有人認(rèn)為 促銷 可以減低庫存量，擴(kuò)大銷售，提高業(yè)績，回流現(xiàn)金。所以每次拿出10點(diǎn)甚至更多來請(qǐng)爆破團(tuán)隊(duì)，結(jié)果造成結(jié)果不差，銷量不錯(cuò)，利潤很低的現(xiàn)象。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的今天，家建門店如何搞好 促銷 呢？把請(qǐng)爆破團(tuán)隊(duì)的錢作為員工激勵(lì)，作為利潤，這樣不是更好嗎？收藏這篇文章，自己家的 促銷 自己做。
促銷 的方式
促銷 的方式有買贈(zèng)、打折、聯(lián)合 促銷 、主題 促銷 、現(xiàn)場(chǎng)試穿、消費(fèi)積分卡、返現(xiàn)、限時(shí)搶購、社區(qū) 促銷 、特價(jià) 促銷 等多種方式。這些 促銷 活動(dòng)都有自身的優(yōu)勢(shì)，也有自身的缺點(diǎn)。如何靈活運(yùn)用這些 促銷 方式，是需終端商根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)環(huán)境與風(fēng)俗習(xí)性等諸多因素來定的。另外，這些 促銷 活動(dòng)也不是能全盤照搬，終端商應(yīng)根據(jù)消費(fèi)特點(diǎn)才能制定出有效的 促銷 方式。如舉行現(xiàn)場(chǎng)試穿，在南方就能取得滿意的效果，在北方可能會(huì)以冷清收?qǐng)?。因此，因地制宜，才能做出好?促銷 活動(dòng)來。
促銷 需力度大
貪便宜是消費(fèi)者的一大特點(diǎn)，所以，做 促銷 時(shí)應(yīng)從這方面予以充分考慮，才會(huì)使 促銷 活動(dòng)取得成功。前些日子，某家居服品牌，在新開店時(shí)，做了一個(gè)"一元買一套家居服"的活動(dòng)，因?yàn)閮?yōu)惠力度是前所未有，所以，吸引著眾多消費(fèi)者，在該終端店還沒有開始營業(yè)時(shí)，早早地就在門口排起了隊(duì)。當(dāng)天店里是人山人海，熱鬧非凡。這樣一方面，該品牌通過活動(dòng)達(dá)到了宣傳品牌形象的效果。另一方面，通過這類活動(dòng)，迅速打開市場(chǎng)，為后續(xù)經(jīng)營奠定良好的基礎(chǔ)。
促銷 活動(dòng)的步驟
促銷 方案的制作
一般一份基本的 促銷 方案起碼需要包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容。
前言：主要指簡單的市場(chǎng)背景分析，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等。
促銷 時(shí)間：一般都是安排在特定節(jié)假日前后，主要要考慮周末和假期長短等因素等，并根據(jù) 促銷 費(fèi)用的大小靈活安排活動(dòng)的周期。
促銷 地點(diǎn)：終端商自有的終端店
促銷 目的：做事情總要有目標(biāo)， 促銷 肯定是有預(yù)計(jì)的目的，終端 促銷 活動(dòng)想達(dá)到什么樣的結(jié)果，是為了提升銷量還是想遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?這是在制作方案時(shí)候必須強(qiáng)調(diào)的。是處理庫存，是提升銷量，是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。
促銷 主題：主題是在 促銷 活動(dòng)中要表達(dá)的重點(diǎn)和核心，能讓 促銷 活動(dòng)得到有效傳播，主題要簡明扼要，能有效吸引消費(fèi)者，利于宣傳。
促銷 內(nèi)容：這是 促銷 的核心部分，本次 促銷 活動(dòng)的具體內(nèi)容是什么，是采用什么樣的方式，必須在方案里明確描述出來。
執(zhí)行步驟：如贈(zèng)品的陳列方法， 促銷 POP的陳列方法等，詳細(xì)的還可制作一份日程表，安排好贈(zèng)品制作周期等，以便及時(shí)開展 促銷 活動(dòng)。
促銷 執(zhí)行
促銷 的執(zhí)行非常關(guān)鍵，同一個(gè)店，不同的執(zhí)行確實(shí)就是不同的效果。如果能有一些廣告配合就更好。如配合媒體做一些宣傳廣告，能引人氣。在執(zhí)行 促銷 時(shí)，終端商應(yīng)當(dāng)先對(duì)執(zhí)行人員進(jìn)行系統(tǒng)的分工，只有各個(gè)工作人員明確職能，才能使 促銷 有條不紊地展開，不然，如遇到人多，管理混亂，就會(huì)使 促銷 活動(dòng)的效果大大打折扣，無法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。
促銷 活動(dòng)的效果反饋
一場(chǎng) 促銷 活動(dòng)的具體效果如何，是由市場(chǎng)說了算，在活動(dòng)結(jié)束后，終端商及時(shí)運(yùn)用各種方式收集有關(guān)信息，進(jìn)行效果分析，總結(jié)出問題點(diǎn)，以便下次執(zhí)行活動(dòng)時(shí)得到改正，這樣有利于提高終端商的 促銷 操作水平。
促銷 現(xiàn)場(chǎng)將包含以下幾項(xiàng)。例如：
主題：XXXXX
參與條件：
1、現(xiàn)場(chǎng)購物，憑當(dāng)日購物小票
2、銀卡會(huì)員可直接參與。
效果預(yù)測(cè)：
活動(dòng)簡單有趣，參與性強(qiáng)，活躍賣場(chǎng)氣氛，同時(shí)可帶動(dòng)賣場(chǎng)的人員購物。
促銷 流程
活動(dòng)目的
對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開展這次活動(dòng)的目的是什么，是處理庫存，是提升銷量，是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。
活動(dòng)對(duì)象
活動(dòng)針對(duì)的目標(biāo)是市場(chǎng)的每一個(gè)人，還是某一特定群體？活動(dòng)控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是 促銷 的主要目標(biāo)，哪些人是 促銷 的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到 促銷 的最終效果。
活動(dòng)主題
在這一部分，主要解決2個(gè)問題，即確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。降價(jià)，價(jià)格折扣？贈(zèng)品，抽獎(jiǎng)，禮券？服務(wù) 促銷 ，演示 促銷 ？消費(fèi)信用，還是其它 促銷 工具？選擇什么樣的 促銷 工具和什么樣的 促銷 主題，要考慮活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境，以及 促銷 的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題之后，要盡可能藝術(shù)化地"拉虎皮做大旗"，淡化 促銷 的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛多VCD的"陽光行動(dòng)"堪稱經(jīng)典，它把一個(gè)簡簡單單的降階 促銷 行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動(dòng)，但不可借鑒。這一部分是 促銷 活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震撼力和排他性。
