【金光專欄】分銷實(shí)戰(zhàn)系列之二：團(tuán)隊(duì)組建

在上一期主要給大家介紹了電子商務(wù)中渠道的重要性，很多朋友紛紛在微信里跟我互動(dòng)，急著了解具體的實(shí)操，恨不得立馬上就鋪貨開賣了。 渠道體系建設(shè)是個(gè)系統(tǒng)工程，前面想不清，后面做的越大越亂，所以有具體問(wèn)題歡迎直接微信，而實(shí)戰(zhàn)文章還容我一期一期的講。

在上一期主要給大家介紹了電子商務(wù)中渠道的重要性，很多朋友紛紛在微信里跟我互動(dòng)，急著了解具體的實(shí)操，恨不得立馬上就鋪貨開賣了。
渠道體系建設(shè)是個(gè)系統(tǒng)工程，前面想不清，后面做的越大越亂，所以有具體問(wèn)題歡迎直接微信，而實(shí)戰(zhàn)文章還容我一期一期的講。
這里說(shuō)的團(tuán)隊(duì)組建主要是針對(duì)線上分銷的，不涉及討論財(cái)務(wù)、人事那種共用崗位。如果您還從來(lái)沒(méi)有開展電子商務(wù)的工作，不管是自己建團(tuán)隊(duì)，還是外包，下面的工作方向是需要有人做的：產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)、推廣、客服、倉(cāng)儲(chǔ)物流。但為了不影響主題，這些不在本篇討論范圍之內(nèi)。
另外，在討論崗位設(shè)置之前，我還是先把一個(gè)企業(yè)在線上的渠道布局展現(xiàn)一個(gè)全貌出來(lái)，這樣更利于理解后面對(duì)這些工作的描述。

