如何挖掘門(mén)店業(yè)績(jī)新的增長(zhǎng)點(diǎn)

最大化的追求利潤(rùn)，是企業(yè)的目標(biāo)。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，使企業(yè)握有可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須找到我們賣(mài)場(chǎng)的死角，找出業(yè)績(jī)出現(xiàn)問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)。洞察并發(fā)掘賣(mài)場(chǎng)存在的潛力是超市管理者必須具備的素質(zhì)。

為此，要持續(xù)變革、保持業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)幅度、并不斷探索實(shí)踐一切最佳的管理活動(dòng)，有了策略才有工作的方向，它意味著我們要對(duì)自己的運(yùn)營(yíng)過(guò)程或?qū)嵺`方式進(jìn)行獨(dú)特性的定位，對(duì)實(shí)踐活動(dòng)做出取舍，通過(guò)對(duì)顧客的需求銜接和賣(mài)場(chǎng)的配合，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化的方式服務(wù)于顧客，有效地阻隔被他人模仿的可能性，保持長(zhǎng)期的差異化競(jìng)爭(zhēng)和贏利。

本文以提升賣(mài)場(chǎng)陳列的方式來(lái)提升銷(xiāo)售額的例子，證明商品隨著時(shí)間、季節(jié)、天氣、顧客等環(huán)境的不同可以找到不同的銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)點(diǎn)。

生動(dòng)化的陳列和個(gè)性化的服務(wù)

全面分析商品陳列的關(guān)聯(lián)性，抓住務(wù)工族的季節(jié)需要及返鄉(xiāng)回來(lái)復(fù)工的生活需要，以及城鄉(xiāng)本地居民對(duì)生活必需品的需要，切實(shí)做好賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

便利是小型綜超的服務(wù)特色，圍繞便利性加強(qiáng)個(gè)性化服務(wù)，使服務(wù)不斷得到深化。

在零售業(yè)無(wú)比發(fā)達(dá)的現(xiàn)實(shí)世界里，展示陳列的亮點(diǎn)方式可謂千奇百種，使用程度也不一樣，即使是在小的便利店，老板也不惜花重金買(mǎi)臺(tái)島柜來(lái)展示商品、豐富賣(mài)點(diǎn)。通過(guò)季節(jié)性的變化來(lái)調(diào)節(jié)島柜的溫差來(lái)實(shí)現(xiàn)成本的轉(zhuǎn)換，使其發(fā)揮最大的作用。

其二，為使賣(mài)場(chǎng)的各個(gè)死角能“活”起來(lái)，島柜也是我們考慮讓死角不死的工具，也是我們?cè)谫u(mài)場(chǎng)中布置磁鐵的關(guān)鍵因素，大賣(mài)場(chǎng)的島柜大多陳列的是低溫冷藏品、保鮮奶制品、各類(lèi)低溫香腸、其它肉制品等。

而我們中小型超市卻不能，如果那樣做的話(huà)，肯定在成本上我們得不償失，亮點(diǎn)的作用是起到了，但花去的成本和產(chǎn)生的利潤(rùn)是成反比的，下面就工作中通過(guò)對(duì)島柜的陳列變換實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)的例子，來(lái)說(shuō)明島柜不光是陳列的工具，同樣也是賺錢(qián)的工具。

一次下門(mén)店時(shí)，有一個(gè)店長(zhǎng)提問(wèn)：我們的島柜顯示出了亮點(diǎn)，但銷(xiāo)售越來(lái)越差，投入和產(chǎn)出相差極大，不具備增長(zhǎng)的價(jià)值，怎么解決這個(gè)問(wèn)題？

首先，從診斷的角度出發(fā)看出其中的問(wèn)題：

1、某些品牌陳列的合同早已到期，但目前的陳列位置及排面根本沒(méi)有調(diào)整；
2、目前的天氣情況，已經(jīng)不適合大面積陳列礦泉水及其他茶飲料了；
3、某些酒類(lèi)的單品在門(mén)店后倉(cāng)有貨，而陳列面找不到?(這是現(xiàn)在眾多中小型超市容易犯的錯(cuò)誤，原因是多方面的)；
4、商品沒(méi)有遵循先進(jìn)先出的原則，礦泉水居然在10月份還有幾瓶生產(chǎn)日期是5月份的，到正常陳列貨架上去一看，全部在銷(xiāo)售9月底生產(chǎn)的商品。

