王俊洲認(rèn)為，一句話講，誰(shuí)能夠?yàn)閺那蓝鴣?lái)的消費(fèi)者提供更多的價(jià)值，誰(shuí)將獲得未來(lái)的成功。
受近期阿里巴巴入股蘇寧云商消息的影響， 國(guó)美 電器股價(jià)連續(xù)大漲。外界對(duì)于 國(guó)美 的戰(zhàn)略正確性和戰(zhàn)略格局重要性有了重新的認(rèn)知， 國(guó)美 電器總裁王俊洲再次出現(xiàn)在媒體面前時(shí)也難掩自豪。
電商發(fā)展對(duì)零售業(yè)形成的沖擊性影響讓傳統(tǒng)零售業(yè)陷入低谷，在同行業(yè)績(jī)大飄綠的背景下， 國(guó)美 卻連續(xù)九個(gè)季度實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)逆勢(shì)增長(zhǎng)，成為一枝獨(dú)秀。而這一切在王俊洲看來(lái)歸功于 國(guó)美 重回零售本質(zhì)的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值。“互聯(lián)網(wǎng)給零售行業(yè)帶來(lái)的是一種商業(yè)思維方式的變化，客戶(hù)受益成唯一的出發(fā)點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上的供應(yīng)鏈整合，強(qiáng)化渠道定價(jià)權(quán)的優(yōu)勢(shì)讓 國(guó)美 遠(yuǎn)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”王俊洲在接受訪問(wèn)時(shí)表示， 國(guó)美 的物流優(yōu)勢(shì)、地面店價(jià)值以及全渠道戰(zhàn)略未來(lái)將發(fā)揮重要作用。
被低估的核心價(jià)值
對(duì)于阿里和蘇寧的交易，王俊洲認(rèn)為，“雙方合作的主要原因在于阿里對(duì)同行物流價(jià)值的認(rèn)同，而事實(shí)上，我們兩家物流體系即家電零售配套的物流體系以及在全國(guó)的完整性幾乎一樣，且 國(guó)美 的物流成本還明顯低于同行。”
在王俊洲看來(lái)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比， 國(guó)美 在采購(gòu)成本和銷(xiāo)售價(jià)格上并沒(méi)有太多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榍昂蠖耸峭该鞯?，而中間的庫(kù)存管理能力和物流成本提升則是 國(guó)美 的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
根據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示， 國(guó)美 電器的物流成本只有0.8%， 國(guó)美 稱(chēng)，主要是 國(guó)美 線上和線下共享了庫(kù)存和物流系統(tǒng)，而線下顧客在實(shí)體門(mén)店可以自己交錢(qián)自己提貨，節(jié)省了不少物流成本。“去年的財(cái)報(bào)，同行的物流成本在1.1％，我們的物流成本在0.8％，純電商平臺(tái)的物流成本在5.6%，這個(gè)差距是比較大的。”王俊洲表示，評(píng)價(jià)物流體系的標(biāo)準(zhǔn)一個(gè)送得快，一個(gè)成本低。倉(cāng)庫(kù)是誰(shuí)的，車(chē)隊(duì)是誰(shuí)的，跟老百姓一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有，消費(fèi)者只在意送達(dá)時(shí)間和你賣(mài)給我的最終價(jià)格，這也是 國(guó)美 整體發(fā)展的思路。
