在 生鮮 銷售渠道多元化，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)工具被越來越普遍運(yùn)用的時(shí)候， 生鮮 促銷變成了很難賺錢的事情，經(jīng)常是賠本賺吆喝。而超市每個(gè)月多期連續(xù)的促銷，使得采購(gòu)部門、策劃部門經(jīng)常為促銷而促銷，在細(xì)節(jié)上就不那么注意了。本文將給到大家一些保證促銷商品的利潤(rùn)的技巧。
生鮮 選品技巧：
1、蔬果類促銷選品時(shí)機(jī)
盡量選擇季節(jié)果菜大量上市初期做促銷。因?yàn)樾∨可鲜械臅r(shí)候，雖然會(huì)給顧客新鮮感，但是價(jià)格很難做到位，不可能產(chǎn)生大量購(gòu)買，且商品成熟度、口感不佳。
大量上市初期，正是商品成熟度、口感最佳的時(shí)候，且供貨價(jià)格大幅度下降，但是價(jià)格變化尚未反映在零售市場(chǎng)上，此時(shí)抓住時(shí)機(jī)，先人一步，大量進(jìn)貨，獲得成本優(yōu)勢(shì)，同時(shí)以明顯低于以往的價(jià)格，一下子沖到市場(chǎng)上，會(huì)帶給市場(chǎng)和顧客較大的沖擊力，讓顧客感覺得真的便宜。實(shí)際上這個(gè)時(shí)候利潤(rùn)是有保證的。
等到對(duì)手也做這個(gè)商品促銷售的時(shí)候，價(jià)格不斷走低，逐漸接近成本，銷售減緩，損耗增高，就難賺到錢了。
2、蔬果促銷選品類別
經(jīng)?？吹接械某杏冒撞?、大蔥、大蒜做促銷，這類商品本身就具有損耗巨大的特征，又是促銷價(jià)格，最后顧客買走了菜心，留下了葉子，買走了蒜瓣，留下了蒜皮，根本就是得不償失。
所以在選品時(shí)，要盡量選擇損耗小，保存期長(zhǎng)的商品，以減少在運(yùn)輸、儲(chǔ)存、顧客挑選中產(chǎn)生的損耗。比如選擇土豆，就比選擇大蒜要明智的多。
促銷單品數(shù)量的把控
1、不能掉入為促銷而促銷的陷阱
很多超市每個(gè)月保證四期常規(guī)海報(bào)，中間穿插FLYER或者叫小蜜蜂，以及各種臨時(shí)促銷。不說別的，就是常規(guī)每月四期海報(bào)，就夠采購(gòu)部和企劃部忙活的。有的采購(gòu)給我們反映本本沒有時(shí)間做商品規(guī)劃、數(shù)據(jù)分析、新品引進(jìn)和商品淘換。而企業(yè)花了很大精力和物力設(shè)計(jì)、印刷、投遞促銷海報(bào)，但是效果卻越來越不好。專業(yè)的超市管理實(shí)操干貨分享平臺(tái)，搜索“零售動(dòng)力”進(jìn)行關(guān)注。
這就是掉入了為促銷而促銷的怪圈。
想想每期十來頁的海報(bào)，從年頭看到年尾，翻來覆去那些東西，加上不同超市大同小異，顧客也產(chǎn)生了麻木感。
所以一定要控制海報(bào)商品的數(shù)量，提升海報(bào)商品的質(zhì)量，提升促銷的效果，才能保證促銷的利潤(rùn)。
2、促銷單品數(shù)量的總體控制標(biāo)準(zhǔn)
我們認(rèn)為，任何時(shí)期店鋪內(nèi)促銷商品的SKU都要把握在全店SKU的2%以內(nèi)。比如有10000種有效單品，促銷商品不能超過200個(gè)，分布在全商場(chǎng)15個(gè)左右的商品部門，每個(gè)商品部門10~20個(gè)。這是數(shù)量是不是很少呢？有些超市要求10%~15%，這個(gè)比例太大了。為什么？
首先就是損失了利潤(rùn)，對(duì)于我們毛利不過10%~15%左右的超市來說，15%的商品促銷意味著什么？不就是大量損失毛利嘛？
第二，還是以10000個(gè)單品的超市為例，分配到每個(gè)商品部門的單品數(shù)超過100個(gè)，你讓采購(gòu)部、賣場(chǎng)人員就只有圍著促銷計(jì)劃轉(zhuǎn)圈圈了，什么管理、分析、調(diào)研都不不上了。以促銷代替銷售，以促銷沖擊管理，最后得不償失。
第三、顧客的腦子是記不住那么多商品促銷信息的，絕大多數(shù)超市顧客不是專業(yè)購(gòu)買者，不需要那么多信息的。
生鮮 打折不是降價(jià)求售，而是當(dāng)臺(tái)面商品品質(zhì)出現(xiàn)層次差異時(shí)，為了保持商品的新鮮程度及售賣情況而根據(jù)商品的品質(zhì)差異所進(jìn)行的價(jià)格調(diào)整，目的是更好地保持排面商品質(zhì)量，降低商品的損耗，從而更快地使現(xiàn)有的商品流通起來。
設(shè)定打折時(shí)應(yīng)注意商品的品質(zhì)，品質(zhì)不一的商品要進(jìn)行分揀，不可同臺(tái)銷售，對(duì)失去銷售價(jià)值的商品應(yīng)及時(shí)報(bào)損不可進(jìn)行打折售賣，影響顧客對(duì)超市的信任度。
適用范圍
本流程適用于所有的自營(yíng)蔬果、水產(chǎn)、熟食自制部門的加工品等。
