2014年拿到A輪融資的公司有800多家，拿到B輪融資的有200多家，這1000多家企業(yè)中會(huì)有很大一個(gè)比例需要在2015年去拿C輪。假設(shè)2015年還是只有不到100家拿到C輪，這意味著90%的 創(chuàng)業(yè)者 可能需要直面“C輪死”的可能?！ ?/p>
IT桔子的統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，2014年拿到天使輪投資的公司達(dá)到812家，拿到A輪的達(dá)到846家，拿到B輪的也有225家。最近一年，我們看到投早期的投資人和投晚期的投資人都很活躍，而在中期這個(gè)階段，投資人正在表現(xiàn)出越來(lái)越多的謹(jǐn)慎。根據(jù)IT桔子的統(tǒng)計(jì)，2014年完成C輪融資的只有82家。
即便按照前面提到的比較保守的數(shù)字，2014年拿到A輪融資的公司有800多家，拿到B輪融資的有200多家，這1000多家企業(yè)中會(huì)有很大一個(gè)比例需要在2015年去拿C輪。假設(shè)2015年還是只有不到100家拿到C輪，這意味著90%的 創(chuàng)業(yè)者 可能需要直面“C輪死”的可能?！ ?/p>
為什么會(huì)這樣？
首先，估值一旦超出一億美元，其實(shí)已經(jīng)超出了大多數(shù)VC的舒適射程。最終在資本市場(chǎng)上市值真正超過(guò)10億美元的公司并不多，一億美元以上的估值會(huì)讓很多VC感覺(jué)到投資升值的天花板在快速逼近。而在很多新興領(lǐng)域，這個(gè)階段的融資企業(yè)大多尚未形成可證明的商業(yè)模式或者足夠清晰的領(lǐng)先格局，因此也很難真正進(jìn)入多數(shù)PE的舒適射程。
能在這個(gè)多少有些尷尬的階段快速出手的財(cái)務(wù)投資人也不多。其中， 創(chuàng)業(yè)者 最想要的投資人往往是相對(duì)而言對(duì)估值不那么敏感、愿意重注賭贏家的第一類投資人。
但這類投資人有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是錢多人少，基本上是一個(gè)人盯著“整只雞”，千里走單騎。雖然這些人都是超級(jí)能人，也很會(huì)利用外部機(jī)構(gòu)來(lái)幫助他們提升帶寬，但他們一天也只有24小時(shí)。雖然他們可能會(huì)同時(shí)看很多項(xiàng)目，但1到3個(gè)月的周期里，真正進(jìn)入操作階段的項(xiàng)目通常不會(huì)超過(guò)兩個(gè)。
羊年伊始，我們看到一些傳統(tǒng)上以投C輪D輪為主的公司明顯的重心前移開(kāi)始往B輪走。他們寧肯在B輪在正常應(yīng)該6000萬(wàn)美元估值的公司面前手一抖給出8000萬(wàn)的價(jià)格，也不愿意貿(mào)然對(duì)著本應(yīng)兩億美元估值的公司冒出五億美元估值的傻氣。
除此之外，還有一個(gè)更加深刻的變化正在影響著今天C輪門檻前的 創(chuàng)業(yè)者 。
Paypal的聯(lián)合創(chuàng)始人之一Peter Thiel在他著名的《0到1》這本書里提出早期投資人選擇項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是“一個(gè)項(xiàng)目可以賺回整個(gè)基金”。基于這個(gè)邏輯，VC們?yōu)榱四軌蛲度脒@些少數(shù)的贏家，會(huì)愿意透支12個(gè)月、甚至24-36個(gè)月的價(jià)格，所以市場(chǎng)上會(huì)接二連三地出現(xiàn)令人瞠目的估值。作者把這種估值透支現(xiàn)象稱為“融資加速”。
那些被透支了的估值稱為 創(chuàng)業(yè)者 的興奮劑，為他們打開(kāi)了價(jià)值幻想的空間。問(wèn)題是，“能夠幫助VC賺回整個(gè)基金”的項(xiàng)目注定是極少數(shù)的特例。一方面VC向少數(shù)贏家聚焦，另一方面大多數(shù) 創(chuàng)業(yè)者 又被別人的高估值過(guò)早地吊起了胃口把自己高高懸在空中。幾乎80%的 創(chuàng)業(yè)者 都會(huì)覺(jué)得自己應(yīng)該成為那些特例，只有投資人心里清楚特例通常意味著不超過(guò)千分之一的可能。無(wú)論在美國(guó)還是在中國(guó)，推動(dòng)少數(shù)特例公司“融資加速”的力量也在推動(dòng)著更多的非特例公司“死亡加速”?！?/p>
