“和電商導(dǎo)師一起午餐”第六期將于6月20日在杭州舉行，怎樣開茶葉網(wǎng)店，怎樣上淘寶茶葉品牌排行榜，和商派預(yù)約杭州，不見不散
一個(gè)80后，一個(gè)剛出校門就開始創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生，開茶葉網(wǎng)店，在電商行業(yè)一片紅海的今天，依靠自己的藝福堂摸索在茶葉網(wǎng)店中從容殺出一條血路。這條血路，雖然充滿荊棘和挑戰(zhàn)，但更充滿了掌聲和鮮花。請看他令人稱羨的成績單：2006年，開始做淘寶，年銷量4.2萬；2007年109萬；2008年434萬；2009年1300萬；2010年2600萬；2011年7500萬；2012年1.28億，穩(wěn)居全網(wǎng)茶葉電商第一的寶座。成績單的背后，是在全國6大茶葉基地，其中有機(jī)茶園（綠茶）400畝，無公害茶園（綠茶）2600畝，鐵觀音茶園400畝；麾下員工300多名；擁有業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的茶葉研究院、現(xiàn)代化工廠和物流發(fā)貨中心。
成績單的主人，是中國互聯(lián)網(wǎng)第一茶葉品牌藝福堂董事長李曉軍。1982年出生的他，僅用7年時(shí)間，就成就這樣的事業(yè)高度，絕對是一個(gè)了不起的成就。尤其需要說明的是，藝福堂的發(fā)展，固然“快”得離譜，但更是一步一個(gè)腳印，“扎實(shí)”得出奇。
6月20號，由上海商派網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（ ShopEx）主辦的“和電商導(dǎo)師一起午餐”活動(dòng),將在浙江杭州，約會(huì)這位年輕但具備了相當(dāng)高度和深度的電商茶王。同樣，按照慣例，主辦方會(huì)先對李曉軍做了一次電話訪談，以向那些無法參加現(xiàn)場活動(dòng)的朋友，分享藝福堂快速但絕對厚實(shí)的運(yùn)營之道。今天分享的，是藝福堂從0到10的電商實(shí)戰(zhàn)秘訣。
創(chuàng)過業(yè)的人都知道，企業(yè)發(fā)展，由0到1，很苦逼，產(chǎn)品、資金、物流、倉儲管理、工商、稅務(wù)、商城入駐、店鋪裝修、人員招募、管理、KPI考核……，啥都要管，啥都要做，很苦逼，這時(shí)候的戰(zhàn)略，以生存為主，這個(gè)階段，沒有其他捷徑，唯勤奮，活下來，積累第一批忠實(shí)客戶。
由1到10，也很苦逼，這時(shí)候你已經(jīng)成長到一定的階段，變成所謂“腰部商家”了，有銷量，競爭對手也開始注意你了，你面臨的是中國式典型的惡性競爭市場環(huán)境，從淘寶銷量排行榜上看，但凡有銷量的客戶，就免不了被COPY，抄活動(dòng)策劃、抄店鋪裝修、抄廣告文案、直通車惡性點(diǎn)擊你的廣告…這時(shí)候，你如何發(fā)掘、發(fā)揮你的競爭優(yōu)勢，脫穎而出。藝福堂在年銷售額400萬到1000萬的突破過程，很有借鑒意義。
一定要很懂產(chǎn)品。這是草根電商逆襲的根本。李曉軍本來是藥學(xué)專業(yè)出身，賣茶葉之后，在茶葉茶藝方面鉆研很深，這樣，他比其他對手能夠更敏銳的發(fā)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理的市場機(jī)會(huì)，了解每款產(chǎn)品生命周期后，發(fā)掘出更具競爭力的茶葉產(chǎn)品。所以，藝福堂茗茶，從創(chuàng)立至今，DSR一直是高于同行30%以上。
