水果超市靠什么賺錢？怎樣降成本、引客流？

　　
作為新興社區(qū)商業(yè)品類， 水果 超市目前在各地都有不同的主流品牌，還沒有一家覆蓋全國。據(jù)了解，截至目前，國內(nèi) 水果 超市連鎖店面最多的是“百果園”品牌，這家起源于深圳的品牌已覆蓋深圳、廣州、成都、廈門、上海等十多個(gè)城市，有700多家門店。

　　

盡管發(fā)展規(guī)模有差異，但每個(gè)連鎖超市的商業(yè)模式類似，其背后幾乎都有種植基地作為支撐，“原產(chǎn)地” 水果 既是招徠顧客的手段，也是 水果 超市價(jià)格競爭的主要方式。百果園在國內(nèi)外擁有39個(gè)種植基地，本身也在不斷招募大型供應(yīng)商加入;中國果業(yè)除了零售終端的泰納 水果 超市外，產(chǎn)業(yè)鏈條已經(jīng)延伸到前端的 水果 種植和加工配送;果多美目前對接的是 水果 從產(chǎn)地到北京的一級代理商，但即便如此品牌也在尋求機(jī)會(huì)做產(chǎn)地直供。

　　

一位平谷大桃種植戶向北京商報(bào)記者表示，若直接對接超市，量一定要大。在量一樣的情況下，桃從產(chǎn)地賣給供應(yīng)商的價(jià)格和直接賣給超市的價(jià)格差不多，但供應(yīng)商對接超市的話，會(huì)加上損耗和運(yùn)輸?shù)绕渌M(fèi)用，“不太愿意去超市”。

　　

在中國(北京)國際果蔬展覽會(huì)項(xiàng)目主管龐女士看來，長期穩(wěn)定的貨源是經(jīng)營規(guī)模性 水果 超市的前提，掌握了貨源意味著掌握了定價(jià)權(quán)，集中采購，按天配送，加上終端控制損耗，最終出現(xiàn)在 水果 超市的 水果 ，在價(jià)格和新鮮度上都會(huì)優(yōu)于超市。“一般情況下，超市的供應(yīng)鏈長，會(huì)有不同級別的代理商供貨，而且預(yù)計(jì)銷量也沒有 水果 超市精準(zhǔn)，造成超市 水果 不新鮮。”在一位 水果 超市經(jīng)營者看來，品牌要有產(chǎn)地支撐或貨源穩(wěn)定的供應(yīng)商，否則會(huì)在價(jià)格和品質(zhì)方面競爭力不夠，這是 水果 超市的進(jìn)入門檻，也是很多 水果 超市開業(yè)后，周邊 水果 店、 水果 攤倒閉的原因。

　　

據(jù)北京商報(bào)記者了解，果多美雖然沒有產(chǎn)地對接，但合伙人之一擁有幾十年的 水果 運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，在供應(yīng)商資源和貨源資源上有一定儲(chǔ)備。

　　

選客流

　　
“要讓消費(fèi)者在5分鐘內(nèi)把 水果 拎回家。”果多美方面介紹，果多美門店一般開在居民區(qū)和交通樞紐附近，這個(gè)距離介于 水果 攤和超市之間。“門臉寬度至少大于18米，出入口不少于3米，整體面積在150-300平方米之間，每個(gè)店配備24名營業(yè)員。”在鞠新娜看來，足夠大的門臉和營業(yè)面積也是一種廣告效應(yīng)。不過，相應(yīng)的成本也會(huì)增加。

　　
以果多美青年溝店為例，據(jù)周圍租戶介紹，該地段租金約為每平方米13元/日，如果果多美整租下150多平方米，價(jià)格能優(yōu)惠到每平方米8元/日，一個(gè)月店面租金最低在3.6萬元左右。以每個(gè)員工基本工資2800元計(jì)算，人力成本約6.72萬元/月，加上水電等費(fèi)用，一個(gè)店面每月固定成本至少在10萬-12萬元之間。

　　

泰納 水果 連鎖超市運(yùn)營督導(dǎo)冷麗麗向北京商報(bào)記者介紹，泰納店面主要位于社區(qū)，有兩種模式，一種是80平方米的小店，一種是150-200平方米的大店，門臉寬度至少8米。小店需要配備7-8名銷售員，大店需要20名銷售員。對于專業(yè)的 水果 超市來說，每個(gè)店面選址都要經(jīng)過深思熟慮，由市場開發(fā)部門進(jìn)行考察和預(yù)算養(yǎng)商期。冷麗麗表示，目前選址開店是一個(gè)比較困難的事情，既要有成熟的社區(qū)承載消費(fèi)，也要注意到周圍2公里內(nèi)有沒有同業(yè)競爭，同時(shí)流動(dòng)攤販雖然在體量上競爭力不大，但也會(huì)分流不少消費(fèi)者。“有些攤販甚至直接從附近的 水果 超市進(jìn)貨，拿到小區(qū)周圍加價(jià)賣，價(jià)格與在新發(fā)地進(jìn)貨差不多，還能省掉路費(fèi)。”

