不輸胖東來，它可能是中國最好的區(qū)域零售商

如果問衡陽的消費者平時最喜歡逛哪家超市？幾乎100％的答案都會選擇“香江百貨”。

位于湖南三線城市的香江百貨，名為百貨，實為超市，目前已經(jīng)占據(jù)了衡陽超市領(lǐng)域70％的市場份額。

在門店營運標(biāo)準(zhǔn)，尤其是現(xiàn)場管理，包括門店環(huán)境、商品管理、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、顧客服務(wù)等方面，香江百貨都堪稱業(yè)界標(biāo)桿，而這背后是嚴(yán)格且高效執(zhí)行的精細(xì)化管理規(guī)范和考核薪酬制度，以及不斷追求卓越進步的經(jīng)營理念。

8月29日，聯(lián)商網(wǎng)組織會員企業(yè)高管走進企業(yè)第五站“走進香江百貨”，深入了解香江百貨在門店運營方面的心得。本次活動共組織10家聯(lián)商網(wǎng)理事會員單位，20余位超市、便利店中高管參加。聯(lián)商網(wǎng)董事長龐小偉、聯(lián)商網(wǎng)總經(jīng)理王躍林親自率隊參加此次活動。

活動首個環(huán)節(jié)，在香江百貨總經(jīng)理夏志秋的帶領(lǐng)下，與會人員分別參觀了香江百貨的第一、第二、第三代門店以及旗艦店。之所以安排這樣的參觀流程，夏志秋告訴《聯(lián)商網(wǎng)》：“只看一兩家店，根本看不出什么，只有看完我們這幾代店，你才可以深刻體會我們做的一系列迭代和升級。”

香江百貨第一代店蒸北店于2000年開業(yè)，面積9000平米；第二代店水岸店于2008年開業(yè)，面積3500平米；第三代店長豐店于2016年開業(yè)，面積2100平米。從這幾代門店的發(fā)展來看，香江百貨迭代升級速度在不斷加快。

而于2017年開業(yè)的精彩生活廣場店更是香江百貨跨界融合的創(chuàng)新物種。該店面積1.1萬平米，門店在裝修設(shè)計上以歐美風(fēng)格為主，彰顯人性化，突出功能性。經(jīng)營品項以生鮮食品為主，日用快消品為輔，門店內(nèi)還增加咖啡吧、當(dāng)當(dāng)書吧、兒童游樂園，花卉園藝和年輕時尚快閃類家居品類組合等，通過場景化、體驗化，增強消費者購物體驗。此外，三樓生鮮區(qū)有輕餐飲，可對海鮮魚類肉制品現(xiàn)買現(xiàn)加工現(xiàn)吃，增設(shè)意式批薩和日式壽司小餐飲，也可對經(jīng)營的熟食面點及鹵熱制品現(xiàn)購現(xiàn)吃。

從現(xiàn)場來看，門店商品極為豐富，商品分區(qū)域按主題展示與陳列，門店衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)極高。商品方面，生鮮商品的定量包裝出售是一大亮點，據(jù)夏志秋介紹，包裝后的商品和散裝的是一樣的價格，這樣做的目的主要是引導(dǎo)消費者，同時將顧客人群進行分級。

實際上，香江百貨有著自己清楚的客群畫像：家庭年收入10-15萬元，對生活品質(zhì)有一定追求的30-50歲女性顧客，并圍繞這些消費者適當(dāng)擴大消費客群。

此外，在顧客服務(wù)方面，每個門店都設(shè)有總經(jīng)理信箱，購物溫馨提示等等。

在分享交流環(huán)節(jié)，夏志秋在門店運營、商品管理、顧客服務(wù)等方面進行了分享。

據(jù)夏志秋介紹，香江百貨目前共有21家門店，其中衡陽19家，長沙2家，衡陽門店中有4家大賣場，10家標(biāo)超以及5家社區(qū)超市，主要分布于衡陽主城區(qū)，管理半徑不大，兩家門店之間大約15分鐘車程，門店物業(yè)中大約有70％為自有物業(yè)，截至目前，銷售規(guī)模已突破20億元。

夏志秋坦言香江百貨的發(fā)展速度并不快，“我們并沒有像同行那樣快速擴張，在開店方面是慎之又慎，而且我們在2002年到2011年之間幾乎沒有開店，也是錯過了超市行業(yè)發(fā)展的一段黃金期”。

香江百貨在2012年迎來轉(zhuǎn)機，其中一個很重要的原因就是他們開始學(xué)習(xí)胖東來，在商品和供應(yīng)鏈方面進行了一系列升級。夏志秋表示，學(xué)習(xí)胖東來已經(jīng)有5、6年時間，尤其在近兩三年里，他們主要在商品上下足了功夫，目前香江百貨的商品差異化能夠達到40％，平均客單價超過80元，這兩項都是遠(yuǎn)高于同行業(yè)，而且近4-5年，客單價都是每年15％-20％的增長。

在商品經(jīng)營方面，一直以來，生鮮商品都是香江百貨商品經(jīng)營的核心，從一開始他們就是采取自采自營的模式，而在自有品牌方面，目前還沒有進行嘗試。“生鮮我們幾乎百分百自營，堅持生鮮自營是我們的一個強大基因”，夏志秋說。正是基于此，香江百貨的毛利率在行業(yè)內(nèi)也是位居前列，據(jù)了解，其前臺毛利率能達到20％。

