如何調(diào)整有問題的陳列

門店必須對所經(jīng)營的產(chǎn)品做出選擇和安排，以滿足消費者不斷變化的需求、通過商品組合和優(yōu)化品類以滿足消費者需求為核心載體，實現(xiàn)商品競爭力最大化。

一、根據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析單個品類銷售占比以及同比和環(huán)比的銷售情況，及綜合的市場發(fā)展需求等客觀因素，將銷售排在前端的品類、增長比較高的商品品類進(jìn)行擴(kuò)大陳列面的調(diào)整。反之，在確保商品結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上適當(dāng)減少其陳列面積。

二、根據(jù)商圈需求和發(fā)展不斷開拓高端品種，既可以滿足部分高端消費客群的需求也可以對其他中端消費者起到一定引導(dǎo)消費的作用，促進(jìn)門店客單價的提高。

三、通過銷售數(shù)據(jù)分析做好滯銷品的清退工作，做好貨架商品陳列管理，進(jìn)一步優(yōu)化商品的組合陳列和貨架資源得到最大化的產(chǎn)出比，進(jìn)而達(dá)到貨架所擺放的產(chǎn)品就是消費者所喜歡的產(chǎn)品組合，提升銷售提高顧客對門店的滿意度。

四、門店根據(jù)面積和商圈建立合理的S K U品項數(shù)：根據(jù)顧客需求引進(jìn)相應(yīng)的品項以及注重品牌效應(yīng)。在保證結(jié)構(gòu)性商品的基礎(chǔ)上建立合理的品項數(shù)，確保門店的商品始終在合理良好的狀態(tài)下運行。

品類優(yōu)化如何實施：

1、提高門店負(fù)責(zé)人對開展品類優(yōu)化管理重要性的認(rèn)識。
對于國內(nèi)競爭愈來愈激烈的連鎖 超市 來說，開展品類管理的重要性是不言而喻的。但每個門店自身的資源和對品類管理的認(rèn)識不同，導(dǎo)致他們進(jìn)行品類管理的具體做法大相徑庭。有些門店負(fù)責(zé)人認(rèn)為只有在門店自身規(guī)模比較大，人力物力資源比較寬裕時才有必要實施品類管理。事實上，對于國內(nèi)區(qū)域零售商來說，由于面臨外資大賣場和本土 超市 的雙重夾擊，如果不對自己所經(jīng)營的商品做出正確的選擇和安排，所選擇經(jīng)營的品種、規(guī)格及其陳列空間都一樣的活，那么銷售業(yè)績良好的商品便會缺乏足夠的資源支持，而銷售業(yè)績不好的商品對有限的資源造成浪費，即使經(jīng)營再多的規(guī)格、品種，也不可能帶來銷售業(yè)績的逐步上升。

因此，門店負(fù)責(zé)人需要充分認(rèn)識到品類管理在經(jīng)營中的重要性，通過與公司相關(guān)部門及供應(yīng)商的緊密合作，以高效、連續(xù)而順利的商品供應(yīng)和有效的貨架陳列，最大限度地滿足消費主體的需求。門店只有實施品類管理，才能使經(jīng)營的品牌和貨架的安排達(dá)到最大的投人產(chǎn)出比，才能實現(xiàn)貨架上陳列的商品就是消費者所喜歡的、所需求的，吸引顧客購買，從而增加銷量，獲得利潤。不少門店在進(jìn)行品類管理時對目標(biāo)客戶群不能有效界定，不知道該吸引什么樣的購物群。有的門店希望吸引中高收入的購物群，而在商品的選擇、陳列、促銷都傾向于低檔的或不知名的品牌。因此，在制定品類結(jié)構(gòu)策略時不僅需要注重增加客流量，也需要注重客單價及忠誠度的提高。 超市 品類優(yōu)化管理的目的是面向顧客需求，優(yōu)化商品組合，發(fā)掘高利潤、高流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品、淘汰劣勢產(chǎn)品，提高每一個貨架單元的銷售額及利潤貢獻(xiàn)額，減少資金閑置和占用，推動門店商品管理、訂補貨等多個門店基礎(chǔ)運營管理工作的提升。通過對門店相關(guān)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行充分的分析與研究，合理地安排商品的貨架陳列位置、陳列空間及商品的庫存，通過滿足消費者需求來實現(xiàn)商品銷售的最大化。

