促銷 ，是銷售活動中采用的各種市場營銷活動的統(tǒng)稱。是廠家利用分銷渠道，通過運(yùn)用一些特殊方法來促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種營銷手段。 促銷 活動是個系統(tǒng)性的工作，涉及的內(nèi)容點很多，包括 促銷 設(shè)計、 促銷 執(zhí)行、人員配置、廣告、品牌推廣以及公共活動等等。我們今天只談?wù)? 促銷 種類這個話題，看看常見的 促銷 種類和方式有哪些，以及如何突破常規(guī)延展一些創(chuàng)新的 促銷 思路。
常見的 促銷 方式
以消費(fèi)者為中心的 促銷 方式
這一類型的 促銷 直接面對的是消費(fèi)者，因此，要與消費(fèi)者的需求高度貼合，且具備操作簡單、即可實現(xiàn)、實惠立現(xiàn)的特點。一般來說，常見的 促銷 方式有如下幾種：
特價：
特價或折扣，就是通過直接在商品的現(xiàn)有價格基礎(chǔ)上進(jìn)行打折的一種 促銷 手段。普通的折扣的幅度從5%至20%不等，幅度過大或過小均會引起顧客產(chǎn)生懷疑 促銷 活動真實性的心理。而且，這種特價 促銷 通常是有時段性的，一般會注明特價時間段和地點。當(dāng)然，這里不包括五折清倉之類的特殊價格 促銷 。
優(yōu)惠券（代金券或折扣券）：
優(yōu)惠券是廠家和零售商對消費(fèi)者購買的一種獎勵手段。比如，顧客消費(fèi)達(dá)到一定額度時，給消費(fèi)者發(fā)放的一種再次購物折讓的有價憑證。通常這種優(yōu)惠消費(fèi)券只能在指定的區(qū)域和規(guī)定品類中使用。通常只能購買那些正常價格內(nèi)的商品，而不能用于特價銷售品種。在使用該種券時，價格超出部分需要顧客補(bǔ)現(xiàn)金；優(yōu)惠代金券不能作為現(xiàn)金兌換，使用時不足部分不得退換成現(xiàn)金。
贈品：
贈品是指顧客在購買某個商品時，可獲得額外的贈送，這種贈送可以是同種商品，也可以是不一樣的商品或者物品，目的就是讓顧客覺得超值，劃算。
“回扣” 促銷 ：
給消費(fèi)者的“回扣”并不在消費(fèi)者購買商品當(dāng)時兌現(xiàn)，而是通過一定步驟才能完成的。是對消費(fèi)者購買產(chǎn)品的一種獎勵和回饋。通?；乜鄣臉?biāo)志是附在產(chǎn)品的包裝上或是直接印在產(chǎn)品的包裝上。例如，常見的內(nèi)置刮刮卡、瓶蓋兌獎等。消費(fèi)者購買了有回扣標(biāo)志的商品后，需要把持回扣標(biāo)簽到指定地點兌獎。 現(xiàn)在是電子時代，很多廠家開發(fā)了電子 促銷 方式，需要消費(fèi)者登錄主頁或者網(wǎng)站，輸入產(chǎn)品編號或者指定的數(shù)字，參與活動或者兌獎品。我們也把其納入回扣 促銷 的范疇。
抽獎 促銷 ：
消費(fèi)者通過購買廠家產(chǎn)品而獲得抽獎資格，并通過抽將來確定自己的獎勵額度。有獎銷售是很富有吸引力的 促銷 手段之一。因為消費(fèi)者一旦中獎，獎品的價值都很誘人，許多消費(fèi)者都愿意去嘗試這種無風(fēng)險的有獎購買活動。獎品的設(shè)置要對消費(fèi)者有足夠的吸引力，分級獎項的設(shè)計要合理。抽獎率的計算要不能少于一定比率，否則會讓消費(fèi)者產(chǎn)生虛假感。目前，中國法律規(guī)定有獎銷售的單獎金額不得超過五千元。此外，除了即買即開的獎品外，大型的抽獎活動為了提高有獎銷售的可信度，抽獎的主辦單位一般都要請公證機(jī)關(guān)來監(jiān)督抽獎現(xiàn)場，并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓蠹埳峡浅楠劦慕Y(jié)果。
免費(fèi)小樣派送、試吃、試用：
就是廠家通過向目標(biāo)消費(fèi)人群派發(fā)自己的主打產(chǎn)品，或者請客人現(xiàn)場品嘗使用商品，來吸引消費(fèi)者對產(chǎn)品和品牌的關(guān)注度，以此來擴(kuò)大品牌影響力，并影響試用者對該產(chǎn)品的后期購買。