在王俊洲看來(lái)，零售企業(yè)的物流競(jìng)爭(zhēng)力并不是簡(jiǎn)單的自建物流，號(hào)稱(chēng)自己有多大的庫(kù)房、有多少車(chē)輛和配送員工。零售企業(yè)的物流優(yōu)勢(shì)應(yīng)該將物流由后臺(tái)的服務(wù)功能變成前端的運(yùn)營(yíng)能力，提升企業(yè)的物流運(yùn)營(yíng)效率，降低物流成本，最終轉(zhuǎn)化成商品低價(jià)的優(yōu)勢(shì)。在這方面， 國(guó)美 至少領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手10年時(shí)間。
顯然， 國(guó)美 與同行，或者電商平臺(tái)之間的這種巨大的物流成本差異并非一朝一夕建立起來(lái)的，而是十余年的行業(yè)積淀。“我們?cè)?40個(gè)城市可以做到當(dāng)天買(mǎi)當(dāng)天送達(dá)，純電商平臺(tái)要想做到這一步非常困難，有一些產(chǎn)品其始終賣(mài)不過(guò) 國(guó)美 ，主要是物流的限制。”王俊洲舉例說(shuō)，如果張家口的客戶(hù)在其電商平臺(tái)上下電冰箱的單，如果今天有20個(gè)人下單，肯定能做到明天就送達(dá)，如果兩個(gè)人下單就要了命了，送到張家口往返車(chē)一趟運(yùn)費(fèi)1200，這臺(tái)冰箱怎么去擔(dān)？所以說(shuō)物流成本才會(huì)達(dá)到5.6%，是因?yàn)槲锪骶W(wǎng)絡(luò)沒(méi)有覆蓋到那么全。
國(guó)美 這兩年一直在探索全渠道的發(fā)展，通過(guò)商品結(jié)構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)地面店同店的增長(zhǎng)，在控制物流成本的情況下，打造遍布全國(guó)且競(jìng)爭(zhēng)力高于同行的物流體系。物流的低成本又?jǐn)偙×松唐穬r(jià)格，最終讓用戶(hù)享受到送貨更快、價(jià)格更便宜的商品。
而物流只是 國(guó)美 核心價(jià)值的一個(gè)重要組成部分。隨著電商發(fā)展，消費(fèi)者購(gòu)物選擇及習(xí)慣開(kāi)始出現(xiàn)分化，中低端商品、標(biāo)準(zhǔn)化程度高的商品消費(fèi)者更多選擇在電商渠道進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，體驗(yàn)性強(qiáng)的商品消費(fèi)者依舊會(huì)將實(shí)體門(mén)店作為主選渠道。對(duì)此，王俊洲指出，消費(fèi)習(xí)慣的分割，部分零售商的生存空間會(huì)被壓縮，但 國(guó)美 的空間卻被打開(kāi)，在整個(gè)家電零售市場(chǎng)被重新分割和組合過(guò)程中，由于 國(guó)美 能在線上線下的全渠道為消費(fèi)者提供性?xún)r(jià)比更高的商品并能為消費(fèi)者提供最專(zhuān)業(yè)的配送、安裝等服務(wù)。所以，王俊洲認(rèn)為簡(jiǎn)單地去理解誰(shuí)壓縮誰(shuí)的空間并不一定特別準(zhǔn)確，只是強(qiáng)者擠掉了弱者的份額。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，以更強(qiáng)的供貨能力為客戶(hù)提供更高的價(jià)值，在確保低價(jià)的同時(shí)也保障了自身的高毛利，這就是 國(guó)美 在最近幾年打造的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 國(guó)美 財(cái)報(bào)出色的業(yè)績(jī)也給予了最有力地支撐。在2014年 國(guó)美 上市公司部分財(cái)報(bào)業(yè)績(jī)顯示， 國(guó)美 電器利潤(rùn)12.8億元增長(zhǎng)43.5%；銷(xiāo)售收入達(dá)603.6億元同比增長(zhǎng)7.02%。