2、根據(jù)門店具體狀況合理優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)及貨架管理。
一些大供應(yīng)商的品類管理，貨架陳列原則主要是按照品類的銷量來陳列。如果按照此方法進(jìn)行調(diào)整，銷售確實會有一定程度的提高，但并沒有給門店帶來更多利潤，獲得最大利益的只是供應(yīng)商，而門店將會因此而損失很多通道利潤。假設(shè)有兩種商品，在過去一段時間內(nèi)都有相同的銷售額，但是它們的利潤貢獻(xiàn)額可能不一樣，所以它們的陳列空間也不應(yīng)該相同；

假設(shè)它們的利潤一樣，但是兩者的周轉(zhuǎn)速度、商品包裝體積、季節(jié)性變化特征、是否促銷、是否有替代產(chǎn)品等等均不一樣，所以，兩者的排面量也應(yīng)根據(jù)各種因素而出現(xiàn)差別。因此，門店更多地應(yīng)該從自身的實際情況，比如商品的銷售情況、產(chǎn)生的利潤情況、帶來的通道利潤等綜合考慮。

3、進(jìn)行較為合理有效的數(shù)據(jù)分析。
品類結(jié)構(gòu)管理是一個以信息為基礎(chǔ)對品類經(jīng)營活動進(jìn)行分析、計劃和實施的過程。實施品類管理就是要通過對目標(biāo)顧客群的界定、消費需求的研究，以及對同類產(chǎn)品中的不同品牌做出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)化分析，將品類中最為有效的品牌保留并加以擴(kuò)大，摒棄那些無效品牌。進(jìn)行合理有效的貨架擺放與管理，使消費者對所陳列的商品更加易見、易找和易選，從而真正實現(xiàn)滿足消費者的最終需求，提升門店整體銷售業(yè)績的增長。因此，在進(jìn)行品類結(jié)構(gòu)管理時需充分利用現(xiàn)有的信息系統(tǒng)對龐大的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行有效的收集、存儲、管理和分析，以做出正確決策。

4、加強門店負(fù)責(zé)人數(shù)據(jù)分析等相關(guān)技能的提升。
門店的負(fù)責(zé)人如果能堅持用信息系統(tǒng)指導(dǎo)日常工作，對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、發(fā)現(xiàn)新的暢銷商品、發(fā)現(xiàn)新的增長點、選擇和調(diào)整銷售策略，就能為本店發(fā)展尋求新的思路和方向，嘗試新的方法。

5、建立快速信息反饋機(jī)制。
在 超市 品類優(yōu)化管理中，快速信息反饋機(jī)制的建立分為兩個方面。一是，部門與門店間的信息互通反饋，部門適時對門店品類銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析研究，并及時將品類優(yōu)化調(diào)整建議及方案告知門店。同樣，門店在商品經(jīng)營目錄執(zhí)行及品類結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整的實際操作中出現(xiàn)問題也將及時反饋至我部并加以解決；二是，對重要顧客要建立快速信息反饋機(jī)制，重要顧客包括已滿意的顧客和強烈不滿的顧客。

對處理顧客投訴與抱怨，要嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范操作，提高顧客滿意水平；建立對重要顧客的追蹤訪問記錄和信息反饋，增強顧客滿意度，增加再次購買的機(jī)會。營銷大師科特勒教授曾經(jīng)說：“除了滿足顧客以外，企業(yè)還要取悅他們”。今天的連鎖 超市 面臨著更加激烈的競爭，如何贏得顧客戰(zhàn)勝競爭者，答案就是在滿足顧客需要、使顧客滿意方面做好工作。