綜合以上因素，拿一組冷柜做一下試驗(yàn)，等一周的時(shí)間在看效果怎么樣，以證明我的判斷是否有誤，經(jīng)過(guò)分析：根據(jù)目前這家店周?chē)纳倘跋M(fèi)情況，產(chǎn)生銷(xiāo)售品類(lèi)的基本點(diǎn)主要是在：煙酒飲料課上，差不多占據(jù)了半壁江山。

根據(jù)這一結(jié)論，我們對(duì)大類(lèi)煙酒飲料課進(jìn)行細(xì)分，到中類(lèi)、小類(lèi)、子類(lèi)，結(jié)果是除香煙外的特別突出的小類(lèi)中的國(guó)產(chǎn)啤酒和進(jìn)口啤酒兩個(gè)子類(lèi)銷(xiāo)售分外活躍。專(zhuān)業(yè)的超市管理實(shí)操干貨分享平臺(tái)，搜索“零售動(dòng)力”進(jìn)行關(guān)注。

根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)性，顧客往往在超市買(mǎi)不到整件冰柜的啤酒，自己家里有冰箱的量也可能不能滿(mǎn)足需求，于是我們決定從這兩個(gè)子類(lèi)中根據(jù)價(jià)格帶的不同來(lái)挑選幾只單品來(lái)做實(shí)驗(yàn)，惠泉啤酒，價(jià)格是：1.9元，;青島啤酒優(yōu)聽(tīng)裝，價(jià)格是3.5元;喜力啤酒，價(jià)格是：4.8元……，以此來(lái)做配置表。

測(cè)試的結(jié)果可以說(shuō)是成功的，因?yàn)橥ㄟ^(guò)行動(dòng)后的數(shù)據(jù)分析來(lái)證明事實(shí)的存在比較符合常理，而不是一開(kāi)始就將原始數(shù)據(jù)進(jìn)行的分析。

對(duì)超市的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)有沒(méi)有去思考我們目前的超市到底存不存在業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)點(diǎn)；如何做到集思廣益，站在顧客的立場(chǎng)換位思考等等，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天顯的尤為重要。

目前國(guó)內(nèi)眾多中小型超市的店長(zhǎng)是有著現(xiàn)場(chǎng)操作的權(quán)利的，所以在商品陳列上是可以找出新的增長(zhǎng)點(diǎn)的，以上的例子就可以從側(cè)面證明。

抓住顧客

通過(guò)會(huì)員卡管理及賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物籃分析，對(duì)我們商圈內(nèi)的目標(biāo)消費(fèi)群時(shí)常加以調(diào)研：了解哪些顧客在光臨我們的門(mén)店，他們的生活習(xí)性、購(gòu)物特點(diǎn)及頻率并予以分析，業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)畢竟是來(lái)之于顧客。

例如：現(xiàn)代社會(huì)的生活節(jié)奏越來(lái)越快，消費(fèi)者每天穿梭來(lái)回于在城市之間的各個(gè)角落，這樣，我們的中小超市及便利商店的機(jī)會(huì)就來(lái)了，

第一、從白領(lǐng)們的健康點(diǎn)出發(fā)，我們可以考慮給予其中的一些滋補(bǔ)性的茶飲料、功能性飲品；
第二、快餐(也稱(chēng)速食)也是我們必不可少的一個(gè)結(jié)構(gòu)性品類(lèi)。

在這方面我們要學(xué)習(xí)7-11的經(jīng)驗(yàn)，不要怕賣(mài)不完，想當(dāng)初海爾的張瑞敏在砸冰箱的時(shí)候并沒(méi)有考慮那么多，只考慮商品的質(zhì)量，結(jié)果砸出了品牌效應(yīng)，砸出了知名度;所以在這方面我們也可以向別人學(xué)習(xí)和借鑒。