這樣的業(yè)績(jī)，對(duì)于 國(guó)美 而言來(lái)之不易，因?yàn)樵谶^(guò)去的數(shù)月中，行業(yè)內(nèi)不斷傳來(lái)的“線上將替代線下”的不利聲音，伴隨著零售市場(chǎng)的低迷，讓 國(guó)美 “重回零售業(yè)本質(zhì)”的戰(zhàn)略不斷受到行業(yè)內(nèi)質(zhì)疑。不過(guò)， 國(guó)美 在應(yīng)對(duì)同行激烈競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，堅(jiān)持適合自身發(fā)展的道路，并用業(yè)績(jī)?cè)鰪?qiáng)投資人的信心。“派息率一直保持40%足以證明 國(guó)美 具有投資價(jià)值。” 國(guó)美 CFO方巍透露， 國(guó)美 目前已從多渠道到全渠道到全零售商轉(zhuǎn)型，即 國(guó)美 已打通線上線下資源開(kāi)始實(shí)施全零售戰(zhàn)略。
以零售為核心推動(dòng)商業(yè)變革
在過(guò)去的兩年，用“不理解”形容外界對(duì) 國(guó)美 的看法并不為過(guò)。2013年， 國(guó)美 團(tuán)隊(duì)對(duì)零售行業(yè)做了深刻地再思考，并形成了一個(gè)清晰的戰(zhàn)略思路：電商渠道和線下門(mén)店兩個(gè)渠道間存在差異化。憑借對(duì)零售業(yè)多年的行業(yè)認(rèn)知以及未來(lái)的預(yù)判， 國(guó)美 提出了重回零售業(yè)本質(zhì)的戰(zhàn)略調(diào)整。
值得注意的是， 國(guó)美 的信心并不僅僅來(lái)自其財(cái)報(bào)的扭虧為盈。根據(jù) 國(guó)美 對(duì)于全球零售行業(yè)的研究顯示，2012年是全球傳統(tǒng)零售業(yè)的慘淡之年，美國(guó)最大的家電連鎖BESTBUY（百思買(mǎi)）股價(jià)曾經(jīng)跌至10美元，但一年之后，他們已經(jīng)找到了對(duì)付電商競(jìng)爭(zhēng)的有效手段，如今股價(jià)已上升到30美元，而這個(gè)有效的手段，就是優(yōu)化供應(yīng)鏈，提升庫(kù)存管理，突出體驗(yàn)式服務(wù)等，而同樣的， 國(guó)美 走的也是這樣一條路。
王俊洲談起過(guò)去兩年，“起初的時(shí)候大家不理解，但做著做著，怎么大家都虧了？然后發(fā)現(xiàn)2015年上半年，只有 國(guó)美 一家賺錢(qián)的，同行不賺錢(qián)，純電商平臺(tái)肯定更不賺錢(qián)。”
眾所周知，自2012年、2013年起，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)大潮洶涌來(lái)襲，消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的改變，中國(guó)零售業(yè)就進(jìn)入漫長(zhǎng)的調(diào)整期，在此期間線上純電商企業(yè)為搶占市場(chǎng)份額不惜以虧損為代價(jià)，線下傳統(tǒng)零售商則受制于線上快速發(fā)展尤其是消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣轉(zhuǎn)變而陷入轉(zhuǎn)型困境，雖然盲目跟風(fēng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型但收效甚微。
“我覺(jué)得不賺錢(qián)，總不是一件特別安全的事兒，中國(guó)大部分人還是覺(jué)得出了門(mén)兜里沒(méi)錢(qián)挺沒(méi)譜的。”王俊洲認(rèn)為，盈利是重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。
基于上述背景，以及對(duì)全新消費(fèi)趨勢(shì)的洞察， 國(guó)美 率先在互聯(lián)網(wǎng)＋風(fēng)口進(jìn)行了全零售戰(zhàn)略升級(jí)。 2014年， 國(guó)美 宣布了“O2M全渠道零售商”戰(zhàn)略，全力搭建開(kāi)放型供應(yīng)鏈核心價(jià)值平臺(tái)并將其向外無(wú)限延伸，在“線下實(shí)體店+線上電商+移動(dòng)終端+社會(huì)化渠道”的運(yùn)營(yíng)模式基礎(chǔ)上，與社會(huì)化渠道展開(kāi)廣泛協(xié)同性合作。