活動(dòng)方式
這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式。有2個(gè)問題要重點(diǎn)考慮：一是確定伙伴。拉上政 府做后盾，還是掛上媒體的"羊頭"來賣自己的"狗肉"？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手，或是與其它廠家聯(lián)合 促銷 ?和政 府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì);和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合，可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。二是確定刺激程度。要使 促銷 取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)，因此必須根據(jù) 促銷 實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。
活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)
促銷 活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng) 促銷 戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短，會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過長，又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。
廣告配合方式
一個(gè)成功的 促銷 活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。
前期準(zhǔn)備
前期準(zhǔn)備分三塊：人員安排、物資準(zhǔn)備、試驗(yàn)方案
在人員安排方面要"人人有事做，事事有人管"，無空白點(diǎn)，也無交*點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政 府、媒體的溝通？誰負(fù)責(zé)文案寫作？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理？誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。
在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。
尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷 促銷 工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。
中期操作
中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。
紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。
現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。
同時(shí)，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對(duì) 促銷 范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì) 促銷 方案的控制。
后期延續(xù)
后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的 促銷 活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。
費(fèi)用預(yù)算
沒有利益就沒有存在的意義。對(duì) 促銷 活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的"陽光行動(dòng)B計(jì)劃"以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐。一個(gè)好的 促銷 活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。
意外防范
每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政 府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的 促銷 活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。
效果預(yù)估
預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、 促銷 時(shí)機(jī)、 促銷 媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。
以上十二個(gè)部分是 促銷 活動(dòng)方案的一個(gè)框架，在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最佳效益。
有了一份有說服力和操作性強(qiáng)的的活動(dòng)方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使 促銷 活動(dòng)起到四兩撥千金的效果。
方案設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
摸清賣場(chǎng)的 促銷 計(jì)劃
在制訂 促銷 方案時(shí)，要盡可能避免自己做“無用功”。以減少“做無用功”給自己帶來的精力和成本上的付出。要想確保自己制訂的方案能夠被賣場(chǎng)方面接受，就得學(xué)會(huì)根據(jù)賣場(chǎng)的 促銷 安排來設(shè)計(jì)自己的 促銷 方案，并盡可能做到與賣場(chǎng) 促銷 計(jì)劃的同步。具體說來，要想摸清賣場(chǎng)的 促銷 計(jì)劃，就得從以下幾方面入手：
1-1.與采購及時(shí)良好地溝通
任何時(shí)候，業(yè)務(wù)工作的開展?fàn)顩r都是和采購的溝通工作做得好壞分不開的。聰明的業(yè)務(wù)員十分重視與采購的溝通，這不但給自己的工作帶來了便利，而且也避免了自己無謂的時(shí)間和精力付出，無謂的成本投入。很多時(shí)候，在賣場(chǎng)的事情，采購是可以幫忙的，但是這里有個(gè)愿不愿意的問題，這就跟業(yè)務(wù)人員平時(shí)的互動(dòng)有關(guān)系了，互動(dòng)得好的，就多分享一些信息多幫一點(diǎn)忙，互動(dòng)不良的，采購為什么要幫你呢?
