消費(fèi)者常見的12種購買動(dòng)機(jī)分析

知名度小賣不出去，價(jià)格太高賣不出去，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可度不高賣不出去，價(jià)格比別人低，賣的不如人家好，自家美工、客服、物流不如人家好……賣不出去的原因有成千上萬種，常見的購買動(dòng)機(jī)林林總總不超過二十中，下面整理比較常見的12種，您可以一一比對(duì)自家店鋪、自家產(chǎn)品，仔細(xì)分析順利找到俘獲用戶心理最好的點(diǎn)。
1.求實(shí)購買動(dòng)機(jī)
求實(shí)購買動(dòng)機(jī)就是關(guān)注商品的實(shí)際效用、功能、質(zhì)量講求經(jīng)濟(jì)耐用，而不太關(guān)注商品外觀，這類用戶常見于理性派。
商派點(diǎn)評(píng)：針對(duì)這類消費(fèi)者，賣家要將產(chǎn)品參數(shù)明確告知，最好還能夠有和其他版本
2.求新購買動(dòng)機(jī)
求新購買動(dòng)機(jī)常常以追求商品新穎，奇特、時(shí)尚為主要購買動(dòng)機(jī)。具有這類購買動(dòng)機(jī)的顧客比較關(guān)注是否與眾不同，對(duì)于商品真正的使用程度和價(jià)格不太關(guān)注。
商派點(diǎn)評(píng)：這類用戶較易喜新厭舊，通常不喜歡買了幾千件的爆款，他們喜歡標(biāo)新立異的產(chǎn)品圖，個(gè)性化的產(chǎn)品描述。
3.求便購買動(dòng)機(jī)
求方便購買動(dòng)機(jī)是追求購買流程中的便捷性，省時(shí)省力，他們注重時(shí)間觀念，希望能盡可能簡(jiǎn)單、迅速完成交易過程，對(duì)繁瑣的手續(xù)、長時(shí)間頁面加載非常抵觸，并且巴不得在一家能買齊所以的東西。
商派點(diǎn)評(píng)：做百貨類商家需要重點(diǎn)關(guān)注這部分用戶，這部分用戶喜歡一次性快速在一家集齊所需商品，通常百貨類賣家頁面較多多，高效的頁面加載速度、簡(jiǎn)短有效的產(chǎn)品描述、概況功能的寶貝標(biāo)題、以及關(guān)聯(lián)銷售對(duì)這類用戶有吸引力。
4.求美購買動(dòng)機(jī)
求美動(dòng)機(jī)通常對(duì)生活品質(zhì)要求較高，喜歡美化環(huán)境，取悅他人，取悅自己，關(guān)注商品的色彩、造型、對(duì)環(huán)境的裝飾作用，以及對(duì)自身的自身精神生活的熏陶，而對(duì)商品本身的實(shí)用價(jià)值關(guān)注程度不高。
商派點(diǎn)評(píng)：求美用戶女性居多，應(yīng)用于大多數(shù)品類，這類用戶非常關(guān)注精神生活，產(chǎn)品圖宜在特定高雅環(huán)境下，讓客戶猶如置身與環(huán)境之中。
5.求名購買動(dòng)機(jī)
這種消費(fèi)者以追求名牌、高檔商品，借以顯示或提高自己身份、地位而形成的購買動(dòng)機(jī)。
商派點(diǎn)評(píng)：這種購買動(dòng)機(jī)比較復(fù)雜，主要集中在高收入層、大學(xué)生等，購買這些品牌除了顯示身份、地位之外。還隱含了相信品牌，降低購買風(fēng)險(xiǎn)，簡(jiǎn)化決策過程，節(jié)省購買時(shí)間等多方面考慮因素。
6.從眾購買動(dòng)機(jī)
從眾消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)上體現(xiàn)的非常明顯，正因?yàn)檫@部分消費(fèi)者，淘寶賣家才如此關(guān)注“爆款”，在淘寶上通常爆款越好，在開始沒有搶占先機(jī)的則無人問津。