透過(guò)分析調(diào)整結(jié)構(gòu)。對(duì)門(mén)店商品結(jié)構(gòu)、賣(mài)場(chǎng)布局、顧客購(gòu)物動(dòng)線的設(shè)計(jì)、賣(mài)場(chǎng)氣氛、商品定價(jià)、商品陳列、商品促銷(xiāo)、來(lái)客數(shù)與客單價(jià)、顧客服務(wù)質(zhì)量等等指標(biāo)的調(diào)整要根據(jù)調(diào)查。

例如：在如何提升客單價(jià)方面主要考慮的是：如何能提高來(lái)店顧客購(gòu)買(mǎi)商品的單價(jià);如何增加來(lái)店顧客單次購(gòu)買(mǎi)商品的單品數(shù)。

數(shù)據(jù)分析要細(xì)致入微。我們?cè)谧鋈魏握{(diào)整前數(shù)據(jù)分析固然重要，但是也不要犯一個(gè)經(jīng)常性錯(cuò)誤，即是說(shuō)當(dāng)我的某個(gè)SKU(單品)銷(xiāo)售量未理想化時(shí)，不能憑此來(lái)做調(diào)整，要細(xì)致地分析出現(xiàn)此類(lèi)的原因，是不是缺貨造成的影響、是不是沒(méi)有實(shí)現(xiàn)公平貨架原則……，當(dāng)某個(gè)SKU(單品)銷(xiāo)售突然增長(zhǎng)時(shí)是不是因?yàn)榇笞谟嗀?、是不是最近做過(guò)促銷(xiāo)……。

現(xiàn)在我們很多門(mén)店管理人員在分析商品時(shí)，往往細(xì)致不下去，做表面功夫，從來(lái)沒(méi)從有刨根問(wèn)底的精神，大類(lèi)增長(zhǎng)了也不去分析大類(lèi)中的什么中類(lèi)甚至小類(lèi)增長(zhǎng)了，甚至可能是不是某個(gè)SKU(單品)的量增長(zhǎng)了而提升了整個(gè)品類(lèi)的增長(zhǎng)。

分析調(diào)整結(jié)構(gòu)

對(duì)門(mén)店商品結(jié)構(gòu)、賣(mài)場(chǎng)布局、顧客購(gòu)物動(dòng)線的設(shè)計(jì)、賣(mài)場(chǎng)氣氛、商品定價(jià)、商品陳列、商品促銷(xiāo)、來(lái)客數(shù)與客單價(jià)、顧客服務(wù)質(zhì)量等等指標(biāo)的調(diào)整要根據(jù)調(diào)查。

例如：在如何提升客單價(jià)方面主要考慮的是：如何能提高來(lái)店顧客購(gòu)買(mǎi)商品的單價(jià);如何增加來(lái)店顧客單次購(gòu)買(mǎi)商品的單品數(shù)。

數(shù)據(jù)分析要細(xì)致入微

我們?cè)谧鋈魏握{(diào)整前數(shù)據(jù)分析固然重要，但是也不要犯一個(gè)經(jīng)常性錯(cuò)誤，即是說(shuō)當(dāng)我的某個(gè)SKU(單品)銷(xiāo)售量未理想化時(shí)，不能憑此來(lái)做調(diào)整，要細(xì)致地分析出現(xiàn)此類(lèi)的原因，是不是缺貨造成的影響、是不是沒(méi)有實(shí)現(xiàn)公平貨架原則……，當(dāng)某個(gè)SKU(單品)銷(xiāo)售突然增長(zhǎng)時(shí)是不是因?yàn)榇笞谟嗀洝⑹遣皇亲罱鲞^(guò)促銷(xiāo)……。

現(xiàn)在我們很多門(mén)店管理人員在分析商品時(shí)，往往細(xì)致不下去，做表面功夫，從來(lái)沒(méi)從有刨根問(wèn)底的精神，大類(lèi)增長(zhǎng)了也不去分析大類(lèi)中的什么中類(lèi)甚至小類(lèi)增長(zhǎng)了，甚至可能是不是某個(gè)SKU(單品)的量增長(zhǎng)了而提升了整個(gè)品類(lèi)的增長(zhǎng)。

對(duì)滿(mǎn)足顧客需要的理解

我們都知道什么叫缺貨吧，商品的庫(kù)存為零或者說(shuō)現(xiàn)有的庫(kù)存不能滿(mǎn)足當(dāng)天顧客的需求都叫缺貨，那我們都在講讓顧客滿(mǎn)足需求是我們不懈的追求，什么叫滿(mǎn)足？是不是商品擺在貨架上有貨叫滿(mǎn)足了?