1-2.隨時(shí)跟進(jìn)賣場(chǎng) 促銷 計(jì)劃的更新情況
與采購建立良好的溝通關(guān)系，就可以通過采購及時(shí)掌握并了解賣場(chǎng)的 促銷 計(jì)劃更新情況。賣場(chǎng)也是企業(yè)，企業(yè)在經(jīng)營過程中，出現(xiàn)變化是十分正常的事情。因?yàn)槭袌?chǎng)是不斷變化著的，企業(yè)只有隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的變化來調(diào)整自己原來的計(jì)劃，才能保證與市場(chǎng)的同步。業(yè)務(wù)人員需要跟采購溝通，了解賣場(chǎng)最新的營銷重點(diǎn)，才能做切實(shí)的匹配。
1-3.及時(shí)根據(jù)賣場(chǎng) 促銷 計(jì)劃的調(diào)整修訂自己的 促銷 方案
在了解到賣場(chǎng)最新的 促銷 計(jì)劃更新后，廠商接下來就要好好利用這一信息，及時(shí)調(diào)整自己的 促銷 安排 ，盡可能順應(yīng)賣場(chǎng)的 促銷 安排，并盡可能通過好的形式，與賣場(chǎng)資源來進(jìn)行匹配、交換，避免無謂投入，這也是節(jié)約 促銷 成本的一個(gè)最為有效的方法。
例如，一個(gè)廠家在得知某賣場(chǎng)準(zhǔn)備在周末開展場(chǎng)外大型“盛夏送清涼”的公益社區(qū)活動(dòng)需要遮陽傘的信息時(shí)，便立即決定周末在超市入口處開展免費(fèi)產(chǎn)品試用活動(dòng)，并免費(fèi)為賣場(chǎng)提供20把企業(yè)的大遮陽傘，唯一條件是企業(yè)增加兩張 促銷 桌，派倆人開展派發(fā)和免費(fèi)試用活動(dòng)。結(jié)果可想而知，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)數(shù)十把品牌遮陽傘的造勢(shì)下，品牌的免費(fèi)派送活動(dòng)十分成功。
掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 促銷 動(dòng)向
一個(gè)好的 促銷 方案往往是能夠避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鋒芒，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施有效還擊的 促銷 方案。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。因此，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 促銷 策略和動(dòng)向就顯得十分重要了。要想充分掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 促銷 動(dòng)向，就得從以下幾方向入手：
2-1.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 促銷 安排
這就需要廠家業(yè)務(wù)員自己多跑店，多利用自己在賣場(chǎng)內(nèi)的耳目，及時(shí)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 促銷 安排。只有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 促銷 安排了解得越清楚，越全面，才能確保自己對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析越準(zhǔn)確。只有在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手準(zhǔn)確分析的前提下，才談得上采取有效戰(zhàn)術(shù)，予以應(yīng)對(duì)。
2-2.通過貨源來了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 促銷 動(dòng)向
還有一個(gè)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 促銷 動(dòng)向的方法，是通過貨源來了解。這就需要業(yè)務(wù)員能夠?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品組成和貨源情況做到心中有數(shù)。熟悉其各品種的搭配比例和通常備貨安排。一旦其發(fā)貨和庫存出現(xiàn)明顯變化時(shí)，便意味著其近期將有 促銷 動(dòng)作。此外，還可以通過貨源變化的差異大小來推測(cè) 促銷 活動(dòng)的規(guī)模和具體品種。除了看貨架庫存，還要看倉庫， 促銷 員就可以發(fā)揮作用了。
2-3.了解其談判進(jìn)度
只要能和品類的采購建立良好的關(guān)系，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的談判進(jìn)度并不是一件困難的事。從某種意義上講，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的談判進(jìn)度，對(duì)于自己及時(shí)調(diào)整 促銷 方式和力度是大有幫助的。例如，在得知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近期將對(duì)某一類產(chǎn)品實(shí)施特價(jià) 促銷 前，提前對(duì)自己的該類產(chǎn)品采取特價(jià)銷售，并在其活動(dòng)推出后，自己減少該品類產(chǎn)品的庫存，并輔以重點(diǎn)開展以其他品類的產(chǎn)品買贈(zèng)為主。
2-4.關(guān)注其 促銷 的人員安排
