2014年春節(jié)后的微信“建群大業(yè)”，可以說(shuō)奇葩輩出。對(duì)過(guò)去半年的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)、粉絲經(jīng)濟(jì)，可以歸結(jié)為一句話：很熱鬧，但沒(méi)有本質(zhì)的變化。
過(guò)去半年的微信電商熱，開始進(jìn)入第一個(gè)小回調(diào)。很多人看到回調(diào)的趨勢(shì)，卻不相信這是更大一波熱潮的開始。我們需要回到新商業(yè)世界的基本格局與可能性，從邏輯上梳理出未來(lái)商業(yè)與 銷售 的可能性及做法。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的格局，“三個(gè)世界”理論現(xiàn)在越來(lái)越得到接受。O2O是基本商業(yè)形態(tài)的結(jié)論也沒(méi)有人再懷疑。但是，三個(gè)世界、O2O究竟怎么玩，還沒(méi)有結(jié)論，甚至，很多亂象讓不少人迷惑。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的未來(lái)只有四句話、十六個(gè)字：人人傳播，人人 銷售 ；隨時(shí)營(yíng)銷，隨時(shí) 銷售 。
這個(gè)大趨勢(shì)，無(wú)論現(xiàn)在被多少偽劣產(chǎn)品擋住，都不可改變。時(shí)代、技術(shù)等條件，已經(jīng)提供了這個(gè)明確的前景，誰(shuí)也無(wú)法阻擋，誰(shuí)也不能無(wú)視。現(xiàn)在的微商亂象，與改革開放早期的倒?fàn)敩F(xiàn)象是一樣的，將很快向?qū)I(yè)化、正常化、集團(tuán)化方向演變。
2014年的朋友圈營(yíng)銷為什么會(huì)亂？
原因很簡(jiǎn)單，當(dāng)下雙微、或三微（微博、微信/公眾號(hào)、微店），都還在用傳統(tǒng)思維運(yùn)營(yíng)，所以都沒(méi)有大的突破，也就是新事物還套在舊精神的殼里。
具體表現(xiàn)就是以下三個(gè)根源問(wèn)題沒(méi)有解決：
1、流量批發(fā)依賴癥。
表現(xiàn)為貪大求快，依賴大V，收買大號(hào)自媒體批發(fā)流量。但是，這些在傳統(tǒng)商業(yè)里隨機(jī)性 銷售 的做法，不適合人人 銷售 的環(huán)境。也就是說(shuō)，做微營(yíng)銷的企業(yè)及個(gè)人，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到普通人的作用，也沒(méi)有洞察信任究竟是如何形成與變現(xiàn)的。
2、搶劫式 銷售 忽悠癥。
微商只會(huì)沿襲傳統(tǒng)世界的那套騷擾式營(yíng)銷，或曰強(qiáng)奸式營(yíng)銷手法，瘋狂拉人頭，瘋狂發(fā)廣告。對(duì)于弱關(guān)系、強(qiáng)關(guān)系在商業(yè)、營(yíng)銷、 銷售 中作用及運(yùn)作機(jī)理，缺乏貫通認(rèn)知。
3、自媒體傳播盲動(dòng)癥。
雞血雞湯滿天飛，標(biāo)題黨抄襲成風(fēng)，這些飲鴆止渴的低劣內(nèi)容與侵權(quán)做法，只會(huì)破壞自媒體的粉絲質(zhì)量。很多人只看到傳播的去中心化機(jī)會(huì)，對(duì)大眾傳播、小眾傳播、圈子傳播、人際傳播的邏輯規(guī)律，卻毫無(wú)清晰規(guī)劃。
對(duì)朋友圈賣貨的第一個(gè)是質(zhì)疑朋友圈能否營(yíng)銷？
這種觀點(diǎn)認(rèn)為朋友圈營(yíng)銷是殺熟，朋友圈是交流的，不是生意圈?？此朴欣淼倪壿?，其實(shí)卻大謬不然。
在微信里瘋狂建群、加好友，然后推銷產(chǎn)品的，這是 銷售 嗎？這種 銷售 與垃圾短信、騷擾電話 銷售 ，是不是很相似？對(duì)，這些恰恰是“前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代”強(qiáng)奸式營(yíng)銷的典型特征，是亂流，卻不是本質(zhì)。
