一、一個(gè)中心：以消費(fèi)者的需要為中心
二、兩大協(xié)調(diào)：總部和門店的紐帶
三、三大策略：低成本、差異化、集中化
四、四大方式：商品、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商
超市門店銷售情況自測(cè)
賣場(chǎng)面積、日銷售額、客流量、客單價(jià)、客品量、品單價(jià)以及恩格系數(shù)(食品消費(fèi)量/總消費(fèi)量)、目標(biāo)人群、商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格結(jié)構(gòu)的相關(guān)聯(lián)系測(cè)試確定門店的銷售大體現(xiàn)狀及問題的所在。
門店的十大主題
一、來客數(shù)
二、客單價(jià)
三、毛利率
四、平均米效
五、庫(kù)存
六、缺貨率
七、費(fèi)用
八、損耗率
九、賣場(chǎng)動(dòng)線
十、賣場(chǎng)氣氛
針對(duì)性解決辦法
一、來客數(shù)
1、位置偏僻：炒作----頻繁的促銷做到月月有主題、周周有活動(dòng)、天天有驚喜
2、人口：擴(kuò)大商圈人口-----DM的派發(fā)擴(kuò)大消費(fèi)人群
3、交通：開辟購(gòu)物熱線車，提供免費(fèi)專人看管的停車場(chǎng)，激勵(lì)的士司機(jī)
4、門頭：明顯、醒目。
5、商品
（1）重視高購(gòu)買率高購(gòu)買比例的商品品類
（2）開發(fā)獨(dú)一性商品
（3）品類計(jì)劃：分類越細(xì)商品的周轉(zhuǎn)越快，單品越少，每件商品的銷量越大價(jià)格更有利，高效的商品結(jié)合，增加多樣性商品，減少重復(fù)性商品
6、價(jià)格：策略的樹立價(jià)格現(xiàn)象，A\B類商品的正確劃分。分類參數(shù)是：銷售量排行、銷售額排行、商品敏感度。
(1) 跟價(jià)狀況：各類商品的有效跟價(jià)辦法（正常商品、店促銷商品、DM商品）
（2）執(zhí)行流程：每日價(jià)格市調(diào)----輸入市調(diào)資料------商品變價(jià)----更新市調(diào)品項(xiàng)清單---聽取消費(fèi)者建議。
（3）價(jià)格策略控管：每天追蹤變價(jià)---每周匯價(jià)總表及趨勢(shì)---每周價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)市調(diào)---每月價(jià)格形象市調(diào)
二、客單價(jià)
1、價(jià)格對(duì)比：每個(gè)品類中按照價(jià)格帶劃分單品數(shù)，一個(gè)小分類要有至少一個(gè)超低價(jià)單品，并且是市場(chǎng)最低價(jià)而且要有合理的品質(zhì)。還要有高端價(jià)格帶的商品，引導(dǎo)消費(fèi)。
2、面向家庭消費(fèi)，提供大規(guī)格、大包裝或者量販包裝的商品，引導(dǎo)”多買就省“的消費(fèi)概念
3、成立專門的團(tuán)購(gòu)部門，制定相對(duì)應(yīng)的團(tuán)購(gòu)政策，發(fā)展大業(yè)務(wù)，不能臨時(shí)抱佛腳。
4、DM促銷除生鮮外盡量不提供低于一元的特價(jià)商品，每次DM必須核算品均單價(jià)，決不能低于平均品單價(jià)。
5、加大非食品的促銷力度：包括美陳、品種組合、價(jià)格策略
6、注意商品的關(guān)聯(lián)銷售和關(guān)聯(lián)陳列，提供盡量多的“組合商品“
三、毛利率
1、控制促銷商品的銷售比（15-25）%
2、促進(jìn)促銷商品的關(guān)聯(lián)商品銷售，就是說確定特價(jià)商品要考慮到其關(guān)聯(lián)商品。