通常說來，一個(gè)大型 促銷 活動(dòng)前，競(jìng)爭(zhēng)品牌的人員安排會(huì)發(fā)生較大的變化。例如，會(huì)有一些策劃人員、設(shè)計(jì)人員、臨時(shí) 促銷 人員的安排。同時(shí)，還可以通過競(jìng)爭(zhēng)品牌的臨時(shí) 促銷 人員招聘信息來了解對(duì)方可能采取多大規(guī)模和力度的 促銷 活動(dòng)，以便于廠家相應(yīng)調(diào)整自己的 促銷 安排。
制造 促銷 方案的差異化
隨著競(jìng)爭(zhēng)品牌的增多，各品牌開展的 促銷 活動(dòng)也越來越頻繁。各 促銷 活動(dòng)間的差異化不斷縮小，各廠家都競(jìng)相通過各種手段來吸引消費(fèi)者的眼球，通過更優(yōu)惠的價(jià)值來贏得消費(fèi)者的青睞。在這樣一種現(xiàn)狀下，如何才能通過自己差異化的 促銷 方案來在 促銷 大戰(zhàn)中取勝呢?
3-1.從產(chǎn)品上找差異化
通常說來，產(chǎn)品是企業(yè)賴以生存的法寶。在進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)時(shí)，企業(yè)總是會(huì)想方設(shè)法讓自己更具有獨(dú)特性，并通過申請(qǐng)專利以及注冊(cè)商標(biāo)等各種各樣的方法來保證自己的合法利益不受侵害。然而，除了能源和基礎(chǔ)原料外，任何一個(gè)產(chǎn)品都不可能在某一領(lǐng)域做到所謂的獨(dú)大，快消品領(lǐng)域更是不可能。因此，在設(shè)計(jì) 促銷 方案時(shí)，廠家要盡可能從產(chǎn)品功能上的差異性來做文章，使自己的 促銷 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成明顯區(qū)隔。
3-2. 促銷 時(shí)間差異化
除了產(chǎn)品上的差異外， 促銷 時(shí)間上的差異也可以讓自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成某種區(qū)隔。例如，同屬于一個(gè)價(jià)值的相同功能產(chǎn)品，廠家利用特價(jià)時(shí)間段上的差異與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成區(qū)隔。在對(duì)方恢復(fù)常規(guī)價(jià)格時(shí)，通過特價(jià) 促銷 的形式來吸引消費(fèi)者。
3-3. 促銷 形式的差異化
促銷 形式是廠家策劃人員絞盡腦汁思考的問題。在現(xiàn)代 促銷 中， 促銷 的形式往往成為廠家相互模仿的關(guān)鍵所在。在這方面，一要講求一個(gè)“新”字，二要講求一個(gè)“快”字。也就是說， 促銷 活動(dòng)的形式要新穎;而且一個(gè)好的 促銷 方案一旦形成，要快速推出，以免被他人復(fù)制和模仿。不要一談 促銷 ，就是特價(jià)、買一送一這些老一套的手段。要盡可能根據(jù)消費(fèi)者興趣的變化，采取吸引其注意力的其他形式。在這個(gè)快速消費(fèi)的時(shí)代，消費(fèi)者對(duì)利益的理解越來越多元化。在給予消費(fèi)者什么形式的利益形式上，需要廠家多動(dòng)腦子，不要將利益單一化、物質(zhì)化，應(yīng)盡可能滿足到不同消費(fèi)者的個(gè)性化需求。
促銷 的方式
促銷 的方式有買贈(zèng)、打折、聯(lián)合 促銷 、主題 促銷 、現(xiàn)場(chǎng)試穿、消費(fèi)積分卡、返現(xiàn)、限時(shí)搶購、社區(qū) 促銷 、特價(jià) 促銷 等多種方式。這些 促銷 活動(dòng)都有自身的優(yōu)勢(shì)，也有自身的缺點(diǎn)。如何靈活運(yùn)用這些 促銷 方式，是需終端商根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)環(huán)境與風(fēng)俗習(xí)性等諸多因素來定的。另外，這些 促銷 活動(dòng)也不是能全盤照搬，終端商應(yīng)根據(jù)消費(fèi)特點(diǎn)才能制定出有效的 促銷 方式。如舉行現(xiàn)場(chǎng)試穿，在南方就能取得滿意的效果，在北方可能會(huì)以冷清收?qǐng)?。因此，因地制宜，才能做出好?促銷 活動(dòng)來。
促銷 需力度大
貪便宜是消費(fèi)者的一大特點(diǎn)，所以，做 促銷 時(shí)應(yīng)從這方面予以充分考慮，才會(huì)使 促銷 活動(dòng)取得成功。前些日子，某家居服品牌，在新開店時(shí)，做了一個(gè)"一元買一套家居服"的活動(dòng)，因?yàn)閮?yōu)惠力度是前所未有，所以，吸引著眾多消費(fèi)者，在該終端店還沒有開始營業(yè)時(shí)，早早地就在門口排起了隊(duì)。當(dāng)天店里是人山人海，熱鬧非凡。這樣一方面，該品牌通過活動(dòng)達(dá)到了宣傳品牌形象的效果。另一方面，通過這類活動(dòng)，迅速打開市場(chǎng)，為后續(xù)經(jīng)營奠定良好的基礎(chǔ)。
促銷 活動(dòng)的步驟
促銷 方案的制作
一般一份基本的 促銷 方案起碼需要包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容。
前言：主要指簡單的市場(chǎng)背景分析，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等。
促銷 時(shí)間：一般都是安排在特定節(jié)假日前后，主要要考慮周末和假期長短等因素等，并根據(jù) 促銷 費(fèi)用的大小靈活安排活動(dòng)的周期。
促銷 地點(diǎn)：終端商自有的終端店