職責(zé)
1.營(yíng)運(yùn)部：負(fù)責(zé)打折流程的制定和修訂。
2.門店各部門：負(fù)責(zé)打折商品整理、挑撿、稱重、計(jì)數(shù)、填單等系列工作。
3.防損處：負(fù)責(zé)整個(gè)打折過程各個(gè)環(huán)節(jié)的監(jiān)督過程。
4.收銀課：掃描商品時(shí)及時(shí)檢查該商品是否屬于折扣商品。
5.客服課：負(fù)責(zé)賣場(chǎng)內(nèi)打折商品的店內(nèi)廣播。
打折流程
在商品進(jìn)行折扣時(shí)，應(yīng)有專人進(jìn)行看管叫賣，并及時(shí)整理折扣商品，必須指定部門管理人員權(quán)限如：變價(jià)簽字、稱臺(tái)設(shè)置等。
折扣不是清理垃圾商品，折扣為的是讓顧客以合理的價(jià)格買到其稱心的商品，同時(shí)減少商品的損耗。
折扣的商品同樣要注意保持商品的鮮度及做出合理的陳列。
操作流程
?。?部門挑揀品質(zhì)下降商品；
2.整理、稱重要折扣商品；
3.根據(jù)質(zhì)量情況做打折統(tǒng)計(jì)單，以便后期分析；
4.由部門主管、防損主管、部門處長(zhǎng)、值班經(jīng)理簽字后傳至信息課；
5.信息課核對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)無誤后，變稱（傳至打折稱）；
6.店面核實(shí)價(jià)格后，對(duì)打折商品進(jìn)行清倉(cāng)銷售；
7.部門在指定區(qū)域出清打折商品；
8.折扣必須有專人負(fù)責(zé)，不可將折扣商品放置不顧，折扣商品統(tǒng)計(jì)單應(yīng)標(biāo)明商品的原價(jià)，折扣售價(jià)及折扣程度；
9.折扣使部分區(qū)域人流較多時(shí)，要注意不能影響正常商品的銷售，同時(shí)還要注意向顧客說明“折扣的商品品質(zhì)都有所下降，請(qǐng)適量購(gòu)買”。
注意事項(xiàng)
1.減少不良品質(zhì)的產(chǎn)生要嚴(yán)格把好收貨關(guān)。到貨數(shù)量不超過訂單量的正、負(fù)10%（有異常需電話溝通）商品對(duì)每一商品都要按照收貨標(biāo)準(zhǔn)逐一檢查，品質(zhì)不合格堅(jiān)決拒收。
2.打折時(shí)間的規(guī)定：10：30~11：30對(duì)上午挑揀的商品進(jìn)行打折，14：00~15：30對(duì)下午挑揀的商品進(jìn)行打折，19：00~21：00對(duì)剩余尾貨，品質(zhì)下降的商品打折銷售。
3.商品嚴(yán)格按照先進(jìn)先出的原則進(jìn)行陳列，銷售過程中及時(shí)挑揀不良品質(zhì)。
4.門店設(shè)立專門的打折稱進(jìn)行折扣商品銷售，打折商品必須是原碼打折，如有串碼銷售將給予部門主管進(jìn)行處罰。
5.所有商品打折前必須滿足部門間的移撥需求后方可進(jìn)行。
6.員工不允許購(gòu)買打折商品，違反者以內(nèi)盜論處，在打折過程中如有不誠(chéng)實(shí)行為（例如串碼、提前私藏商品、商品價(jià)貨不符等）將給予警告處分，情節(jié)惡劣者立即開除。
7.打折商品可依據(jù)品質(zhì)、等級(jí)進(jìn)行二次打折，其流程相同。
8.部門主管每日跟蹤打折商品的品種及銷售數(shù)量，部門需建立打折商品臺(tái)賬，處長(zhǎng)、店長(zhǎng)負(fù)責(zé)抽查臺(tái)賬的準(zhǔn)確性，如有異常及時(shí)排查。
9.每次盤點(diǎn)結(jié)束二天內(nèi)，部門主管需統(tǒng)計(jì)打折后的數(shù)量級(jí)金額，損耗占比以門店為單位進(jìn)行匯總上報(bào)至營(yíng)運(yùn)中心。
在 生鮮 自營(yíng)過程中最重要的三個(gè)方面建議：
一是進(jìn)貨渠道，進(jìn)貨渠道直接影響進(jìn)貨的品質(zhì)與價(jià)格，
二是銷售環(huán)節(jié)，門店?duì)I運(yùn)與采購(gòu)應(yīng)該共同完成此項(xiàng)任務(wù)，單純的有門店進(jìn)行銷售勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)單方問題，所以在這個(gè)環(huán)節(jié)中建議考核時(shí)適度將營(yíng)采進(jìn)行捆綁，
三是在銷售過程中的損耗問題，如何控制損耗，同樣需要營(yíng)采共同關(guān)注，要效仿永輝的 生鮮 經(jīng)營(yíng)管理模式，損耗的控制有營(yíng)采共同承擔(dān)責(zé)任，形成完整的管理標(biāo)準(zhǔn)。
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本文來源： 生鮮促銷選品技巧及打折流程
