促銷(xiāo) 活動(dòng)是不是一定意味著降價(jià)？降了價(jià)，顧客就一定會(huì)感覺(jué)到賺到了？讓顧客在 促銷(xiāo) 的時(shí)期，買(mǎi)得越多，是否意味著你的門(mén)店的業(yè)績(jī)會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)呢？
窮屌絲可以來(lái)一場(chǎng)說(shuō)走就走的旅行， 促銷(xiāo) 活動(dòng)說(shuō)搞就搞，但是以為這樣就能賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，你現(xiàn)在肯定感覺(jué)不現(xiàn)實(shí)。現(xiàn)在店家都在訴苦：店里現(xiàn)在大促小銷(xiāo)、無(wú)促不銷(xiāo)，到底如何是好？這種情況到今天，似乎愈演愈烈。
其實(shí)，可能是你搞錯(cuò)了 促銷(xiāo) 的方式，并誤解了 促銷(xiāo) 的目的。今天，我們有必要回過(guò)頭再來(lái)看看店里的 促銷(xiāo) 活動(dòng)都容易陷入哪些誤區(qū)。
誤區(qū)一：贈(zèng)品不懂顧客心
贈(zèng)品的作用可以分為兩種:
一種是引誘顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，
另一種是迎合顧客貪小便宜的習(xí)性刺激其購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。
而目前一些化妝品店在做買(mǎi)贈(zèng) 促銷(xiāo) 時(shí)卻沒(méi)能好好把握顧客的心態(tài)去選擇贈(zèng)品，不經(jīng)意間又犯了這種錯(cuò)誤：強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品價(jià)格而非價(jià)值，未能迎合消費(fèi)者最強(qiáng)烈的需求心理。
促銷(xiāo) 贈(zèng)品的選擇不在于有多貴，而在于能根據(jù)不同消費(fèi)群的心理選擇最能打動(dòng)他們內(nèi)心的東西，在 促銷(xiāo) 時(shí)要因人而異，根據(jù)不同消費(fèi)群的心態(tài)去找他們最想要的贈(zèng)品。
而贈(zèng)品只是意外收獲，而非誘導(dǎo)顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的原動(dòng)力。
因此，根據(jù)消費(fèi)群的心理特征選擇一種能吊起他們胃口的 促銷(xiāo) 贈(zèng)品促成他們多次購(gòu)買(mǎi)是買(mǎi)贈(zèng) 促銷(xiāo) 的最佳選擇。
誤區(qū)二：急功近利，忽視對(duì)忠誠(chéng)顧客的培育
搞 促銷(xiāo) 不外乎要達(dá)到三個(gè)目的：
一、到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶顧客；
二、給自己的顧客一個(gè)回報(bào)；
三、刺激新顧客的購(gòu)買(mǎi)。
那么，在策劃 促銷(xiāo) 時(shí)要達(dá)到什么目的呢？實(shí)際上，我們?cè)诒г瓜M(fèi)者缺乏忠誠(chéng)度的同時(shí)，自己也從來(lái)沒(méi)有將忠誠(chéng)的消費(fèi)者和一般的消費(fèi)者分別對(duì)待，我們一年做一百次的 促銷(xiāo) 也只是為了促成更多的人在一個(gè)時(shí)段內(nèi)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品而已。
那么，針對(duì)不同類(lèi)型的顧客怎樣區(qū)別對(duì)待，創(chuàng)建顧客忠誠(chéng)度呢？
對(duì)于某些能讓消費(fèi)者多次購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品特別是單品金額較大的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，在消費(fèi)者第一次購(gòu)買(mǎi)后給她一張會(huì)員卡，在平時(shí)給予適當(dāng)優(yōu)惠，在 促銷(xiāo) 期更能得到 促銷(xiāo) 優(yōu)惠之外的優(yōu)惠，當(dāng)這張卡的主人消費(fèi)到一定金額時(shí)還可以向她贈(zèng)送禮物作為意外的驚喜，又或者告訴她再加上20元就可以買(mǎi)到一款其他人需要80元才能買(mǎi)到的商品，這樣做不是更能讓顧客忠誠(chéng)于你的品牌嗎？
有條件采用這種 促銷(xiāo) 手段的化妝品店如果將臨時(shí) 促銷(xiāo) 與這種長(zhǎng)期 促銷(xiāo) 結(jié)合起來(lái)使用，效果自然會(huì)隨著時(shí)間的推移而得到體現(xiàn)——用臨時(shí) 促銷(xiāo) 搶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客或是吸引新顧客購(gòu)買(mǎi)，用會(huì)員卡引導(dǎo)忠誠(chéng)顧客長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)，雙管齊下各取所需，又何樂(lè)而不為呢？
誤區(qū)三：一味打折降價(jià)
毫無(wú)疑問(wèn)，現(xiàn)在低價(jià) 促銷(xiāo) 成了 促銷(xiāo) 活動(dòng)的主要內(nèi)容，很多化妝品店覺(jué)得用價(jià)格當(dāng)作 促銷(xiāo) 工具，將降價(jià)當(dāng)作 促銷(xiāo) 活動(dòng)，戰(zhàn)無(wú)不勝。
但這是一把“雙刃劍”，剌傷了別人，同時(shí)也刺傷了自己，是將被拋棄的一種 促銷(xiāo) 手段。
所以， 促銷(xiāo) 創(chuàng)新如果能讓價(jià)格不受 促銷(xiāo) 活動(dòng)的影響而下跌，繼續(xù)保持穩(wěn)定且又能讓 促銷(xiāo) 效果良好的話(huà)，這將是 促銷(xiāo) 創(chuàng)新的極大突破。
