一個(gè)促銷活動(dòng)結(jié)束后，店面在經(jīng)過(guò)一輪緊張的銷售后進(jìn)入客流量相對(duì)較少的平淡期。實(shí)際上，這種“淡場(chǎng)”現(xiàn)象，在連鎖店會(huì)普遍存在（店面平時(shí)與周末的客流量肯定不同）。關(guān)鍵我們的問(wèn)題是，當(dāng)顧客沒(méi)有光臨 門店 時(shí)，我們應(yīng)該做些什么？
店長(zhǎng)和店員第一反應(yīng)通常是著急與抱怨，實(shí)際上抓住這個(gè)盤整回旋的寶貴時(shí)間段，將會(huì)為銷售帶來(lái)不可估量的作用。作為一名優(yōu)秀店長(zhǎng)，總結(jié)出非客流高峰時(shí)段店面應(yīng)該做的“淡場(chǎng)五件事”：拓展引流、能力提升、商品出樣、改善環(huán)境、市場(chǎng)調(diào)研。
拓展引流
既然此刻顧客不來(lái)，那我們更應(yīng)該主動(dòng)出擊，把店外的顧客“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，具體妙招有：
1、老顧客回訪
有數(shù)據(jù)證明，維護(hù)老顧客的成本通常是拓展新顧客成本的10分之一。曾經(jīng)關(guān)照過(guò)我們的老顧客，我們不應(yīng)該遺忘比如電話回訪，具體的話題可以先從產(chǎn)品開始，參考話術(shù)：“您好，XX先生或女士，我是XX店小劉，您還記得我么？上回您在我這兒買的XX，今天給您打電話是想問(wèn)您用得怎么樣？有什么需要我們幫忙的嗎？……”通過(guò)產(chǎn)品使用反饋、保養(yǎng)建議、積分兌換、店面服務(wù)升級(jí)等話題讓老顧客感到被關(guān)心，再“伺機(jī)”引出最新促銷活動(dòng)。這時(shí)顧客會(huì)容易接受。
2、新會(huì)員發(fā)展
新會(huì)員從哪里來(lái)？重點(diǎn)關(guān)注兩類人群，一類是前期簡(jiǎn)單咨詢過(guò)產(chǎn)品但未購(gòu)買的人群，另一類是 門店 周邊的興趣點(diǎn)人群，包括：小區(qū)、大廈、單位、學(xué)校、商場(chǎng)等等。如果店內(nèi)銷售不忙，店長(zhǎng)可以組織銷售人員對(duì)此類顧客進(jìn)行集中拓展、比如下小區(qū)、電話拜訪、微信附近的人群、論壇發(fā)貼等。
3、客戶端引流
門店 有相對(duì)的“淡場(chǎng)”，但顧客的消費(fèi)需求永遠(yuǎn)有潛力。隨著電商的掘起，我們 門店 也可以建立自己店的微信公眾號(hào)，進(jìn)店顧客就掃一個(gè)二維碼，時(shí)間長(zhǎng)了積累起來(lái)的粉絲會(huì)很多，同時(shí)我們定期推送一些生活常識(shí)、藥學(xué)知識(shí)夾雜著促銷活動(dòng)來(lái)吸引顧客觀注我們 門店 。
4、社交化營(yíng)銷
自媒體營(yíng)銷是非常重要的方式，每個(gè)員工微信圈里的內(nèi)容都很重要。促銷活動(dòng)期間，大家都以發(fā)布促銷活動(dòng)為主，而平時(shí)可以適當(dāng)?shù)刈兓?jié)奏，比如秀一下新產(chǎn)品、顧客感謝信、店面最新功能區(qū)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)畫面等等，讓顧客感覺(jué)到我們豐富多彩的形象。
能力提升
促銷期內(nèi)我們忙銷售，而銷售不忙的時(shí)候恰恰是我們“強(qiáng)內(nèi)功”的最佳時(shí)機(jī)，可以更專心的為自己充電。比如：
1、學(xué)習(xí)主推產(chǎn)品知識(shí)，研究功能賣點(diǎn)。
2、交流銷售技巧。
最接地氣的銷售技巧，來(lái)自終端一線的優(yōu)秀促銷員，在不影響銷售的情況下讓這些有經(jīng)驗(yàn)的銷售分享討論，通過(guò)案例的分享PK，帶動(dòng)所有人員的銷售激情。
3、學(xué)習(xí)最新的業(yè)務(wù)流程。
