某店銷(xiāo)售一直在下滑。根據(jù)調(diào)查以及與店長(zhǎng)和其他管理人員的溝通，總結(jié)店面主要存在以下問(wèn)題并提出改進(jìn)措施，在改進(jìn)后，該店銷(xiāo)量提升了15%。其如何進(jìn)行 門(mén)店 整改的？做了哪些調(diào)整？
突出問(wèn)題
1.商品缺貨嚴(yán)重，去年同月份TOP500商品，零庫(kù)存及不支持一周銷(xiāo)售的商品庫(kù)存超過(guò)150個(gè)。
2.應(yīng)季商品上架晚，春季服飾，戶(hù)外用品，冷飲冰激凌系列至今上貨很少或者還沒(méi)有上貨（本調(diào)查時(shí)間為3月底）。
3.DM商品沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，每期DM刊主題商品不突出。沒(méi)有特別吸引顧客的商品。部分暢銷(xiāo)的DM商品一兩天后就斷貨。
4.店面沒(méi)有自己的特色和主力商品，沒(méi)有適合店面主力客戶(hù)群的優(yōu)勢(shì)商品。
5.大部分堆端被供應(yīng)商買(mǎi)斷后，供應(yīng)商提供的堆端商品銷(xiāo)售很差。大部分供應(yīng)商用堆端來(lái)進(jìn)行商品展示或者是清理庫(kù)存，而不是陳列應(yīng)季或者促銷(xiāo)商品。
6.大部分供貨商是根據(jù)其庫(kù)存商品來(lái)給超市送貨，而不是根據(jù)超市的實(shí)際缺貨來(lái)送貨，導(dǎo)致賣(mài)場(chǎng)排面劣貨驅(qū)逐良貨。這樣帶來(lái)的后果就是店面滯銷(xiāo)品增加，而暢銷(xiāo)商品大量缺斷貨。
7.生鮮商品沒(méi)有每日早晚市，沒(méi)有超低價(jià)的商品品種吸引顧客。
8.商品市調(diào)沒(méi)有起到很好的價(jià)格調(diào)整和服務(wù)提升的作用。
改進(jìn)措施
1.狠抓商品的斷貨，特別是暢銷(xiāo)商品和敏感商品的斷貨。
這些商品是店面銷(xiāo)售的主力和顧客比較關(guān)注的商品，對(duì)于保持店面正常銷(xiāo)售和顧客的忠誠(chéng)度有很大的影響。
同時(shí)，要做好斷貨商品的空位管理，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)店面有個(gè)很不好的習(xí)慣，就是商品賣(mài)完后，促銷(xiāo)員會(huì)隨手把價(jià)簽翻過(guò)來(lái)，或者直接抽走。同時(shí)把空出來(lái)的位置橫向拉面。而店面更多的是依靠排面訂貨或者供應(yīng)商自訂貨。
這樣很容易導(dǎo)致商品單品的流失。
而通過(guò)空位管理，即斷貨商品價(jià)簽在原位陳列，同時(shí)在旁邊標(biāo)注缺貨標(biāo)識(shí)。這樣既可以提醒店面關(guān)注此類(lèi)商品，也可以提示顧客商品暫時(shí)缺貨。同時(shí)店面可以通過(guò)商品的貨架陳列圖來(lái)控制斷貨商品的位置，從而減少店面的斷貨率。
2.通過(guò)打折和出清等方式盡快處理過(guò)季商品，加大速度引進(jìn)應(yīng)季商品。
廣場(chǎng)店是本地最大的連鎖零售店，要起到引導(dǎo)當(dāng)?shù)叵M(fèi)潮流的作用。同時(shí)，通過(guò)不斷地引進(jìn)新品，也使顧客對(duì)我們店面保持一種新鮮感。
換季或者節(jié)假日首先就會(huì)想到廣場(chǎng)店來(lái)采購(gòu)新商品，使其成為當(dāng)?shù)厝速?gòu)物的首選。新品的引進(jìn)要有超前意識(shí)，即提前一兩個(gè)月開(kāi)始引進(jìn)下一季的商品。
3.DM刊的制作要有前瞻性、計(jì)劃性和目的性。
