加盟 連鎖做O2O的五個模式
目前 加盟 連鎖總共做了將近20年左右，2010年開始， 加盟 連鎖企業(yè)開始發(fā)現(xiàn)自己遇到瓶頸，這個瓶頸主要體現(xiàn)在兩個方面，一個是在終端受到電商沖擊很大，盈利不容易，租金成本上漲。另一方面是招商越來越難。
在2010年的時候，如果你在百度上面做招商廣告投10萬元進(jìn)去，那你肯定是賺錢。但是2010年之后，很多企業(yè)很難再賺錢。為什么會出現(xiàn)這種情況？一方面是網(wǎng)絡(luò)推廣成本很高，另一方面目前 加盟 連鎖主要兩個模式在操作，一個模式做服務(wù)型總部，它的盈利依賴于后續(xù)補(bǔ)貨來賺錢，比較穩(wěn)?。贿€有一個是招商型總部，它的盈利依賴于首批出貨來賺錢，有機(jī)會落地，但通常落地會比較難。到了2013年，整個連鎖企業(yè)出現(xiàn)關(guān)店現(xiàn)象，很多企業(yè)一直想做線上線下的結(jié)合。下面，我就以我的觀察來分解一下，目前做 加盟 連鎖的企業(yè)線上線下實施的幾個模式。
目前大概有五個模式。
第一個模式：借助于第三方平臺，主要通過京東、阿里天貓。這一類做的比較成功的企業(yè)有兩個，一個是“好想你找”，另一個是“探路者”，這兩個都是深圳創(chuàng)業(yè)版上市的 加盟 連鎖企業(yè)。這一類的企業(yè)通過第三方平臺來做時，通常問題就是第三方平臺銷售和實體店銷售出現(xiàn)利益沖突，這個利益沒有解決好就很難，在這一塊“探路者”做的不錯。
第二個模式：也通過電商來做，但有區(qū)別。比如像“九牧王”也做 加盟 ，它在電商平臺天貓里面賣的產(chǎn)品和在實體店里賣的產(chǎn)品不一樣。在電商平臺他用了一個型號的產(chǎn)品，實體店他用的是另外一個型號的產(chǎn)品，只是品牌都一樣。就是你在電商里買的產(chǎn)品，實體店是買不到的，在實體店里買的產(chǎn)品，電商平臺也是買不到的。它其實就是借電商平臺來做一個分銷，和實體店并存。
第三個模式：就是建一個商城。這類企業(yè)如廣東的“美宜佳”。他們曾花很多錢自建線上商城，但這個模式?jīng)]有成功。美宜佳在上面投入了不少資金，但一直沒取得更好的成效，原因在于，流量難獲取。自己商城，流量是一個很大的問題，很難將其轉(zhuǎn)化和引入。
第四個模式：通過網(wǎng)上引流。做的比較成功的樣板叫“尚品宅配”。他建了一個專門的網(wǎng)站叫“新居網(wǎng)”。也就是說它一個企業(yè)建了一個類似于小門戶的網(wǎng)站，通過網(wǎng)站來導(dǎo)入、引流。通過這個網(wǎng)站，在終端帶來很不錯的銷售。還有一個企業(yè)跟商品宅配比較類似，也是做家居的。不一樣的是他建立了一個網(wǎng)上商城，以自己產(chǎn)品模式，在上面銷售，這個企業(yè)叫“酷漫居”。他的核心產(chǎn)品就是一個魔方的兒童家居產(chǎn)品，實現(xiàn)了在線上銷售、支付，然后線下來安裝。在這方面尚品宅配的“新居網(wǎng)”僅僅只是一個引流、導(dǎo)流的作用，沒有實現(xiàn)支付。
第五類模式：在移動互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，線上 加盟 ，主要通過朋友圈來完成線上線下結(jié)合銷售。目前做的比較好的有像“俏十歲”面膜，一年做到幾個億。包括像中興通訊手機(jī)，也是在用這個模式在做。通過每個人的朋友圈來完成銷售。