在 國(guó)美 控股集團(tuán)CEO、 國(guó)美 戰(zhàn)略決策委員會(huì)主席杜鵑看來(lái)， 國(guó)美 正在推動(dòng)商業(yè)變革。她認(rèn)為，從整體而言， 國(guó)美 互聯(lián)網(wǎng)＋商業(yè)變革將采取“以專(zhuān)為主、板塊聯(lián)動(dòng)、注重協(xié)同”的整體策略。
具體說(shuō)來(lái)，就是以提升零售業(yè)務(wù)板塊專(zhuān)業(yè)能力為核心，強(qiáng)化金融、地產(chǎn)等各個(gè)業(yè)務(wù)板塊協(xié)同能力，圍繞智能化提升商品競(jìng)爭(zhēng)，并充分借助 國(guó)美 電器上市公司收購(gòu)非上市門(mén)店所帶來(lái)零售網(wǎng)絡(luò)全國(guó)統(tǒng)一布局及完整供應(yīng)鏈的契機(jī)，持續(xù)對(duì)前端界面平臺(tái)進(jìn)行升級(jí)并提升后端供應(yīng)鏈價(jià)值平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)力。
7月27日，在港上市的 國(guó)美 電器宣布，擬收購(gòu)控股股東全資擁有的藝偉發(fā)展有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)藝偉發(fā)展）的全部發(fā)行股本，即控股股東將非上市零售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈資產(chǎn)全部注入上市公司，交易對(duì)價(jià)為112.68億港元。收購(gòu)?fù)瓿珊螅?國(guó)美 電器零售店數(shù)目將由收購(gòu)前的1136家增至最少1714家。“我們將再造一個(gè) 國(guó)美 。”王俊洲認(rèn)為 國(guó)美 還有巨大的機(jī)會(huì)。
交銀國(guó)際及德意志銀行均看好此次資產(chǎn)注入，交銀國(guó)際認(rèn)為， 國(guó)美 電器從大股東手里獲得578家門(mén)店將提高公司效率；德意志銀行表示，估計(jì)非上市業(yè)務(wù)占 國(guó)美 電器總銷(xiāo)售及盈利的33%和29%。
王俊洲認(rèn)為，一句話講，誰(shuí)能夠?yàn)閺那蓝鴣?lái)的消費(fèi)者提供更多的價(jià)值，誰(shuí)將獲得未來(lái)的成功。
毫無(wú)疑問(wèn)，隨著互聯(lián)網(wǎng)+上升為國(guó)家戰(zhàn)略，無(wú)論是阿里與蘇寧結(jié)合，還是此前的京東入股永輝超市，都預(yù)示著一個(gè)線上線下融合的O2O時(shí)代正在到來(lái)。而不可否認(rèn)的是，阿里看中了蘇寧的線下資產(chǎn)，也說(shuō)明在線上線下融合的O2O時(shí)代，線下資產(chǎn)變得至關(guān)重要。因此，投行和各路專(zhuān)家話鋒一轉(zhuǎn)，紛紛“拋磚”看好 國(guó)美 。
瑞銀發(fā)布報(bào)告重申對(duì) 國(guó)美 電器買(mǎi)入投資評(píng)級(jí)，目標(biāo)價(jià)2.02元。該行表示，“阿里蘇寧互相入股、合作的交易反映線下門(mén)店、物流及售后服務(wù)的價(jià)值。此交易可令市場(chǎng)發(fā)掘 國(guó)美 的線下資產(chǎn)的應(yīng)有價(jià)值，因 國(guó)美 及蘇寧在線下均坐擁數(shù)千萬(wàn)線下客戶(hù)基礎(chǔ)”。“人們現(xiàn)在從阿里與蘇寧的合作中意識(shí)到，物流資源和連鎖店極具價(jià)值，”平安證券分析師表示，這可能會(huì)推動(dòng)京東等其他在線零售平臺(tái)尋求與 國(guó)美 達(dá)成類(lèi)似合作。
