作為云南省最大的化妝品連鎖，也是唯一一家百強(qiáng)店，既做超市包場，又開專營店，云南千色千美掌門人楊家權(quán)從去年開始又玩起了“ 超市店中店 ”。且在短短不到一年的時(shí)間里，已新開20家。據(jù)悉，僅精品超市搭檔開的店中店，年銷就能到7000萬元。
要知道，目前的市場環(huán)境并不樂觀，據(jù)《化妝品報(bào)》記者走訪市場了解，許多連鎖大店的擴(kuò)張步伐也相對(duì)緩慢。若按照傳統(tǒng)開店模式來核算，一年20家的擴(kuò)張規(guī)模所需要付出的成本之大可想而知，但千色千美竟逆勢擴(kuò)張，這一新的開店模式已吸引到四川、貴州、重慶的同行前來一探究竟。
到底身懷何種絕技，楊家權(quán)竟能無所畏懼地如此大手筆狂開店？
新開辟店中店模式 同KA談判更“硬氣”
自從“任性”地挨著屈臣氏開店后，楊家權(quán)又開始新的嘗試：與精品超市合伙開起了“ 超市店中店 ”。
據(jù)楊家權(quán)介紹，在2008年開店之前，集賢商貿(mào)主要做超市的包場，即使后來開起化妝品連鎖專營店，包場這一業(yè)務(wù)也依然保留著。但他坦言，隨著做包場的代理商變多，包場模式已沒有競爭力，且這塊業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的利潤正在下滑。他正尋思著將包場模式進(jìn)行升級(jí)。
彼時(shí)，云南汶文山的大爾多精品超市找到楊家權(quán)，期望他能夠在超市開化妝品店，承包起化妝品區(qū)業(yè)務(wù)，以期借助千色千美對(duì)化妝品運(yùn)營的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)來提升其化妝品區(qū)的業(yè)績，真正符合其“精品”的定位。
這樣的想法與楊家權(quán)不謀而合。在他看來，首先，超市的傳統(tǒng)化妝品經(jīng)營方式較落后，以“包場”方式呈現(xiàn)的化妝品專區(qū)的整體形象落后且產(chǎn)品數(shù)較少，不足以體現(xiàn)“精品”二字；其次，選擇與千色千美合作，看中的就是千色千美在專營店經(jīng)營上的優(yōu)勢。據(jù)了解，目前千色千美為云南省最大的化妝品連鎖，也是云南唯一一家躋身百強(qiáng)連鎖的專營店。
“我決定將門店直接開到收銀臺(tái)里面。”在楊家權(quán)看來，如果開在收銀臺(tái)外面，門店自然會(huì)掛上千色千美的門頭，而開在超市里的門店基本都是原價(jià)銷售，這與街邊店部分產(chǎn)品7折銷售的價(jià)格不一致，怕消費(fèi)者產(chǎn)生誤解。抱著“試一試”的心態(tài)，楊家權(quán)承包了大爾多的化妝品區(qū)，千色千美成為云南省第一個(gè)與精品超市合作的化妝品專營店。
這種合作方式，也給予楊家權(quán)更多的主動(dòng)權(quán)。據(jù)楊家權(quán)分析，按包場模式合作時(shí)，其主動(dòng)權(quán)僅占1-2成，基本沒有談判權(quán)利，而現(xiàn)如今至少有五成左右的合作主動(dòng)權(quán)。“由于以往以包場形式與超市合作的代理商較多，且超市資源有限，許多代理商在與超市合作時(shí)較為弱勢，都被超市的條約‘牽著鼻子走’。”
而楊家權(quán)推出的 超市店中店 模式雖然要承擔(dān)一定的門店裝修費(fèi)用，但所有產(chǎn)品無進(jìn)場費(fèi)，僅按銷售業(yè)績進(jìn)行扣點(diǎn)。“以前包場扣點(diǎn)更高，現(xiàn)如今由于部分產(chǎn)品的利潤較低，因此扣點(diǎn)相應(yīng)降低。”且楊家權(quán)強(qiáng)調(diào)，超市會(huì)承諾一個(gè)保底營業(yè)額，若超市業(yè)績達(dá)不到這一數(shù)字，超市還會(huì)給予千色千美一定的補(bǔ)償，例如減少租金等。而這些在包場形式的合作之下，都是不可能的。
店中店完勝包場 形象好、商品全
按照這樣的合作模式，從2014年6月到今年5月底，千色千美一共與云南省的精品超市新簽近20家店中店合同。“有的門店屬于新開的超市，有些是將原有的包場模式進(jìn)行升級(jí)改造。”據(jù)了解，這些新開以及升級(jí)后的精品超市面積大多為在5000-10000平方米，化妝品區(qū)的面積在100-280平方米之間。無論是在化妝品區(qū)的整體形象上還是商品結(jié)構(gòu)上，楊家權(quán)認(rèn)為，店中店遠(yuǎn)勝于包場模式。
據(jù)他介紹，“做包場的時(shí)候，集賢商貿(mào)都是做KA渠道的代理，直接與廠家合作。但 超市店中店 的化妝品渠道分為兩塊，一是直接與廠家合作，也就是保留集賢商貿(mào)的代理業(yè)務(wù)，主要包括洗護(hù)、口腔以及部分護(hù)膚產(chǎn)品;二是與代理商合作，如化妝品店CS渠道的品牌基本都與當(dāng)?shù)卮砩毯献鳌?rdquo;