四枚預(yù)警小紅旗
創(chuàng)業(yè)公司最有可能因?yàn)槟男┰蛎媾R“C輪死”？
1.今天所在的本源市場(chǎng)不夠大
所謂本源市場(chǎng)，指的是你今天正在聚焦并試圖重塑的細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)，而不是理論上你未來(lái)做大了成了平臺(tái)后可以延展到的所有相關(guān)或相鄰領(lǐng)域之和。
如果你今天要想拿到3到10億美元的估值，投資人至少需要能看到你有機(jī)會(huì)在三、四年后長(zhǎng)成一家30億美元到100億美元市值的公司。除非行業(yè)集中度非常高（如搜索市場(chǎng)中的百度），否則30億美元市值的公司通常需要一個(gè)千億元以上的目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模來(lái)支撐，而100億美元市值的公司很可能需要一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的目標(biāo)市場(chǎng)。
因此就C輪融資而言，如果你聚焦的本源市場(chǎng)在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)（說(shuō)白了就是三到四年后IPO的時(shí)候）潛在規(guī)模沒(méi)有一兩千億元，那么你需要給自己插上第一枚用來(lái)預(yù)警的小紅旗。
2.站在錯(cuò)誤的坡上
幾乎每個(gè)上千億、上萬(wàn)億的市場(chǎng)都有多個(gè)切入的角度，有人從南坡出發(fā)，有人從北坡上路。在房產(chǎn)市場(chǎng)，你可以從買房入手也可以從租房入手；在家庭服務(wù)市場(chǎng)，你可以從洗衣入手也可以從家政入手還可以從社區(qū)電商入手；在汽車后市場(chǎng)，你可以從洗車入手也可以從維修入手還可以從二手車交易入手。
但不是所有的坡都有同樣的機(jī)會(huì)。無(wú)論市場(chǎng)有多大，如果別人的坡比你的坡好，那么你需要給自己插上第二枚用來(lái)預(yù)警的小紅旗。
3.在自己的坡上與第一第二差距較大
在規(guī)模效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)明顯的市場(chǎng)中，如果你在融C輪的時(shí)候不是市場(chǎng)第一或者第二且與它們差距較大，你需要給自己插上第三枚用來(lái)預(yù)警的小紅旗。
很多市場(chǎng)都會(huì)有老三老四存活的空間，但不是所有的老三老四都有機(jī)會(huì)拿到C輪。那些投C輪的基金雖然也在意性價(jià)比，但總體來(lái)說(shuō)他們更在意最終這家公司有沒(méi)有機(jī)會(huì)做到足夠大并領(lǐng)跑行業(yè)。
在大多數(shù)規(guī)模效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)明顯的細(xì)分市場(chǎng)中，老二如果想從一線基金那里拿到C輪融資，除了本源市場(chǎng)必須足夠大以外，還需要同時(shí)具備另外兩個(gè)前提條件：第一，與第一名的市場(chǎng)份額差距不能過(guò)大，最好50%以內(nèi)；第二，如果第一名已經(jīng)被BAT之一投資，自己身后最好也有BAT中的另一家做后盾。老三如果想拿到C輪融資，則這兩個(gè)條件改為：與第二名差距在20%以內(nèi)；前兩名沒(méi)有都被BAT投資。
以打車軟件市場(chǎng)為例，快的作為市場(chǎng)老二正是因?yàn)榍懊嫣岬降娜齻€(gè)條件都具備了，才拿到了老虎的C輪和軟銀的D輪，也才有了春節(jié)前的驚天合并。而當(dāng)時(shí)在北京紅極一時(shí)的搖搖由于沒(méi)有具備另外那兩個(gè)條件，所以黯然離場(chǎng)。
4.估值增長(zhǎng)曲線過(guò)于陡峭，“VM”指數(shù)高于0.5
與傳統(tǒng)行業(yè)中那些擁有可預(yù)測(cè)現(xiàn)金流的企業(yè)不同，新興熱點(diǎn)領(lǐng)域中那些“飛在天上的豬”，沒(méi)有人真正知道它們到底該值多少錢。投行不知道，投資人同樣也不知道，都是憑感覺(jué)。