每檔DM刊的主題要突出，不要為了做刊而做刊。每期DM商品要提前做市調(diào)，作價(jià)格比對(duì)。促銷(xiāo)價(jià)格一般降原價(jià)10%以上，但不超過(guò)50%，以免給顧客造成店內(nèi)胡亂加價(jià)的印象。
每期DM刊主題要鮮明，同時(shí)要有與主題相搭配的主力商品。要做好生鮮特價(jià)商品的引導(dǎo)作用，吸引更多的顧客來(lái)超市購(gòu)買(mǎi)。
對(duì)DM商品的缺貨管理要規(guī)范。供應(yīng)商缺貨要有一定的處罰，比如單店缺貨一個(gè)罰款100元，這個(gè)要寫(xiě)進(jìn)合同里，制約供應(yīng)商。因?yàn)镈M商品不僅僅是銷(xiāo)售的增加，還有一個(gè)價(jià)格形象和商品形象的問(wèn)題。如果DM商品兩天就斷貨，會(huì)使顧客對(duì)超市產(chǎn)生不信任感，認(rèn)為我們的供貨能力有問(wèn)題。
4.要有我們自己的主力特價(jià)商品（自采商品、敏感商品、生鮮超低價(jià)商品等），形成自己的優(yōu)勢(shì)商品體系。
所謂的主力商品是指能給我們帶來(lái)高銷(xiāo)售和高毛利的商品。而這些商品的主要購(gòu)買(mǎi)者就是我們的主力客戶(hù)群。要抓住我們主力客戶(hù)群的消費(fèi)習(xí)慣，多做和他們有關(guān)的促銷(xiāo)主題活動(dòng)。因?yàn)榧w降價(jià)促銷(xiāo)不如推出一個(gè)重點(diǎn)價(jià)格形象促銷(xiāo)。
這樣的好處是可以不減少我們商品的毛利率，同時(shí)會(huì)提升主力客戶(hù)群的忠誠(chéng)度。主力客戶(hù)群的購(gòu)物習(xí)慣可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析和店面內(nèi)部的市調(diào)來(lái)完成。
數(shù)據(jù)分析是指通過(guò)對(duì)單筆購(gòu)買(mǎi)金額超過(guò) 門(mén)店 平均客單價(jià)的顧客的商品明細(xì)進(jìn)行分析，從而統(tǒng)計(jì)出他們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣及主要商品小類(lèi)。
店面內(nèi)的市調(diào)是指在收銀線(xiàn)以外，在購(gòu)物高峰時(shí)段，觀察高單價(jià)顧客主要的購(gòu)買(mǎi)商品類(lèi)別。針對(duì)這些顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，多做和他們有關(guān)的促銷(xiāo)活動(dòng)和換購(gòu)。以保持他們的忠誠(chéng)度以及對(duì)店面的認(rèn)可。
5.店內(nèi)的堆頭和端架的銷(xiāo)售要做統(tǒng)計(jì)。
堆端商品連續(xù)三天銷(xiāo)售量過(guò)低（不足正常陳列的3倍），堆端商品就要進(jìn)行調(diào)整，要求供應(yīng)商提供合適的商品。若供應(yīng)商沒(méi)有替代商品，要堅(jiān)決予以撤換。換成我們店內(nèi)自己的暢銷(xiāo)商品，以此來(lái)督促供應(yīng)商提供適銷(xiāo)對(duì)路的商品。
端架要充分利用，不要把主通道的端架當(dāng)成正常排面來(lái)使用。端架最多陳列1至2個(gè)商品，而且最好是與此通道相同或者關(guān)聯(lián)商品。
端架有兩個(gè)重要作用；一是陳列促銷(xiāo)商品，二是端架還要起到指示的作用，要通過(guò)端架商品的陳列，來(lái)告訴顧客我們的商品區(qū)域。75%的超市顧客購(gòu)買(mǎi)屬于隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)，所以，要在顧客的動(dòng)線(xiàn)堆頭上盡量陳列價(jià)格敏感商品或者隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)性較強(qiáng)的商品，以此來(lái)增加我們的銷(xiāo)售。