商品出樣及布展1、重點(diǎn)新品高毛利產(chǎn)品出樣，通常能影響顧客的購(gòu)買決策。
商品出樣及布展
1、重點(diǎn)新品高毛利產(chǎn)品出樣，通常能影響顧客的購(gòu)買決策。
“淡場(chǎng)”時(shí)往往是整理貨架的最佳時(shí)機(jī)，新品的布展陳列演示，可以更好地吸引顧客眼球，聚焦人群。
2、TOP產(chǎn)品
這類產(chǎn)品是銷售額的大頭，因此要持續(xù)保證陳列與宣傳，補(bǔ)給庫(kù)存。
3、老品清倉(cāng)
對(duì)庫(kù)存商品進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定清理計(jì)劃。
改善環(huán)境
一般促銷活動(dòng)后 門店 比較凌亂，衛(wèi)生也較差，顧客的垃圾等會(huì)遺留在賣場(chǎng)。而一個(gè)整潔的購(gòu)物環(huán)境，不但能讓顧客心情愉悅，同時(shí)也能使在這個(gè)環(huán)境下工作的銷售人員保持好心態(tài)，更好地服務(wù)顧客，產(chǎn)生的結(jié)果就是銷售更容易達(dá)成。因此改善購(gòu)物環(huán)境包含基礎(chǔ)衛(wèi)生、活動(dòng)布展、店員儀容儀表等。
市場(chǎng)調(diào)研
我們的淡場(chǎng)，是不是竟?fàn)帉?duì)手的淡場(chǎng)？不一定。趁著店內(nèi)顧客不多，可以外出針對(duì)竟?fàn)帉?duì)手進(jìn)行調(diào)研，了解他們的客流情況、活動(dòng)信息、競(jìng)品信息、人員排班等。有經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)會(huì)重視“比價(jià)顧客”反饋過(guò)來(lái)的信息，安排專人去竟?fàn)帉?duì)手那里調(diào)研，針對(duì)我們的重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行“優(yōu)勢(shì)放大”（通過(guò)POP宣傳獨(dú)特賣點(diǎn)等）吸引客流。
如何提升你的坪效
從坪效公式（坪效=銷售額/每平米營(yíng)業(yè)面積）可知，同等的營(yíng)業(yè)面積，銷售額越高，坪效越好，故在店鋪規(guī)劃設(shè)計(jì)定位后， 門店 需要持續(xù)通過(guò)優(yōu)化品類、客類管理、活化助陳助銷和銷售模式打造等專業(yè)營(yíng)運(yùn)來(lái)促進(jìn)銷售。
強(qiáng)化顧客需求管理是提升績(jī)效的前提
讓商品更符合目標(biāo)顧客層的需求將為 門店 帶來(lái)更多銷售機(jī)會(huì)。故經(jīng)營(yíng)者需要重視通過(guò)商圈和消費(fèi)者分析，利用客類及品類管理技術(shù)，強(qiáng)化對(duì)顧客及顧客需求的管理。例如，將顧客及其需求分類貼標(biāo)（包括主要目標(biāo)客層、潛力目標(biāo)客層、主要目標(biāo)需求、關(guān)聯(lián)延伸需求、隨機(jī)便利需求等），在品類管理中明確商品角色定位、完善商品策略，從 門店 商品的組織結(jié)構(gòu)、商品線到單品，凸顯對(duì)需求的滿足。
而通過(guò)對(duì)必販?zhǔn)燮讽?xiàng)（由相同需求轉(zhuǎn)化來(lái)）和商圈差異化品項(xiàng)（由不同需求轉(zhuǎn)化來(lái)）的選擇配置及其占比設(shè)定，通過(guò)高效的商品組織與采購(gòu)，能支持到不同類型 門店 （社區(qū)型店、商務(wù)區(qū)型藥店、醫(yī)保綜合店等）的差異化經(jīng)營(yíng)。
用貨架空間管理和活性陳列提升績(jī)效
不同的陳列位置對(duì)顧客吸引力不同，而同一陳列位置所貢獻(xiàn)的業(yè)績(jī)也會(huì)因其所陳列的商品不同而產(chǎn)生績(jī)效差異。故合理利用貨架的黃金陳列位，通過(guò)對(duì)品牌商品、商圈差異化品項(xiàng)、季節(jié)性品項(xiàng)和促銷品項(xiàng)的陳列，凸顯 門店 的商品形象、差異化和競(jìng)爭(zhēng)力，讓寸土寸金產(chǎn)生績(jī)效。