促銷商品進(jìn)價(jià)的前七后八的貫徹執(zhí)行
4、促銷活動(dòng)是樹立企業(yè)的品牌，特價(jià)促銷時(shí)一定要同比例的推出非特價(jià)促銷。
5、采購(gòu)要考慮綜合毛利而不僅是通道費(fèi)用
6、店長(zhǎng)必須考核毛利
7、采購(gòu)的再議價(jià)和再三議價(jià)的落實(shí)執(zhí)行
8、尋找低毛利商品的替代商品
9、重視采購(gòu)的年度合同談判，加大返利的談判力度
10、加大新商品的引進(jìn)和推廣，每月5-15%的淘汰引進(jìn)率
11、重視市場(chǎng)新產(chǎn)品，新品類的開發(fā)，采購(gòu)主動(dòng)出擊，積極引進(jìn)名優(yōu)特商品
12、供應(yīng)商的合理補(bǔ)損
13、重視季節(jié)性商品策略
14、黃金位置的合理分配
15、均一價(jià)商品的毛利保證
16、定價(jià)時(shí)不可采取均一加價(jià)率，明確不同商品在該品類中的角色和作用
17、加大非食品的促銷力度：包括美陳、品種組合、價(jià)格策略
四、平均米效
1、優(yōu)化賣場(chǎng)布局
2、調(diào)整營(yíng)業(yè)面積，擴(kuò)大租賃區(qū)費(fèi)用，合理調(diào)配自營(yíng)區(qū)
五、庫(kù)存
1、設(shè)立清晰的門店庫(kù)存管理目標(biāo)，將庫(kù)存管理指標(biāo)作為門店考核的考核標(biāo)準(zhǔn)
2、將庫(kù)存表列為店長(zhǎng)的每日工作必須，隨時(shí)監(jiān)測(cè)高庫(kù)存商品，及時(shí)作出處理
3、除非高競(jìng)爭(zhēng)力的商品不鼓勵(lì)囤貨，堅(jiān)持以銷代采
4、對(duì)自主目標(biāo)性品類商品采取重點(diǎn)推廣促銷方式擴(kuò)大銷售加快運(yùn)轉(zhuǎn)
5、對(duì)促銷商品及時(shí)盤底，及時(shí)退貨
6、及時(shí)處理季節(jié)性商品
7、嚴(yán)密監(jiān)控退貨
庫(kù)存不正確的幾大個(gè)原因：
1、商品錄入信息錯(cuò)誤
2、一個(gè)商品多個(gè)商品號(hào)
3、商品改贈(zèng)品操作不正確
4、改變商品包裝操作錯(cuò)誤
5、商品未入庫(kù)
6、店內(nèi)碼張貼錯(cuò)誤
7、供應(yīng)商舞弊
8、收退貨數(shù)量錯(cuò)誤
9、收退貨種類錯(cuò)誤
10、收退貨錄入錯(cuò)誤
11、收退貨程序錯(cuò)誤
12、收銀賣混
13、不正確的出門程序
14、賣場(chǎng)貨物管理不善
15、商品損耗
六、缺貨率
1、確定訂單責(zé)任人，實(shí)行店長(zhǎng)-經(jīng)理-主管三級(jí)責(zé)任制，員工不能訂單
2、設(shè)定周密的訂貨流程和監(jiān)管程序
3、設(shè)立嚴(yán)格的供應(yīng)商送貨監(jiān)管措施，考核供應(yīng)商送貨達(dá)成率和及時(shí)率
4、促銷商品訂貨的嚴(yán)格跟進(jìn)
5、A類商品的重點(diǎn)確保
6、關(guān)注品類角色關(guān)注季節(jié)氣候關(guān)注促銷關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注年節(jié)商品關(guān)注團(tuán)購(gòu)商品關(guān)注自采商品
七、費(fèi)用
1、制定明確的費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)
2、重點(diǎn)改善高費(fèi)用的項(xiàng)目：
1）人工成本
2）租金
3）水電暖費(fèi)
4）包裝費(fèi)
3、不斷提倡節(jié)約意識(shí)
八、損耗率
