隨著“五一”活動(dòng)落下帷幕，轟轟烈烈的5月活動(dòng)季才真正過(guò)去了，“五一”活動(dòng)后淡場(chǎng)，如何再掀銷(xiāo)售狂潮？實(shí)際上，這種“淡場(chǎng)”現(xiàn)象，在終端店中會(huì)普遍存在。關(guān)鍵問(wèn)題是，當(dāng)顧客沒(méi)有光臨門(mén)店時(shí)，我們應(yīng)該做些什么?店長(zhǎng)和銷(xiāo)售人員第一反應(yīng)通常是著急與抱怨，實(shí)際上抓住這個(gè)盤(pán)整回旋的寶貴時(shí)間段，將會(huì)為銷(xiāo)售帶來(lái)不可估量的作用。作為一名優(yōu)秀店長(zhǎng)，應(yīng)總結(jié)出非客流高峰時(shí)段店面應(yīng)該做的“淡場(chǎng)五件事”：拓展引流、能力提升、商品出樣、改善環(huán)境、市場(chǎng)調(diào)研。
拓展引流
既然此刻顧客不來(lái)，那我們更應(yīng)該主動(dòng)出擊，把店外的顧客“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，具體妙招有：
1、老顧客回訪
有數(shù)據(jù)證明，維護(hù)老顧客的成本通常是拓展新顧客成本的五分之一。曾經(jīng)關(guān)照過(guò)我們的老顧客，我們不應(yīng)該遺忘。比如電話回訪，具體的話題可以先從產(chǎn)品開(kāi)始，參考話術(shù)：“您好，XX先生或女士，我是XX地小劉，您還記得我么?五一的時(shí)候您來(lái)我們店看過(guò)產(chǎn)品，不知道回家和家人商量得如何？”通過(guò)電話回訪再“伺機(jī)”引出最新促銷(xiāo)活動(dòng)，這時(shí)顧客會(huì)更容易接受。
2、新會(huì)員發(fā)展
新會(huì)員從哪里來(lái)?重點(diǎn)關(guān)注兩類(lèi)人群，一類(lèi)是前期簡(jiǎn)單咨詢(xún)過(guò)產(chǎn)品但未購(gòu)買(mǎi)的人群，另一類(lèi)是門(mén)店周邊的興趣點(diǎn)人群，包括：小區(qū)、大廈、單位、學(xué)校、商場(chǎng)等等。如果店內(nèi)銷(xiāo)售不忙，店長(zhǎng)可以組織銷(xiāo)售人員對(duì)此類(lèi)顧客進(jìn)行集中拓展，比如下小區(qū)、電話拜訪、微信附近的人群、論壇發(fā)貼等。
3、客戶(hù)端引流家
電賣(mài)場(chǎng)有相對(duì)的“淡場(chǎng)”，但是顧客的消費(fèi)需求永遠(yuǎn)有潛力。隨著電商的掘起，我們門(mén)店也可以建立自己店的微信公眾號(hào)，進(jìn)店顧客就掃一個(gè)二維碼，時(shí)間長(zhǎng)了積累起來(lái)的粉絲會(huì)很多，同時(shí)定期推送一些生活常識(shí)夾雜著促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引顧客觀注我們門(mén)店。
4、社交化營(yíng)銷(xiāo)
自媒體營(yíng)銷(xiāo)是非常重要的方式，員工每個(gè)人的微信圈里的內(nèi)容都很重要。促銷(xiāo)活動(dòng)期間，大家都以發(fā)布促銷(xiāo)活動(dòng)為主，而平時(shí)可以適當(dāng)?shù)刈兓?jié)奏，比如秀一下新產(chǎn)品、顧客感謝信、店面最新功能區(qū)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)畫(huà)面等等，讓顧客感覺(jué)到我們豐富多彩的形象。
能力提升
促銷(xiāo)期內(nèi)我們忙銷(xiāo)售，而銷(xiāo)售不忙的時(shí)候恰恰是我們“強(qiáng)內(nèi)功”的最佳時(shí)機(jī)，可以更專(zhuān)心地為自己充電。比如：
1、學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，研究功能賣(mài)點(diǎn)，趁機(jī)玩轉(zhuǎn)新產(chǎn)品。
2、交流銷(xiāo)售技巧。最接地氣的銷(xiāo)售技巧，來(lái)自終端一線的優(yōu)秀促銷(xiāo)員，在不影響正常銷(xiāo)售的情況下分享討論，通過(guò)案例的分享PK，帶動(dòng)所有人員的銷(xiāo)售激情。
商品出樣
1、重點(diǎn)新品高毛利產(chǎn)品出樣，通常能影響顧客的購(gòu)買(mǎi)決策。
“淡場(chǎng)”時(shí)往往是整理店面的最佳時(shí)機(jī)，新品的布展陳列演示，可以更好地吸引顧客眼球，聚焦人群。
2、TOP產(chǎn)品
這類(lèi)產(chǎn)品是銷(xiāo)售額的大頭，因此要持續(xù)保證陳列與宣傳，補(bǔ)給庫(kù)存。
3、老品清倉(cāng)
對(duì)老品機(jī)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定清理計(jì)劃。
改善環(huán)境
一般促銷(xiāo)活動(dòng)后門(mén)店比較凌亂，衛(wèi)生也較差，顧客的垃圾等會(huì)遺留在賣(mài)場(chǎng)。而一個(gè)整潔的購(gòu)物環(huán)境，不但能讓顧客心情愉悅，同時(shí)也能使在這個(gè)環(huán)境下工作的銷(xiāo)售人員保持好心態(tài)，更好地服務(wù)顧客，產(chǎn)生的結(jié)果就是銷(xiāo)售更容易達(dá)成。因此改善購(gòu)物環(huán)境包含基礎(chǔ)衛(wèi)生、活動(dòng)布展、店員儀容儀表等。
市場(chǎng)調(diào)研
我們的淡場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不是也淡場(chǎng)?不一定。趁著店內(nèi)顧客不多，可以外出針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)研，了解他們的客流情況，活動(dòng)信息，競(jìng)品信息，人員排班等。有經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)會(huì)重視“比價(jià)顧客”反饋過(guò)來(lái)的信息，安排專(zhuān)人去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里調(diào)研，針對(duì)我們的重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行“優(yōu)勢(shì)放大”通過(guò)POP宣傳獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)、廣播喊麥等)吸引客流。
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本文來(lái)源： 【必備】如何應(yīng)對(duì)節(jié)后淡季？