促銷(xiāo) 活動(dòng)與降價(jià)活動(dòng)本是應(yīng)該盡量避免同時(shí)使用的兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)因素，首先 促銷(xiāo) 活動(dòng)的開(kāi)展與價(jià)格的降低都會(huì)消耗企業(yè)的資源和削減企業(yè)的利潤(rùn)，其次 促銷(xiāo) 本身的意義就是在不調(diào)整價(jià)格的前提下，通過(guò)一些更新而不是最傳統(tǒng)的價(jià)格變動(dòng)的方法來(lái)吸引消費(fèi)者。
門(mén)店做 促銷(xiāo) 活動(dòng)時(shí)，盡量不采取降價(jià) 促銷(xiāo) 活動(dòng)的方式，這是為了產(chǎn)品長(zhǎng)久的發(fā)展和奪得銷(xiāo)售、品牌的雙豐收的需要。
當(dāng)然， 促銷(xiāo) 活動(dòng)實(shí)在要與價(jià)格相結(jié)合的話(huà)，一定要謹(jǐn)慎地考察消費(fèi)者對(duì)價(jià)格 促銷(xiāo) 還有沒(méi)有耐心。
現(xiàn)在化妝品店將短暫的價(jià)格促進(jìn)變形為“長(zhǎng)期 促銷(xiāo) ”、“天天 促銷(xiāo) ”，將促進(jìn)銷(xiāo)售理解為降價(jià)，這是萬(wàn)萬(wàn)不可取的。
要想用價(jià)格工具來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售，一定只能是短期 促銷(xiāo) 。如果短期 促銷(xiāo) 不起作用，長(zhǎng)期 促銷(xiāo) 更不起作用。
做降價(jià) 促銷(xiāo) 被越來(lái)越多的業(yè)內(nèi)人員斥責(zé)的原因就是低價(jià) 促銷(xiāo) 并未抓到營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)。
所以，降價(jià) 促銷(xiāo) ，要不就是渠道砸價(jià)，要不就是引來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊，到后來(lái)，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為，“你有他有全都有”， 促銷(xiāo) 不但沒(méi)有促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)，反而引來(lái)消費(fèi)者的反感，從而使降價(jià) 促銷(xiāo) 走入死胡同。
誤區(qū)四：“一錘子”買(mǎi)賣(mài)
“ 促銷(xiāo) ”不是眼前的“一錘子”買(mǎi)賣(mài)，而是提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和長(zhǎng)期的服務(wù)。
每當(dāng)重大節(jié)、慶日，化妝品店一般都會(huì)發(fā)起轟轟烈烈的產(chǎn)品 促銷(xiāo) 活動(dòng)，但我們?cè)谶@熱熱鬧鬧的活動(dòng)中，一定要警惕和提防產(chǎn)生“一錘子”買(mǎi)賣(mài)的行為，售后服務(wù)不愿做或長(zhǎng)期服務(wù)跟不上，形成活動(dòng)之時(shí)客戶(hù)是“上帝”，活動(dòng)過(guò)后客戶(hù)是“仆從”的局面。
這樣， 促銷(xiāo) 活動(dòng)激勵(lì)的效能就會(huì)隨著活動(dòng)的終止而銷(xiāo)聲匿跡，使 促銷(xiāo) 只能貪一時(shí)之功，步入 促銷(xiāo) 活動(dòng)的誤區(qū)。
誤區(qū)五：缺乏對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的市場(chǎng)細(xì)分
沒(méi)有多少產(chǎn)品面對(duì)的是所有人群，基本上都有自己的特殊消費(fèi)群體。
而我們發(fā)現(xiàn)，很多 促銷(xiāo) 活動(dòng)都想一網(wǎng)打盡天下所有消費(fèi)者，其實(shí)這是 促銷(xiāo) 的誤區(qū)。
套用哲學(xué)上一句話(huà)：“多就是少，少就是多”，全面開(kāi)花往往顧此失彼，達(dá)不到預(yù)期的效果。
消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣不同，消費(fèi)行為各異，我們的 促銷(xiāo) 也需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，才能達(dá)到更好的效果。
誤區(qū)六：?jiǎn)渭冏非箐N(xiāo)量
當(dāng)前大多店主都認(rèn)為， 促銷(xiāo) 就是為了提升銷(xiāo)量，很多有這樣一種現(xiàn)象，就是每個(gè) 促銷(xiāo) 報(bào)告的申請(qǐng)單后面都附上目標(biāo)銷(xiāo)量，把銷(xiāo)量作為衡量 促銷(xiāo) 效果的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
其實(shí)， 促銷(xiāo) 不只是為預(yù)定目標(biāo)完成銷(xiāo)量，而是以挖掘客戶(hù)需求來(lái)激發(fā)購(gòu)買(mǎi)。
促銷(xiāo) 目標(biāo)不應(yīng)僅局限于銷(xiāo)售目標(biāo)，而是一些更大范圍的溝通與傳播目標(biāo)：信息傳遞的到達(dá)率、新產(chǎn)品認(rèn)知率、知名度、美譽(yù)度的提升指數(shù)、品牌形象的強(qiáng)化程度和老用戶(hù)的回頭率和忠誠(chéng)度等指標(biāo)都應(yīng)成為我們的 促銷(xiāo) 目標(biāo)，而不僅限于銷(xiāo)售量的短期提高和銷(xiāo)售目標(biāo)的一次性完成。
還有不少經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為， 促銷(xiāo) 的目的是為了擴(kuò)張市場(chǎng)份額，這從字面上來(lái)看自然沒(méi)有錯(cuò)。但這樣的擴(kuò)張也應(yīng)該是有條件和前提的，我們決不能不顧市場(chǎng)實(shí)際，而一味地想通過(guò) 促銷(xiāo) 手段盲目地?cái)U(kuò)張市場(chǎng)份額。
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