一些所謂的可比交易，往往并不可比；更重要的是，那些所謂可比交易的估值本身可能就是錯(cuò)的——很多新興領(lǐng)域的所謂估值標(biāo)桿本質(zhì)上都是一兩個(gè)“區(qū)間外投資人”（愿意給出大多數(shù)投資人不愿意給出的估值的投資人）留下的手筆，還沒(méi)來(lái)得及被證明對(duì)與錯(cuò)。
投資人能做的僅僅是想清楚目標(biāo)公司是不是必須拿下，如果是就盡可能依靠執(zhí)行速度、個(gè)人魅力、增值服務(wù)等因素在叫賣價(jià)的基礎(chǔ)上打個(gè)折，有時(shí)候甚至連折都不打只要能被選中就行；融資企業(yè)能做的是盡可能把融資前三個(gè)月和融資期間的業(yè)務(wù)曲線（其實(shí)這個(gè)階段主要就是用戶曲線）做漂亮讓自己有叫出高價(jià)的資本；投行能做的是盡可能通過(guò)制造買方競(jìng)爭(zhēng)為融資方創(chuàng)造有利的供需態(tài)勢(shì)和交易氛圍。這就是估值。
投資人往往有一道心理底線需要堅(jiān)守，這條線說(shuō)通俗點(diǎn)就是投資人心中的“傻叉警戒線”——交易估值一旦超過(guò)了這條線，投資人就容易開(kāi)始懷疑自己會(huì)不會(huì)淪為行業(yè)的笑柄。
在今天的市場(chǎng)環(huán)境下，VM指數(shù)原則上不應(yīng)超過(guò)0.5。一旦超過(guò)，投資人就會(huì)自我懷疑起來(lái)。這時(shí)候即便他們對(duì)項(xiàng)目不愿輕易割舍，也會(huì)猶豫不決；他們很可能會(huì)想辦法拖延交割時(shí)間以便能多看一兩個(gè)月的數(shù)據(jù)，同時(shí)在其它條款上盡可能找補(bǔ)回一些心理平衡。
所以，如果你不是全銀河系里最靚麗的那幾顆星，而C輪的VM指數(shù)又顯著高于0.5，那么你需要給自己插上第四枚用來(lái)警醒的小紅旗。
如果以上四枚小紅旗中你只插上了一枚，或許還不用過(guò)分緊張。但如果四枚中你占了三枚甚至四枚都集全了，那么請(qǐng)做好準(zhǔn)備——C輪有可能會(huì)成為你的鬼門關(guān)。
如何避免“C輪死”？
1.對(duì)估值保持一定的彈性，避免被別人的虛假估值誤導(dǎo)
對(duì)于出來(lái)融資的 創(chuàng)業(yè)者 來(lái)說(shuō)，最壞的情形就是被市場(chǎng)上誤傳的、錯(cuò)誤的融資額和估值所誤導(dǎo)，別人倆嘴皮一吧嗒，自己掛在了天上。而這很可能正是錯(cuò)誤信息的始作俑者所希望看到的。創(chuàng)始人很自然會(huì)傾向于高估自己企業(yè)的價(jià)值，因此也會(huì)很愿意半推半就相信別人報(bào)出的被夸大了的數(shù)字，以為借此可以為自己爭(zhēng)取到更多的利益。但這樣的心態(tài)反而會(huì)害了自己，因?yàn)闆](méi)有哪個(gè)投資人會(huì)把市場(chǎng)上傳播的虛假估值作為自己估值的參照。
正確的做法是充分利用自己現(xiàn)有投資人和財(cái)務(wù)顧問(wèn)的網(wǎng)絡(luò)去盡可能了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真實(shí)的估值和融資額。即便無(wú)法了解競(jìng)品真實(shí)的估值情況，也可以和自己的財(cái)務(wù)顧問(wèn)一起基于不同維度的考量建立起一個(gè)相對(duì)合理、有一定支撐的估值區(qū)間。最重要的是， 創(chuàng)業(yè)者 要對(duì)估值區(qū)間保持一定的彈性，如果市場(chǎng)反響沒(méi)有預(yù)期的熱烈要隨時(shí)做好調(diào)整估值的準(zhǔn)備。只有做成的買賣才是買賣，只有被買單了的估值才有意義。
2.確定性比估值重要
在C輪階段，從優(yōu)先級(jí)上排在第一位的應(yīng)該不是估值，而是確定性，而與確定性對(duì)應(yīng)的就是時(shí)間。一個(gè)融資交易只有交割了，才算真正完成。因此，誰(shuí)可以最快簽約并交割，誰(shuí)就可以給融資公司最多的確定性。
