生鮮 作為超市經(jīng)營中吸引來客數(shù)的必備“武器”，越來越受到商超職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)注。但是，由于 生鮮 經(jīng)營對(duì)于專業(yè)性的要求太高，往往成為很多管理者的頭痛之“傷”。
在 生鮮 經(jīng)營管理中，數(shù)蔬菜經(jīng)營最重要和最難，其高損耗、低毛率對(duì)于一些存在認(rèn)知誤區(qū)的超市來說，往往成為“雞肋”。但永輝、蘇果等超市卻能將 生鮮 做得有聲有色，那么，如何從以往的“雞肋”誤區(qū)走出來？
一、對(duì)蔬菜經(jīng)營合理定位
很多管理者認(rèn)為，蔬菜對(duì)于超市來說，其存在的目的僅僅是增加超市經(jīng)營品項(xiàng)和吸引人氣，但是10%的銷售占比和17%的盤點(diǎn)毛利（曾經(jīng)任職過的一家連鎖上市超市）是很多大品類、品項(xiàng)無法做到的。很多管理者在做蔬菜的時(shí)候也出現(xiàn)了問題，或者一味地追去毛利率，或者一味追求銷售額。
由于蔬菜經(jīng)營對(duì)超市經(jīng)營不可替代的作用，在不同的時(shí)段應(yīng)該做不同的管理。對(duì)于需要搶占市場份額的超市來說，銷售量最重要，通過銷售帶動(dòng)人氣，但也不能一味地負(fù)毛利或者低價(jià)銷售，還需要考慮整個(gè)蔬菜部門的成本開支，做到能賺最好，不賺不虧也行，不然能做到少虧當(dāng)贏也可以。而對(duì)于市場當(dāng)?shù)胤€(wěn)定的超市來說，通過合理大的管理來贏取利潤是蔬菜部門管理者需要下功夫做到的。
二、做好市調(diào)和采購工作
蔬菜 ，作為家庭主婦的必購商品，其品質(zhì)、價(jià)格和促銷往往成為決定超市蔬菜經(jīng)營好壞的關(guān)鍵點(diǎn)，而采購和市調(diào)卻是商品品質(zhì)、價(jià)格和促銷的基礎(chǔ)。因此，如果要做好蔬菜，必須要做好采購和市調(diào)工作。
市調(diào)包括顧客的市調(diào)和商品的市調(diào)，顧客的市調(diào)我們重點(diǎn)放在顧客對(duì)于我們的合理建議和顧客希望我們門店購買的商品品類。
而商品的市調(diào)不僅僅是針對(duì)競爭店相同單品價(jià)格的調(diào)查，它還包含了相同單品的品質(zhì)、不同時(shí)段的價(jià)格、陳列等操作方法的市調(diào)，也包含對(duì)異地蔬菜、本地蔬菜在蔬菜批發(fā)市場（農(nóng)貿(mào)市場）的價(jià)格、品質(zhì)以及價(jià)格波動(dòng)的調(diào)查。
因?yàn)槭卟说膬r(jià)格(特別是本地季節(jié)性蔬菜)相當(dāng)敏感,可能會(huì)受到市面出貨量的影響,短期內(nèi)價(jià)格變動(dòng)幅度很大,所以要求市調(diào)盡可能每天進(jìn)行,同時(shí)在做市調(diào)的時(shí)候注意“貨比三家”。
采購，是對(duì)市調(diào)結(jié)果的一個(gè)總結(jié)，也是超市經(jīng)營的重中之重，對(duì)采購單品的甄選和成本的降低直接體現(xiàn)在商品品質(zhì)的提升、價(jià)格的下降、利潤空間的增加上，從而門店蔬菜經(jīng)營更具有精競爭力，因此，必須加強(qiáng)對(duì)蔬菜商品采購的管理。
