淘寶賣家最想要的就是流量，而流量進(jìn)來之后最重要的就是營銷，如何利用流量帶來的人氣留住會(huì)員，讓他們產(chǎn)生源源不斷的購買行為呢？隨著對(duì)老會(huì)員的重視，很多賣家也越來越重視會(huì)員營銷了。下面，的小編就給各位掌柜們講講該如何去做好會(huì)員營銷。
所說的會(huì)員營銷的最終目的其實(shí)有兩個(gè)：第一就是讓會(huì)員直接產(chǎn)生購買行為，就是看最終的ROI；第二就是希望能夠?qū)蛻舢a(chǎn)生隱形的影響，就是廣告效應(yīng)。知道這個(gè)目的之后沿著這個(gè)思路，可以把會(huì)員服務(wù)營銷分為三部分，暫且稱之為會(huì)員營銷三部曲。
第一步：常規(guī)化服務(wù)營銷
簡單點(diǎn)理解常規(guī)化營銷就是指店鋪應(yīng)該作為一個(gè)常規(guī)的方式來運(yùn)行的營銷方式，例如很多賣家做的發(fā)貨提醒，就是常規(guī)化的服務(wù)。除了這個(gè)點(diǎn)之外，常規(guī)化要做的營銷和服務(wù)包括：訂單催付、發(fā)貨提醒、蜜月期營銷、休眠流失會(huì)員提醒、會(huì)員等級(jí)提醒、節(jié)假日關(guān)懷、生日服務(wù)營銷。這些是作為掌柜管理店鋪應(yīng)該常規(guī)化的一種工作，意思就是這些工作是不需要考慮要不要做的，而是考慮如何做好這些工作，同時(shí)應(yīng)該有一種方式能夠讓這些工作形成常規(guī)化的運(yùn)作方式。
第二步：店鋪活動(dòng)服務(wù)營銷
作為賣家要明白，尤其是一些上了規(guī)模的賣家已經(jīng)有一定的會(huì)員基數(shù)了，這個(gè)時(shí)候你就的任何一個(gè)行為任何一個(gè)活動(dòng)都會(huì)有適合你這次活動(dòng)的老會(huì)員，所以說店鋪活動(dòng)營銷意思就是指有活動(dòng)的時(shí)候在會(huì)員里找出適合這次活動(dòng)的客戶進(jìn)行營銷，這個(gè)包括：上淘寶各種廣告(首焦、聚劃算等大型活動(dòng))、店鋪周年慶、雙十一、新品上市等店鋪相對(duì)比較大型的活動(dòng)。
活動(dòng)營銷的時(shí)候，賣家要考慮的就是針對(duì)不同的活動(dòng)應(yīng)該怎么定義目標(biāo)營銷客戶，尤其是從現(xiàn)有的會(huì)員里面找出的目標(biāo)客戶，這個(gè)是很重要的，這就是所謂的精準(zhǔn)營銷，而不能還是延續(xù)我們以前的那種粗狂式的營銷。比如，你有一個(gè)活動(dòng)是滿八十包郵的，那要做的是不是應(yīng)該找出以前客單價(jià)在八十左右的這批用戶，如果你營銷的老用戶以前在你店鋪買的客單價(jià)是三十的，他對(duì)你八十包郵這個(gè)會(huì)有多大的興趣是不是？所以在你做活動(dòng)的時(shí)候要做到精準(zhǔn)，精準(zhǔn)的找出適合這次活動(dòng)的目標(biāo)用戶進(jìn)行營銷，而不是廣撒網(wǎng)式的營銷，不僅營銷成本低，最終的ROI也不會(huì)高，這個(gè)就是第二個(gè)層次要做的。
第三步：逆向思維主動(dòng)服務(wù)營銷
逆向思維的做法就是現(xiàn)在知道會(huì)員里面有這樣一批用戶，然后針對(duì)這批用戶去設(shè)置一個(gè)符合這批用戶的一個(gè)營銷活動(dòng)。比如，篩選出一批用戶知道他們是學(xué)生群體，那就專門針對(duì)這個(gè)群體去設(shè)置一個(gè)活動(dòng)，這個(gè)就是逆向思維。
以前很多時(shí)候賣家做活動(dòng)的時(shí)候其實(shí)更多的還是一種被動(dòng)營銷，就是因?yàn)橛羞@樣的活動(dòng)才來做營銷。那現(xiàn)在要積極主動(dòng)的走出去，知道用戶有這樣的一種行為，那就主動(dòng)出擊給他這樣一種適合他的營銷場(chǎng)景。每個(gè)店鋪都會(huì)有一批低質(zhì)量難纏用戶、高質(zhì)量的客戶、休眠流失客戶、下單未付款的客戶，針對(duì)這樣一些用戶就應(yīng)該主動(dòng)出擊，根據(jù)他們的行為去做一些適合他們的營銷活動(dòng)。
這樣做的好處是：即使淘寶不給你任何資源和流量，如果你有一百萬的老會(huì)員，那你完全可以維護(hù)好這一百萬會(huì)員，如果他們的重購率超過百分之三十或者五十的話，那你的營業(yè)額肯定很可觀。
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本文來源： 中小賣家如何做好會(huì)員營銷