促銷 目的：做事情總要有目標(biāo)， 促銷 肯定是有預(yù)計(jì)的目的，終端 促銷 活動(dòng)想達(dá)到什么樣的結(jié)果，是為了提升銷量還是想遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?這是在制作方案時(shí)候必須強(qiáng)調(diào)的。是處理庫存，是提升銷量，是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。
促銷 主題：主題是在 促銷 活動(dòng)中要表達(dá)的重點(diǎn)和核心，能讓 促銷 活動(dòng)得到有效傳播，主題要簡明扼要，能有效吸引消費(fèi)者，利于宣傳。
促銷 內(nèi)容：這是 促銷 的核心部分，本次 促銷 活動(dòng)的具體內(nèi)容是什么，是采用什么樣的方式，必須在方案里明確描述出來。
執(zhí)行步驟：如贈(zèng)品的陳列方法， 促銷 POP的陳列方法等，詳細(xì)的還可制作一份日程表，安排好贈(zèng)品制作周期等，以便及時(shí)開展 促銷 活動(dòng)。
促銷 執(zhí)行
促銷 的執(zhí)行非常關(guān)鍵，同一個(gè)店，不同的執(zhí)行確實(shí)就是不同的效果。如果能有一些廣告配合就更好。如配合媒體做一些宣傳廣告，能引人氣。在執(zhí)行 促銷 時(shí)，終端商應(yīng)當(dāng)先對(duì)執(zhí)行人員進(jìn)行系統(tǒng)的分工，只有各個(gè)工作人員明確職能，才能使 促銷 有條不紊地展開，不然，如遇到人多，管理混亂，就會(huì)使 促銷 活動(dòng)的效果大大打折扣，無法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。
促銷 活動(dòng)的效果反饋
一場(chǎng) 促銷 活動(dòng)的具體效果如何，是由市場(chǎng)說了算，在活動(dòng)結(jié)束后，終端商及時(shí)運(yùn)用各種方式收集有關(guān)信息，進(jìn)行效果分析，總結(jié)出問題點(diǎn)，以便下次執(zhí)行活動(dòng)時(shí)得到改正，這樣有利于提高終端商的 促銷 操作水平。
促銷 現(xiàn)場(chǎng)將包含以下幾項(xiàng)。例如：
主題：XXXXX
參與條件：
1、現(xiàn)場(chǎng)購物，憑當(dāng)日購物小票
2、銀卡會(huì)員可直接參與。
效果預(yù)測(cè)：
活動(dòng)簡單有趣，參與性強(qiáng)，活躍賣場(chǎng)氣氛，同時(shí)可帶動(dòng)賣場(chǎng)的人員購物。
促銷 流程
活動(dòng)目的
對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開展這次活動(dòng)的目的是什么，是處理庫存，是提升銷量，是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。
活動(dòng)對(duì)象
活動(dòng)針對(duì)的目標(biāo)是市場(chǎng)的每一個(gè)人，還是某一特定群體？活動(dòng)控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是 促銷 的主要目標(biāo)，哪些人是 促銷 的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到 促銷 的最終效果。
活動(dòng)主題
在這一部分，主要解決2個(gè)問題，即確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。降價(jià)，價(jià)格折扣？贈(zèng)品，抽獎(jiǎng)，禮券？服務(wù) 促銷 ，演示 促銷 ？消費(fèi)信用，還是其它 促銷 工具？選擇什么樣的 促銷 工具和什么樣的 促銷 主題，要考慮活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境，以及 促銷 的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題之后，要盡可能藝術(shù)化地"拉虎皮做大旗"，淡化 促銷 的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛多VCD的"陽光行動(dòng)"堪稱經(jīng)典，它把一個(gè)簡簡單單的降階 促銷 行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動(dòng)，但不可借鑒。這一部分是 促銷 活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震撼力和排他性。
活動(dòng)方式
這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式。有2個(gè)問題要重點(diǎn)考慮：一是確定伙伴。拉上政 府做后盾，還是掛上媒體的"羊頭"來賣自己的"狗肉"？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手，或是與其它廠家聯(lián)合 促銷 ?和政 府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì);和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合，可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。二是確定刺激程度。要使 促銷 取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)，因此必須根據(jù) 促銷 實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。