一個企業(yè)做 加盟 連鎖，究竟用什么方式來結(jié)合自己實體店來做O2O會比較好，這個要根據(jù)你企業(yè)實際情況或產(chǎn)品特性來做。移動互聯(lián)網(wǎng)出來之后，很多企業(yè)通過微商、微店的模式，也可以。目前在移動互聯(lián)網(wǎng) 加盟 利用的比較多的是朋友圈。通過朋友圈來分銷。未來也有可能通過一個微店來 加盟 ，慢慢的實體店會弱化，我估計會有這種趨勢。
加盟 連鎖做O2O的難點
現(xiàn)在很多做 加盟 連鎖的企業(yè)來源于傳統(tǒng)貿(mào)易型企業(yè)和加工型企業(yè)，還有以開店為主的，在實施O2O的過程中，第一個難點在于原有的系統(tǒng)很難對接現(xiàn)有的東西。在微信出來之后，如果他終端要用微信來管理，那么他原來用的收銀系統(tǒng)就很難跟線上對接起來。我曾經(jīng)有幫一個企業(yè)做服務(wù)，他現(xiàn)在的收銀系統(tǒng)就沒有可以和服務(wù)、微信對接的端口。
第二個難點就在于連鎖企業(yè)運營人才稀少。許多企業(yè)本身不是很注重這一塊，除非大企業(yè)，一般中小企業(yè)他的現(xiàn)實狀況就是他可能有一些平臺，有一些互聯(lián)網(wǎng)或者是移動的一些入口，但是他的人很少，人的管理團(tuán)隊、企劃能力非常難做到讓這些平臺火起來。這是他們的一個比較困惑的點。
第三個難點在于企業(yè)本身的慣性思維，做連鎖 加盟 的企業(yè)，尤其是招商類型的企業(yè)，如果他的這個資金來源于首批招商，而不是通過持續(xù)經(jīng)營的補(bǔ)貨來完成盈利，那他是一定要開新店才能完成資金流的帶動，這一類企業(yè)的慣性思維使得不容易讓他花錢或者花精力去投到一個平臺里面。做好O2O這樣一個模式，除了IT人才之外，還應(yīng)該有很不錯的企劃人員，但現(xiàn)在我們做 加盟 連鎖的企業(yè)，線上線下結(jié)合是必然的，不然他沒有辦法生存下去，不管是在終端還是在招商這一塊?，F(xiàn)在很多企業(yè)在實施外包，特別是微信出來之后，很多企業(yè)會覺得比較恐慌，互聯(lián)網(wǎng)都還沒有搞清楚，微信又來了。
以上就是目前 加盟 連鎖企業(yè)碰到的比較多、比較常見的三個難點。
加盟 連鎖做O2O的思路和方向
我覺得未來 加盟 連鎖在O2O的運營上有三個層面：終端、招商、培訓(xùn)。
在終端運營比較多的是吸粉和服務(wù)。如果你是一個平臺，可以用到對消費者的服務(wù)，這是很重要的，可以建立起來。還有就是做一些展示性的東西，以及比較多的從內(nèi)部以店為出發(fā)點去跟消費者溝通。我們現(xiàn)在很多企業(yè)做的是以品牌為出發(fā)點去跟消費者溝通，這兩者都可以使用。還有一個很重要的功能是在終端可以形成數(shù)據(jù)庫，我們現(xiàn)在國內(nèi)做連鎖 加盟 的企業(yè)，大部分都有數(shù)據(jù)庫，會員制的模式都在實施。他們的數(shù)據(jù)庫，基本上都在電腦里面，就是他們的一些表單，里面的一些東西，都需要人打電話，發(fā)郵件來完成。導(dǎo)致他聯(lián)系的不是那么多。O2O的這個平臺若搭建，他就可以很簡單的把工作量減少，很簡單的跟消費者互動，運用的好，就會很理想。