相比超市經(jīng)營的其他單品而言，蔬菜經(jīng)營條件和環(huán)境具有較大的不穩(wěn)定性，因?yàn)樗鼜姆N植、收獲到運(yùn)銷的規(guī)范性較低，而且對(duì)蔬菜保鮮的要求也比較高，加上由于蔬菜單品的品質(zhì)和價(jià)格季節(jié)性和出貨量的影響較大，這就需要采購員對(duì)市場保持高度的敏感，隨時(shí)掌握突發(fā)社會(huì)性事件的影響，同時(shí)對(duì)蔬菜單品的屬性有著非常專業(yè)的了解和把握。
一般來說，蔬菜的采購渠道主要有兩個(gè)：
當(dāng)?shù)夭少徍涂绲貐^(qū)產(chǎn)地采購，當(dāng)?shù)夭少徲址譃檗r(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場（農(nóng)貿(mào)市場）和周圍農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地（農(nóng)戶）。而短時(shí)期內(nèi)跨地區(qū)蔬菜季節(jié)性和產(chǎn)貨量的變動(dòng)不大，加上保鮮、銷量問題的影響，進(jìn)而要求采購員尤其關(guān)注本地蔬菜的采購，需要對(duì)本地季節(jié)性蔬菜采購時(shí)間掌握得非常到位。
比如，本地農(nóng)戶每天早上5點(diǎn)到蔬菜批發(fā)市場進(jìn)行蔬菜 批發(fā)、售賣，那么久要求采購員必須在早上5點(diǎn)之前趕到菜市場，對(duì)所需要采購的單品品質(zhì)、價(jià)格做一個(gè)確認(rèn)，得出第一手的數(shù)據(jù)。
當(dāng)然，如果農(nóng)戶直接定有送貨協(xié)議的供貨量比較穩(wěn)定的可以不予以考慮，但是市面上的一些野菜等比較罕見的特色蔬菜還是需要采購員到市場采購。同時(shí)，還需要對(duì)一些有送貨協(xié)議的蔬菜單品的價(jià)格、品質(zhì)進(jìn)行核對(duì)，避免合作農(nóng)戶的亂漲價(jià)和所提供的性價(jià)比失調(diào)。采購需要盡量找到蔬菜采購中價(jià)格、品質(zhì)的最佳結(jié)合點(diǎn)，以利于門店的經(jīng)營。
三、訂貨、驗(yàn)收貨、分揀、上貨工作的把關(guān)
由于蔬菜的收獲、運(yùn)銷的低規(guī)范性和本身商品屬性的保鮮要求比較高，稍不注意就會(huì)增大損耗，因此對(duì)于訂貨、驗(yàn)貨、收貨、分揀、上貨的工作要求比較高。
一般來說，采購計(jì)劃制定的前提是門店銷售和商品庫存情況，以及營運(yùn)部門對(duì)未來一段時(shí)間內(nèi)的商品銷售量做出的準(zhǔn)確預(yù)測。進(jìn)貨過少會(huì)產(chǎn)生銷售斷檔，造成缺貨損失，同時(shí)影響消費(fèi)者對(duì)超市的印象；進(jìn)貨過多則會(huì)帶來滯銷，占用企業(yè)流動(dòng)資金，占用陳列位或庫位，后續(xù)的退、換貨會(huì)增加商品經(jīng)營成本。
相對(duì)于超市其他經(jīng)營單品，蔬菜（特別是葉菜）的屬性對(duì)訂貨的要求更加嚴(yán)格，一般來說做到采購量剛好銷售一天最好，否則，采購過少，不夠賣；采購過多，短期內(nèi)占用保鮮庫位不說，還會(huì)因?yàn)閹齑鏁r(shí)間的增加致使蔬菜品質(zhì)降低、賣相下降、損耗增多。
如何做到合理訂貨，必須要把控好以下幾個(gè)要點(diǎn)：
1、了解單品的生命周期及送貨周期；