活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)
促銷 活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng) 促銷 戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短，會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過長，又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。
廣告配合方式
一個(gè)成功的 促銷 活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。
前期準(zhǔn)備
前期準(zhǔn)備分三塊：人員安排、物資準(zhǔn)備、試驗(yàn)方案
在人員安排方面要"人人有事做，事事有人管"，無空白點(diǎn)，也無交*點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政 府、媒體的溝通？誰負(fù)責(zé)文案寫作？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理？誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。
在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。
尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷 促銷 工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。
中期操作
中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。
紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。
現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。
同時(shí)，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對(duì) 促銷 范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì) 促銷 方案的控制。
后期延續(xù)
后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的 促銷 活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。
費(fèi)用預(yù)算
沒有利益就沒有存在的意義。對(duì) 促銷 活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的"陽光行動(dòng)B計(jì)劃"以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐。一個(gè)好的 促銷 活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。
意外防范
每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政 府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的 促銷 活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。
效果預(yù)估
預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、 促銷 時(shí)機(jī)、 促銷 媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。
以上十二個(gè)部分是 促銷 活動(dòng)方案的一個(gè)框架，在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最佳效益。
有了一份有說服力和操作性強(qiáng)的的活動(dòng)方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使 促銷 活動(dòng)起到四兩撥千金的效果。
方案設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
摸清賣場(chǎng)的 促銷 計(jì)劃
在制訂 促銷 方案時(shí)，要盡可能避免自己做“無用功”。以減少“做無用功”給自己帶來的精力和成本上的付出。要想確保自己制訂的方案能夠被賣場(chǎng)方面接受，就得學(xué)會(huì)根據(jù)賣場(chǎng)的 促銷 安排來設(shè)計(jì)自己的 促銷 方案，并盡可能做到與賣場(chǎng) 促銷 計(jì)劃的同步。具體說來，要想摸清賣場(chǎng)的 促銷 計(jì)劃，就得從以下幾方面入手：
1-1.與采購及時(shí)良好地溝通
任何時(shí)候，業(yè)務(wù)工作的開展?fàn)顩r都是和采購的溝通工作做得好壞分不開的。聰明的業(yè)務(wù)員十分重視與采購的溝通，這不但給自己的工作帶來了便利，而且也避免了自己無謂的時(shí)間和精力付出，無謂的成本投入。很多時(shí)候，在賣場(chǎng)的事情，采購是可以幫忙的，但是這里有個(gè)愿不愿意的問題，這就跟業(yè)務(wù)人員平時(shí)的互動(dòng)有關(guān)系了，互動(dòng)得好的，就多分享一些信息多幫一點(diǎn)忙，互動(dòng)不良的，采購為什么要幫你呢?
