計(jì)、制作商品并進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣的店鋪現(xiàn)在數(shù)量上還是不少的。有些店主親手縫制的娃娃受到很多年輕女孩的喜愛(ài)，自己動(dòng)手學(xué)著做一個(gè)這樣的娃娃，在休閑之余還能得到朋友們艷羨的目光，使這種消費(fèi)變得更時(shí)尚，也更具有附加值。
這樣的定位對(duì)于店主的貨源要求較高，選擇經(jīng)營(yíng)這類(lèi)的產(chǎn)品不僅可以使自己有更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還能減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量，由于在進(jìn)貨時(shí)，人脈、資金、地域及生產(chǎn)技術(shù)等條件的限制，經(jīng)營(yíng)者的數(shù)量可能略會(huì)少一些，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有共性商品那么激烈。
四、策略定位
策略定位是根據(jù)自己的銷(xiāo)售策略來(lái)確定經(jīng)營(yíng)范圍：例如“X折扣店”、“X元店”都屬于這一類(lèi)的銷(xiāo)售定位，這種店鋪往往銷(xiāo)售的是大家日常都需要的服飾和用品，定價(jià)又是人人都“血拼”得起的價(jià)位，用薄利多銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)來(lái)吸引顧客。這種定位銷(xiāo)售的商品最好是消耗品類(lèi)，因?yàn)橄钠奉?lèi)商品比較容易形成回頭客，如果在鞏固老顧客的同時(shí)，持續(xù)發(fā)展新顧客，即使單筆交易的利潤(rùn)較低，但只要銷(xiāo)售量能上去，總體利潤(rùn)還是很客觀的。
需要提醒大家的是，一定要慎重選擇低價(jià)銷(xiāo)售策略。如果我們?cè)阡N(xiāo)售中已經(jīng)形成了一個(gè)低端的經(jīng)營(yíng)形象，再要往高端轉(zhuǎn)型時(shí)很困難的，而從高端市場(chǎng)轉(zhuǎn)向低端市場(chǎng)就容易得多，所以我對(duì)與銷(xiāo)售低端商品快速?zèng)_高信用再轉(zhuǎn)行的做法持保留態(tài)度。就像顧客一旦認(rèn)定這是一家“兩元店”了，如果要轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售珠寶，大家一定會(huì)持懷疑態(tài)度，猶猶豫豫不敢輕易嘗試，但是一家珠寶店要轉(zhuǎn)向開(kāi)設(shè)“兩元店”，則會(huì)在無(wú)形中提高大家對(duì)商品的估值，甚至可以將同樣銷(xiāo)售兩元的商品開(kāi)成一家“五元店”、“十元店”，獲得更高的收益。
網(wǎng)上還有一些富有創(chuàng)意的店鋪，提高一些很特別的服務(wù)，銷(xiāo)售內(nèi)容大都不是一些實(shí)物，而是在深入分析社會(huì)和大眾的需求后，設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品以滿(mǎn)足大家的需求，同時(shí)賺取自己的報(bào)酬。這類(lèi)店鋪咋一看和優(yōu)勢(shì)定位有點(diǎn)相似，其實(shí)他們之間有著根本的區(qū)別，雖然創(chuàng)意店鋪銷(xiāo)售的商品大多也是自產(chǎn)自銷(xiāo)的，但是銷(xiāo)售的往往不是實(shí)物，而是點(diǎn)子和靈感。
