店鋪70%的利潤來自于暢銷款。
主推不明確——賣什么缺什么，缺什么補(bǔ)什么——總在補(bǔ)貨、總在缺貨
主推明確——推什么賣什么，賣什么有什么——比較集中地、有規(guī)律地進(jìn)貨
從 庫存 的角度分析
主推不明確——所有款式平均對待——大量備貨、大量 庫存 、大量缺碼
主推明確——突出重點(diǎn)有詳有略——暢銷貨品充足、平銷款備貨減少、絕對 庫存 減少
主推什么？
主推款 = 暢銷款嗎？
主推款：推得動、有的推、值得推——主動地、預(yù)測性的、有準(zhǔn)備的
暢銷款：店里已經(jīng)暢銷的（經(jīng)常缺貨）——被動的、應(yīng)急的、經(jīng)常準(zhǔn)備不足
怎么主推？
從貨品管理的角度
主推從訂貨開始，暢銷款預(yù)測、訂足量，并記下您看好的理由，以便銷售時突出賣點(diǎn)。
主推的重點(diǎn)在于店鋪陳列與導(dǎo)購?fù)扑]，訂貨者需通過培訓(xùn)將主推信息傳達(dá)給導(dǎo)購。
及時關(guān)注市場反應(yīng)，一旦發(fā)現(xiàn)暢銷趨勢，及時補(bǔ)貨，不要等到缺色斷碼了才補(bǔ)貨；銷售周期長的暢銷款始終不要斷貨，這是利潤的主要來源。
如果發(fā)現(xiàn)主推款實(shí)際銷售不如預(yù)期，及時分析原因，采取補(bǔ)救措施或進(jìn)行促銷，盡量減少絕對 庫存 。
當(dāng)然，主推設(shè)立后還需要從人員管理的角度加以配合
一位成功的管理者需要把自己練成優(yōu)秀的培訓(xùn)師——培訓(xùn)員工、激勵員工、樹立員工對公司、對產(chǎn)品的信心。
銷售好的店鋪：客戶、導(dǎo)購眼里的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)多，信心足，進(jìn)貨多，退貨少。
銷售差的店鋪：客戶、導(dǎo)購眼里的產(chǎn)品缺點(diǎn)多，抱怨多，進(jìn)貨少，退貨多。
怎樣由銷售不好向好邁進(jìn)？我們說：“思路決定出路”，人員培訓(xùn)是關(guān)鍵。
我經(jīng)常告訴學(xué)員們，如果看了一圈以后對導(dǎo)購說：“怎么盡是些老款？”
導(dǎo)購要信心十足地說：“這是我們的經(jīng)典款，我們賣得很好的！”
要是在以前，導(dǎo)購抱怨還來不及，是什么讓導(dǎo)購如此信心十足呢？——培訓(xùn)！作為一名導(dǎo)購，你不能改變產(chǎn)品本身，能改變的是對產(chǎn)品的態(tài)度。
買與賣是兩回事。不同的顧客在買，同樣的導(dǎo)購在賣，你覺得是老款，顧客不一定這么看，一個城市有多少人?。考词褂腥诉@么說，那又占多大比率呢？
重要的是你如何看待這個問題，因?yàn)槟憧梢砸龑?dǎo)！這是大眾品牌，不是個性化品牌，大量的顧客穿某些款，傳遞著這個品牌的信息：“這就是xx！”有利于形成品牌效應(yīng)。
有了這樣的認(rèn)識，導(dǎo)購在店鋪里才不會受少數(shù)人的影響。
怎么檢驗(yàn)店鋪主推？
從陳列看主推
一看陳列了哪些主推款
二看還有哪些暢銷的主推款沒有展示出來
三看展示的方式與搭配是否突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
四看款類是否均衡
從銷售報表看主推
一看主推款的銷售比率
二看銷售了那些主推款
三看還有那些主推款沒有銷售
四看銷售的款類是否均衡。
真正成熟的品牌基本不翻單，實(shí)行全額訂貨，這也是各個品牌以后努力的方向。
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本文來源： 降低庫存，為什么不試一下這些好辦法？
