經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型是個(gè)老話題，業(yè)界開(kāi)出的藥方總是那么幾副：上游建廠、下游開(kāi)店、抱團(tuán)取暖，三個(gè)方向不斷有人嘗試，成功者卻是寥寥無(wú)幾。最近幾年，隨著商超渠道下沉、電商平臺(tái)猛進(jìn)，經(jīng)銷商又多了個(gè)問(wèn)題——自己是否很快會(huì)被替代。
一系列的疑問(wèn)，顯示出經(jīng)銷商群體市場(chǎng)定位的模糊和對(duì)未來(lái)信心的不足。
經(jīng)銷商到底是什么行業(yè)
小天曾經(jīng)問(wèn)不少經(jīng)銷商朋友，您認(rèn)為自己從事的是什么行業(yè)。有人毫不猶豫地說(shuō)，食品行業(yè)啊，我賣食品，怎么不是食品行業(yè)？有人說(shuō)是物流行業(yè)，我給終端配貨送貨，可不就是物流嘛。也有人說(shuō)經(jīng)銷商不是行業(yè)，經(jīng)銷商的生意沒(méi)有獨(dú)立性，是企業(yè)職能的延伸，算是企業(yè)的編外組織……
從本質(zhì)來(lái)看，經(jīng)銷商從事商貿(mào)、批發(fā)、配送等工作，屬于典型的流通行業(yè)。經(jīng)銷商底氣不足，正是流通行業(yè)薄弱現(xiàn)狀的體現(xiàn)。流通是生產(chǎn)和消費(fèi)之間必不可少的環(huán)節(jié)，流通行業(yè)是連接生產(chǎn)和消費(fèi)的服務(wù)橋梁。
不過(guò)，幾十年來(lái)重生產(chǎn)、輕流通的發(fā)展理念，讓中國(guó)流通行業(yè)始終處于散亂弱小、航向迷離的狀態(tài)。中國(guó)食品行業(yè)的大發(fā)展和現(xiàn)代化，離不開(kāi)食品流通行業(yè)的現(xiàn)代化，通俗一點(diǎn)說(shuō)，就是離不開(kāi)經(jīng)銷商的現(xiàn)代化。
小商務(wù)實(shí)，大商“務(wù)虛”
明確了經(jīng)銷商的行業(yè)屬性，可以輕易推翻“經(jīng)銷商即將消失”的結(jié)論。作為市場(chǎng)體系的重要組成部分，經(jīng)銷商不要再糾結(jié)于會(huì)否被淘汰等問(wèn)題，而是要抓緊時(shí)間升級(jí)換代。
從過(guò)去幾年的情況來(lái)看，經(jīng)銷商總量并沒(méi)有顯著變化，不斷有人出局，也不斷有人涌入。未來(lái)，經(jīng)銷商總量將會(huì)有所減少，主要是因?yàn)榱魍ㄐ袠I(yè)集中度的提升。那么，市場(chǎng)將向誰(shuí)集中呢？
既然經(jīng)銷商所從事的是流通行業(yè)，我們可以從流通行業(yè)的要素和趨勢(shì)中尋找答案。流通業(yè)由四大要素組成：
首先是物流，這是我們看得見(jiàn)的“實(shí)流”，商品通過(guò)倉(cāng)儲(chǔ)-運(yùn)輸-配送，轉(zhuǎn)移到貨架上并最終被消費(fèi)者買走；其次是商流，就像我們?nèi)粘Ｋf(shuō)的銷售網(wǎng)絡(luò)，商品所有權(quán)在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中流轉(zhuǎn)，將不同個(gè)體串聯(lián)起來(lái)；此外，貨幣、信息在生產(chǎn)、流通、消費(fèi)者之間流動(dòng)，形成了另外有兩個(gè)看不見(jiàn)的“虛流”——資金流和信息流。
增加配送車輛等提升銷量。不過(guò)，車輛等硬件增加到一定程度，不少經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)不增反降。原因是不了解消費(fèi)信息、資金應(yīng)用效率低下等，讓“虛流”制約了“實(shí)流”的增長(zhǎng)。“務(wù)實(shí)”讓經(jīng)銷商成長(zhǎng)，“務(wù)虛”讓經(jīng)銷商壯大。
從經(jīng)銷到供應(yīng)網(wǎng)管理