原因：自然損耗、顧客偷盜、員工偷盜、供應(yīng)商作弊、票據(jù)差異、管理不當(dāng)造成的損耗、缺乏監(jiān)管措施、意外事故、變價(jià)損耗、質(zhì)量損耗
措施：
1、防損部的合理分工
2、加強(qiáng)員工防損意識(shí)
3、重點(diǎn)品類的監(jiān)管
4、商品流，信息流、票據(jù)流、資金流四流合一，同步監(jiān)控
5、必要的防損獎(jiǎng)懲條例
九、賣場(chǎng)動(dòng)線
1、顧客動(dòng)線的合理設(shè)計(jì)
2、品類面積的合理分配
3、賣場(chǎng)品類的和諧過渡
4、賣場(chǎng)死角的合理應(yīng)用
5、賣場(chǎng)面積的充分利用
十、賣場(chǎng)氣氛
1、燈光的充分利用
2、各類標(biāo)示標(biāo)牌的氛圍建造
3、特殊區(qū)域的裝飾
4、特殊堆頭，端架的美化，POP的有效應(yīng)用
5、聲音和氣味
6、明確的布局圖示
7、強(qiáng)烈的VI視覺沖擊
門店自理五部曲：
1、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整
2、賣場(chǎng)布局調(diào)整
3、庫(kù)存結(jié)構(gòu)調(diào)整
4、營(yíng)運(yùn)流程管控
5、促銷活動(dòng)拉動(dòng)
門店自理的核心關(guān)鍵---人
1、店長(zhǎng)的勝任力
2、門店員工的合理配置
3、目標(biāo)管理和績(jī)效考核
4、門店的日常管理
5、鼓舞士氣的系列措施
二、兩大協(xié)調(diào)：總部和門店的紐帶
三、三大策略：低成本、差異化、集中化
四、四大方式：商品、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商
超市門店銷售情況自測(cè)
賣場(chǎng)面積、日銷售額、客流量、客單價(jià)、客品量、品單價(jià)以及恩格系數(shù)(食品消費(fèi)量/總消費(fèi)量)、目標(biāo)人群、商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格結(jié)構(gòu)的相關(guān)聯(lián)系測(cè)試確定門店的銷售大體現(xiàn)狀及問題的所在。
門店的十大主題
一、來客數(shù)
二、客單價(jià)
三、毛利率
四、平均米效
五、庫(kù)存
六、缺貨率
七、費(fèi)用
八、損耗率
九、賣場(chǎng)動(dòng)線
十、賣場(chǎng)氣氛
針對(duì)性解決辦法
一、來客數(shù)
1、位置偏僻：炒作----頻繁的促銷做到月月有主題、周周有活動(dòng)、天天有驚喜
2、人口：擴(kuò)大商圈人口-----DM的派發(fā)擴(kuò)大消費(fèi)人群
3、交通：開辟購(gòu)物熱線車，提供免費(fèi)專人看管的停車場(chǎng)，激勵(lì)的士司機(jī)
4、門頭：明顯、醒目。
5、商品
（1）重視高購(gòu)買率高購(gòu)買比例的商品品類
（2）開發(fā)獨(dú)一性商品
（3）品類計(jì)劃：分類越細(xì)商品的周轉(zhuǎn)越快，單品越少，每件商品的銷量越大價(jià)格更有利，高效的商品結(jié)合，增加多樣性商品，減少重復(fù)性商品
6、價(jià)格：策略的樹立價(jià)格現(xiàn)象，A\B類商品的正確劃分。分類參數(shù)是：銷售量排行、銷售額排行、商品敏感度。
(1) 跟價(jià)狀況：各類商品的有效跟價(jià)辦法（正常商品、店促銷商品、DM商品）
（2）執(zhí)行流程：每日價(jià)格市調(diào)----輸入市調(diào)資料------商品變價(jià)----更新市調(diào)品項(xiàng)清單---聽取消費(fèi)者建議。
