在我們原本的認(rèn)識中， 生鮮 商品門店只是吸引客流的工具，需要靠低價策略去吸引顧客的眼球和購買欲，所以總把 生鮮 做成低毛利板塊，甚至是賠錢賺呦喝。
其實， 生鮮 是可以通過技術(shù)和技巧來賺取較大利潤的，把處級原材料加工成半成品或成品，是提升毛利的最好策略，同時也是未來消費者需求和超市 生鮮 經(jīng)營的趨勢。但不是只有銷售加工產(chǎn)品才能賺錢，對于初級農(nóng)產(chǎn)品原材料，我們也可以通過一些技巧巧取毛利。
首先第一個方法就是將商品進(jìn)行分割和分級銷售，從而形成不同品質(zhì)的單品，制定不同的毛利率。比如可以將整把香蕉一分為三，兩端以正常價售賣，中間用高于正常價售賣。當(dāng)然這個例子只是用來拋磚引玉，只是讓我們用這樣的思維來開發(fā)其他更合適這樣售賣的商品。
第二個方法是抓賣，是指商品在售賣時不讓顧客挑選，由店員拿取。采用這種銷售策略一般有兩種情況。
第一種情況是針對價格高易損耗的商品，比如櫻桃、草莓和枇杷等極易損耗商品，因為顧客挑選時必然會多次翻動造成很大的損耗，所以可以由一個店員來專門負(fù)責(zé)幫顧客拿取商品而不讓顧客挑揀的形式，并在旁邊放置一個提示“商品易損，請不要翻動”。需要說明的是，易損商品采用抓賣的方式時售價要比不抓賣的售價明顯低才行，比如顧客可以挑選的櫻桃售價為9.9元/斤，采用抓賣方式的櫻桃售價為7.9元/斤。
第二種情況是商品量大時利用價格優(yōu)勢來吸引顧客。在北京永輝超市市調(diào)時，筆者就發(fā)現(xiàn)一個賣手在叫賣，說大蒜便宜每斤1.98元，而且不讓周圍的人挑選，我就過去問“我若想自己挑呢？”她一邊幫人往袋子里抓一邊說，那邊臺面上有可以挑的每斤3.9元。順著她手指的方向找去，果然有。
第三個方法是統(tǒng)一規(guī)格，就是把商品做成統(tǒng)一規(guī)格售賣，這樣做的原因是讓顧客沒有猶豫，盡量減少的選擇時間，從而可以隱形的延展購物空間。比如散包裝黑木耳若統(tǒng)一成一個規(guī)格，價格必然也就會相同，顧客挑選只需看質(zhì)量就行；若重量不一，有5.98元的、有6.25元的、有6.46元的，那顧客就會在這個商品上增加選擇時間，除了看質(zhì)量還要比價格。當(dāng)然不是所有的東西都做統(tǒng)一規(guī)格，這就要求我們的從售賣經(jīng)驗中總結(jié)出商品的類別和品種。
不論商品怎樣銷售，在定價上也要注意一些技巧原則，比如在0～10這是幾個數(shù)字中，顧客一般認(rèn)為“0”和“5”是最貴的，所以定價時一般不用這兩個數(shù)字，比方5元、10元、15元……以及3.5元、5.5元、6.5元……等，可以用4.98元、9.99元、15.18元等類似的數(shù)字代替。再如，在確定價格時預(yù)先考慮采購量，如果定價2.58元，需要預(yù)估多大的采購量，如果定2.98元，又需要預(yù)估多大的采購量等。
其實， 生鮮 是可以通過技術(shù)和技巧來賺取較大利潤的，把處級原材料加工成半成品或成品，是提升毛利的最好策略，同時也是未來消費者需求和超市 生鮮 經(jīng)營的趨勢。但不是只有銷售加工產(chǎn)品才能賺錢，對于初級農(nóng)產(chǎn)品原材料，我們也可以通過一些技巧巧取毛利。
首先第一個方法就是將商品進(jìn)行分割和分級銷售，從而形成不同品質(zhì)的單品，制定不同的毛利率。比如可以將整把香蕉一分為三，兩端以正常價售賣，中間用高于正常價售賣。當(dāng)然這個例子只是用來拋磚引玉，只是讓我們用這樣的思維來開發(fā)其他更合適這樣售賣的商品。
第二個方法是抓賣，是指商品在售賣時不讓顧客挑選，由店員拿取。采用這種銷售策略一般有兩種情況。
第一種情況是針對價格高易損耗的商品，比如櫻桃、草莓和枇杷等極易損耗商品，因為顧客挑選時必然會多次翻動造成很大的損耗，所以可以由一個店員來專門負(fù)責(zé)幫顧客拿取商品而不讓顧客挑揀的形式，并在旁邊放置一個提示“商品易損，請不要翻動”。需要說明的是，易損商品采用抓賣的方式時售價要比不抓賣的售價明顯低才行，比如顧客可以挑選的櫻桃售價為9.9元/斤，采用抓賣方式的櫻桃售價為7.9元/斤。
第二種情況是商品量大時利用價格優(yōu)勢來吸引顧客。在北京永輝超市市調(diào)時，筆者就發(fā)現(xiàn)一個賣手在叫賣，說大蒜便宜每斤1.98元，而且不讓周圍的人挑選，我就過去問“我若想自己挑呢？”她一邊幫人往袋子里抓一邊說，那邊臺面上有可以挑的每斤3.9元。順著她手指的方向找去，果然有。
第三個方法是統(tǒng)一規(guī)格，就是把商品做成統(tǒng)一規(guī)格售賣，這樣做的原因是讓顧客沒有猶豫，盡量減少的選擇時間，從而可以隱形的延展購物空間。比如散包裝黑木耳若統(tǒng)一成一個規(guī)格，價格必然也就會相同，顧客挑選只需看質(zhì)量就行；若重量不一，有5.98元的、有6.25元的、有6.46元的，那顧客就會在這個商品上增加選擇時間，除了看質(zhì)量還要比價格。當(dāng)然不是所有的東西都做統(tǒng)一規(guī)格，這就要求我們的從售賣經(jīng)驗中總結(jié)出商品的類別和品種。
不論商品怎樣銷售，在定價上也要注意一些技巧原則，比如在0～10這是幾個數(shù)字中，顧客一般認(rèn)為“0”和“5”是最貴的，所以定價時一般不用這兩個數(shù)字，比方5元、10元、15元……以及3.5元、5.5元、6.5元……等，可以用4.98元、9.99元、15.18元等類似的數(shù)字代替。再如，在確定價格時預(yù)先考慮采購量，如果定價2.58元，需要預(yù)估多大的采購量，如果定2.98元，又需要預(yù)估多大的采購量等。
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本文來源： 三條提升生鮮毛利的策略