1-2.隨時(shí)跟進(jìn)賣場(chǎng) 促銷 計(jì)劃的更新情況
與采購建立良好的溝通關(guān)系，就可以通過采購及時(shí)掌握并了解賣場(chǎng)的 促銷 計(jì)劃更新情況。賣場(chǎng)也是企業(yè)，企業(yè)在經(jīng)營過程中，出現(xiàn)變化是十分正常的事情。因?yàn)槭袌?chǎng)是不斷變化著的，企業(yè)只有隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的變化來調(diào)整自己原來的計(jì)劃，才能保證與市場(chǎng)的同步。業(yè)務(wù)人員需要跟采購溝通，了解賣場(chǎng)最新的營銷重點(diǎn)，才能做切實(shí)的匹配。
1-3.及時(shí)根據(jù)賣場(chǎng) 促銷 計(jì)劃的調(diào)整修訂自己的 促銷 方案
在了解到賣場(chǎng)最新的 促銷 計(jì)劃更新后，廠商接下來就要好好利用這一信息，及時(shí)調(diào)整自己的 促銷 安排 ，盡可能順應(yīng)賣場(chǎng)的 促銷 安排，并盡可能通過好的形式，與賣場(chǎng)資源來進(jìn)行匹配、交換，避免無謂投入，這也是節(jié)約 促銷 成本的一個(gè)最為有效的方法。
例如，一個(gè)廠家在得知某賣場(chǎng)準(zhǔn)備在周末開展場(chǎng)外大型“盛夏送清涼”的公益社區(qū)活動(dòng)需要遮陽傘的信息時(shí)，便立即決定周末在超市入口處開展免費(fèi)產(chǎn)品試用活動(dòng)，并免費(fèi)為賣場(chǎng)提供20把企業(yè)的大遮陽傘，唯一條件是企業(yè)增加兩張 促銷 桌，派倆人開展派發(fā)和免費(fèi)試用活動(dòng)。結(jié)果可想而知，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)數(shù)十把品牌遮陽傘的造勢(shì)下，品牌的免費(fèi)派送活動(dòng)十分成功。
掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 促銷 動(dòng)向
一個(gè)好的 促銷 方案往往是能夠避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鋒芒，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施有效還擊的 促銷 方案。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。因此，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 促銷 策略和動(dòng)向就顯得十分重要了。要想充分掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 促銷 動(dòng)向，就得從以下幾方向入手：
2-1.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 促銷 安排
這就需要廠家業(yè)務(wù)員自己多跑店，多利用自己在賣場(chǎng)內(nèi)的耳目，及時(shí)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 促銷 安排。只有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 促銷 安排了解得越清楚，越全面，才能確保自己對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析越準(zhǔn)確。只有在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手準(zhǔn)確分析的前提下，才談得上采取有效戰(zhàn)術(shù)，予以應(yīng)對(duì)。
2-2.通過貨源來了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 促銷 動(dòng)向
還有一個(gè)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 促銷 動(dòng)向的方法，是通過貨源來了解。這就需要業(yè)務(wù)員能夠?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品組成和貨源情況做到心中有數(shù)。熟悉其各品種的搭配比例和通常備貨安排。一旦其發(fā)貨和庫存出現(xiàn)明顯變化時(shí)，便意味著其近期將有 促銷 動(dòng)作。此外，還可以通過貨源變化的差異大小來推測(cè) 促銷 活動(dòng)的規(guī)模和具體品種。除了看貨架庫存，還要看倉庫， 促銷 員就可以發(fā)揮作用了。