食品流通領(lǐng)域存在的問(wèn)題，主要是將生產(chǎn)和消費(fèi)割裂成兩個(gè)部分。電商在一定程度上促進(jìn)了雙方的縫合，但是食品的快消屬性，讓電商難以成為主通路。未來(lái)，食品流通行業(yè)的短板必須補(bǔ)齊，這就需要經(jīng)銷商進(jìn)一步明確自己的提升方向。
顧名思義，經(jīng)銷商過(guò)去的主要職能是“經(jīng)銷”，選購(gòu)產(chǎn)品，分銷給下游，在這個(gè)供應(yīng)鏈條上賺取差價(jià)和政策返點(diǎn)。現(xiàn)在，社會(huì)資源自由流動(dòng)，消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)烈，原來(lái)的單向鏈條，變成了一個(gè)交互網(wǎng)絡(luò)。為了在網(wǎng)絡(luò)中生存和發(fā)展，經(jīng)銷商必須從“經(jīng)銷”轉(zhuǎn)向“供應(yīng)鏈管理”，將分散的流通元素，比如人脈，企業(yè)，終端，車輛，倉(cāng)庫(kù)、銀行等進(jìn)行整合，給下游用戶甚至是消費(fèi)者提供解決方案。
有經(jīng)銷商描述了自己的嘗試：先從下游收取訂單和資金，將銷量和貨款集中起來(lái)支付給企業(yè)，產(chǎn)品發(fā)送到指定倉(cāng)庫(kù)后由第三方物流送到各個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)。經(jīng)銷商的職能不再是配送，而是監(jiān)控各個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)的銷量和庫(kù)存，研究消費(fèi)者并和企業(yè)制定動(dòng)銷方案。
從這個(gè)經(jīng)銷商的嘗試來(lái)看，他沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)，不再自己提供資金流和物流服務(wù)，而是通過(guò)組織社會(huì)資源完成了給消費(fèi)者的服務(wù)。我相信，未來(lái)，更大的資源組織者還將不斷出現(xiàn)。
今后，別再叫我“經(jīng)銷商”。叫什么名字呢？這個(gè)目前還沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。
一系列的疑問(wèn)，顯示出經(jīng)銷商群體市場(chǎng)定位的模糊和對(duì)未來(lái)信心的不足。
經(jīng)銷商到底是什么行業(yè)
小天曾經(jīng)問(wèn)不少經(jīng)銷商朋友，您認(rèn)為自己從事的是什么行業(yè)。有人毫不猶豫地說(shuō)，食品行業(yè)啊，我賣食品，怎么不是食品行業(yè)？有人說(shuō)是物流行業(yè)，我給終端配貨送貨，可不就是物流嘛。也有人說(shuō)經(jīng)銷商不是行業(yè)，經(jīng)銷商的生意沒(méi)有獨(dú)立性，是企業(yè)職能的延伸，算是企業(yè)的編外組織……
從本質(zhì)來(lái)看，經(jīng)銷商從事商貿(mào)、批發(fā)、配送等工作，屬于典型的流通行業(yè)。經(jīng)銷商底氣不足，正是流通行業(yè)薄弱現(xiàn)狀的體現(xiàn)。流通是生產(chǎn)和消費(fèi)之間必不可少的環(huán)節(jié)，流通行業(yè)是連接生產(chǎn)和消費(fèi)的服務(wù)橋梁。
不過(guò)，幾十年來(lái)重生產(chǎn)、輕流通的發(fā)展理念，讓中國(guó)流通行業(yè)始終處于散亂弱小、航向迷離的狀態(tài)。中國(guó)食品行業(yè)的大發(fā)展和現(xiàn)代化，離不開(kāi)食品流通行業(yè)的現(xiàn)代化，通俗一點(diǎn)說(shuō)，就是離不開(kāi)經(jīng)銷商的現(xiàn)代化。
小商務(wù)實(shí)，大商“務(wù)虛”
明確了經(jīng)銷商的行業(yè)屬性，可以輕易推翻“經(jīng)銷商即將消失”的結(jié)論。作為市場(chǎng)體系的重要組成部分，經(jīng)銷商不要再糾結(jié)于會(huì)否被淘汰等問(wèn)題，而是要抓緊時(shí)間升級(jí)換代。