派發(fā)小樣、試吃使用的必須是合格的產(chǎn)品，必須是經(jīng)過國家各相關(guān)部門的檢測的。而且，對于那些和宣傳單頁派發(fā)的“小樣”，還必須得到國家指定的廣告宣傳部門的許可。比如，寶潔公司曾大量在超市派發(fā)洗發(fā)水的樣品，以加強(qiáng)消費(fèi)者對這種產(chǎn)品的認(rèn)識。
現(xiàn)場演示：
現(xiàn)場演示 促銷 是為了使顧客迅速了解產(chǎn)品的特點和性能，通過現(xiàn)場為顧客演示具體操作方法，來以刺激顧客產(chǎn)生購買意愿的做法。比如，一些小家電廠家，經(jīng)常會在大賣場的主通道向消費(fèi)者現(xiàn)場演示道具的使用方法。具體有蒸汽熨斗、食品加工機(jī)、各種清潔工具和保健用品等。演示地點的設(shè)置要講究，既不能影響賣場主通道的人流。又得給消費(fèi)者的駐足觀看留有一定的空間。此外，還要對現(xiàn)場演示道具的安全和擺放效果進(jìn)行論證。現(xiàn)場演示可以最大的好處是能夠讓顧客身歷其境，得到感性認(rèn)識。
有獎競賽：
廠家通過精心設(shè)計一些有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的問答知識，讓消費(fèi)者在 促銷 現(xiàn)場競答來宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的一種做法。這個通常跟廠家的路演活動結(jié)合在一起，競賽的獎品一般為實物，但也有以免費(fèi)旅游來表示獎勵的。競賽的地點也可有多種，企業(yè)有時通過電視臺舉辦游戲性質(zhì)的節(jié)目來完成競賽，也可以是在賣場的大門口廣場上與顧客互動，其目的都是為了宣傳企業(yè)和產(chǎn)品，促進(jìn)銷售。
憑證 促銷 優(yōu)惠：
這種 促銷 方式通常要求顧客提供一定的證件或者憑據(jù)，然后才可以享受相應(yīng)的優(yōu)惠，比如：憑印花商品或者海報剪角可以優(yōu)惠價格、憑會員卡打折、憑身份證享受生日當(dāng)天優(yōu)惠等。
游戲 促銷 ：
廠家或者賣場會設(shè)計某個主題或者某個形式的游戲，鼓勵顧客參與，比如：寶寶爬行比賽、家庭為單位的競賽、擲飛鏢比賽、喝啤酒比賽等等，讓顧客在參與中感受游戲的快樂和競爭的歡喜，優(yōu)勝者有獎勵，參與者有紀(jì)念品，這種方式互動性非常好，尤其適合大型的企業(yè)、有知名度的品牌采用。
廠商周:
這種方式是指某個廠家把自己的一系列產(chǎn)品設(shè)計成聯(lián)合性的 促銷 ，用價格、贈品、活動等多種 促銷 方式整合起來，目的就是向顧客綜合展示實力，使顧客對企業(yè)、品牌、產(chǎn)品留下深刻的印象，廠商周在商品的展示、陳列上會比較有氣勢，效果較單一的 促銷 、單品的 促銷 效果要強(qiáng)烈得多，但成本也相對較高。
主題周：
通常是由賣場組織的，以某個主題為核心，組織多種商品，多個廠家，開展多個活動的大型特色 促銷 ，比如：臺灣食品節(jié)，法國紅酒節(jié)等等，旨在宣傳某個地域、某種文化、某類產(chǎn)品、某個概念等，參與活動的產(chǎn)品多、廠家多、展示好、宣傳好，一般還會結(jié)合媒體的力量來推動，力度很大，效果很好。
以企業(yè)及組織為中心的 促銷
生產(chǎn)企業(yè)除了以廣告和個人推銷的形式來促進(jìn)銷售活動外，也在與中間商的交易中使用營業(yè)推廣的手段。這類 促銷 不直接針對消費(fèi)者個人，常見方式有：商業(yè)折讓、批量折讓。
購物消費(fèi)卡：