本質(zhì)是什么？
質(zhì)疑的人是否想過(guò)：難道每一本營(yíng)銷書里不都在寫，影響購(gòu)買決策的最優(yōu)先因素是“朋友推薦”？怎么現(xiàn)在有了方便的推薦形式，反而推薦不管用？問(wèn)題顯然出在推薦人自身及方式。
如果朋友圈不能賣產(chǎn)品，那么口碑就是個(gè)屁，還整天喊什么口碑第一干嘛呢？不就是這么簡(jiǎn)單的邏輯！哪里是否定社交化 銷售 （朋友圈賣貨）的理由呢？
真實(shí)的現(xiàn)實(shí)是：我們相信朋友的推薦。當(dāng)然，前提是，得是我們認(rèn)可的朋友。這就是朋友圈的生意邏輯。核心是搞清楚什么是“真”朋友，什么是“名”朋友。被拉黑的朋友圈賣貨的人，要么是愚蠢的 銷售 人員，要么根本就不是你的朋友。
有文章說(shuō)90%的微商將面臨死亡，緩刑六個(gè)月。依我看，違反了社交化生活基本準(zhǔn)則的微商，根本就沒(méi)有可持續(xù)的理由，99%的微商將出現(xiàn) 銷售 與個(gè)人社會(huì)關(guān)系大崩盤。
微商需要明白：朋友圈能賣貨，跟你能在朋友圈賣貨，是兩碼事。別糟蹋朋友這倆字！
另一個(gè)對(duì)社交化 銷售 的質(zhì)疑：能否形成規(guī)模化銷量？
這個(gè)問(wèn)題要這樣問(wèn)會(huì)更清晰：1、社交化 銷售 能否規(guī)?；?？2、這種規(guī)?；?銷售 是否具備可持續(xù)性？
過(guò)去半年，賣農(nóng)產(chǎn)品的、佛珠的，等等，都失敗了，只有面膜成了。這里有我們需要思考的本質(zhì)。網(wǎng)上都在吐槽朋友圈賣面膜，有沒(méi)有想過(guò)為什么面膜成了最大的微商 銷售 的品類？為什么不是女包？為什么不是衛(wèi)生巾？面膜、女包與衛(wèi)生巾都是女人的剛需吧？
我們來(lái)解析為什么？看面膜的產(chǎn)品要素：
1、女人用品，且主力消費(fèi)人群是低頭族+OL族；
2、產(chǎn)品有溢價(jià)空間；
3、屬于日常消費(fèi)，容易話題傳播；
4、可以沖動(dòng)購(gòu)買；
5、消費(fèi)者自認(rèn)專家；
6、產(chǎn)品本身有體驗(yàn)性——真正好的可以產(chǎn)生二次 銷售 （重復(fù)購(gòu)買）。
將六要素綜合起來(lái)思考，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的邏輯。
不用去管面膜能活多久?？梢钥隙ǖ卣f(shuō)，也不會(huì)死。由面膜成為社交化 銷售 熱點(diǎn)品類，我們要總結(jié)什么產(chǎn)品適合強(qiáng)關(guān)系環(huán)境下的營(yíng)銷？答案是以下八條：
1、要有體驗(yàn)性（這是保證二次 銷售 /重復(fù)購(gòu)買的關(guān)鍵鏈條）；
2、要具備易滿足性，即容易沖動(dòng)購(gòu)買；
3、產(chǎn)品本身要有內(nèi)容深度，適合個(gè)性化UCG及分享；
4、顧客對(duì)價(jià)值敏感（即顧客效用必須高）：面膜流行，與小米手機(jī)大賣是一個(gè)邏輯，商場(chǎng)（如屈臣氏、絲芙蘭等店）里面膜太貴，淘寶上面膜太雜；
5、產(chǎn)品必須超值：具備可以感受的性價(jià)比，也就是挖傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品的價(jià)格之角；
6、產(chǎn)品要具備隨機(jī)可選性，不要幻想大單品，大單品是工業(yè)思維的產(chǎn)物；
7、顧客能通過(guò)產(chǎn)品形成一個(gè)圈子，進(jìn)入線下分享及交流。這是人以群分、再消費(fèi)產(chǎn)品的典型路徑；
8、有深度說(shuō)服性的產(chǎn)品最好。