第二，縮短供應(yīng)鏈管理環(huán)節(jié)，讓利于消費(fèi)者。傳統(tǒng)的茶葉流通鏈條是“茶農(nóng)——收購商——批發(fā)商——茶廠——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者”，這一直是中國傳統(tǒng)茶葉商業(yè)流通的典型模式，因此，每增加一個(gè)環(huán)節(jié)，產(chǎn)品的成本就增加一定幅度。而李曉軍做的事，盡管資金和實(shí)力有限，但對接供應(yīng)源頭，將產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)縮短為“茶農(nóng)——藝福堂——消費(fèi)者”，就極大的爭取了價(jià)格空間，讓利于消費(fèi)者。這樣的極簡產(chǎn)業(yè)模式，是包括很多熟悉互聯(lián)網(wǎng)的電商，一開始都未必掌握的（很多都是從茶廠或大批發(fā)商處拿貨）。
第三，不斷的追求產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。產(chǎn)品和供應(yīng)鏈的能力很強(qiáng)，又能洞悉終端的消費(fèi)市場需求，加上中國的茶葉品類博大精深，所以，藝福堂總能不斷發(fā)掘好賣的新品；服務(wù)上，也是基于消費(fèi)者體驗(yàn)為中心的不斷去發(fā)掘。李曉軍講到了他06年的一段往事——當(dāng)時(shí)的淘寶還遠(yuǎn)沒有今天這么強(qiáng)大，消費(fèi)者網(wǎng)購出于對產(chǎn)品質(zhì)量的擔(dān)憂，因此，流量到購買的轉(zhuǎn)化率普遍不高。淘寶當(dāng)時(shí)喜歡召集一些賣家開會(huì)，希望提有建設(shè)性的意見。意見靠譜，獎(jiǎng)勵(lì)100~200元。李曉軍當(dāng)時(shí)就提出“允許消費(fèi)者網(wǎng)購后一周內(nèi)無條件退換，并且承擔(dān)快遞”，淘寶的回復(fù)是這事他們做不了，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)太高，李曉軍回來考慮了不久，就決定率先在自己店鋪實(shí)行這個(gè)服務(wù)。這恐怕就是后來的”淘寶消費(fèi)者保障”的原型，他做這個(gè)源于他對自己產(chǎn)品的了解，也很有自信，茶好就不怕人退貨，產(chǎn)品好就永遠(yuǎn)可以將退貨控制在一個(gè)很小的機(jī)率和一個(gè)普通商家都能接受的成本范圍內(nèi)。所以，藝福堂推出這項(xiàng)服務(wù)后迅速獲取了大批消費(fèi)者的購買轉(zhuǎn)化，一直到現(xiàn)在，一周內(nèi)的無條件退換，加入淘寶消費(fèi)者保障已經(jīng)成為電商服務(wù)的標(biāo)配了。
第四，營銷等外在形式容易copy，產(chǎn)品和服務(wù)的能力是核心，很難copy。正是基于這樣的認(rèn)知，藝福堂一直專注在核心領(lǐng)域能力的培養(yǎng)，所以，即使你現(xiàn)在看已經(jīng)貴為電商茶王——藝福堂的店鋪設(shè)計(jì)，都覺得很“山寨”。但藝福堂培養(yǎng)的數(shù)十萬“茶客”，半年超過50%的復(fù)購率已經(jīng)向我們明明白白在傳遞這個(gè)訊息——他們就認(rèn)這種產(chǎn)品靠譜，但品牌并不華麗的藝福堂。
在與李曉軍的電話訪談中，記者有一個(gè)深刻的體會(huì)，這就是：有思想，干貨多，干勁足。當(dāng)然，今天拋出的，僅僅是李曉軍電商實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的一個(gè)小小的一部分，說是九牛一毛也不為過。而且，李總的電商心得，也不僅僅局限于非標(biāo)品電商，但凡電商的各個(gè)品類，都能從他身上收獲許多自己需要的東西。當(dāng)然，想要獲取更多，知道怎樣開網(wǎng)店，開好網(wǎng)店，這就需要你親臨“和電商導(dǎo)師一起午餐-藝福堂李曉軍專場”活動(dòng)現(xiàn)場，和李曉軍、上海商派（ShopEx），以及其他參與活動(dòng)的業(yè)內(nèi)朋友一起面對面。
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