從過(guò)去幾年的情況來(lái)看，經(jīng)銷商總量并沒(méi)有顯著變化，不斷有人出局，也不斷有人涌入。未來(lái)，經(jīng)銷商總量將會(huì)有所減少，主要是因?yàn)榱魍ㄐ袠I(yè)集中度的提升。那么，市場(chǎng)將向誰(shuí)集中呢？
既然經(jīng)銷商所從事的是流通行業(yè)，我們可以從流通行業(yè)的要素和趨勢(shì)中尋找答案。流通業(yè)由四大要素組成：
首先是物流，這是我們看得見(jiàn)的“實(shí)流”，商品通過(guò)倉(cāng)儲(chǔ)-運(yùn)輸-配送，轉(zhuǎn)移到貨架上并最終被消費(fèi)者買走；其次是商流，就像我們?nèi)粘Ｋf(shuō)的銷售網(wǎng)絡(luò)，商品所有權(quán)在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中流轉(zhuǎn)，將不同個(gè)體串聯(lián)起來(lái)；此外，貨幣、信息在生產(chǎn)、流通、消費(fèi)者之間流動(dòng)，形成了另外有兩個(gè)看不見(jiàn)的“虛流”——資金流和信息流。
增加配送車輛等提升銷量。不過(guò)，車輛等硬件增加到一定程度，不少經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)不增反降。原因是不了解消費(fèi)信息、資金應(yīng)用效率低下等，讓“虛流”制約了“實(shí)流”的增長(zhǎng)。“務(wù)實(shí)”讓經(jīng)銷商成長(zhǎng)，“務(wù)虛”讓經(jīng)銷商壯大。
從經(jīng)銷到供應(yīng)網(wǎng)管理
食品流通領(lǐng)域存在的問(wèn)題，主要是將生產(chǎn)和消費(fèi)割裂成兩個(gè)部分。電商在一定程度上促進(jìn)了雙方的縫合，但是食品的快消屬性，讓電商難以成為主通路。未來(lái)，食品流通行業(yè)的短板必須補(bǔ)齊，這就需要經(jīng)銷商進(jìn)一步明確自己的提升方向。
顧名思義，經(jīng)銷商過(guò)去的主要職能是“經(jīng)銷”，選購(gòu)產(chǎn)品，分銷給下游，在這個(gè)供應(yīng)鏈條上賺取差價(jià)和政策返點(diǎn)。現(xiàn)在，社會(huì)資源自由流動(dòng)，消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)烈，原來(lái)的單向鏈條，變成了一個(gè)交互網(wǎng)絡(luò)。為了在網(wǎng)絡(luò)中生存和發(fā)展，經(jīng)銷商必須從“經(jīng)銷”轉(zhuǎn)向“供應(yīng)鏈管理”，將分散的流通元素，比如人脈，企業(yè)，終端，車輛，倉(cāng)庫(kù)、銀行等進(jìn)行整合，給下游用戶甚至是消費(fèi)者提供解決方案。
有經(jīng)銷商描述了自己的嘗試：先從下游收取訂單和資金，將銷量和貨款集中起來(lái)支付給企業(yè)，產(chǎn)品發(fā)送到指定倉(cāng)庫(kù)后由第三方物流送到各個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)。經(jīng)銷商的職能不再是配送，而是監(jiān)控各個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)的銷量和庫(kù)存，研究消費(fèi)者并和企業(yè)制定動(dòng)銷方案。
從這個(gè)經(jīng)銷商的嘗試來(lái)看，他沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)，不再自己提供資金流和物流服務(wù)，而是通過(guò)組織社會(huì)資源完成了給消費(fèi)者的服務(wù)。我相信，未來(lái)，更大的資源組織者還將不斷出現(xiàn)。
今后，別再叫我“經(jīng)銷商”。叫什么名字呢？這個(gè)目前還沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。
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本文來(lái)源： 一分鐘扒掉經(jīng)銷商的“內(nèi)褲”，這下全看明白了！