這張圖體現(xiàn)了90%成熟電商企業(yè)的線上布局。京東、當(dāng)當(dāng)、1號(hào)店這些B2C平臺(tái)即有平臺(tái)采購(gòu)，也有店中店的模式，包括天貓專營(yíng)店、專賣店、團(tuán)購(gòu)、閃購(gòu)、積分商城等，這些廣義上來(lái)說(shuō)都是渠道布局，但也暫時(shí)不重點(diǎn)討論。
今天乃至后面很多篇幅都是為圍繞著桔色部分的狹義分銷工作展開的。
搭建線上分銷團(tuán)隊(duì)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比一個(gè)直營(yíng)團(tuán)隊(duì)要簡(jiǎn)單的多，主要有以下幾個(gè)崗位比較重要：
招商專員，主要負(fù)責(zé)分銷商的招募；
渠道支持，主要負(fù)責(zé)渠道政策執(zhí)行、對(duì)分銷商進(jìn)行扶持、考核、聯(lián)絡(luò)以及日常服務(wù)；
售后支持，主要做產(chǎn)品售后服務(wù)，針對(duì)渠道或最終消費(fèi)者進(jìn)行退換貨跟蹤處理；
渠道主管，主要負(fù)責(zé)渠道政策制定，業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成，渠道體現(xiàn)健康有序的發(fā)展；
如果渠道體系已經(jīng)比較成熟，分銷商的數(shù)量龐大，我還建議配套專門負(fù)責(zé)營(yíng)銷的渠道市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，以進(jìn)行統(tǒng)一的品牌營(yíng)銷和聯(lián)合營(yíng)銷，幫助分銷商引流轉(zhuǎn)化，快速出貨。
有了這些崗位，那么什么樣的人比較適合做這樣的工作呢？
招商專員是渠道工作的基礎(chǔ)，勝任這樣工作的人應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品和公司背景熟悉，能夠知道以怎么樣的方式和客戶切入話題，引發(fā)對(duì)方合作的興趣。如果他本來(lái)就有賣家的人脈就更好了，這樣幾乎不需要開拓，就帶著客戶進(jìn)來(lái)了。同時(shí)在性格上應(yīng)該勤奮，積極，主動(dòng)。
渠道支持是渠道工作的紐帶，這樣的人應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品和分銷商的狀況都比較熟悉，能夠八面玲瓏地協(xié)調(diào)溝通，以解決各種問(wèn)題，同時(shí)還該具備統(tǒng)籌規(guī)劃的能力。即不凌駕于分銷商，同時(shí)也不曲從分銷商。在性格上比較適合于細(xì)心，有耐性，圓通，認(rèn)真負(fù)責(zé)的人。
售后支持是渠道工作的后盾，直接影響合作伙伴和最終客戶的利益，如果工作中溝通不當(dāng)或者處理不及時(shí)會(huì)對(duì)渠道和消費(fèi)者有雙重影響。所以這個(gè)崗位需要細(xì)心，做事麻利，富同理心，善于換位思考和樂(lè)于奉獻(xiàn)的人。
渠道主管是渠道工作的靈魂，他該能針對(duì)公司的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)發(fā)展方向做通盤考慮，能針對(duì)業(yè)務(wù)目標(biāo)做有效的工作分解，并能帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力和積極性，起碼是需要有過(guò)渠道經(jīng)驗(yàn)或管理背景的人擔(dān)當(dāng)。
對(duì)于渠道職能的考核，主要原則就是要做到SMART（Specific-具體的、Measurable-可衡量的、Attainable-可實(shí)現(xiàn)的、Relevant-相關(guān)的、Time-bond-有時(shí)限的）。
因?yàn)檎猩痰穆毮鼙容^特殊，單獨(dú)拿出來(lái)講一下。招商專員的業(yè)績(jī)考核，可以按照不同的維度來(lái)做：
一種維度是按照招募的店鋪數(shù)量來(lái)，而且根據(jù)店鋪的等級(jí)還可以分出不同的價(jià)格。比如每月招募20家以下沒(méi)有獎(jiǎng)金，20家以上每家50元。其中金冠店額外獎(jiǎng)勵(lì)1000元，3-5藍(lán)冠額外獎(jiǎng)勵(lì)500元，1-3藍(lán)冠額外獎(jiǎng)勵(lì)300元，天貓店和鉆級(jí)店額外獎(jiǎng)勵(lì)200元。
一種維度是按照招募店鋪的出貨業(yè)績(jī)來(lái)。比如每月5000元以下沒(méi)有獎(jiǎng)金，5000-10000元1個(gè)點(diǎn)提成，10000-20000元1.5個(gè)點(diǎn)提成，20000元以上2個(gè)點(diǎn)的提成等。如果覺(jué)得提成不公平，也可以按照績(jī)效獎(jiǎng)金翻幾番的方式，1.5倍績(jī)效獎(jiǎng)金，2倍績(jī)效獎(jiǎng)金等等。
除了這兩種常見的主要考核維度之外，還可以加入一些補(bǔ)充維度作為加值獎(jiǎng)金。比如招募的分銷商將產(chǎn)品報(bào)上了聚劃算，類目活動(dòng)，商家上了雙十二等；比如招募的分銷商屬于跨類目的合作典范，做的關(guān)聯(lián)組合商品特別暢銷等；比如招募的分銷商流量很大，愿意在首焦做產(chǎn)品推薦廣告，或者在爆款內(nèi)頁(yè)里做產(chǎn)品推薦等等。這些都可以作為嘉獎(jiǎng)?wù)心紝T額外考量。
渠道支持主要考核渠道政策落地執(zhí)行的情況，售后支持則是快速及時(shí)處理能力，渠道主管考核的主要是業(yè)績(jī)目標(biāo)，渠道體系中ABC類分銷商的數(shù)量以及忠誠(chéng)度，還有整體團(tuán)隊(duì)建設(shè)的情況。
下期專欄預(yù)告：在開展招商工作之前，如何進(jìn)行市場(chǎng)了解，并快速進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)定位以及渠道定位。如想查看第一期內(nèi)容，歡迎回復(fù)“渠道為王”進(jìn)行查閱。