例如，利用店頭陳列季節(jié)性商品（夏季的清熱茶飲類、防蚊降暑類，冬天的防凍膏、暖寶寶等）吸引往來(lái)過(guò)路人群；利用端架和促銷區(qū)陳列做新品推薦、商品促銷；利用收銀區(qū)做零錢商品銷售；借用店內(nèi)立柱做掛網(wǎng)銷售或資訊告示；利用靠墻單面高貨架的最高和最低位做可視庫(kù)存區(qū)；等等。
在貨架運(yùn)用上，必須要研究貨架上所出樣商品的選擇，既要能體現(xiàn)行業(yè)GSP政策和商品陳列的原則，又要能促進(jìn)銷售（如不同商品的排位與其間的內(nèi)在關(guān)聯(lián)），不可惟毛利率是圖，而要全面考量商品的綜合貢獻(xiàn)度和角色定位，強(qiáng)勢(shì)品牌的強(qiáng)勢(shì)商品雖然毛利率相對(duì)低，但往往意味著高忠誠(chéng)來(lái)客、高銷售額和高毛利額， 門店 可通過(guò)品牌強(qiáng)勢(shì)商品銷售強(qiáng)化顧客安全感，用商品力打動(dòng)顧客，用專業(yè)關(guān)聯(lián)銷售、健康解決方案滿足顧客對(duì)購(gòu)藥價(jià)值的需求，這將換來(lái)更高的銷售額和顧客滿意度。
門店 通過(guò)助陳助銷管理商品的出樣面數(shù)和出樣方式，即在同一個(gè)排面上通過(guò)造型展示、貨量陳列、促銷活動(dòng)、價(jià)格標(biāo)示、贈(zèng)品展示、商情及醫(yī)學(xué)美圖等視覺(jué)刺激，可凸顯商品力對(duì)顧客的吸引。而設(shè)置各類主題店中店、病癥主題區(qū)如糖尿病專區(qū)、客類主題區(qū)如男性健康保健專區(qū)等，強(qiáng)化活性陳列和 門店 趣味性，能更好地貼合顧客的消費(fèi)購(gòu)買需求，刺激銷售額增加，從而提升坪效。
優(yōu)化消費(fèi)體驗(yàn)
當(dāng)專業(yè)的服務(wù)人員在合理的場(chǎng)景下運(yùn)用合理的操作規(guī)范和流程，向顧客提供合理的價(jià)值（包括商品、服務(wù)、解決方案等）的時(shí)候，越貼合顧客心意的消費(fèi)體驗(yàn)就越容易促成價(jià)值交換即達(dá)成銷售。故 門店 需要持續(xù)研判并優(yōu)化人力、商品和模式的匹配及質(zhì)量效果。
舉例如下，根據(jù)老年人的“為我服務(wù)”和年輕人的“自我服務(wù)”特性，設(shè)定基本服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并提升員工顧客辨識(shí)技巧和溝通能力，按進(jìn)店顧客需求提供個(gè)性化的服務(wù)；由專人（營(yíng)養(yǎng)師、健康保健顧問(wèn)等）照顧管理出量專區(qū)（保健專區(qū)、器械專區(qū)）；根據(jù)顧客需求匹配不同的服務(wù)項(xiàng)目（如同為免費(fèi)檢測(cè)，針對(duì)老人是測(cè)血壓、血糖、骨密度，而針對(duì)年輕人則測(cè)試皮膚、血氧和亞健康）；完善不同類型會(huì)員的行銷活動(dòng)方式（如通過(guò)換購(gòu)、贈(zèng)物品、贈(zèng)增值服務(wù)等消化積分），均是吸引顧客入店并提升顧客忠誠(chéng)的方式，而新顧客的加入及忠誠(chéng)老顧客的回購(gòu)，自然也就帶來(lái)業(yè)績(jī)提升，帶來(lái)坪效提升。
提升坪效，是零售企業(yè)的追求，而善用互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的高科技和數(shù)據(jù)信息化，進(jìn)行如消費(fèi)分析、貨位管理、服務(wù)跟蹤等經(jīng)營(yíng)行為，能助力企業(yè)在坪效管理中事半功倍，產(chǎn)生的業(yè)績(jī)更上一層樓。
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本文來(lái)源： 門店節(jié)后淡場(chǎng)，該怎么做？