對(duì)流量入口合作的猜測(cè)，王俊洲并沒(méi)有給出正面回答。他認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)有自己的發(fā)展的定位， 國(guó)美 全渠道策略，在過(guò)去的兩年內(nèi)驗(yàn)證了效果也收獲了成績(jī)，而整個(gè)流量是在增長(zhǎng)的，財(cái)報(bào)利潤(rùn)最直接體驗(yàn)了戰(zhàn)略的價(jià)值， 國(guó)美 有充分的耐心等待市場(chǎng)上的認(rèn)可。
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來(lái)源：第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào) 作者：邊長(zhǎng)勇
[即使在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代， 國(guó)美 也不能喪失自己的零售本質(zhì)，因?yàn)樗旧聿痪哂谢ヂ?lián)網(wǎng)基因，它是以商品和零售的核心競(jìng)爭(zhēng)能力為主]
重掌 國(guó)美 以來(lái)， 國(guó)美 控股集團(tuán)CEO、 國(guó)美 戰(zhàn)略決策委員會(huì)主席杜鵑出現(xiàn)于公眾視野的次數(shù)少之又少。她選擇此時(shí)站出來(lái)談 國(guó)美 的戰(zhàn)略，或許一方面是基于 國(guó)美 異于蘇寧的零售改造之路有了可以說(shuō)的成績(jī)，另一方面則是 國(guó)美 有了新想法。
近期 國(guó)美 進(jìn)軍金融、老臣執(zhí)掌 國(guó)美 在線等消息頻出，似乎 國(guó)美 正把自己放在新的起跑線上。
杜鵑向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》描述了她對(duì) 國(guó)美 未來(lái)的規(guī)劃：“以專(zhuān)為主”，即 國(guó)美 本次商業(yè)變革將以強(qiáng)化家電零售板塊專(zhuān)業(yè)能力為核心；同時(shí)“板塊聯(lián)動(dòng)，”指在 國(guó)美 控股集團(tuán)主導(dǎo)下，將原來(lái)的業(yè)務(wù)體系重構(gòu)為線下零售、互聯(lián)網(wǎng)、智能家居（家電）、智能手機(jī)、金融投資、地產(chǎn)六大業(yè)務(wù)板塊，并打通各業(yè)務(wù)板塊，實(shí)現(xiàn)六大業(yè)務(wù)板塊聯(lián)動(dòng)。
“這是一個(gè)生態(tài)。”杜鵑說(shuō)。未來(lái)智能手機(jī)將成為消費(fèi)者日常生活的核心觸點(diǎn)，搶占手機(jī)屏幕是 國(guó)美 打造生態(tài)圈的關(guān)鍵所在，“ 國(guó)美 智能手機(jī)板塊將通過(guò)自有平臺(tái)研發(fā)、生產(chǎn)與第三方定制相結(jié)合的方式進(jìn)軍智能手機(jī)制造領(lǐng)域，未來(lái)將打造以 國(guó)美 自有品牌智能手機(jī)為核心的生態(tài)圈。”
屆時(shí)的智能手機(jī)陣營(yíng)將更加熱鬧，華為、小米等手機(jī)廠商或?qū)⒂瓉?lái)另一個(gè)對(duì)手。
盈利是重要衡量標(biāo)準(zhǔn)
杜鵑對(duì) 國(guó)美 控股集團(tuán)旗下上市公司 國(guó)美 電器(00493.HK)業(yè)績(jī)頗為驕傲，“連續(xù)實(shí)現(xiàn)九個(gè)季度盈利。”2014年凈利上升43.4%至12.8億元人民幣。這可以讓她和團(tuán)隊(duì)不用忐忑地面對(duì)獄中的夫君黃光裕。 國(guó)美 電器總裁王俊洲也難掩自豪，“我覺(jué)得不賺錢(qián)，總不是一件特別安全的事兒，中國(guó)大部分人還是覺(jué)得出了門(mén)兜里沒(méi)錢(qián)這個(gè)東西挺別扭的。”