超市 存在的核心意義就是“賣東西的”，商品品類結(jié)構(gòu)是門店的“內(nèi)核”，當(dāng)發(fā)現(xiàn)門店效益下滑、業(yè)績不理想的時候，第一個要想到的不是去調(diào)整貨架，也不是去搞大規(guī)模促銷，更不能一味地根據(jù)銷售排行去淘汰滯銷品引進(jìn)新品。如果我們不知道商品構(gòu)成哪里出了問題，我們就不可能知道到底該引進(jìn)什么商品。我們需要仔細(xì)分析研究自己的商品品類結(jié)構(gòu)到底哪里出了問題。然后再根據(jù)商品的縱深度管理模式、商品品類定位管理分析、商品品牌定位、功能定位及價格線定位等，來調(diào)整優(yōu)化整體大中小分類及商品的配置。

相關(guān)
三大步推進(jìn)品類優(yōu)化
品類優(yōu)化是門店經(jīng)營中一個重要的環(huán)節(jié)，持續(xù)的管理與優(yōu)化是提升業(yè)績的重中之重,虧損門店想要提升銷售業(yè)績，品類結(jié)構(gòu)的調(diào)整與優(yōu)化也是整合的第一步。社區(qū)店品類管理工作是從消費者的需求出發(fā)，不斷滿足消費者需求的持續(xù)的品類組合、調(diào)整與優(yōu)化工作。

數(shù)據(jù)是品類研究的重要依據(jù)與主要參考，去年我部對所有報表進(jìn)行整理、匯總，最終確定了部門的32張報表及門店的2 1張報表，并全部進(jìn)行了測試，大大提高了數(shù)據(jù)處理與分析的效率；針對業(yè)態(tài)內(nèi)三類門店，每月下發(fā)主力暢銷商品目錄，并力爭在檔期特價中的暢銷商品的執(zhí)行率保持在98%以上，以保障主力商品在門店中發(fā)出核心作用；“老店增長靠新品”，新品的引進(jìn)是需要老品的淘汰作為前提與條件的，但絕大多數(shù)門店都存在著引進(jìn)容易淘汰困難的情況，我部根據(jù)這一情況制定了《社區(qū)店商品汰換流程》，在瑞金路、鎖金東路、萬壽、長虹路、福潤雅居、盤金華府等6家門店進(jìn)行了試行，并組織了3次階段性總結(jié)，今年汰換流程還將進(jìn)一步修訂與完善，以更加適合業(yè)態(tài)門店的統(tǒng)一操作與品類優(yōu)化。

今年品類優(yōu)化工作仍然是我部的一項重要工作，除了要對原有的《社區(qū)店商品汰換流程》進(jìn)行完善、推進(jìn)外，今年我部還將從以下幾個方面入手開展品類優(yōu)化工作：

1、建立小型社區(qū)門店商品目錄，每季度調(diào)整一次，并對目錄中的商品進(jìn)行明確的商品陳列定位，以確保小型社區(qū)門店的主力、暢銷商品的貨源和陳列面，同時緩解一部分門店老品清退、新品引進(jìn)難的問題，以最終實現(xiàn)銷售全面提升的目的。

2、強化生鮮的管理指導(dǎo)。生鮮的重要性已被越來越多的人所肯定，因此強化生鮮的管理、經(jīng)營是非常重要的。我部會聯(lián)合生鮮采購部對20家左右的門店的生鮮經(jīng)營進(jìn)行逐一的指導(dǎo)、跟蹤。從現(xiàn)場的貨源、品質(zhì)、品項、陳列、促銷等進(jìn)行全面的幫扶，最大限度地提高社區(qū)門店生鮮的整體經(jīng)營水平。

3、加強專業(yè)人員的技能培訓(xùn)。品類優(yōu)化工作的第一步就是進(jìn)行品類分析，往往這項工作都是由門店的綜合業(yè)務(wù)人員來完成的。因此，我部將會對所轄門店的所有綜合業(yè)務(wù)員進(jìn)行全面的培訓(xùn)、考核工作，以不斷提升他們的專業(yè)水平。