控?fù)p耗

　　
水果 超市靠低價(jià)吸引了一大批擁躉。據(jù)北京商報(bào)記者了解，根據(jù)季節(jié)不同， 水果 超市的品類也不相同，但大概會(huì)保持在60多種。放置在門臉位置的堆頭，則是吸引消費(fèi)者的利器。“堆頭一般都是應(yīng)季 水果 ，而且要便宜，走量。”在果多美方面看來，堆頭是用來帶人氣的 水果 ，即使可以賺錢，也要嚴(yán)格控制毛利率的上限，甚至很多 水果 要做到“平出”。在這樣的情況下， 水果 損耗越小，利潤就會(huì)相應(yīng)增加。大部分 水果 超市的損耗會(huì)控制在3%左右，有的 水果 超市可以做到1.5%。

　　

在貨源穩(wěn)定的情況下，損耗的控制主要由門店進(jìn)行。據(jù)介紹，店長要嚴(yán)格估計(jì)第二天的訂貨量，既不能在關(guān)門下班之前沒有 水果 可賣，也不能在關(guān)門后剩余太多。“我們有參數(shù)做指導(dǎo)，同時(shí)每個(gè)店面反饋過來的訂貨情況也會(huì)由采購人員再次把關(guān)。”訂貨量不僅與單店銷售、地段、人流、客單價(jià)有關(guān)，天氣也是一個(gè)重要因素。

　　
“ 水果 到店后要全力銷售，按時(shí)間，要不計(jì)成本當(dāng)日清倉。”不能挑選，只能由銷售人員直接稱重是 水果 超市約定俗成的規(guī)矩，這也是基于防損的考慮。在此過程中，店內(nèi)銷售人員還要及時(shí)處理掉不新鮮的 水果 ，進(jìn)行變價(jià)處理以降低損耗。“比如哈密瓜，可能一整個(gè)瓜賣相看起來不是特別好，但其實(shí)可以把果肉做二次包裝特價(jià)出售。”冷麗麗表示，泰納 水果 超市的損耗在3%以下。

　　

相關(guān)鏈接

　　

來勢洶洶的 水果 超市

　　

位于北京市青年溝路口的果多美 水果 干果超市成為和平里社區(qū)消費(fèi)者最近的新寵，此前，社區(qū)居民只能去附近的首航超市或天豐利菜市場以及路邊攤買 水果 。這家150多平方米的 水果 店是果多美在北京的第24家門店。從2009年開始，果多美就在北京布局 水果 超市，但初期由于發(fā)展緩慢，很多人甚至沒有意識到這是個(gè)連鎖品牌。不過，現(xiàn)在這種情況正在改變，果多美市場營銷經(jīng)理鞠新娜向北京商報(bào)記者透露，下半年店面將至少擴(kuò)至30家。

　　

同樣加速擴(kuò)張的還有泰納 水果 。這家隸屬于上市公司中國果業(yè)的連鎖 水果 超市，截至今年一季度在北京地區(qū)只有10家店，去年同期的數(shù)量為4家。但加上本月底要開張的3家，已經(jīng)有30家門店。中國果業(yè)方面預(yù)測，到今年底， 水果 超市的總數(shù)將達(dá)到64家。北京商報(bào)記者了解，去年11月，中國果業(yè)方面曾宣布了一個(gè)《關(guān)于加快發(fā)展連鎖加盟的決定》，表示公司的零售業(yè)務(wù)將按5：3：2的比例分為三個(gè)部分：連鎖加盟門店、進(jìn)出口、創(chuàng)新業(yè)務(wù)。之前，中國果業(yè)的主要營收來自于產(chǎn)品進(jìn)出口。

　　

除去果多美和泰納這樣的連鎖品牌，北京各大社區(qū)還有大大小小的 水果 超市，比如農(nóng)夫果園、果真多、將軍紅等。在業(yè)內(nèi)人士看來，這些店只是店面面積有所擴(kuò)大，品類更齊全，但從嚴(yán)格意義的商超運(yùn)營角度來看，不算真正的超市。

　　

水果 超市的出現(xiàn)意味著 水果 消費(fèi)一直在升級，消費(fèi)者購買 水果 的途徑已經(jīng)從路邊攤開始轉(zhuǎn)化。在整體零售環(huán)境低迷的大背景下， 水果 作為必需品和快消品，有巨大的市場潛力，這也是 水果 超市崛起的重要原因。不過目前， 水果 超市業(yè)還沒有大規(guī)模資本進(jìn)入。