對(duì)于那些對(duì)行業(yè)擁有比較深的理解、能快速?zèng)Q策、與團(tuán)隊(duì)也有化學(xué)反應(yīng)的投資人，給予一定的折扣以推動(dòng)他們盡快下決心是非常值得的。一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里誰(shuí)先把C輪融資完成，誰(shuí)就可以率先把難題扔給自己的競(jìng)品，同時(shí)也離摘取D輪估值更近了一步。
3.在現(xiàn)金儲(chǔ)備方面給C輪留出足夠長(zhǎng)的時(shí)間
關(guān)于B輪和C輪的時(shí)間間隔沒(méi)有一定之規(guī)，取決于擴(kuò)張速度、業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手融資時(shí)間等多方面的因素。有一點(diǎn)是必須的，就是要給C輪融資的操作與完成留出足夠長(zhǎng)的時(shí)間，這一點(diǎn)在2015年尤為重要。
只有在不是非融資不可的情況下出去融資，手里才有籌碼。如果在B輪完成后，你手里的現(xiàn)金可以讓你按照你的業(yè)務(wù)規(guī)劃正常運(yùn)營(yíng)18個(gè)月，那么理論上你至少可以有6個(gè)月專心致志地聚焦業(yè)務(wù)發(fā)展，然后再考慮C輪融資的事。如果B輪后你手里的現(xiàn)金只夠維持12個(gè)月，那么你最好在三個(gè)月內(nèi)啟動(dòng)新一輪融資。
4.盡量不給投資人排他期
以我們的經(jīng)驗(yàn)，要想保證融資交易能夠在規(guī)定時(shí)間完成規(guī)定動(dòng)作，一個(gè)很重要的原則是盡量不給投資人排他期，誰(shuí)快跟誰(shuí)走。哪怕為此付出一些金錢上的代價(jià)（譬如為沒(méi)有被選中的投資人支付一定的盡調(diào)費(fèi)用），也是值得的。
如果非要給投資人排他期，我們寧肯在盡調(diào)之后給投資人一段時(shí)間（通常不超過(guò)10天）的獨(dú)家法律文件談判期，也不給投資人獨(dú)家盡調(diào)（通常3-4周）的排他期。
5.不用怕站隊(duì)，引入戰(zhàn)略投資人不是壞事
在全球范圍內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭在新一代創(chuàng)業(yè)公司的融資和發(fā)展過(guò)程中正在扮演越來(lái)越重要的角色。如果你沒(méi)有在更早的輪次里引入BATX這四家巨頭或者京東、58、美團(tuán)、唯品會(huì)、攜程這樣的“中頭”，那么C輪是應(yīng)該認(rèn)真考慮引入戰(zhàn)投的時(shí)候了。它們能給被投企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值除了資金之外還有業(yè)務(wù)和資源上的幫助與協(xié)同。
創(chuàng)業(yè)者 們往往對(duì)與巨頭站隊(duì)這件事心存顧慮，但這真的不是他們?cè)诮裉爝@種環(huán)境下應(yīng)該特別考慮的事情。C輪面前，活命重要，媒體上怎么噴，賬戶不會(huì)騙人，兩軍相遇兜鼓的勝。況且，繼滴滴快的之后，更多跨BAT的驚天并購(gòu)正在孕育。
在絕大多數(shù)與互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)的領(lǐng)域，基于中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的獨(dú)特生態(tài)，站隊(duì)是遲早會(huì)發(fā)生的事。既然如此，與其晚站隊(duì)，不如早站隊(duì)，先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把最有利于自己未來(lái)發(fā)展的巨頭引進(jìn)來(lái)。
在某些特殊的情況下，還有可能把引入特別有價(jià)值貢獻(xiàn)的策略投資人當(dāng)做B輪和C輪的跳板。通過(guò)背對(duì)背的交易安排利用戰(zhàn)略投資人獨(dú)特價(jià)值貢獻(xiàn)拉升C輪的價(jià)格。這樣即便給戰(zhàn)略投資人的估值打個(gè)折，C輪整體的估值還是會(huì)得到顯著提升。
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