美女，今天想買什么呢？”
當(dāng) 顧客 進(jìn)店以后，80%以上的導(dǎo)購“歡迎光臨過后”，條件反射式的就會(huì)來一句：“美女，今天想買什么呢？”類似意思的話術(shù)，這句看似非常正常的話，已經(jīng)為你的這單成交失敗打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
假如你是 顧客 ，你剛進(jìn)店的時(shí)候，導(dǎo)購問你今天要買什么，你會(huì)怎么回答？基本上只有兩種：一種是沉默，一種是“隨便看看。”你再追問，估計(jì) 顧客 就離開你的店鋪了。
也就是說，這句話是把 顧客 趕出去的一句話，而不是什么高明的開場白。
為什么呢？因?yàn)?顧客 剛剛進(jìn)店的時(shí)候，對(duì)銷售人員是防備的心理，你卻在他防備你的時(shí)候，直接問他要買什么， 顧客 本能的更加自我保護(hù)，所以會(huì)回應(yīng)你“隨便看看”，而且基本上已經(jīng)打算離店了。
“喜歡的話可以試一下！”
第一句“今天想買什么”問完以后，大部分 顧客 通常會(huì)回你一句“隨便看看”，于是很多導(dǎo)購就跟在 顧客 的屁股后面，一般的 顧客 可能還會(huì)象征性的動(dòng)動(dòng)手，去觸摸貨架上的產(chǎn)品，給你最后的銷售機(jī)會(huì)。然而，很多導(dǎo)購看到 顧客 動(dòng)手的時(shí)候，就來一句“喜歡的話可以試一下。”
這句話本身并沒有什么問題，但用錯(cuò)時(shí)機(jī)就有問題了。前面已經(jīng)讓 顧客 增加了自我保護(hù)的本能，緊接著又鼓勵(lì) 顧客 試用，自然會(huì)給 顧客 更大的壓力，除非這件產(chǎn)品 顧客 真的超喜歡，否則他就直接轉(zhuǎn)一圈走了。
最好的開場，就是非銷式的開場
那么，這些話術(shù)都是把 顧客 趕出去的話術(shù)，什么樣的話術(shù)才是最好的接待 顧客 話術(shù)呢？我們一起來看看：非銷式話術(shù)。
所謂“非銷”，即不是銷售的話術(shù)，可以理解成贊美、閑聊式的話術(shù)。
比如：
“大姐，晚飯吃過了嗎？”
“美女，你頭發(fā)的顏色好漂亮啊，這叫什么顏色??？”
“阿姨，你的手表好酷啊，這是什么牌子的??？”
“李姐，好久不見了，最近是不是很忙??？”
……
打完招呼以后，用這些輕松的話術(shù)開場， 顧客 往往會(huì)自然一笑，然后給你回應(yīng)，瞬間就拉近了與 顧客 的距離。這樣，后面的成交率就會(huì)大大提高。
開場開不好， 顧客 被嚇跑；開場用非銷，多數(shù)都成交。
除此之外，我們?cè)阡N售過程中，還有哪些話題是需要注意的？
不說主觀性的議題
在商言商，銷售人員最好不要去參與什么政治、宗教等涉及主觀意識(shí)的話題，你說得對(duì)也好，錯(cuò)也好，這些對(duì)你的銷售沒有任何實(shí)質(zhì)意義!
一些新人由于剛?cè)诵胁婚L時(shí)間，經(jīng)驗(yàn)不足，難免會(huì)出現(xiàn)跟著客戶一起議論主觀性的議題的時(shí)候。爭得面紅脖子粗，貌似“占了上風(fēng)”，但是可惜啊，一筆生意也就這么告吹了!這樣爭吵有什么意義呢?有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購，開始會(huì)隨著客戶的觀點(diǎn)展開一些議論，但是會(huì)在爭論中將話題引向推銷的產(chǎn)品上。對(duì)與銷售無關(guān)的東西，銷售人員要全部放下，盡量杜絕，閉口不談，因?yàn)橹饔^性的議題對(duì)我們的銷售沒有任何好處!
不說夸大不實(shí)之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!因?yàn)榭蛻粼谝院蟮娜兆永?，終究會(huì)明白你所說的話是真是假。銷售人員不能為了一時(shí)的銷售業(yè)績而去夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這樣的結(jié)果就像一顆“定時(shí)炸彈”，一旦爆炸，后果將不堪設(shè)想!
任何產(chǎn)品都存在著不足的一面，銷售員要客觀清晰地幫助客戶分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，幫助客戶熟悉產(chǎn)品和市場，讓客戶心服口服。要知道，任何的欺騙和謊言都是銷售的天敵!
不談隱私問題
我們要體會(huì)客戶的心理，而不是去了解客戶的隱私，更不是把自己的隱私作為和客戶談話的談資!大談隱私也是很多推銷員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，“我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系?”錯(cuò)!就算你只談自己的隱私，把你的婚姻、生活、財(cái)務(wù)等和盤托出，這些對(duì)你的銷售有什么實(shí)質(zhì)性的意義嗎?沒有!這種“八卦式”的談?wù)摵翢o意義，浪費(fèi)時(shí)間，更浪費(fèi)你推銷的商機(jī)!
少問質(zhì)疑性話題
在和客戶談話的時(shí)候，你是不是會(huì)不斷地問客戶一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問題? 甚至有些人把這些問題當(dāng)成了口頭禪！
如果你擔(dān)心客戶聽不懂你說話，不斷地以一種老師的口吻質(zhì)疑他們的話，客戶肯定會(huì)反感。從銷售心理學(xué)來講，總是質(zhì)疑客戶的理解力，客戶必定會(huì)產(chǎn)生不滿，會(huì)讓客戶感覺得不到最起碼的尊重，進(jìn)而產(chǎn)生逆反心理，這樣的談話可以說是銷售中的一大忌!
如果你實(shí)在擔(dān)心客戶不太明白你的講解，不妨用試探的口吻去了解對(duì)方：“您有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方?”這樣說，會(huì)讓客戶更好地接受你。給推銷員們一個(gè)忠告：不要把客戶當(dāng)成傻瓜，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)!
回避不雅之言
每個(gè)人都希望和那些有涵養(yǎng)、有水平的人相處，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成臟”的人交往。在我們的銷售中，銷售人員千萬不能講那些不雅之言，不雅的話對(duì)我們的銷售必然會(huì)帶來負(fù)面影響!
不雅之言，人們不愛聽，銷售人員的個(gè)人形象也會(huì)大打折扣，這是銷售過程中必須避免的話!我們一定要注意，也許優(yōu)雅的談吐會(huì)讓你走上成功的捷徑!
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