進(jìn)賣(mài)場(chǎng)容易守賣(mài)場(chǎng)難，有過(guò)終端操作經(jīng)驗(yàn)的廠家都會(huì)有這樣的感慨，賣(mài)場(chǎng)的水越來(lái)越深，費(fèi)錢(qián)費(fèi)力費(fèi)時(shí)卻難出效益。可見(jiàn)，賣(mài)場(chǎng)下單訂貨只是我們千里之行的第一步，接下來(lái)的管理和維護(hù)才是重中之重。
第一：合理的品項(xiàng)組合
品項(xiàng)組合意味著科學(xué)的資源配置，進(jìn)多少個(gè)條碼，進(jìn)哪些條碼很關(guān)鍵，不是越多越好，也不是哪個(gè)好賣(mài)就猛進(jìn)哪個(gè)。在進(jìn)場(chǎng)的第一環(huán)節(jié)中，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)常常很昂貴，沒(méi)有必要追求全品項(xiàng)的進(jìn)入，暢銷(xiāo)品肯定是要進(jìn)的，因?yàn)槟軌蚱鹆浚@樣的產(chǎn)品毛利很低，如果我們的品項(xiàng)組合僅僅有這些暢銷(xiāo)品，合作時(shí)間越長(zhǎng)我們?cè)嚼?，暢銷(xiāo)也就是賣(mài)的快，經(jīng)銷(xiāo)商就要不斷的配送，人員也要跟的上，但又不怎么賺錢(qián)，于是上不能上，下不能下，左右為難。所以在品項(xiàng)組合上一定要有高毛利的產(chǎn)品，主要是從功能和特點(diǎn)上去區(qū)隔，或從使用人群中去細(xì)分，讓他很自然地與高銷(xiāo)量的產(chǎn)品去形成組合。這里要注意一點(diǎn)的是，怎樣區(qū)隔很重要，有些廠家只是簡(jiǎn)單的定個(gè)高價(jià)，自以為形成了高中低的組合，實(shí)際上由于區(qū)隔不明顯，消費(fèi)者根本就不認(rèn)同，不僅沒(méi)有形成高利潤(rùn)的狀況，甚至對(duì)高銷(xiāo)售點(diǎn)額產(chǎn)品也帶來(lái)了不利的影響。所以我們?cè)谠O(shè)計(jì)高毛利產(chǎn)品的時(shí)候一定要非常謹(jǐn)慎，首先要說(shuō)服自己，再把它放到貨架上。還有一種產(chǎn)品我把他稱(chēng)之為價(jià)格模糊帶產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品在消費(fèi)者心中沒(méi)有形成明顯的價(jià)格帶，但量也不小，動(dòng)點(diǎn)腦筋是很容易讓我們賺到錢(qián)的。比如一些家用清潔產(chǎn)品就屬于此類(lèi)。這些我們也要考慮到我們的額品相組合里面去。
第二：科學(xué)的促銷(xiāo)活動(dòng)
促銷(xiāo)是4P中關(guān)鍵的一環(huán)，在賣(mài)場(chǎng)幾乎成了每個(gè)廠家都要去關(guān)注的問(wèn)題。我們?cè)谶M(jìn)行促銷(xiāo)管理中，首先是品項(xiàng)的選擇。對(duì)于價(jià)格敏感度高的東西稍微促銷(xiāo)就有效果，而有些產(chǎn)品就是降得再多別人也沒(méi)有感覺(jué)，因?yàn)樗麄儧](méi)有感覺(jué)到占了便宜，相反會(huì)認(rèn)為你本來(lái)就值那么多錢(qián)。所以通常我們要選擇大多數(shù)人關(guān)注的品項(xiàng)。還有促銷(xiāo)價(jià)格的制定也不是幅度越大越好，我們是實(shí)際操作中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格會(huì)有個(gè)心理預(yù)期，比如以某洗衣液產(chǎn)品兩升裝為例，消費(fèi)者認(rèn)為只要不高于25元就是可以接受的了，那么如果我們本來(lái)賣(mài)40元，一下子做個(gè)半價(jià)，就白白損失了毛利，而且刺激度并不會(huì)隨著上揚(yáng)，基本和賣(mài)25元效果是一樣的。所以我們做促銷(xiāo)要做價(jià)格分析，特別是對(duì)消費(fèi)者心理價(jià)格區(qū)間要合理的把握。
促銷(xiāo)活動(dòng)降價(jià)只是一個(gè)最普通的方法，還有多種方法可以采用，如各種和消費(fèi)者互動(dòng)的活動(dòng)，產(chǎn)品體驗(yàn)，試吃，試用。我們?cè)谧龃黉N(xiāo)設(shè)計(jì)的時(shí)候，盡量做到多樣化，并且要考慮當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況。
第三：突出的陳列效果
在賣(mài)場(chǎng)想要取得好的陳列效果可以從以下幾個(gè)方面著手：首先是關(guān)注品項(xiàng)，就像一支部隊(duì)一樣，海陸空都齊全的時(shí)候才有氣勢(shì)，才能給敵人以威懾力，品相殘缺，常常斷貨自然顯得落魄，對(duì)銷(xiāo)量會(huì)產(chǎn)生直接的消極影響。合理的品相組合會(huì)給人生產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，對(duì)品牌也是一個(gè)提升。