王此說(shuō)顯然意有所指，京東等同行正在虧損。
當(dāng)然，暫時(shí)虧損并不意味著未來(lái)沒(méi)有希望，而一時(shí)盈利也不意味著擁有未來(lái)。有的觀點(diǎn)認(rèn)為，連續(xù)盈利的 國(guó)美 在電商之路上走得并不如蘇寧那么迅疾決絕，資本市場(chǎng)對(duì)京東、蘇寧和 國(guó)美 懸殊的估值也反映了這種觀點(diǎn)，盡管不同資本市場(chǎng)估值水平存在差異。
作為零售老將，王俊洲也覺(jué)得，互聯(lián)網(wǎng)給予零售的是思維方式變革。之前零售商圍繞供應(yīng)商運(yùn)行，“海爾讓我干什么，我干什么；格力讓我做什么，我做什么”，而現(xiàn)在零售業(yè)運(yùn)營(yíng)中心是客戶(hù)。
隨之變化的是定價(jià)規(guī)則。之前，“進(jìn)貨價(jià)加上我的毛利，就是零售價(jià)”，“有一天我們突然想通了，進(jìn)貨價(jià)和客戶(hù)一點(diǎn)關(guān)系沒(méi)有，“無(wú)論進(jìn)貨價(jià)多少，客戶(hù)只接受2500元，你就是3500元進(jìn)貨，你也得賣(mài)2500元，因?yàn)榭蛻?hù)不接受3500元。” 國(guó)美 業(yè)務(wù)模式開(kāi)始從原來(lái)供應(yīng)商來(lái)主導(dǎo)的商品和價(jià)格模式，轉(zhuǎn)化成以客戶(hù)需求為主導(dǎo)的商品組合和定價(jià)模式。
王俊洲認(rèn)為這是 國(guó)美 能夠盈利的重要原因之一，“為何我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利潤(rùn)率差3%，主要是基于 國(guó)美 低成本、高效率供應(yīng)鏈的支撐。” 國(guó)美 把所有采購(gòu)拉平形成大家電的千億采購(gòu)平臺(tái)，這使 國(guó)美 能有很強(qiáng)的議價(jià)空間。
王俊洲認(rèn)為，這個(gè)變化的前提在于 國(guó)美 這兩年走了全渠道發(fā)展方式，即offline(線下實(shí)體店)+online(線上電商)+mobile(移動(dòng)端)。與蘇寧更多把重心放在線上不同，線下地面店仍在 國(guó)美 經(jīng)營(yíng)中占重要地位。
國(guó)美 電器首席財(cái)務(wù)官方巍說(shuō)得則更為直接，“ 國(guó)美 不是在單純向互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，是在向線上線下融合發(fā)展。”他認(rèn)為，即使在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代， 國(guó)美 也不能喪失自己的零售本質(zhì)，零售本質(zhì)一失， 國(guó)美 就變成了互聯(lián)網(wǎng)公司， 國(guó)美 是不應(yīng)該成為互聯(lián)網(wǎng)公司的。因?yàn)樗旧聿痪哂谢ヂ?lián)網(wǎng)基因，它是以商品和零售的核心競(jìng)爭(zhēng)能力為主，零售核心競(jìng)爭(zhēng)能力還是在商品采購(gòu)和物流以及店面體驗(yàn)為主。”
在杜鵑和王俊洲看來(lái)，這種策略是成功的。至少現(xiàn)在 國(guó)美 地面店仍在增長(zhǎng)。去年及今年一季度，一線市場(chǎng)地面店同店增3%～4%，二三線市場(chǎng)同店增8%～9%。“大家都知道互聯(lián)網(wǎng)分流地面店份額，但是 國(guó)美 同店一直穩(wěn)步增長(zhǎng)，說(shuō)明互聯(lián)網(wǎng)分流的不是 國(guó)美 的，是別人的。簡(jiǎn)單理解為誰(shuí)壓縮誰(shuí)的空間并不準(zhǔn)確，只是強(qiáng)者擠掉弱者的份額。”王俊洲對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》說(shuō)。
