零售店 商品 組合的基本方法，把次序明確下來，先得要有 商品 組合，確定 商品 類別后，然后才是選品。
先說說這個 商品 組合
利潤高的 商品 ，但是新牌子，顧客的接受度較低，銷量很低；跑量大的名牌 商品 ，往往價格已經(jīng)透明化了，利潤也就很薄。想要解決這個問題，就需要 商品 的組合。通過每個 商品 本身的不同特點，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，取長補短、形成合力，在吸客、銷量、利潤等因素之間取得一個平衡。這就像是炒菜，有主料有輔料有配料，根據(jù)一定的比例進行組合，才能燒出好味道。
做 商品 組合，首先就要明確每樣的 商品 基本功能，常見的 商品 功能定位如下：
1、吸客 商品
就是對顧客會產(chǎn)生一定吸引力的 商品 。例如著名品牌的暢銷 商品 （老干媽辣醬、可口可樂）；或是 商品 本身具備足夠的吸引力（ 商品 本身外形獨特、功能先進等）；或是價格超低的日常消費品（例如大賣場一塊錢一斤的雞蛋、九塊錢一只的燒雞、五毛錢一節(jié)的電池）。這類 商品 ，不需要店家特別做宣傳， 商品 本身就對顧客有一定的吸引力，可以將顧客吸引進店。
2、帶貨 商品
屬于剛性需求類 商品 ，顧客對此 商品 較為熟悉，并且已經(jīng)形成購買習(xí)慣，會重復(fù)購買，銷售量較為穩(wěn)定，就像家用的柴米油鹽醬醋茶，肯定是要買的，且會持續(xù)購買。
3、利潤 商品
這個簡單，就是利潤豐厚的 商品 ，老板就指望靠這些 商品 賺錢。
4、品牌 商品
商品 自身的品牌知名度非常高，且品牌檔次也較高，能在一定程度上消除顧客對店家的陌生感（店不熟悉，但店里的某個 商品 很熟悉）。并且，能在一定程度提升店家的整體檔次，例如糧油店里的高端橄欖油，手機店里的新款蘋果手機，煙酒店里的茅臺五糧液。
5、競爭策略 商品
通俗點說，這些 商品 就是屬于炮灰類 商品 。壓根就沒指望這個 商品 掙錢，而是用來和競爭對手打仗的，攻擊競爭對手的主打 商品 ，或是轉(zhuǎn)移顧客的注意力，避免將價格戰(zhàn)之火，燒到自己的利潤 商品 上。
6、培養(yǎng) 商品
所謂培養(yǎng) 商品 ，就是當前銷量較低，但未來發(fā)展前景不錯，值得花費時間和精力來培養(yǎng)的 商品 。
上述就是常見的六大類 商品 功能概述，各自 商品 的功能不一樣，銷量不一樣，所能帶來的利潤也不一樣，需要通過一定的組合，才能發(fā)揮最大的整體效益，平衡銷量和利潤。那么，這六大類 商品 ，得要通過一個什么樣的結(jié)構(gòu)整合在一起呢？
在結(jié)構(gòu)確定之后，各類 商品 就涉及到一個比重的問題了，也就是什么樣的 商品 ，占比設(shè)定在多少比較合適，常規(guī)的 商品 比重如下，可供參考：
若不想這么復(fù)雜，還有一種簡單 商品 組合的考慮因素，就是價格帶模式，同一品類的 商品 需要設(shè)置不同的價格帶來滿足不同層級的消費者需求，主要設(shè)計因素就是兩個，價格帶的范疇以及每個價格帶的比重：
難度最大的 商品 組合設(shè)計就是按照 商品 的特性來設(shè)計 商品 組合，這需要老板對消費者的購買行為習(xí)慣以及 商品 品類非常的熟悉才行，所謂 商品 的特性組合，即是以消費者群體中各類需求特性劃分為基礎(chǔ)，圍繞滿足消費者特性來進行 商品 組合設(shè)計。
這里要特別說明一下，為什么要設(shè)置培養(yǎng) 商品 ，因為絕大多數(shù) 商品 都會經(jīng)歷三個發(fā)展階段，即明星 商品 、現(xiàn)金 商品 、廋狗 商品 。隨著銷量的上升，價格就會出現(xiàn)透明度，竄貨量放大，或是會被競爭對手當成競爭 商品 ，價格走低，盈利能力持續(xù)下降，最終變成廋狗 商品 。所以，要開始培養(yǎng) 商品 成為未來的利潤貢獻 商品 。
這 商品 組合的框架做完了，接下來就得要往里面填充具體的 商品 了。那么，究竟選擇哪些 商品 裝配到對應(yīng)的 商品 組合位置上去呢？這里有個最基本的原則就是“匹配”，也就是沒有絕對的好 商品 與壞 商品 ，而是匹配的 商品 ，匹配什么？
1、匹配當?shù)氐南M者群體
2、匹配自己的銷售能力
我們先從這個匹配當?shù)氐南M者群體說起，不同的消費者群體，對各類型 商品 的功能認可度是不一樣的。甚至，在同一個城市，在不同的社區(qū)，消費者的層次和消費能力都是有區(qū)別的，需要不同的 商品 組合來匹配。例如糧油店里的橄欖油，在普通社區(qū)里，可能就被定位成培養(yǎng) 商品 ，而在高端社區(qū)，橄欖油就是帶貨 商品 了。那么，這個 商品 組合的具體設(shè)計時，可以通過哪些技術(shù)手段來實現(xiàn)呢？
1，考察當?shù)亟?jīng)營多年的同類門店，這些老店的 商品 結(jié)構(gòu)，也是在多年的經(jīng)營過程中，逐步調(diào)整和沉淀下來的，較為貼近當?shù)厥袌龅膶嶋H情況。