例如前段時(shí)間在淘寶有一家頗受爭(zhēng)議的“罵人店”，店里提高各種發(fā)泄服務(wù)，顧客通過(guò)購(gòu)買(mǎi)這些服務(wù)以釋放快節(jié)奏的工作和生活所帶來(lái)的壓力。由于現(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多人都會(huì)因承受壓力而需要發(fā)泄，老板不敢罵，老婆罵不得，積蓄的負(fù)面情緒需要一個(gè)適合的渠道來(lái)釋放，這種市場(chǎng)需求就促生出提供相應(yīng)服務(wù)的店鋪，將來(lái)可能甚至發(fā)展成為一個(gè)行業(yè)也未可知。這類(lèi)店鋪的經(jīng)營(yíng)者為大家提供發(fā)泄服務(wù)，并且逐漸有了更深層次的業(yè)務(wù)拓展，繼“發(fā)泄”之后又推出了“拍馬屁”的新型服務(wù)項(xiàng)目。專(zhuān)門(mén)為那些平時(shí)得不到認(rèn)可、沒(méi)有人吹捧以及缺乏自信心的人尋找一些心靈的慰藉。當(dāng)然，我并不是鼓勵(lì)大家一味標(biāo)新立異，只是通過(guò)這些案例啟發(fā)大家去思考，知道網(wǎng)上除了銷(xiāo)售實(shí)物類(lèi)的商品，還能銷(xiāo)售服務(wù)，靈感一現(xiàn)的創(chuàng)意和點(diǎn)子都能為我們帶來(lái)財(cái)富。
縱觀網(wǎng)上，大到汽車(chē)、房子，小到一根繡花針，只要是我們想到的，在網(wǎng)上店鋪里幾乎都能找到。去年朋友帶回一只流浪貓，平時(shí)購(gòu)買(mǎi)貓糧、貓砂，春節(jié)期間聯(lián)系寵物寄養(yǎng)，這些服務(wù)都能在網(wǎng)上尋找并購(gòu)買(mǎi)。從我們平時(shí)身邊的衣食住行，到我們說(shuō)打的情緒關(guān)懷服務(wù)，網(wǎng)上幾乎能找到我們需要的所有東西，而面對(duì)網(wǎng)上海量的商品，作為網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)者，如何找到一個(gè)適合自己的銷(xiāo)售定位是店鋪經(jīng)營(yíng)中首先要考慮的問(wèn)題。
商品定位準(zhǔn)確有利于我們確立以后的銷(xiāo)售方式，萬(wàn)事開(kāi)頭難，我們先找準(zhǔn)商品定位，后面的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格等都可以圍繞這個(gè)定位來(lái)開(kāi)展，在確定商品定位是一定要考慮一下幾個(gè)方面。
首先是自己的興趣和商品定位是否一致，因?yàn)樽约翰桓信d趣的東西很難讓我們有鉆研的動(dòng)力，也很難長(zhǎng)時(shí)間的堅(jiān)持下去，遇到不順利的時(shí)候很容易選擇放棄。其次是商品的專(zhuān)業(yè)程度，專(zhuān)賣(mài)店和大賣(mài)場(chǎng)有不同的消費(fèi)群體，商品在精不在多，店鋪一定要有一個(gè)商品是主打商品，這樣可以逐漸形成專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售形象，對(duì)這類(lèi)商品有需求的顧客會(huì)覺(jué)得店鋪很專(zhuān)業(yè)、可信度更高，同時(shí)作為經(jīng)營(yíng)者，我們需要學(xué)習(xí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)也可以更有指向性，容易把店鋪?zhàn)鰧?zhuān)做精。
最后要確定貨源是否足，如果是準(zhǔn)備經(jīng)營(yíng)服裝，那么我們尋找的貨源是否款式去全、服裝品牌的選擇是否比較多以及能否讓我們的店鋪有穩(wěn)定的貨源保障和支持，這些都直接關(guān)系到店鋪經(jīng)營(yíng)中顧客對(duì)商品的滿(mǎn)意度，如果身邊一時(shí)沒(méi)有合適的貨源，可以嘗試到阿里巴巴或相關(guān)的網(wǎng)站去看看。
商品定位要揚(yáng)長(zhǎng)避短，切忌人云亦云，跟風(fēng)經(jīng)營(yíng)。有了正確的方向才能進(jìn)行更有效的經(jīng)營(yíng)和管理，動(dòng)手之前的準(zhǔn)備越充分，后面的工作才會(huì)有更大的爆發(fā)力，我們不必要在起跑時(shí)為爭(zhēng)分奪秒而盲目沖動(dòng)，謀定在先，可以讓我們事半功倍。
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