商派點(diǎn)評(píng)：對(duì)于這部分消費(fèi)者，他們的從眾通常是來自于兩方面，一方面是社會(huì)名流等他們所崇拜的對(duì)象，例如：文章同款，范冰冰同款，楊冪同款……，這些關(guān)鍵詞的目的就是刺激大眾跟隨，還有一種就是淘寶爆款，打造成了爆款，買的人也就更多了。
7.求廉購買動(dòng)機(jī)
比價(jià)網(wǎng)站的火爆就是滿足了這部分消費(fèi)者的心理，簡(jiǎn)單來說求廉心理分為兩類：購買高級(jí)或高檔商品時(shí)求廉，常常是在確定購買品種、款式之后，希望能少花點(diǎn)錢。購買低級(jí)或低檔商品時(shí)求廉，即對(duì)商品質(zhì)雖、花色、款式要求不高，只要商品價(jià)格低廉、實(shí)用就會(huì)購買，特別喜歡購買處理、降價(jià)、折價(jià)商品。無非就是圖便宜。
商派點(diǎn)評(píng)：對(duì)于這些消費(fèi)者，他們的已購買清單上寫著這幾個(gè)大字“占不到便宜就是吃虧”，假如你品牌溢價(jià)能力沒有足夠高，你不做點(diǎn)活動(dòng)，搞點(diǎn)噱頭降降價(jià)，給他一個(gè)來你店鋪的理由，是不是就等于對(duì)這個(gè)市場(chǎng)say no！千萬不要小看這部分用戶，網(wǎng)購奠定了性價(jià)比高、白菜價(jià)、等基礎(chǔ)，這部分用戶不在少數(shù)。
8.好奇購買動(dòng)機(jī)
好奇是每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生 的一種心理，這種心理在一定的場(chǎng)合下會(huì)使人以 購買商品來滿足自己的好奇之心。
商派點(diǎn)評(píng)：好奇購買動(dòng)機(jī)比較常見于亮點(diǎn)1.商品奇葩，買蚊子，買貴的離譜的內(nèi)衣，美編走了手繪產(chǎn)品圖的~；2.點(diǎn)評(píng)奇葩，犀利回復(fù)買家中差評(píng)。
9.習(xí)慣購買動(dòng)機(jī)
顧客出于長期形成的 消費(fèi)習(xí)慣等方面的原因而購買商品。
商派點(diǎn)評(píng)：顧客習(xí)慣的無非是店鋪或是產(chǎn)品，在產(chǎn)品方面可以模大B2C推出定時(shí)購功能，關(guān)于增強(qiáng)店鋪粘性，賣家則需關(guān)注用戶用戶體驗(yàn)更多。
10.儲(chǔ)備購買動(dòng)機(jī)
產(chǎn)生這一類動(dòng)機(jī)，顧 客主要出于儲(chǔ)備商品的價(jià)值、或儲(chǔ)備商品使用價(jià) 值的目的（如一些顧客購買金銀首飾、名貴工藝 品、收藏品，或投資于有價(jià)證券等 ）。
商派點(diǎn)評(píng)：這里面有很大一部分不在淘寶開店范圍內(nèi)，所以做儲(chǔ)備增值這塊的做獨(dú)立B2C較多，如果是提到B2C，商家要關(guān)注的就是運(yùn)營推廣。
11.留念購買動(dòng)機(jī)
顧客的目的是為了記 下當(dāng)時(shí)的氣氛、記住當(dāng)時(shí)的情景、留下回憶等。
商派點(diǎn)評(píng)：留念購買動(dòng)機(jī)通常是送人，首先產(chǎn)品名稱一定越本土化越好，其次產(chǎn)品最好有單獨(dú)包裝。
12.饋贈(zèng)購買動(dòng)機(jī)。
購買的商品不是為了自己消費(fèi)而是為了饋贈(zèng)他人
商派點(diǎn)評(píng)：這類購物用戶，通常關(guān)注的是禮物送出去有沒有面子，有沒有單獨(dú)包裝，能不能看上去性價(jià)比較高，給人心理滿足感。