方巍表示，上市公司報(bào)表體現(xiàn)的線上和線下成本已持平。線下費(fèi)用率大約15%，線上也是15%。線上主要成本為物流配送，可以達(dá)到5%～6%，還有廣告促銷(xiāo)、人工。線下成本也是三大塊：租金、廣告促銷(xiāo)及人工。
中高端消費(fèi)仍?xún)A向線下體驗(yàn)
近日阿里聯(lián)手蘇寧。主流的分析是阿里看上物流，蘇寧看上流量，對(duì)此王俊洲反問(wèn)：“實(shí)體門(mén)店在中高端產(chǎn)品的推廣和體驗(yàn)誰(shuí)來(lái)做？”他表示， 國(guó)美 做的就是這一段。
在 國(guó)美 看來(lái)，電商走到今天，消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生變化，中低端和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品程度高的商品在走電商，而體驗(yàn)性強(qiáng)、中高端商品，地面店依然是消費(fèi)者主選渠道。“純電商平臺(tái)的前兩頁(yè)商品，電視機(jī)、冰箱、筆記本電腦等占銷(xiāo)售額的80%以上，而相同型號(hào)的60款機(jī)器拉到 國(guó)美 店里面，只占20%，把低價(jià)商品拉到店里客戶(hù)不一定買(mǎi)。”
哪些消費(fèi)者選擇地面店？王俊洲表示，大數(shù)據(jù)分析沒(méi)有明確指向中高端人群，但實(shí)際情況似乎暗合。
當(dāng)然，在地面店經(jīng)營(yíng)方式上， 國(guó)美 并非一成不變，最明顯的是營(yíng)銷(xiāo)。“如今媒體廣告作用在下降，這種情況下靠我們大批員工到社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，靠員工與客戶(hù)一對(duì)一在社區(qū)溝通。通過(guò)這種方式實(shí)現(xiàn)的客戶(hù)引流，效果非常好，任何時(shí)候任何工具都代替不了人與人之間的溝通。”
互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的地面店經(jīng)營(yíng)并不意味著一味地依賴(lài)線下，還需要花費(fèi)大量心思在線上。今年初 國(guó)美 鼓勵(lì)員工推微店，現(xiàn)在數(shù)量已近3萬(wàn)家，主推商品為小家電和3C產(chǎn)品，客單價(jià)大約900~1000元，半年銷(xiāo)售額達(dá)到三四億。王俊洲也表示沒(méi)想到能做得這么好。他認(rèn)為“微店不在于賣(mài)多少，在于跟客戶(hù)建立了緊密的溝通機(jī)會(huì)”。
下一步， 國(guó)美 將增設(shè)獨(dú)立的微店項(xiàng)目部，利用1700家門(mén)店和20萬(wàn)員工，形成1700個(gè)微店群及20萬(wàn)個(gè)微店主。與此同時(shí)， 國(guó)美 每年將在二三線市場(chǎng)增加100多家店，“在大城市數(shù)量是收縮的，但店面單體在變大。”在二三線城市電商渠道才占2%的份額。“ 國(guó)美 的競(jìng)爭(zhēng)力在中小城市在增強(qiáng)。”
現(xiàn)在， 國(guó)美 服務(wù)人群約1.2億，希望2017年這一數(shù)字達(dá)到2.5億， 國(guó)美 相信這2.5億消費(fèi)者中很多是線上線下穿行的人，而非線上或線下的單一忠實(shí)者。
“全產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力”
與王俊洲相比，杜鵑描繪的藍(lán)圖更宏偉，她提出將全面推動(dòng) 國(guó)美 實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下的戰(zhàn)略升級(jí)。在此宏大戰(zhàn)略中，外界感受最多的是 國(guó)美 對(duì)金融的進(jìn)軍。杜鵑直言金融將會(huì)是 國(guó)美 生態(tài)中非常重要的一塊。值得一提的是，杜鵑表示發(fā)展新業(yè)務(wù)， 國(guó)美 對(duì)團(tuán)隊(duì)會(huì)給予股份激勵(lì)。