私聊會(huì)萌友將上面八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)稱為“微商產(chǎn)品設(shè)計(jì)史八條”，即符合“史八條”的產(chǎn)品，就是適合社群化 銷售 的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品組合的形態(tài)。不符合八條標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，暫時(shí)不要去碰。
朋友圈，玩的是強(qiáng)關(guān)系，更重要的是，玩的是信任，自由、尊重。即許可營(yíng)銷：我不喜歡，你別來(lái)騷擾。否則，拉黑刪除！因此，朋友圈 銷售 才是真正的誠(chéng)信營(yíng)銷?？苛髁颗l(fā)形成的沖動(dòng)轉(zhuǎn)化率，才是蒙人。
如此，透過(guò)亂象，我們看到了進(jìn)入未來(lái)的關(guān)鍵入口，即另一種商業(yè)邏輯：
1、強(qiáng)關(guān)系商業(yè)及其新社交工具，將改變?nèi)藗兊馁?gòu)物模式。
2、最大的機(jī)會(huì)不是社會(huì)化媒體，而是社交化生活：人們的工作、生活、娛樂(lè)、思想（學(xué)習(xí)、信息），在發(fā)生本質(zhì)的變化。
社交化場(chǎng)景是未來(lái)之源，這是本，其他的都是枝與術(shù)。如果說(shuō)當(dāng)下朋友圈有亂流的話，亂的本質(zhì)是我們還沒(méi)有做好迎接新生活的準(zhǔn)備。
3、大數(shù)字商業(yè)、營(yíng)銷，已經(jīng)成為可能與現(xiàn)實(shí)。未來(lái)企業(yè)要經(jīng)營(yíng)的，不是陌生的流量，而是一個(gè)個(gè)活生生的節(jié)點(diǎn)（顧客）！
這就社交化 銷售 。
那么，社交化 銷售 要怎么做？簡(jiǎn)單地說(shuō)，分四個(gè)步驟：
1、靠譜的建群邏輯；
2、靠譜的產(chǎn)品、內(nèi)容規(guī)劃及熱點(diǎn)（靠譜的意見(jiàn)領(lǐng)袖）；
3、靠譜的運(yùn)營(yíng)模式；
4、靠譜的管理工具。
此前，人們認(rèn)為O2O里的CRM客戶管理系統(tǒng)，不過(guò)是對(duì)第一、第二個(gè)世界里的 銷售 連接點(diǎn)進(jìn)行管理——在第三個(gè)世界里，這個(gè)想法是錯(cuò)的。
第三個(gè)世界里的CRM，是一個(gè)管理龐大個(gè)人的系統(tǒng)，是顧客、 銷售 員都在一個(gè)系統(tǒng)里面——也就是說(shuō)，第三個(gè)世界的 銷售 ，只有人，沒(méi)有終端！
這個(gè) 銷售 系統(tǒng)進(jìn)化的結(jié)果是，無(wú)論你是平臺(tái)，還是品牌商，會(huì)有一個(gè)專屬于自己的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。這就是微商 銷售 進(jìn)化的未來(lái)。
過(guò)去的 銷售 技術(shù)，都是針對(duì)中間環(huán)節(jié)的 銷售 技術(shù)，渠道商、終端等。未來(lái)的 銷售 技術(shù)，只有一個(gè)環(huán)節(jié)：活生生的有個(gè)性的人，每個(gè)人都是機(jī)會(huì)均等的，明星、大V、自媒體，也必須接受受眾的“可信度審核”。這是真正的新?tīng)I(yíng)銷：許可營(yíng)銷。
產(chǎn)品不靠譜、人不靠譜，在朋友圈必然見(jiàn)光死。反之，只要產(chǎn)品靠譜、人靠譜， 銷售 可以極低的成本無(wú)限延伸。
優(yōu)秀企業(yè)、魅力產(chǎn)品的好時(shí)代，來(lái)了。新一波移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的社交化 銷售 浪潮，即將開始。
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