（3）價(jià)格策略控管：每天追蹤變價(jià)---每周匯價(jià)總表及趨勢(shì)---每周價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)市調(diào)---每月價(jià)格形象市調(diào)
二、客單價(jià)
1、價(jià)格對(duì)比：每個(gè)品類中按照價(jià)格帶劃分單品數(shù)，一個(gè)小分類要有至少一個(gè)超低價(jià)單品，并且是市場(chǎng)最低價(jià)而且要有合理的品質(zhì)。還要有高端價(jià)格帶的商品，引導(dǎo)消費(fèi)。
2、面向家庭消費(fèi)，提供大規(guī)格、大包裝或者量販包裝的商品，引導(dǎo)”多買就省“的消費(fèi)概念
3、成立專門的團(tuán)購(gòu)部門，制定相對(duì)應(yīng)的團(tuán)購(gòu)政策，發(fā)展大業(yè)務(wù)，不能臨時(shí)抱佛腳。
4、DM促銷除生鮮外盡量不提供低于一元的特價(jià)商品，每次DM必須核算品均單價(jià)，決不能低于平均品單價(jià)。
5、加大非食品的促銷力度：包括美陳、品種組合、價(jià)格策略
6、注意商品的關(guān)聯(lián)銷售和關(guān)聯(lián)陳列，提供盡量多的“組合商品“
三、毛利率
1、控制促銷商品的銷售比（15-25）%
2、促進(jìn)促銷商品的關(guān)聯(lián)商品銷售，就是說確定特價(jià)商品要考慮到其關(guān)聯(lián)商品。
促銷商品進(jìn)價(jià)的前七后八的貫徹執(zhí)行
4、促銷活動(dòng)是樹立企業(yè)的品牌，特價(jià)促銷時(shí)一定要同比例的推出非特價(jià)促銷。
5、采購(gòu)要考慮綜合毛利而不僅是通道費(fèi)用
6、店長(zhǎng)必須考核毛利
7、采購(gòu)的再議價(jià)和再三議價(jià)的落實(shí)執(zhí)行
8、尋找低毛利商品的替代商品
9、重視采購(gòu)的年度合同談判，加大返利的談判力度
10、加大新商品的引進(jìn)和推廣，每月5-15%的淘汰引進(jìn)率
11、重視市場(chǎng)新產(chǎn)品，新品類的開發(fā)，采購(gòu)主動(dòng)出擊，積極引進(jìn)名優(yōu)特商品
12、供應(yīng)商的合理補(bǔ)損
13、重視季節(jié)性商品策略
14、黃金位置的合理分配
15、均一價(jià)商品的毛利保證
16、定價(jià)時(shí)不可采取均一加價(jià)率，明確不同商品在該品類中的角色和作用
17、加大非食品的促銷力度：包括美陳、品種組合、價(jià)格策略
四、平均米效
1、優(yōu)化賣場(chǎng)布局
2、調(diào)整營(yíng)業(yè)面積，擴(kuò)大租賃區(qū)費(fèi)用，合理調(diào)配自營(yíng)區(qū)
五、庫(kù)存
1、設(shè)立清晰的門店庫(kù)存管理目標(biāo)，將庫(kù)存管理指標(biāo)作為門店考核的考核標(biāo)準(zhǔn)
2、將庫(kù)存表列為店長(zhǎng)的每日工作必須，隨時(shí)監(jiān)測(cè)高庫(kù)存商品，及時(shí)作出處理
3、除非高競(jìng)爭(zhēng)力的商品不鼓勵(lì)囤貨，堅(jiān)持以銷代采
4、對(duì)自主目標(biāo)性品類商品采取重點(diǎn)推廣促銷方式擴(kuò)大銷售加快運(yùn)轉(zhuǎn)
5、對(duì)促銷商品及時(shí)盤底，及時(shí)退貨
6、及時(shí)處理季節(jié)性商品
7、嚴(yán)密監(jiān)控退貨
庫(kù)存不正確的幾大個(gè)原因：
1、商品錄入信息錯(cuò)誤
2、一個(gè)商品多個(gè)商品號(hào)
3、商品改贈(zèng)品操作不正確
4、改變商品包裝操作錯(cuò)誤
5、商品未入庫(kù)