2、根據(jù)<<庫存管理表>>及<<訂貨周表>>提供的數(shù)據(jù)找出商品的庫存與銷售規(guī)律性,準(zhǔn)確掌握銷售及庫存情況；
3.關(guān)注日銷售各時(shí)段的銷量變化；
4.關(guān)注日銷量與日進(jìn)貨量，關(guān)注日盤點(diǎn)工作；
5.關(guān)注天氣，關(guān)注市場趨勢。不難看出，每日訂貨的基礎(chǔ)依據(jù)是每日的銷售量，然后才會(huì)考慮促銷、競爭等因素。
驗(yàn)收貨是控制損耗的一個(gè)重要源頭，對(duì)于蔬菜經(jīng)營和整體超市經(jīng)營都相當(dāng)重要。一般驗(yàn)貨要求收貨員、理貨員和防損員三方同時(shí)在場才能驗(yàn)貨，其中收貨員核對(duì)送貨單品數(shù)和重量，理貨員參照公司的蔬菜驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)對(duì)蔬菜單品進(jìn)行驗(yàn)收，防損員監(jiān)督執(zhí)行。
蔬菜大體驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)如下：葉菜類：色澤鮮亮，切口不變色，葉片挺而不干枯、不發(fā)黃；質(zhì)地脆嫩、堅(jiān)挺，球形葉菜，結(jié)實(shí)，無老包；根莖類:莖部不老化,個(gè)體均勻,未發(fā)芽、變色；花菇菌類：外形飽滿，不發(fā)霉、變黑。同時(shí)在稱重時(shí)，要求對(duì)單品送貨數(shù)量5件及以下的100%驗(yàn)貨，其他的不低于30%的稱重。
蔬菜的品質(zhì)決定了蔬菜的價(jià)格，并不是每個(gè)顧客都想用低價(jià)買低質(zhì)量的產(chǎn)品,相反,有很多顧客想要高質(zhì)量的產(chǎn)品并愿意為此付出更高的價(jià)格。因此，一般蔬菜驗(yàn)收完畢以后，并不是直接上貨，而是先進(jìn)行分揀。
通過分揀，將單品依據(jù)品質(zhì)和賣相分為一般和精品兩個(gè)級(jí)別，分別上貨陳列。這樣，不僅拉伸了商品的價(jià)格線，便于各消費(fèi)層次的顧客購買，同時(shí)，也降低了顧客在挑選是造成的損耗。
需要注意的是，由于每個(gè)單品的商品屬性不同，分揀要求也不一樣，比如韭黃的分揀要求包括：
1.對(duì)壓傷、擦傷、葉片泛黃或變黃進(jìn)行清除。對(duì)根部進(jìn)行剪齊。
2.葉片焦黃，極度枯萎；葉片呈現(xiàn)啡色，褐斑；莖頂部有爛心現(xiàn)象報(bào)損。
3.解除原有捆扎物，然后用藍(lán)色雜口膠帶進(jìn)行捆扎。
4.大小400克左右。
四、合理、合時(shí)的定價(jià)
蔬菜單品的生命周期決定了其隨著陳列、庫存時(shí)間的增加，品質(zhì)和賣相會(huì)逐漸下降，同時(shí)，蔬菜的性價(jià)比又決定了蔬菜的單品銷量。
因此，合理、適時(shí)的定價(jià)顯的尤為重要。定價(jià)的基礎(chǔ)是單品的品質(zhì)和市調(diào)數(shù)據(jù)的反饋，門店需要每天就競爭對(duì)手以及菜市場的蔬菜價(jià)格、品質(zhì)進(jìn)行市調(diào)，保持較好的價(jià)格形象，對(duì)于競爭特別激烈的地區(qū)市調(diào)頻率/次數(shù)可以適當(dāng)提高,從而能根據(jù)市調(diào)的結(jié)果或者商品品質(zhì)的變化進(jìn)行調(diào)價(jià)。