招商，現(xiàn)在很多企業(yè)在百度或別的網(wǎng)站上推廣 加盟 的項目。比如你投一個信息，可能會有幾百個電話打來咨詢。但是沒談成的時候，這些客戶可能就浪費了。但是，如果你有公眾號平臺，那么你先讓他加關(guān)注，那些所有跟你聯(lián)系過的潛在 加盟 商，都有可能能夠被你再次激活。因為你跟他保持了一種關(guān)系，這是個很有利的手段。我在今年3月份的時候幫一個朋友做微信公眾號，他大概有2000多客戶的一個關(guān)注率。然后在兩個月左右，成交兩單，通過微信關(guān)注帶來的客戶，大概會有四十幾萬的營業(yè)額。如果按照這樣一個模式來做，那么招商的成本就會降低。也就是說招商層面，可以在微信平臺針對我們招商 加盟 有興趣的人員建立一個數(shù)據(jù)庫。
培訓(xùn)。培訓(xùn)這塊線上線下結(jié)合是未來發(fā)展的一個方向。如果我們打造一個線上平臺來做連鎖企業(yè)的培訓(xùn)就會省很多事。因為連鎖 加盟 企業(yè)在成本里碰到最大的問題就是：任何一個地方開業(yè)都需要培訓(xùn)師或者督導(dǎo)師過去做大概一周左右的培訓(xùn)。不管是總部的人去店里，還是 加盟 的人來總部，來回路費和吃住成本都很高。如果O2O能夠解決這樣一個問題，那么對 加盟 連鎖企業(yè)來講就可以在培訓(xùn)這一塊降低很多成本。另外，可以把微信、網(wǎng)站當(dāng)做一個媒介來做。做 加盟 連鎖的企業(yè)，不管你的公眾號是針對你的招商對象，還是針對你服務(wù)的消費群，他都有很好的媒體效果，可以很好的展示你自己。
問答互動
Q：連鎖 加盟 做O2O最好還是建立一個團(tuán)隊，要是沒有企劃人員、IT人員等，他們還是完全做不了。
A：做 加盟 連鎖的兩個層面：店面對終端消費群，招商對潛在投資者，目前不管你是店面，還是招商，如果你沒有一個很好的企劃人員和平臺，那么你做什么成本都很高，相當(dāng)于你把平臺和內(nèi)容做好，這個成本是很低的。在IT這一塊其實是可以做外包的，但是企劃最好要有自己的企劃。
Q：在培訓(xùn)方面，有些內(nèi)容光靠視頻或語音是達(dá)不到效果的，我們自己也在做語音培訓(xùn)，只是理念方面可以做好，其他方面還是不太好。
A：目前在培訓(xùn)來講，線上線下結(jié)合可能還是會有難度，之前我曾經(jīng)幫企業(yè)做多方會議的平臺，如果有像直播室這樣的就會好一些。
Q： 加盟 連鎖觸網(wǎng)后，如何更好的避免與線下 加盟 商的渠道沖突？這一塊您有什么心得？煩請分享一下。
A： 加盟 連鎖的企業(yè)如果觸網(wǎng)之后，有個問題點在于，他出的貨需不需要通過 加盟 店來配送，如果需要 加盟 店來配送，那么業(yè)績算誰的，這就是一個難點。那么像探路者，他是通過 加盟 店來配送，那么業(yè)績就算 加盟 店的，這樣就等于總部在幫他銷售。也有企業(yè)采用的一個模式是 加盟 店補(bǔ)貨，這個銷售 加盟 店是不享有的，那這樣 加盟 店就很不樂意。
Q：連鎖超市做O2O，有相對成功的例子嗎？
A：唐久和京東的合作算是個方向。
Q：只要是商品銷售的領(lǐng)域都是電商的事情，只有附帶服務(wù)模式輸出的才是O2O要做的事情，連鎖 加盟 的所附帶的服務(wù)模式的輸出是怎樣的呢？
A：以 加盟 費或者以首批為主營收入的，我們稱之為招商型企業(yè)，現(xiàn)在招商型企業(yè)支撐不下去。因為如果他只做招商，他的店鋪存活是支持不下去的。那么他一定要存活就需要想辦法創(chuàng)新或改變。
招商型企業(yè)如果有好的創(chuàng)新模式，那么他是完全可以落地的?？梢宰龅暮艽蟆Ｒ灿邪咐龔囊粋€招商型的企業(yè)做到幾千家店做成的。像廣州的一家做母嬰用的，長沙的做竹纖維產(chǎn)品的。都是五六千家店了，非常不錯。