6、店內(nèi)碼張貼錯(cuò)誤
7、供應(yīng)商舞弊
8、收退貨數(shù)量錯(cuò)誤
9、收退貨種類錯(cuò)誤
10、收退貨錄入錯(cuò)誤
11、收退貨程序錯(cuò)誤
12、收銀賣混
13、不正確的出門程序
14、賣場(chǎng)貨物管理不善
15、商品損耗
六、缺貨率
1、確定訂單責(zé)任人，實(shí)行店長(zhǎng)-經(jīng)理-主管三級(jí)責(zé)任制，員工不能訂單
2、設(shè)定周密的訂貨流程和監(jiān)管程序
3、設(shè)立嚴(yán)格的供應(yīng)商送貨監(jiān)管措施，考核供應(yīng)商送貨達(dá)成率和及時(shí)率
4、促銷商品訂貨的嚴(yán)格跟進(jìn)
5、A類商品的重點(diǎn)確保
6、關(guān)注品類角色關(guān)注季節(jié)氣候關(guān)注促銷關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注年節(jié)商品關(guān)注團(tuán)購(gòu)商品關(guān)注自采商品
七、費(fèi)用
1、制定明確的費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)
2、重點(diǎn)改善高費(fèi)用的項(xiàng)目：
1）人工成本
2）租金
3）水電暖費(fèi)
4）包裝費(fèi)
3、不斷提倡節(jié)約意識(shí)
八、損耗率
原因：自然損耗、顧客偷盜、員工偷盜、供應(yīng)商作弊、票據(jù)差異、管理不當(dāng)造成的損耗、缺乏監(jiān)管措施、意外事故、變價(jià)損耗、質(zhì)量損耗
措施：
1、防損部的合理分工
2、加強(qiáng)員工防損意識(shí)
3、重點(diǎn)品類的監(jiān)管
4、商品流，信息流、票據(jù)流、資金流四流合一，同步監(jiān)控
5、必要的防損獎(jiǎng)懲條例
九、賣場(chǎng)動(dòng)線
1、顧客動(dòng)線的合理設(shè)計(jì)
2、品類面積的合理分配
3、賣場(chǎng)品類的和諧過渡
4、賣場(chǎng)死角的合理應(yīng)用
5、賣場(chǎng)面積的充分利用
十、賣場(chǎng)氣氛
1、燈光的充分利用
2、各類標(biāo)示標(biāo)牌的氛圍建造
3、特殊區(qū)域的裝飾
4、特殊堆頭，端架的美化，POP的有效應(yīng)用
5、聲音和氣味
6、明確的布局圖示
7、強(qiáng)烈的VI視覺沖擊
門店自理五部曲：
1、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整
2、賣場(chǎng)布局調(diào)整
3、庫(kù)存結(jié)構(gòu)調(diào)整
4、營(yíng)運(yùn)流程管控
5、促銷活動(dòng)拉動(dòng)
門店自理的核心關(guān)鍵---人
1、店長(zhǎng)的勝任力
2、門店員工的合理配置
3、目標(biāo)管理和績(jī)效考核
4、門店的日常管理
5、鼓舞士氣的系列措施
樂發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購(gòu)進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購(gòu)信息和超市加盟信息.打造國(guó)內(nèi)超市采購(gòu)商與批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),是全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
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本文來源： 策成教你如何整改問題超市門店！