2，考察當?shù)氐拇筚u場，尤其是國際性大賣場，當前國際大賣場大多采取了品類管理，針對每個賣場所處的商圈，進行了消費者群體結(jié)構(gòu)調(diào)查，再依據(jù)相關(guān)的調(diào)查數(shù)據(jù)，設(shè)定每個賣場不同 商品 類別的 商品 結(jié)構(gòu)和比重。比私營門店靠經(jīng)營歷史沉淀得來的 商品 結(jié)構(gòu)，效率更高，更專業(yè)。
3，老板自己親自執(zhí)行的市場調(diào)研，通過走訪門店所在商圈的基本情況。例如社區(qū)的數(shù)量、等級、周邊商業(yè)機構(gòu)的消費特點與層級，大型企事業(yè)的數(shù)量，大中型零售消費企業(yè)的狀況，主要街道的客流量等情況，來綜合分析判斷。
再有就是與老板自己賣貨能力的匹配，通過走訪當?shù)氐耐愰T店，可以很快看到初步的 商品 結(jié)構(gòu)。但是，這是人家的 商品 結(jié)構(gòu)，人家能玩得轉(zhuǎn)，不代表你也玩得轉(zhuǎn)，這就涉及到老板自己的銷售能力了，若是老板本人不親自值守在店里，而是靠員工來進行銷售工作的，還得涉及到員工的銷售能力，乃至老板的技術(shù)輔導(dǎo)和人事管理能力。例如在 商品 組合中，設(shè)定了高利潤的高端 商品 。但是，你會賣這些高端 商品 嗎？例如煙酒店老板都知道進口紅酒利潤高，也紛紛引進。但是，有些老板連進口紅酒的容量標記都搞不清楚，什么是ML，什么是CL還沒分出來，顧客一問三不知，這就水平還賣啥紅酒，趁早歇了吧。
總而言之，若是不具備對應(yīng)的銷售能力，即便設(shè)置了 商品 組合，也是空的。再打個比方，這選 商品 就是選賺錢的工具，選工具的基本原則就是自己要熟悉，要能玩得轉(zhuǎn)，不然就會傷著自己。
所以，這個事還得量力而行，自己能玩得轉(zhuǎn)的 商品 組合，才是有實際意義的 商品 組合。
在 商品 組合的設(shè)計中，還有幾個因素需要考慮到的：
1、引進的 商品 不能太先進
消費者的消費習(xí)慣一旦養(yǎng)成，改變是一個很緩慢的過程，也不是一兩個零售店的老板就能改變的。所以，老板們在引進 商品 時，原則上以符合當?shù)叵M者當前的消費習(xí)慣為主，切忌過于領(lǐng)先。畢竟，一個零售店而已，沒有足夠的能力和實力，能有效引導(dǎo)當?shù)氐南M潮流。這領(lǐng)先一步是先進，而領(lǐng)先三步就是先烈了。
2、不能以老板個人的消費觀來看待 商品
這是很多老板的一個通病，在選購 商品 時，以自己的個人喜好以及個人消費習(xí)慣來作為 商品 引進的標尺。記住，你自己喜歡只能代表你自己，不能代表當?shù)氐南M者群體。這類低級錯誤，是創(chuàng)業(yè)者剛起步經(jīng)常容易犯的毛病。
3、單品比重切忌過大
不管當前某個 商品 多么的暢銷，在整體 商品 結(jié)構(gòu)里，單品的比重不能超過30%，這是出于安全考慮，萬一這個單品出點問題，對全店的生意影響就太大了。
4、 商品 組合不是固定不變的
商品 組合設(shè)計也不是一勞永逸的事，今天的設(shè)定，也許只是在今年內(nèi)有效，明年可能就不行了，得要與時俱進的調(diào)整。例如 商品 占比的調(diào)整，該刪減的 商品 要及時刪減。
道理說了這么多，有些老板也能掌握基本的 商品 結(jié)構(gòu)設(shè)計方法。只是，很難保證腦子一直是清醒狀態(tài)的，經(jīng)常是被上游經(jīng)銷商或是廠家一洗腦，直接就將設(shè)定好的 商品 組合扔在一邊，而是全盤接受上游經(jīng)銷商或是廠家所提供的 商品 組合建議，將上游的 商品 組合，直接當成自己的 商品 ，并且還會在上游的洗腦教育中，主動放棄一些已有 商品 。這個問題就不是一篇文章能在技術(shù)角度解決的問題了，而是看各位老板本身的抗忽悠能力了。
即便老板自己的腦子是清楚的，也不能保證一直能按照自己所設(shè)計好的路徑一直走下去，在實際的經(jīng)營活動中，經(jīng)營會受到各類進貨政策獎勵、客戶的意見、突如其來的一個大單、當?shù)馗偁幁h(huán)境的變化等等因素、逐漸已經(jīng)背離了當初設(shè)定的 商品 結(jié)構(gòu)。在這個時候，老板得要堅持做定期回顧，以早期設(shè)定好的 商品 結(jié)構(gòu)，對應(yīng)當前的實際 商品 結(jié)構(gòu)，分析其中的差異所在，對于這些差異，得要找出原因，是早期的設(shè)計有問題？還是自己的銷售能力做不到？還是受外界因素影響，出現(xiàn)了偏離。
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