理性陳列

看一看門店的店容店貌，就知道店長(zhǎng)的水平；看一看門店的銷售與利潤(rùn)，就知道店長(zhǎng)的能力。這句話極其精煉的剖析了賣場(chǎng)陳列方式的兩個(gè)方面，即感性陳列方式和理性陳列方式。

為什么單獨(dú)拿出理性陳列方式來(lái)剖析？

從一定程度上來(lái)說(shuō)，理性陳列方式往往代表了賣場(chǎng)陳列的內(nèi)因，而感性陳列方式則代表了賣場(chǎng)陳列的外因，內(nèi)因和外因同時(shí)決定了賣場(chǎng)日常經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)方面，是賣場(chǎng)高效運(yùn)轉(zhuǎn)不可或缺的重要因素。然而，要使賣場(chǎng)能夠有序、高效、持久的運(yùn)轉(zhuǎn)，內(nèi)因則對(duì)外因起決定性的作用。因此研究賣場(chǎng)健康運(yùn)轉(zhuǎn)的內(nèi)因，就變得越發(fā)的迫切和必要。

理性陳列方式就是這樣一種以賣場(chǎng)健康運(yùn)轉(zhuǎn)的內(nèi)因?yàn)檠芯康某霭l(fā)點(diǎn)，以賣場(chǎng)的銷售和利潤(rùn)為研究的核心內(nèi)容，合理并有效的利用賣場(chǎng)各種配置資源，使其價(jià)值最大化;怎樣做？

1、商品理性陳列必須遵循“優(yōu)勝劣汰”

“優(yōu)勝劣汰”不僅是自然界的自然優(yōu)選法則，它也是主導(dǎo)賣場(chǎng)商品自然運(yùn)轉(zhuǎn)的潛在規(guī)則。二者最大的區(qū)別就是，人的主觀能動(dòng)性對(duì)賣場(chǎng)商品 “優(yōu)勝劣汰”的生存法則，起到了決定性的作用。人的主觀能動(dòng)性并不是盲目的，而是必須以商品在日常經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)中產(chǎn)生的動(dòng)銷數(shù)、滯銷數(shù)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度、毛利水平、客單等等大量的零售數(shù)據(jù)為事實(shí)基礎(chǔ)，并對(duì)其進(jìn)行分析，綜合判斷各類商品的取舍。任何脫離實(shí)際的商品取舍的方式方法都是盲目的，對(duì)經(jīng)營(yíng)的結(jié)果將會(huì)產(chǎn)生很大的危害。由“優(yōu)勝劣汰”建立起來(lái)的一整套的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)是客觀、科學(xué)、有效的。它的實(shí)踐檢驗(yàn)價(jià)值又表明了兩個(gè)方面的重要性：一方面，告訴我們?cè)谌粘＝?jīng)營(yíng)中產(chǎn)生大量的營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)的收集和整理的重要性；另一方面，告訴我們?cè)谏唐啡∩嶂?，依?jù)客觀產(chǎn)生的大量數(shù)據(jù)的篩選和分析的重要性。凡參與“優(yōu)勝劣汰”生存法則的商品，暢銷商品要給予重點(diǎn)陳列，對(duì)于不具有競(jìng)爭(zhēng)力的商品要堅(jiān)決的予以下架、清退、淘汰處理。以免影響賣場(chǎng)數(shù)據(jù)分析的準(zhǔn)確性，影響“優(yōu)勝劣汰”的 商品陳列 法則，最終影響賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果。
理性陳列!

2、商品理性陳列必須以經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為核心

在賣場(chǎng)中所有的經(jīng)營(yíng)行為都是圍繞利潤(rùn)來(lái)開(kāi)展的。獲取利潤(rùn)是賣場(chǎng)始終追求的目的，也是賣場(chǎng)持續(xù)健康發(fā)展的保證。商品是賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)獲取的重點(diǎn)，因此圍繞商品所進(jìn)行的陳列就變得尤為重要。首先，要充分利用好賣場(chǎng)的空間資源。賣場(chǎng)的空間資源有限，如何使賣場(chǎng)有限的空間資源發(fā)揮它最大的價(jià)值呢？