6.建議店面自己訂貨。若供應(yīng)商自己訂貨，店長(zhǎng)也要在電腦上審核，店長(zhǎng)（代理人）在訂單上簽字后訂單方能生效。
電腦部要審核 門(mén)店 訂單的簽字，若沒(méi)有店長(zhǎng)（代理人）的確認(rèn)，電腦部不予打印此張訂單。
鑒于供應(yīng)商私自將店面已淘汰的商品再次訂貨，收貨時(shí)店面要仔細(xì)核查。若有商品不在店內(nèi)商品目錄內(nèi)，店內(nèi)要拒收。同時(shí)要催促采購(gòu)部盡快刪除垃圾商品信息，減少零庫(kù)存商品的數(shù)量。同時(shí)，加大新商品的引進(jìn)，不斷優(yōu)化店面商品結(jié)構(gòu)。
7.做好生鮮早市，每日要不間斷推出特價(jià)蔬菜。
品種可以?xún)蓚€(gè)左右，數(shù)量可以限制，以減少我們的毛利損失。通過(guò)不間斷的生鮮早市，樹(shù)立我們的低價(jià)形象，引導(dǎo)更多的顧客來(lái)超市消費(fèi)。同時(shí)，也可以促進(jìn)關(guān)聯(lián)商品（糧油米面調(diào)味等）的銷(xiāo)售。
8.加強(qiáng)每周商品市場(chǎng)調(diào)研工作，同時(shí)采購(gòu)部要配合店面的市調(diào)結(jié)果，及時(shí)和供應(yīng)商進(jìn)行談判，降低我們的商品采購(gòu)價(jià)格。
通過(guò)不間斷的市調(diào)，使我們的商品價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)增加我們的利潤(rùn)空間，也樹(shù)立了低價(jià)形象。市調(diào)不僅針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店，還要針對(duì)自己的 門(mén)店 進(jìn)行市調(diào)。
競(jìng)爭(zhēng)店要市調(diào)正常商品的價(jià)格、促銷(xiāo)商品的價(jià)格、促銷(xiāo)活動(dòng)的主題、促銷(xiāo)方式及店面氛圍。再就是競(jìng)爭(zhēng)店的商品布局，顧客動(dòng)線(xiàn)及生鮮商品價(jià)格品質(zhì)等。
店內(nèi)調(diào)查主要內(nèi)容
1）我們的主力客戶(hù)群是哪些人群，他們的消費(fèi)特征、收入水平、生活作息習(xí)慣、到店內(nèi)的購(gòu)物時(shí)間主要集中在哪個(gè)時(shí)段等。
2）顧客到店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)的主要是哪一類(lèi)商品，即我們 門(mén)店 的主力商品。
3）為什么選擇我們 門(mén)店 來(lái)消費(fèi)，首要原因是什么。
4）購(gòu)物習(xí)慣是什么，習(xí)慣于每次買(mǎi)一點(diǎn)，還是一次性買(mǎi)夠一周的。
5）顧客居住的地方離我們的遠(yuǎn)近，這也可以為我們DM刊的發(fā)放提供參考，哪些距離內(nèi)的顧客來(lái)店面最頻繁。
6）顧客購(gòu)買(mǎi)商品的目的性和計(jì)劃性有多強(qiáng)？顧客進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)的原因和我們的促銷(xiāo)有多大的關(guān)系。
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本文來(lái)源： 【必讀】如何整改問(wèn)題門(mén)店?教你整改方法！