談到毛利，這也是香江百貨經(jīng)營的一個獨特之處。夏志秋表示，在考核方面，對管理人員只考核毛利額，如果毛利額可以達成，那么業(yè)績提成會比較高。而對于員工是沒有任何考核的，只是看其表現(xiàn)情況。這樣的考核方式，對于管理人員而言是一種很好的激勵，而對于員工，他們不用為門店的經(jīng)營負(fù)責(zé)，只需要按照要求做好自己的工作就好。

在商品價格方面，香江百貨采取總部集權(quán)制，所有商品價格都由總部統(tǒng)一定價，門店沒有定價權(quán)力。不過門店可以做自己的營銷方案，包括“買一送一”、“免費試吃”等。

在組織架構(gòu)方面，香江百貨也是總結(jié)出一套自己的經(jīng)驗。據(jù)夏志秋介紹，香江百貨實現(xiàn)了“督”、“導(dǎo)”分離。營運部主要職責(zé)是告訴門店怎么改進，只導(dǎo)不督，外部有義務(wù)督導(dǎo)員。同時成立品質(zhì)監(jiān)控部(品控部)，由總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，品控部對門店的不定期監(jiān)督巡查，每月不少于15次，而為了確保品管部的獨立性與權(quán)威性，其收入不與任何門店或總部掛鉤。

關(guān)于未來開店的規(guī)劃方向，夏志秋表示，開店面積不會有固定模式，主要是保證商品豐富度以及吸客力。在衡陽市區(qū)，開店面積可能會越來越小，主要開一些2000平米左右的超市，同時輔助增加一些600平米左右的社區(qū)店。“接下來發(fā)展的重點還有縣域城市，之前錯過了10年，未來將把握住這個機會，而發(fā)展重點將不會是原有的商圈，可能更聚焦于那些新出現(xiàn)的商圈”，夏志秋表示。

同時，夏志秋也透露，在商品方面，未來香江百貨將更傾向于保質(zhì)期較短、儲存要求越高的商品。未來自有品牌和APP都會進行嘗試。“線上線下融合是趨勢所向，不過目前我們的機會還不夠成熟”，夏志秋說道。

分享交流結(jié)束后，聯(lián)商網(wǎng)董事長龐小偉總結(jié)道， 零售 業(yè)真的很辛苦，近年來又面臨消費升級、團隊人員老化、以及互聯(lián)網(wǎng)沖擊等等。但有一批真誠的 零售 人，他們敢于嘗試、創(chuàng)新，為行業(yè)帶來生機，這一點上，香江百貨為我們做出了示范。 零售 業(yè)需要進化，保持對消費者的敏感，對正向的東西要有信心，這個行業(yè)是有希望的。

聯(lián)商高級顧問團主任、上海商學(xué)院教授周勇談到香江百貨對于 零售 行業(yè)的三點啟示（詳情點擊：年銷售20億香江百貨為何吸引200家公司曾經(jīng)到訪？）：

一是，做 零售 ，確定了方向以后就要持之以恒。夏總說，為了推南北貨的包裝化銷售，第一年顧客流失了20％。如今消費者已經(jīng)接受了包裝蔬菜，包裝水果的銷售量也在不斷提升。

二是，要認(rèn)清消費變化趨勢，并且要結(jié)合當(dāng)?shù)叵M特征。夏總認(rèn)為，較大的店鋪以2000平米為好，社區(qū)店則是600平米的客單價更高，業(yè)績更好。但這是衡陽的情況，不一定適合各地。

三是， 零售 組織與管理機制需要創(chuàng)新。有什么樣的考核與管理機制，就會有什么樣的員工與管理者。思路決定結(jié)果，復(fù)雜的事情簡單做，這是 零售 管理的基本原則。

參與此次活動的江陰華聯(lián)總經(jīng)理解舟表示，在商品上，雖然每個企業(yè)都有各自不同的導(dǎo)向，有的企業(yè)是追求商品的豐富度，有的企業(yè)追求單品極致；有的企業(yè)是總部商品導(dǎo)向，有的企業(yè)以門店運營為主導(dǎo)。但香江百貨找到了自己的一條路，并很堅定的走下去，40％的差異化商品，讓人感受到商品上的極致體驗，我們在一二線城市所見的所有產(chǎn)品，這里都能找到，并用差異化商品建立起了區(qū)域的壁壘，其他企業(yè)很難突破。

在場景上，傳統(tǒng)大賣場每個區(qū)域或者說每個品類是硬生生的分裂出來，但香江百貨帶給消費者整體的感覺非常好，營造出一種市集的場景。

在運營管理(最終體現(xiàn)在服務(wù)上)，其實這個就是有了好的商品和場景，怎么建立起與消費者的橋梁。有幾個有意思的地方，一個是為了消費者習(xí)慣的培養(yǎng)，散稱的水果和精包裝好的水果一樣的定價。另一個是公司設(shè)立了專門的品鑒部門，這個讓我想起了工廠的品管部的職責(zé)，品管部的職責(zé)是為了提升商品的品質(zhì)，而品鑒部的職能是通過監(jiān)督管理門店的營運質(zhì)量，包括門店的環(huán)境衛(wèi)生，陳列質(zhì)量等方方面面來提升服務(wù)質(zhì)量。道理都是相通的。