沖過五重天：經(jīng)銷商的自身管理

再次： 財務 管理 ，進行到底

　　

目前，還有不少經(jīng)銷商的財務 管理 僅停留在那些“日進日出”的簡單記帳上，經(jīng)營開支隨意支出，手續(xù)不全，不能通過健全的財務帳面體現(xiàn)出來。在多數(shù)經(jīng)銷商心目中，自己掙的錢自己當然可以想用就用，唯一的審批人員可能就是自己“老婆”，“老媽”等親人。而這些審批者在多數(shù)時候僅僅充當著“財務總監(jiān)”的角色，至于公司員工各自的工資標準、報銷標準、購物標準、招待標準等完全沒有譜，更沒有一個健全的手續(xù)和制度來調(diào)控。因而，許多經(jīng)銷商有時候難免都會這樣納悶：“我平時掙得錢還是不少嗎！除去那些雜七雜八的開支，怎么年底一算就沒多少了？”所以，經(jīng)銷商一定要建立健全自己的財務 管理 制度，無論是每月銷售、損益、資產(chǎn)負債等都要有明細體現(xiàn)出來，這樣一來，經(jīng)銷商才能知道自己賺了多少！虧了多少！需要從哪些方面降低經(jīng)營成本和扭虧為盈。

　　

進而：責權(quán)分工，勢在必行

　　

在經(jīng)銷商的 管理 模式中，我們不難發(fā)現(xiàn)：一人多用、一人多職的現(xiàn)象最為普遍，由于責權(quán)不明，便造成了績效不佳、遇事相互推諉的現(xiàn)象。筆者認為，在市場競爭愈演愈烈的今天，首先要建立一支素質(zhì)過硬的營銷From EMKT.com.cn隊伍，對每個人員須充分明確其“責、權(quán)、利”，誰銷售、誰送貨等都要落實到人；對于交叉工作、身兼數(shù)職的人又該如何考核等都要全面形成制度化。在營銷 管理 上，與上游廠家的合作環(huán)節(jié)也要細致考慮，這方面，為了效調(diào)動員工的積極性，可執(zhí)行市場政策下放，讓員工手中有靈活機動的市場操作空間，執(zhí)行區(qū)域市場責權(quán)掛鉤、使其真正擺脫打工者的心態(tài)，以經(jīng)營者角度去運作 管理 市場，從而增加團隊的主人翁意識，提高企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。企業(yè)大小不同，文化不同，各自的企業(yè) 管理 行為也各具特點。但企業(yè)如何在市場競爭如此激烈的浪潮中如何才能走更遠的路，爬更高的山，這需要企業(yè)擁有一套適合自己企業(yè)特色的 管理 體系。經(jīng)銷商多是個體企業(yè)， 管理 方面也多是老板講的算，領導說怎么搞就怎么搞，具有很強的靈活性，缺少起碼的系統(tǒng) 管理 工程。誰做什么，不做什么，誰做多做少，分工都不太明確，大多是誰想起來就去做，老板指派誰做就去做，老板指派誰出差就出差，許多東西是眉毛胡子一把抓。搞的有人累死不得好，有人閑死還賣乖巧，造成獎金分配無法合理，人員積極性下滑。如何合理搞好人員的產(chǎn)品分配、區(qū)域分配、責任分配等，使各司其職，最大能力發(fā)揮員工的長處，最大能力使其做好各自本職工作，已成為經(jīng)銷商必須考慮的問題。避免成績是某個人的，壞事是你我他的。

　　

最后：合理規(guī)劃，步步為“贏”

　　

許多經(jīng)銷商渴望代理更多的好品牌產(chǎn)品，或者擁有更大區(qū)域代理權(quán)，從不考慮自己的資金安排，人員安置，網(wǎng)絡布控是否能到位、徹底，是否能滿足廠家的要求呢？把自己搞的象救火隊一樣東奔西跑，顧了東家丟西家，最后造成沒有一家品牌能滿足廠家要求就完蛋了，搞不好代理權(quán)就沒了。我親自接觸過這樣的經(jīng)銷商，可能考慮到經(jīng)營成本，利潤空間的問題吧，想方設法爭取了四個牌子的代理權(quán)。在他看來，這樣可以節(jié)省更多的倉儲、差旅、工資等方面的費用，一個業(yè)務可以從事所有品牌的工作，而且自己可以東方不亮西方亮，多個牌子多點利潤，誰知搞來搞去，倉庫增加了幾個，業(yè)務人員添加了不少，效益卻沒有增加多少，竟造成資金無法快速周轉(zhuǎn)（因許多經(jīng)銷商有拖欠貨款的嗜好，他的業(yè)務人員仿佛不是在做業(yè)務，而象要債公司的，搞的經(jīng)銷商牢騷重重。）庫存積壓不平衡，暢銷品牌無錢進貨，可能馬上要喪失代理資格，難銷的吧，經(jīng)銷商又不給面子，賣完了才給錢，急的寢食難安。經(jīng)常已房產(chǎn)、轎車等抵押來維持資金周轉(zhuǎn)。經(jīng)銷商要根據(jù)自己的 管理 能力思量是否攤子越大利潤就越高。在中國許多知名企業(yè)的消亡，其中大部分都是因為喜歡瘋狂延伸、擴張，搞什么“水平營銷”，造成自己的主力產(chǎn)品薄弱，在市場競爭中影響力下降。經(jīng)銷商要想方設法把自己主營的產(chǎn)品、區(qū)域、網(wǎng)絡做精、做細，做強，把自己的內(nèi)部 管理 做精、做細，做深，做到有多大胃口吃多少飯。