今年 國(guó)美 對(duì)在線業(yè)務(wù)似乎也寄予厚望，最直觀的當(dāng)數(shù) 國(guó)美 創(chuàng)業(yè)元老李俊濤、何陽(yáng)青等擔(dān)任 國(guó)美 在線高層，員工微店業(yè)務(wù)也是在今年展開(kāi)。據(jù) 國(guó)美 方面的數(shù)據(jù)，目前約13%～14%訂單量來(lái)自線上，去年這個(gè)數(shù)字是6%～7%；而線上訂單中有45%左右來(lái)自移動(dòng)端，去年這個(gè)數(shù)字是25%。在 國(guó)美 在線2017年600億的銷(xiāo)售目標(biāo)中，除直營(yíng)家電業(yè)務(wù)，還包括平臺(tái)業(yè)務(wù)。
與發(fā)力線上平行的還有一些線下業(yè)務(wù)，物流是最受關(guān)注的一個(gè)。這也是阿里、蘇寧合作中被認(rèn)為最吸引阿里的一個(gè)因素。王俊洲表示：“我們和蘇寧物流體系，即家電零售配套的物流體系以及在全國(guó)性的完整性幾乎一樣。”
王俊洲告訴本報(bào)記者， 國(guó)美 在600家城市里設(shè)有配送中心，理論上講這600家城市可以做到當(dāng)天買(mǎi)當(dāng)天送，純電商平臺(tái)做到這點(diǎn)很難，“某純電商平臺(tái)在全國(guó)有30多個(gè)物流中心，這30多個(gè)城市其可以做到當(dāng)天買(mǎi)當(dāng)天送，但之外的城市很難，例如離北京很近的張家口，客戶(hù)在其平臺(tái)上下電冰箱的單，如果今天有20個(gè)人下單肯定能做到明天就送，如果兩個(gè)人下單往返車(chē)一趟運(yùn)費(fèi)1200元，這兩臺(tái)冰箱怎么能分擔(dān)物流成本？”
“有些產(chǎn)品，電商始終賣(mài)不過(guò) 國(guó)美 ，主要是物流限制。”物流正成為 國(guó)美 對(duì)抗電商的殺手锏。今年，物流體系的擴(kuò)展還是 國(guó)美 的重要任務(wù)，所有進(jìn)入的城市要把物流體系鋪上去。
在王俊洲看來(lái)，目前物流價(jià)值已被充分認(rèn)可，但維修和售后安裝業(yè)務(wù)價(jià)值仍被忽略，“現(xiàn)在看不出來(lái)，因?yàn)楝F(xiàn)在都是供應(yīng)商提供，今后供應(yīng)商在無(wú)力提供被情況下，零售商沒(méi)有這個(gè)職能在很多地區(qū)是不能賣(mài)的。” 國(guó)美 把物流、維修和售后放在同等重要位置，配套600家物流中心，一定會(huì)出現(xiàn)600家售后中心，這是 國(guó)美 開(kāi)店的先決條件。
“建立全商品競(jìng)爭(zhēng)能力”也是 國(guó)美 今年的重要工作。這個(gè)有點(diǎn)費(fèi)解的詞匯含義并不復(fù)雜，“ 國(guó)美 客戶(hù)群和天貓、京東不相同，因此要根據(jù) 國(guó)美 客戶(hù)群來(lái)建立采購(gòu)、組貨、制定零售價(jià)格的能力。”王俊洲說(shuō)。這不是一件容易的事，目前其差異化商品占比為32%。
有意思的是，阿里聯(lián)手蘇寧的消息帶動(dòng) 國(guó)美 股價(jià)大漲，這可以看作資本市場(chǎng)對(duì) 國(guó)美 估值有了再認(rèn)識(shí)，也可理解為資本市場(chǎng)對(duì)未來(lái) 國(guó)美 尋找流量入口搭檔存在希冀。對(duì)此，王俊洲表示 國(guó)美 強(qiáng)調(diào)尋找自己的方式，來(lái)增強(qiáng)其在店面的流量和在互聯(lián)網(wǎng)的流量。
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本文來(lái)源： 國(guó)美總裁王俊洲解碼逆襲奧秘:互聯(lián)網(wǎng)下零售業(yè)本質(zhì)不變