在商品結(jié)構(gòu)上，現(xiàn)有的店中店相比于原來的包場模式，新增了進(jìn)口品、老國貨等特色產(chǎn)品陳列區(qū)，例如霞飛品牌，除此之外，還引進(jìn)了在批發(fā)市場銷售火爆的大寶、蜂花等品牌;另外還將CS渠道里銷售的產(chǎn)品陳列在超市里。“以前包場模式是以品牌陳列為主，而現(xiàn)在是在開‘店’，在商品選擇上主要以品類為主。”
在楊家權(quán)看來，不僅要把商品組合齊全，且同品類的高、低價(jià)位產(chǎn)品也應(yīng)一一俱全。“以前做包場，一般按照超市流行的價(jià)位選擇產(chǎn)品，例如只賣80元左右的霜類護(hù)膚品，而200元至300元的產(chǎn)品就不愿意經(jīng)營了，補(bǔ)水的產(chǎn)品好賣，祛痘、抗皺就不愿意經(jīng)營，這些產(chǎn)品都會(huì)占據(jù)一定的庫存。”但他坦言，既然是開店，只要顧客需要的商品就必須要有。據(jù)他統(tǒng)計(jì)，目前店中店里共有2500個(gè)左右SKU，除了沒有大日化例如紙類產(chǎn)品之外，與街邊店的形象以及商品組成上并無區(qū)別。但他坦言， CS渠道的產(chǎn)品在KA渠道表現(xiàn)并不盡如人意，下一步會(huì)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行培育，來提升這一部分產(chǎn)品的銷量。
距第一家合作的 超市店中店 已滿一年時(shí)間，相比以前，這家超市的原有化妝品區(qū)業(yè)績至少增長了30%以上，且這家精品超市里化妝品區(qū)的營業(yè)額最高能占超市全盤營業(yè)額的6.8%，據(jù)楊家權(quán)介紹，而若按以往的“包場”模式經(jīng)營，這一比例不到4%。
街邊店采取“守字訣” 店中店開得停不下來!
“下一步要大力發(fā)展店中店，預(yù)計(jì)今年新開15-20家。”據(jù)楊家權(quán)透露，按照這個(gè)趨勢擴(kuò)張，包括街邊店在內(nèi)的千色千美將實(shí)現(xiàn)全盤50%的銷售增長，而店中店業(yè)績將翻番，僅 超市店中店 就將貢獻(xiàn)7000萬元的銷售額。
為下一步大力發(fā)展店中店，楊家權(quán)自信地告訴記者，為新店擴(kuò)張?jiān)缫炎龊昧硕嗄隃?zhǔn)備。“以前準(zhǔn)備這兩年大規(guī)模擴(kuò)張街邊店，每一年都在儲(chǔ)備人才，但現(xiàn)在找到更合適的發(fā)展模式，即使現(xiàn)在猛開 超市店中店 ，人才儲(chǔ)備量也不是問題。”
為提升店中店以及街邊店的業(yè)績，近日楊家權(quán)在員工管理上也進(jìn)行了一系列改革，將 超市店中店 與街邊店管理人員合作一起。“以往是兩個(gè)部門，經(jīng)?；ハ嘟枵{(diào)人員，管理較亂，現(xiàn)在納入到一個(gè)系統(tǒng)里。”在楊家權(quán)看來，以前洗發(fā)水等日化類產(chǎn)品在超市賣得好，但這一品類在街邊店里反而占比不高，相對(duì)應(yīng)的，專營店里彩妝賣得好，但超市里則表現(xiàn)一般。“于是我就把街邊店洗護(hù)類的銷售交給原超市負(fù)責(zé)人，超市的彩妝及護(hù)膚品類則讓原專營店部門的員工負(fù)責(zé)。這樣能很好地進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ)，兩者業(yè)績都能有所提升。”
相較于店中店的快速發(fā)展，千色千美已有的18家街邊店則采取“守字訣”的經(jīng)營方式。通過對(duì)比銷售數(shù)據(jù)楊家權(quán)發(fā)現(xiàn)，2015年上半年老店銷售額同比增長僅為6.5%。“今年市場不景氣，且街邊店房租較高，未來兩年都沒有開店計(jì)劃，只要把老店業(yè)績維持好就行，今年的重點(diǎn)是開 超市店中店 。”
據(jù)楊家權(quán)介紹，按照目前 超市店中店 的銷售業(yè)績估算，一家店投入之后收回成本需三年時(shí)間，而一家街邊店收回成本需四年。不僅街邊店的回報(bào)時(shí)間更短，在他看來，跟著精品超市走，且不需要考慮選址、引流等關(guān)鍵問題，只需要將“鎖客”做好就行了。
“守老店，狂開店中店”成為千色千美未來兩年的發(fā)展計(jì)劃。楊家權(quán)告訴記者，合作伙伴“精品超市”在哪，千色千美的 超市店中店 就將開在哪里。而街邊店整體銷售額若做不到9000萬元，平均店銷不到500萬元，則不會(huì)輕易擴(kuò)張。
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