有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)工作中“滿(mǎn)足”的附加值，例如上面那個(gè)例子，啤酒是有貨，但是顧客一次性需要一箱或更多的冰啤酒我們?cè)趺崔k呢?顧客沒(méi)有得到滿(mǎn)足，往往是我們?cè)谘芯款櫩偷纳疃雀郊又禃r(shí)沒(méi)有深入下去。

做好我們的價(jià)格帶以及商品策略

以定價(jià)來(lái)提高客品單價(jià)是我們的行業(yè)共識(shí)，但有沒(méi)有根據(jù)價(jià)格帶來(lái)布置單品幅度及布局，例如在我們的市場(chǎng)調(diào)查確定后食用油品類(lèi)當(dāng)中顧客認(rèn)為一桶食用調(diào)和油50元以下就為相對(duì)低價(jià)了，80元一桶的價(jià)格就有些貴了，那么我們?cè)趽碛羞@樣的數(shù)據(jù)資料之后很容易找到商品的價(jià)格帶。

例如：在48-49.8元之間設(shè)置相應(yīng)的幾個(gè)單品，55-65元之間設(shè)置相應(yīng)的單品數(shù)……，最后在80-89.8元之間設(shè)置1-2只單品，我們既要關(guān)注低端需求的顧客，也要關(guān)注需求檔次較高的顧客，只是在單品數(shù)的設(shè)置上保持相當(dāng)即可，低單價(jià)的商品多了或高單價(jià)的商品多了都有可能將我們的整個(gè)品類(lèi)極端化。所以沒(méi)有最好的，只有合適的。

通過(guò)提升客單價(jià)來(lái)提升增長(zhǎng)點(diǎn)

試想只要每個(gè)顧客多購(gòu)買(mǎi)一個(gè)單品，就等于每天又增加了銷(xiāo)售，除了常規(guī)的買(mǎi)贈(zèng)、捆綁、買(mǎi)二送一等手段外還要注要用其他手法來(lái)提升，看看福建的永輝超市，在冷凍食品的島柜上放置一些調(diào)味料以及要煮這些東西的廚房工具，在紙尿褲柜臺(tái)放置一些濕巾等等都起到了提升顧客單價(jià)的作用。

有些東西有可能顧客想不到，但我們要幫顧客想到才是硬道理，但是啤酒千萬(wàn)不要和尿片放在一起，因?yàn)槟鞘窃趪?guó)外，中國(guó)的男同胞可不會(huì)在看球賽的同時(shí)還要照顧小孩，這就是關(guān)聯(lián)陳列。

再舉個(gè)例子：某超市的雙匯福美火腿腸32G的單支銷(xiāo)售價(jià)是：0.40元，同樣的商品雙匯公司的定價(jià)10支裝有可能已超過(guò)4.0元，這時(shí)我們將單支的火腿腸以10支一捆并與單支形成子母關(guān)系，價(jià)格定為：3.5元，門(mén)店可以將10支捆綁在一起銷(xiāo)售，一個(gè)月后的銷(xiāo)售量是原來(lái)的3倍之多，簡(jiǎn)單的方法即可在短時(shí)間內(nèi)事半功倍。

綜合以上，我們經(jīng)營(yíng)的門(mén)店都或多或少的存在著業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)的地方，只看我們的管理者要不要去研究、去深度分析罷了，業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)是我們每一個(gè)門(mén)店管理者必須思考的問(wèn)題，如何少用錢(qián)多用腦去發(fā)掘我們賣(mài)場(chǎng)的每一個(gè)角落、每一支單品，是超市管理者深思的問(wèn)題。