如果把招商模式為主作為一個過渡，比如我只做一年兩年，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的一定程度，那么我就開始及時扶持 加盟 商，這是容易落地的。那很多 加盟 連鎖企業(yè)，他們因為慣性思維讓他們覺得這種模式一直可以持續(xù)下去，事實上，到2010年之后這種 加盟 商騙 加盟 費，騙首批的模式就很難持續(xù)下去了。今年我身邊好幾個這樣的品牌都支撐不下去。最后不得不把辦公室搬到租金比較低的地方去。其實如果你正在做 加盟 連鎖，如果你招商速度開始是做不起來的。他的速度其實要在一兩百家店的時候才會開始快起來。如果不依賴 加盟 商的力量，只是依賴你自己去打廣告，目前是很難把速度拉起來的。
我們國內(nèi)可以講有百分之六七十的做 加盟 連鎖的企業(yè)都處于這種狀態(tài)，差不多一年，好一點的一年半就開始換一個項目啦。他只把這個項目賺一筆錢就撤，這種模式在2010年里面是完全可行的，他通過一年招商，完全可以賺到錢，今年很多這類企業(yè)都賺不到錢啦，包括我服務(wù)的企業(yè)，也是這樣一個模式，但是現(xiàn)在賺不到錢，所以要做實才可以。
現(xiàn)在是一個調(diào)整的時期，賺快錢的企業(yè)這兩年調(diào)整不了就做不下去了，因為現(xiàn)在在百度上投放效果越來越差，成本越來越高，一個化妝品的關(guān)鍵詞在百度上已經(jīng)去到150快錢。就是任何人點擊一次就150塊錢。一個企業(yè)在百度上投10萬塊錢進(jìn)去，現(xiàn)在可能還可以做到十幾二十家的開店。然后可能除掉他的門工、租金、運營成本。那么基本上沒有錢賺。
光說產(chǎn)品基本還有幾家做的不錯的，基本上要看終端這個模式，比如譚木匠只是賣梳子，現(xiàn)在做到香港上市，他其實產(chǎn)品很簡單，也很容易模仿，但是其他人很難做到，就是因為他把這種文化，把真?zhèn)€企業(yè)的氛圍做到了產(chǎn)品里面去。
我們國內(nèi)做 加盟 連鎖做的最成功的是流行美，他平均有90%是賺錢的，但是現(xiàn)在也可能做不到的。我們大部分企業(yè)能做到60%賺錢就已經(jīng)很不錯啦。
Q：請教李總，為啥不做幫投資者選靠譜項目的O2O？大多數(shù)介紹 加盟 項目的平臺網(wǎng)站和 加盟 總部狼狽為奸。提高投資者的體驗貌似比較靠譜。
A：很多企業(yè)選項目這個是有風(fēng)險，所以我們一般不幫投資者選這樣一個項目。去一個企業(yè)選擇一個項目最簡單的就是看：1.他自己有多少直營店，如果有超過10個直營店，那么這個項目是可行的。因為一般投資型的企業(yè)就開一個店或兩個店，絕對開不到10個店。
Q：五六成是存活率，不是代表投資人 加盟 店賺錢了，其中很多還活著是因為還存在盈虧平衡可能，活著還沒有辦法關(guān)門，比如房租還沒到期，還找不到接手。
A：如果總部是實實在在在做品牌，他的利潤來源是依賴于補(bǔ)貨來做的，那么他五六成是可以做的到的。如果做不到他也存活不了。就 總部也就沒有利潤。
如果是招商型的，基本上90%是要關(guān)店的，這不用質(zhì)疑。因為如果一個店不賺錢的話，基本要在六個月之內(nèi)是要關(guān)門的，如果他投資在50-200萬，一年內(nèi)也要關(guān)門，也就是說如果一個品牌存活的店有兩百家，那么算是可以。這里面還有一個問題是有多少可以跟總部關(guān)系良好，可以跟他進(jìn)貨的。那么只要有進(jìn)貨，這個網(wǎng)絡(luò)就有價值，沒有進(jìn)貨，就沒有價值。
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