結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)和消費(fèi)者需求的變化，我們認(rèn)為酒類商品變革也到了關(guān)鍵時(shí)期。
公司總部在多次的會(huì)議中指出，商品部門要回歸商品本源，從經(jīng)營(yíng)渠道向經(jīng)營(yíng)顧客、經(jīng)營(yíng)商品轉(zhuǎn)變。對(duì)于酒類這個(gè)品類而言，我們認(rèn)為，在當(dāng)前的形勢(shì)下，更是需要轉(zhuǎn)得徹底，轉(zhuǎn)得科學(xué)。在部門的指導(dǎo)下，我們開始了轉(zhuǎn)型，主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：
一、把握熱點(diǎn)和時(shí)尚品類
2013年，“銳澳”、“百加得”等品牌隨著影視劇和廣告成功植入，預(yù)調(diào)酒(Readyto-drink)，以其顏色絢麗、時(shí)尚優(yōu)雅，既有酒的微醺又有果香的濃郁，宣揚(yáng)著擺脫傳統(tǒng)束縛、追求個(gè)性自我，又具備飲用的便捷性和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，深受到年輕消費(fèi)者的喜愛。
在此趨勢(shì)下，我們于2014年初積極引進(jìn)了知名品牌，包括“紅廣場(chǎng)”、“卡波納”、“卡納冰爵”等，品項(xiàng)數(shù)約增加了35 個(gè)sku，并對(duì)口味和規(guī)格進(jìn)行了有效的補(bǔ)充和優(yōu)化，滿足不同的消費(fèi)需求。在終端的資源配置以及品類的形象構(gòu)建方面，我們與營(yíng)運(yùn)部門保持了密切的聯(lián)系，通過設(shè)立樣板店進(jìn)行試點(diǎn)，再逐步加以推廣，對(duì)預(yù)調(diào)酒的鋪市陳列促銷做了有效的門店指導(dǎo)，并在某購(gòu)物廣場(chǎng)落地執(zhí)行形象貨架。
在采取一系列有效的措施后，預(yù)調(diào)酒這個(gè)昔日不起眼的小品類也實(shí)現(xiàn)了年度凈額同比增加1551萬元，銷售毛利同比增加222萬元，在酒類占比上升到5.29%。
二、順應(yīng)名酒轉(zhuǎn)民用需求趨勢(shì)
隨著企事業(yè)和政府部門團(tuán)購(gòu)需求的減少，高檔商品日漸冷落，隨之而來的便是銷售額和利潤(rùn)的嚴(yán)重萎縮。只有深度挖掘可持續(xù)性的銷售需求，才能彌補(bǔ)這個(gè)巨大的缺口。引進(jìn)價(jià)低質(zhì)優(yōu)的民用酒，真正讓廣大的老百姓能買得起，以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健的銷售業(yè)績(jī)。我們甄選了全國(guó)范圍內(nèi)操作成熟的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，并親自選擇正規(guī)酒廠出產(chǎn)的品牌商品，分別于2014年8月和11月分批引進(jìn)了市場(chǎng)操作成熟的暢銷品，加之較高的鋪市率和供應(yīng)商迅速的促銷人員落實(shí)。截止到目前已實(shí)現(xiàn)銷售凈額2560萬元，利潤(rùn)118萬元。
這樣的成績(jī)也充分調(diào)動(dòng)了門店的積極性和對(duì)酒類商品的信心，由此開始良性循環(huán)和競(jìng)爭(zhēng)。雖然民用商品的利潤(rùn)沒有那么豐厚，但只有這樣才是長(zhǎng)期健康發(fā)展的必然趨勢(shì)，不過分依靠名酒和團(tuán)購(gòu)，才是酒類新的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
三、名酒的靈活操作
基于名酒行情的萎靡，茅臺(tái)、五糧液酒廠的產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)在調(diào)整和下沉，在此情況下我們也在調(diào)整名酒操作的思路，分別于年節(jié)和關(guān)鍵時(shí)期操作多次促銷價(jià)格消化庫(kù)存，協(xié)助門店資源調(diào)整，并少量低價(jià)備貨，實(shí)現(xiàn)庫(kù)存的快速周轉(zhuǎn)，并確保門店的需求，每次進(jìn)貨價(jià)格都具有一定的利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)。
在此情況下，名酒的銷售數(shù)量實(shí)現(xiàn)了同比增長(zhǎng) 64%，銷售凈額同比增長(zhǎng) 27%。
在公司和部門的指導(dǎo)和規(guī)劃下，經(jīng)過部門團(tuán)隊(duì)的敏銳觀察、市場(chǎng)調(diào)研、主動(dòng)尋求等舉措，加上營(yíng)運(yùn)部門和門店終端的支持和配合，2014年底，酒這個(gè)中國(guó)傳統(tǒng)品類在經(jīng)歷了一系列打擊后，終于在變革中初嘗甜頭，實(shí)現(xiàn)了總體銷售凈額同比增長(zhǎng)8.49%，銷售毛利同比增長(zhǎng)35.38%。
總之，雖然酒類行業(yè)在未來幾年仍然處于低迷的行情中，但是也從中體現(xiàn)了一些新的機(jī)遇和發(fā)展方向。作為一線的采購(gòu)買手轉(zhuǎn)變思路，回歸到商品本源和消費(fèi)需求，深度挖掘商品本身，積極調(diào)整品類結(jié)構(gòu)，必定會(huì)感受到轉(zhuǎn)型、變革帶來的巨大改變。
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本文來源： 蘇果用了哪三招讓酒類毛利同比升35％