在賣場(chǎng)中主、次通道兩側(cè)的端架，電梯兩側(cè)的空間，所有的促銷地堆、促銷桶、促銷墻、包柱和所有貨架的黃金位置都屬于賣場(chǎng)的黃金資源，不能簡(jiǎn)單的陳列一些普通商品進(jìn)行敷衍，必須積極地與供應(yīng)商進(jìn)行談判，收取一定的采購(gòu)費(fèi)用；除此以外的其他區(qū)域，則必須在重點(diǎn)陳列暢銷商品的基礎(chǔ)上，陳列賣場(chǎng)的必備商品（非應(yīng)時(shí)應(yīng)季和日常必須商品，如一些體育器材、花卉盆景等），以達(dá)到豐富和充實(shí)賣場(chǎng)品類的目的。其次，要充分保證商品的絕對(duì)毛利。一般來(lái)說(shuō)，黃金區(qū)域的資源除了個(gè)別供應(yīng)商對(duì)個(gè)別區(qū)域長(zhǎng)期買斷之外，陳列的商品都是屬于檔期的特價(jià)商品，這些低毛利商品必須依靠規(guī)?；匿N售，才能確保商品絕對(duì)的利潤(rùn)。因此在陳列該商品之前必須認(rèn)真分析各方面的因素，確保該商品的絕對(duì)利潤(rùn)不流失。另外，同種商品不同品牌的錯(cuò)位定價(jià)、非檔期特價(jià)商品和檔期特價(jià)商品的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，都必須仔細(xì)研究，做好特價(jià)商品資源的陳列，牢牢把握住陳列商品的絕對(duì)利潤(rùn)。

3、商品理性陳列必須懂得應(yīng)時(shí)應(yīng)季應(yīng)環(huán)境

常言道：“一方水土養(yǎng)育一方人”。在不同的環(huán)境條件下，不同區(qū)域的人的消費(fèi)水平、消費(fèi)能力、消費(fèi)方式、消費(fèi)特點(diǎn)都影響了賣場(chǎng)的 商品陳列 ，包括選什么商品進(jìn)行陳列和陳列商品該定什么樣的價(jià)格的問(wèn)題。比如在山東地區(qū)進(jìn)行商品的陳列，首先，應(yīng)該在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行全品項(xiàng)的商品市調(diào)，確定該陳列的主要商品，其次，要了解山東以面食為主的消費(fèi)特點(diǎn)，適當(dāng)擴(kuò)大該品類的 商品陳列 面，以適應(yīng)當(dāng)?shù)厝说男枨?。最后，要研究?dāng)?shù)卣块T在賣場(chǎng)所在地統(tǒng)計(jì)的當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平數(shù)據(jù)，作為權(quán)威確定商品的價(jià)格定位指南。常言又道：“入鄉(xiāng)隨俗”。在環(huán)境的因素確定了之后，還要展開(kāi)對(duì)當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)民俗、傳統(tǒng)節(jié)日、四季特點(diǎn)等因素，涉及陳列需要注意的方方面面，進(jìn)行仔細(xì)的研究。以避免不必要的陳列風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)損失。
理性陳列!
如果將賣場(chǎng)陳列比喻成形象的人，那么感性陳列方式則屬于這個(gè)人的外表，理性陳列方式則屬于這個(gè)人的內(nèi)涵。一個(gè)人光靠華麗的外表是偽裝不了自我內(nèi)涵的淺薄，而一個(gè)人深厚的內(nèi)涵，卻能夠使她自內(nèi)而外煥發(fā)迷人的氣質(zhì)，擁有新的形象。理性陳列方式就是這樣一種使賣場(chǎng)自身煥發(fā)迷人氣質(zhì)，擁有新形象的好方法。

綜上所述，商品的理性陳列方式，不可以簡(jiǎn)單的模仿和粗淺的分析，它是建立在大量的與商品有關(guān)的各種信息和數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，并圍繞銷售和利潤(rùn)，對(duì)各類配置資源所進(jìn)行的綜合、分析、判斷得來(lái)的。理性陳列方式更加地貼近消費(fèi)者的需求，更加地適應(yīng)賣場(chǎng)的根本利益，也更加地符合賣場(chǎng)科學(xué)健康持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在要求。