零售賣場和一些企事業(yè)單位以一定折扣發(fā)放的購物消費(fèi)卡。每年政府機(jī)關(guān)和企事業(yè)單位都會有向職工發(fā)放一定的福利的習(xí)慣。近年來，這種福利發(fā)放的形式有所轉(zhuǎn)變，一改以前以實物發(fā)放形式，為以購物消費(fèi)券的形式發(fā)放。由于這種購物卡，能讓職工有很大的選擇余地；再加上減少了中間的環(huán)節(jié)，大大降低了操作成本，已成為零售大賣場向這些封閉團(tuán)購單位實施 促銷 的主流 促銷 手段。既然成為一種消費(fèi)卡，那么購物卡就應(yīng)具備同一零售系統(tǒng)，不同經(jīng)營門店內(nèi)的流通性；而且在賣場內(nèi)結(jié)算上要足夠的便利。否則，如果在使用該卡時過于繁瑣，很容易引發(fā)一些購物糾紛。另外，為了避免糾紛，在與企事業(yè)單位合作時，應(yīng)通過簽署合同的形式來做為保證。
批量折讓：
批量折讓是指生產(chǎn)企業(yè)與中間商之間或是批發(fā)商與零售商之間，按購買貨物數(shù)量的多少，給予一定的免費(fèi)的同種商品。例如每購買十箱某種商品，即無償贈送一箱的作法，就是批量折讓。批量折讓的目的是激勵中間商增加購買量。在折扣點數(shù)和形式的選擇上，要盡可能與這些中間的利益需求相“匹配”。而且，要盡可能簡化其中的操作環(huán)節(jié)。
促銷 思路創(chuàng)新
促銷 是銷售的強(qiáng)力助推劑，數(shù)據(jù)顯示，賣場有40%的銷售來自于 促銷 商品，不同的商品類別 促銷 的效果各有不同，但可以肯定的是 促銷 對廠家，尤其是快消品行業(yè)的廠家意義是非常重要的。廠家不僅要做 促銷 ，而且要把 促銷 做得更好，這樣才可以打造 促銷 的利器，推動品牌和也業(yè)績的提升。常規(guī)的 促銷 同質(zhì)化嚴(yán)重， 促銷 的競爭越來越強(qiáng)調(diào)個性化，對 促銷 方式的創(chuàng)新也成為企業(yè)銷售工作的重要命題。這里有幾個關(guān)于 促銷 思路創(chuàng)新的建議供參考：
1、 增加娛樂性
促銷 不應(yīng)該僅僅是做價格給贈品，而是要讓消費(fèi)者感受到購物的快樂和多重的收益，要設(shè)法增加 促銷 的娛樂性，增加趣味性，因為顧客不僅僅是為了買東西，而是想要擁有購物過程中的愉快體驗，如果購物變成一個好玩的事情，那顧客是不是更愿意購買？
2、 增加參與性
促銷 不是企業(yè)單方面的事情，也不是你硬要給顧客一個什么 促銷 ，現(xiàn)在，各種 促銷 滿天飛，有多少是顧客買賬的？你 促銷 ，我高興就看，不高興干我什么事？顧客淡漠的一個根本原因，就是沒有參與性，沒有參與性的 促銷 很難激發(fā)顧客的興趣，不要為了貨而 促銷 ，要圍繞人 促銷 ，把人吸引過來了，自然貨就賣出去了，比如：賣場可以和廠家一起開展一個小朋友撈魚游戲：憑購物小票送魚撈子、購物達(dá)到58元送2條魚，是不是可以連帶著在旁邊賣魚缸、賣魚食啊，小孩子高興了，父母能不掏錢嗎？
3、 增加文化內(nèi)涵
盡管 促銷 的終極目的是更好的賣貨，但貨是死的，只有賦予它各種味道、各種色彩、各種感覺，貨才能鮮活起來，如何營造銷售時的鮮活感覺，增加文化內(nèi)涵是個不錯的選擇。比如：在舉辦泰國商品周的時候，可以設(shè)計一個憑購物小票與人妖照相的環(huán)節(jié)，人妖是泰國特色文化的一個代表，很多人對此充滿了好奇，但不是人人都去過泰國都親眼見過，還是很有吸引力的。我還曾經(jīng)見過一個企業(yè)的 促銷 設(shè)計跟世界非物質(zhì)文化遺產(chǎn)—羌繡聯(lián)系在一起，在了解羌繡文化的同時，體驗產(chǎn)品，印象非常深刻。
4、 增加情感因素
顧客就是一個個活生生的人，是人都有情感，如何激發(fā)情感，也是 促銷 設(shè)計的一個方向，比如：母親節(jié)、父親節(jié)：任意小票可給父母照相--下周憑任意小票取，把購物和孝順父母結(jié)合在一起，購物也成為了顧客表情達(dá)意的一種方式，融入了感性的 促銷 一定是可以打動人心的；再比如組織地震特賣，在特殊時期用特殊方式融合大眾的愛心，購物也成為了寄托感情的載體，而不是簡單的賣貨和買貨。
促銷 ，是個無限豐富的話題，正如同不同食材，在不會做飯的人眼里，就是一堆生冷的原料，而在大廚手里就變成是滿漢全席，重在組合、加工、創(chuàng)意，而這也是 促銷 的重點所在。
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