最牛的零售商往往會充分調(diào)動 顧客 的感官，讓 顧客 注定購買產(chǎn)品。這是一項非常有趣的零售行業(yè)新研究，零售商以及推銷員都是偉大的“感官操控師”，他們巧妙地利用我們的感覺——嗅覺、視覺、聽覺、味覺和觸覺——來找到各種打動 顧客 的辦法。
來自Entrepreneur網(wǎng)站的調(diào)查顯示，零售商用來“操控”客戶的4種手段為氣味、觸感、顏色和音樂，有95％的 顧客 是“無意”中購買了產(chǎn)品，零售商們正是在“無意購買”這個灰色區(qū)域做了“手腳”。而影響購買的感官刺激中，視覺的影響度為93％，觸覺為6％，聽覺和嗅覺為1％。
顏色：利用顏色來讓你買東西
1.顏色能讓消費者產(chǎn)生怎樣的感覺？
藍色代表天空：歡迎
綠色代表自然：純天然
紅色代表血腥：危險或緊急
黃色代表陽光：幸福開心
2.顏色能吸引怎樣的 顧客 類型？
沖動的消費者：紅色 橘色 黑色 寶藍色
有預(yù)算的精明消費者：青色 淺藍 粉色 海軍藍
冷靜的消費者：淺藍 粉色 玫瑰色
3.各種顏色都代表什么味道？
紅色：甜
綠色：酸
藍色：苦
黃色：咸
4.哪種顏色會讓你在eBay上給出更高的競價？
研究者在eBay上放了28個任天堂的Wii游戲機進行拍賣，結(jié)果顯示，當(dāng)拍賣頁面是紅色的時候，消費者的競價就會更高，因為紅色會讓人亢奮，在競價方面也會顯得更激進。
氣味：利用氣味來引誘 顧客
1.氣味怎樣影響你的心情？
爽身粉：讓人感覺安心、懷舊
檸檬和柑橘：讓人更警覺
薰衣草、香草和甘菊：讓人放松
煙熏味：讓人覺得房間變小
南瓜派和精油：挑逗男士
2.商品氣味好聞的時候我們會花錢比較多？
由神經(jīng)科學(xué)家Alan Hirsch主導(dǎo)的一項研究顯示，有84%的消費者愿意在充滿香氣的屋子里多花10美元去買一雙耐克鞋，而不愿意在沒有氣味的屋子里購買。
Bloomingdale’s百貨公司：
他們在不同的專柜布置不同的氣味來觸發(fā)消費者的情緒：在游泳商品區(qū)使用椰子味道營造一種熱帶天堂的感覺，在內(nèi)衣區(qū)使用丁香花的味道營造夢幻的氣氛，在嬰兒服裝區(qū)則使用爽身粉的味道。
Hugo：
使用麝香的味道和橘色提示來引發(fā) 顧客 的記憶，讓 顧客 即使閉著眼睛也能知道是在Hugo。
1.溫暖的觸感會讓你更傾向于消費嗎？
觸感對營銷的影響是最后才被研究出來的，但是研究者認為觸覺對營銷的影響最大。有一項研究曾經(jīng)讓參與者去觸摸熱的和涼的磁療板，而結(jié)果顯示，溫暖的東西會讓人感到安全和可以信任，值得投資，所以在買房和車等大件商品的時候溫暖的感覺會讓人更愿意消費。
2.為什么蘋果很樂于讓消費者去體驗他們的產(chǎn)品呢？
Apple Store的店員們把電腦屏幕打開到70°斜角的位置，正好讓 顧客 想去看屏幕又看不到，從而吸引 顧客 去觸摸電腦然后體驗它。
3.柔軟的椅子是否會讓談判更和諧？
一項研究表明，買汽車時坐在一張舒服的椅子上談價格，成交價會比坐在硬椅子上講價多出28%。
4.1～2秒的不經(jīng)意觸碰能夠帶來多大的魅力？
服務(wù)員觸碰 顧客 ：更高的小費
銷售人觸摸目標(biāo)客戶：高達81%的簽約率
調(diào)查者觸摸被訪問者：被調(diào)查者更愿意回答問題
銷售人員接觸 顧客 ：銷量更高
音樂：使用音樂來調(diào)動你的情緒
1.音樂怎樣影響人的行為習(xí)慣？
在茶館、酒吧、Spa播放古典音樂：提升 顧客 對服務(wù)品質(zhì)的認可度;在超市、百貨商店播放舒緩的音樂，讓人逗留時間更長，花更多的錢;在快餐店播放歡快的音樂：讓人吃得更快、走得更快。
2.一些有名的商店是怎樣使用音樂的？
休閑服裝品牌Abercrombie and Fitch：超大聲的音樂讓 顧客 跟著節(jié)奏一起搖擺
Borders書店：舒緩的音樂讓人逗留時間更長
玩具零售商FAO Schwartz(拉斯維加斯店)：在不同的區(qū)域播放不同的音樂，如在芭比娃娃區(qū)播放歡快的音樂，星際大戰(zhàn)區(qū)播放戲劇性的音樂
女性內(nèi)衣品牌Victoria’s Secret：舒緩的音樂便于 顧客 與銷售人員交談
Nike Town(芝加哥店)：充滿生機的音樂，使品牌更具有辨識性
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本文來源： 最牛的零售企業(yè)是怎樣“捕獲”顧客的？