另外要關(guān)注不同角度的陳列，正常陳列中高效陳列的比例是多少，TG臺(tái)是在主通道還是還是在副通道，是在陽(yáng)面還是在陰面？有沒(méi)有一定的關(guān)聯(lián)陳列？我們的品項(xiàng)組合中有些產(chǎn)品可以去爭(zhēng)取一些關(guān)聯(lián)陳列，因?yàn)橄M(fèi)者去超市購(gòu)物并不會(huì)完全按照預(yù)期去進(jìn)行，有時(shí)候是很隨機(jī)的，如果我們有一定的關(guān)聯(lián)陳列，他們有可能就把我們順帶拿回家了。如我們把潔廁產(chǎn)品放在拖把一起，消費(fèi)者買(mǎi)拖把時(shí)候可能就會(huì)想起家里的洗廁所的清潔劑快用完了。
把這幾種陳列都做好了才能取得終端的優(yōu)勢(shì)，獲得更大的市場(chǎng)份額。
第四：良好的終端客情
上述種種要向?qū)崿F(xiàn)，都需要一定的客情做支持，很多開(kāi)始做業(yè)務(wù)的人經(jīng)常會(huì)很郁悶，滿懷信心地和商場(chǎng)去談陳列，談活動(dòng)，結(jié)果被高昂的費(fèi)用瞎了一大跳，而公司又不可能給那么多支持，熱情就被澆滅了。殊不知這一切都是因?yàn)榭颓檫€沒(méi)有到位，制度是死的，人是活的，世界上沒(méi)有一定之規(guī)。尤其是新進(jìn)業(yè)務(wù)要學(xué)會(huì)怎么去和賣(mài)場(chǎng)打交道。
搞好客情先要弄清楚需求，明白采購(gòu)想什么，順應(yīng)他的思維，往往能取得好的效果。在和采購(gòu)接觸時(shí)候要想辦法弄清楚他目前的重點(diǎn)需求。比如銷(xiāo)售目標(biāo)，毛利提升，品項(xiàng)補(bǔ)充，店面形象提升。多以千萬(wàn)不要以概而論，或是簡(jiǎn)單的認(rèn)為只要搞好私人關(guān)系就可以了。貿(mào)然去和采購(gòu)套近關(guān)系，請(qǐng)吃飯送紅包，很有可能撞一鼻子灰，還斷了自己的后路。我們?cè)诤蜕虉?chǎng)采購(gòu)打交道多年的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)他們最喜歡的業(yè)務(wù)都是那些能夠急人所急，既知道雪中送炭，又知道錦上添花的人。
舉個(gè)例子，我們?cè)诤突葜菀患页薪佑|的過(guò)程中，當(dāng)時(shí)快年底了，他們整個(gè)系統(tǒng)都在搞評(píng)比，主管很著急，因?yàn)樗麄兏鱾€(gè)方面都不占優(yōu)勢(shì)。我們經(jīng)過(guò)討論發(fā)現(xiàn)，有個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)是可以突破的，就是形象獎(jiǎng)。所以我們連夜請(qǐng)到廣告公司給們做設(shè)計(jì)，出效果圖，搞了一個(gè)清潔一條街的活動(dòng)形象，從內(nèi)到外，洋溢著節(jié)日的氣氛，也非常有吸引力。于是我們的談判就開(kāi)始了，首先我們從感謝他們一直的支持入手，并談到年底了系統(tǒng)總部比賽發(fā)獎(jiǎng)金的問(wèn)題，果然主管為這個(gè)問(wèn)題犯愁，我們就順勢(shì)拋出了解決方案，并且從頭到尾沒(méi)有提是我們要去搞什么活動(dòng)，而是幫他們解決當(dāng)前的問(wèn)題。最后當(dāng)然贏得了很好的效果，尤其在費(fèi)用方面，完全取得了四兩撥千金的效果。
這就說(shuō)明我們?cè)诳颓楣芾頃r(shí)候一定要高度關(guān)注商場(chǎng)的動(dòng)向，把資源用在刀刃上，當(dāng)你夠?qū)I(yè)，夠用心的時(shí)候，別人一定會(huì)照顧你的，因?yàn)楹湍氵@樣的人打交道別人放心，踏實(shí)。我再帶業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候非常注重對(duì)業(yè)務(wù)員方案擬定能力的培訓(xùn)，剛開(kāi)始很多人是不以為然的，也不用心學(xué)，但和賣(mài)場(chǎng)打交道多了，他們才發(fā)現(xiàn)真的很有用。一份好的方案，合理的數(shù)據(jù)分析，圖表,PPT的運(yùn)用，能很大地提升賣(mài)場(chǎng)的信心。在寫(xiě)方案之前，我們都要對(duì)賣(mài)場(chǎng)的品項(xiàng)進(jìn)行系統(tǒng)的分析。我們現(xiàn)在進(jìn)的新品之所以能夠較快進(jìn)入并占領(lǐng)相對(duì)不錯(cuò)的位置與我們當(dāng)時(shí)的方案是分部開(kāi)的，其中有個(gè)內(nèi)容就是商品價(jià)格帶品項(xiàng)目分析表與該品項(xiàng)市場(chǎng)消費(fèi)者心理價(jià)格分析表的組合。采購(gòu)一看就明白了，我們的價(jià)格設(shè)置非常合理，而且是他們賣(mài)場(chǎng)所需要的，合作便理所當(dāng)然了。
客情管理，專(zhuān)業(yè)在先，吃喝在后。采購(gòu)喜歡的是專(zhuān)業(yè)的讓人放心的合作伙伴，而不僅僅是酒肉朋友。
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