一般來說,生命周期較長的蔬菜比如銀杏果、紅薯等常溫存放周期較長的，非品質(zhì)原因我們就可以幾天內(nèi)任何時(shí)段保持同一個(gè)價(jià)格。但是對(duì)于常溫存放期為一天的比如白菜、萵筍尖等，在同一天內(nèi)隨著品質(zhì)、賣相的降低進(jìn)行3次調(diào)價(jià)（上午10點(diǎn)、下午4點(diǎn)、晚上7點(diǎn)），甚至更多次的調(diào)價(jià)。
對(duì)葉菜來說，當(dāng)天能夠銷售完畢最好，第二天從新采購進(jìn)行銷售，以保證每天早晨的品質(zhì)和新鮮度，很多超市一般在晚上7點(diǎn)以后將葉菜洗貨處理就是基于這個(gè)原因。
五、陳列、銷售的現(xiàn)場管理
陳列的目的，就是將蔬菜的最好一面（新鮮、干凈）展現(xiàn)給顧客，從而刺激顧客的購買欲，達(dá)到提高營業(yè)額和銷售量的目的。
試想，自己是一位顧客，在超市里購買的時(shí)候發(fā)現(xiàn)陳列非?；靵y——葉菜、果菜交叉胡亂陳列，臺(tái)面上丟的是顧客扔掉的爛葉；或者品質(zhì)不佳——水分和鮮度都不夠，又或者蔬菜 上還帶著泥土，你是否仍然有購買的想法？
那么，究竟如何做好陳列和現(xiàn)場管理，才不會(huì)讓顧客敗興而歸？個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該從以下幾點(diǎn)入手：
1.首先要考慮顧客的方便,既要陳列美觀,又要讓顧客方便挑選,因?yàn)樯唐纷罱K目的是拿來銷售的,不是用來觀賞的；
2.保證先進(jìn)先出,當(dāng)然前提是舊貨依然保持鮮度可售賣,否則就直接低價(jià)處理或報(bào)損；
3.陳列時(shí)輕拿輕放,防止因人為操作不當(dāng)引起的損耗因素,特別是葉菜類；
4.按分類和色澤搭配陳列,方便顧客購買的同時(shí)刺激顧客購買欲；
5.價(jià)格卡及POP牌要與陳列商品對(duì)應(yīng),價(jià)格正確且字體美觀工整；
6.陳列中做好鮮度管理，要求隨時(shí)整理?xiàng)撁妫瑢⒏癄€、碰壓傷及顧客挑選造成損傷之商品及時(shí)調(diào)揀出來，入操作間處理，葉菜類定時(shí)灑水，保證鮮度和盡量減少水分的散失。
六、確保部門的合理性排班
超市經(jīng)營，突出的是一個(gè)“便”字，可以理解為便宜和便利的綜合體。便宜很好理解，同品質(zhì)的商品價(jià)格相對(duì)來說便宜。但是便利，確需要我們花更多的時(shí)間和精力去關(guān)注、做好。
任何一家超市都存在這樣一個(gè)現(xiàn)象，往往很多顧客沒有購買商品或者將選好的商品遺棄在賣場，并不是因?yàn)閷?duì)商品不滿意、不好，更多的是因?yàn)檫@些顧客沒有耐心來等待因?yàn)槌蟹皆蛟斐傻臅r(shí)間等待——導(dǎo)購服務(wù)、稱重和買單。為什么？
因?yàn)槌袑?duì)營業(yè)時(shí)間內(nèi)的員工上班安排不合理，加上部分員工的自覺、自律性較低。這樣一來，不僅出現(xiàn)了公司的人力成本浪費(fèi)，也導(dǎo)致了“孤兒”商品增加可能性提高。
那么，如何對(duì)部門人員進(jìn)行排班呢？個(gè)人認(rèn)為基礎(chǔ)工作時(shí)流程的梳理和執(zhí)行以及客流高峰期的靈活安排,將部門員工從早上打卡上班到打卡下班期間每個(gè)小時(shí)重點(diǎn)做什么做一個(gè)合理的安排,并且根據(jù)客流的情況靈活地對(duì)員工進(jìn)行調(diào)動(dòng)。那么我相信,部門的客單價(jià)和成交量會(huì)呈現(xiàn)大幅度的上升。