2-3.了解其談判進(jìn)度
只要能和品類的采購建立良好的關(guān)系，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的談判進(jìn)度并不是一件困難的事。從某種意義上講，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的談判進(jìn)度，對(duì)于自己及時(shí)調(diào)整 促銷 方式和力度是大有幫助的。例如，在得知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近期將對(duì)某一類產(chǎn)品實(shí)施特價(jià) 促銷 前，提前對(duì)自己的該類產(chǎn)品采取特價(jià)銷售，并在其活動(dòng)推出后，自己減少該品類產(chǎn)品的庫存，并輔以重點(diǎn)開展以其他品類的產(chǎn)品買贈(zèng)為主。
2-4.關(guān)注其 促銷 的人員安排
通常說來，一個(gè)大型 促銷 活動(dòng)前，競(jìng)爭(zhēng)品牌的人員安排會(huì)發(fā)生較大的變化。例如，會(huì)有一些策劃人員、設(shè)計(jì)人員、臨時(shí) 促銷 人員的安排。同時(shí)，還可以通過競(jìng)爭(zhēng)品牌的臨時(shí) 促銷 人員招聘信息來了解對(duì)方可能采取多大規(guī)模和力度的 促銷 活動(dòng)，以便于廠家相應(yīng)調(diào)整自己的 促銷 安排。
制造 促銷 方案的差異化
隨著競(jìng)爭(zhēng)品牌的增多，各品牌開展的 促銷 活動(dòng)也越來越頻繁。各 促銷 活動(dòng)間的差異化不斷縮小，各廠家都競(jìng)相通過各種手段來吸引消費(fèi)者的眼球，通過更優(yōu)惠的價(jià)值來贏得消費(fèi)者的青睞。在這樣一種現(xiàn)狀下，如何才能通過自己差異化的 促銷 方案來在 促銷 大戰(zhàn)中取勝呢?
3-1.從產(chǎn)品上找差異化
通常說來，產(chǎn)品是企業(yè)賴以生存的法寶。在進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)時(shí)，企業(yè)總是會(huì)想方設(shè)法讓自己更具有獨(dú)特性，并通過申請(qǐng)專利以及注冊(cè)商標(biāo)等各種各樣的方法來保證自己的合法利益不受侵害。然而，除了能源和基礎(chǔ)原料外，任何一個(gè)產(chǎn)品都不可能在某一領(lǐng)域做到所謂的獨(dú)大，快消品領(lǐng)域更是不可能。因此，在設(shè)計(jì) 促銷 方案時(shí)，廠家要盡可能從產(chǎn)品功能上的差異性來做文章，使自己的 促銷 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成明顯區(qū)隔。
3-2. 促銷 時(shí)間差異化
除了產(chǎn)品上的差異外， 促銷 時(shí)間上的差異也可以讓自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成某種區(qū)隔。例如，同屬于一個(gè)價(jià)值的相同功能產(chǎn)品，廠家利用特價(jià)時(shí)間段上的差異與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成區(qū)隔。在對(duì)方恢復(fù)常規(guī)價(jià)格時(shí)，通過特價(jià) 促銷 的形式來吸引消費(fèi)者。
3-3. 促銷 形式的差異化
促銷 形式是廠家策劃人員絞盡腦汁思考的問題。在現(xiàn)代 促銷 中， 促銷 的形式往往成為廠家相互模仿的關(guān)鍵所在。在這方面，一要講求一個(gè)“新”字，二要講求一個(gè)“快”字。也就是說， 促銷 活動(dòng)的形式要新穎;而且一個(gè)好的 促銷 方案一旦形成，要快速推出，以免被他人復(fù)制和模仿。不要一談 促銷 ，就是特價(jià)、買一送一這些老一套的手段。要盡可能根據(jù)消費(fèi)者興趣的變化，采取吸引其注意力的其他形式。在這個(gè)快速消費(fèi)的時(shí)代，消費(fèi)者對(duì)利益的理解越來越多元化。在給予消費(fèi)者什么形式的利益形式上，需要廠家多動(dòng)腦子，不要將利益單一化、物質(zhì)化，應(yīng)盡可能滿足到不同消費(fèi)者的個(gè)性化需求。
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