七、倉庫管理
很多損耗，不是在驗(yàn)、收貨的時(shí)候產(chǎn)生的，也不是在賣場產(chǎn)生的，而是在倉庫產(chǎn)生的,為什么,因?yàn)閱T工的操作錯(cuò)誤和疏忽。蔬菜(特別是葉菜)是很嬌貴的,容不得半點(diǎn)馬虎,否則就得自己吞下自己“釀造”的苦果。
要想減少倉庫管理過程中出現(xiàn)的損耗，可以從以下幾點(diǎn)入手：
1. 衛(wèi)生管理是 生鮮 商品鮮度的關(guān)鍵，因此倉庫管理必須定人、定時(shí)進(jìn)行專項(xiàng)衛(wèi)生及倉庫、質(zhì)量管理，門店主管要定時(shí)檢查倉庫情況；
2. 蔬菜冷藏庫的最佳保鮮狀態(tài)溫度是為零至4度之間，濕度在80%-95%左右，并安排專人對(duì)冷庫溫度進(jìn)行記錄，如發(fā)現(xiàn)異常及時(shí)報(bào)課處長，及時(shí)處理，確保冷庫的最佳保鮮狀態(tài)；
3. 冷藏庫商品要根據(jù)商品特性進(jìn)行分類存放，如：蔬菜類商品進(jìn)冷藏庫之前應(yīng)加蓋紙張并將紙張噴水,以防止風(fēng)干和水分散失的情況發(fā)生；
4. 倉庫商品應(yīng)遵循先進(jìn)先出原則,倉庫采用單品庫存管理卡管理。
八、堅(jiān)持日?qǐng)?bào)損制度
每日?qǐng)?bào)損麻煩不麻煩？麻煩！但為什么要堅(jiān)持日?qǐng)?bào)損制度？一下幾點(diǎn)可以提供答案：
1.每日蔬菜的進(jìn)價(jià)都有可能不同，日?qǐng)?bào)損能夠體現(xiàn)出數(shù)據(jù)的真實(shí)及準(zhǔn)確性；
2.通過日?qǐng)?bào)損制度可以強(qiáng)化蔬菜的單品管理，進(jìn)而強(qiáng)化商品群管理，增加短期內(nèi)良性操作的可能性，為以后的經(jīng)營打下良好基礎(chǔ)；
3.堅(jiān)持每日?qǐng)?bào)損制度，能夠提高員工的責(zé)任心，立于整個(gè)部門的團(tuán)隊(duì)管理。因此，必須要堅(jiān)持日盤點(diǎn)制度。
九、強(qiáng)有力的損耗控制
損耗，是制約每個(gè)超市發(fā)展的的重要因素，它體現(xiàn)在商品直接成本的和間接利潤的降低上。
因此，做好蔬菜經(jīng)營，必須加強(qiáng)損耗的控制，除了對(duì)上面提到的合理訂貨、標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收貨、正確的上貨、陳列和倉庫管理、合理的人員排班外，還必須注意一下幾個(gè)可能產(chǎn)生損耗的環(huán)節(jié)點(diǎn)：
1.加上損耗；
2.變價(jià)損耗；
3.單據(jù)損耗。
蔬菜經(jīng)營出現(xiàn)損耗很正常，但是如何降低損耗就是每個(gè)蔬菜類管理者及員工需要認(rèn)真考慮的了。要做好蔬菜經(jīng)營，必須加強(qiáng)損耗的控制。
蔬菜經(jīng)營不可怕，可怕的是沒用信心，相信做到了以上幾點(diǎn)，那么你的蔬菜經(jīng)營就離成功不遠(yuǎn)了。
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本文來源： 看永輝、蘇果如何做生鮮
