市場(chǎng)淡季：業(yè)務(wù)員應(yīng)該去哪兒？

很多 營(yíng)銷(xiāo) 人員覺(jué)得“在淡季跑也沒(méi)有用”，因?yàn)樗麄冇懈畹俟痰牡舅枷?。在他們的思想意識(shí)中，淡季就是銷(xiāo)量小，再努力也沒(méi)用。因此，在銷(xiāo)售淡季，更多的 營(yíng)銷(xiāo) 人員選擇了在企業(yè)“坐等”；一些小公司僅留下銷(xiāo)售內(nèi)勤或1～2名銷(xiāo)售人員，其他人實(shí)行“暫時(shí)休假”；還有的銷(xiāo)售人員以此為借口向公司要政策、要返利，以實(shí)現(xiàn)淡季壓貨的目的。這些都是典型的淡季消極思想作祟。在這種思想的支配下，對(duì)于原本就處于淡季的市場(chǎng)，不但不能積極主動(dòng)地“出擊市場(chǎng)”，反而會(huì)讓淡季更淡。

其實(shí)，“只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)”。市場(chǎng)的淡與不淡只是相對(duì)而言。在市場(chǎng)整體銷(xiāo)量下降的情況下，只要努力和付出，尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的“市場(chǎng)機(jī)遇”和淡季銷(xiāo)售的“軟肋”，把它當(dāng)作淡季市場(chǎng)銷(xiāo)售的突破點(diǎn)，企業(yè)照樣能讓淡季市場(chǎng)變成有“淡機(jī)”的銷(xiāo)售。因此， 營(yíng)銷(xiāo) 人員要想在淡季“有所作為”，就一定就要轉(zhuǎn)變自己的淡季觀念，做到旺季不驕淡季不餒，變被動(dòng)消極為主動(dòng)出擊，積極采取措施去挖掘市場(chǎng)、產(chǎn)品、客戶(hù)和自己的銷(xiāo)售潛力。

例如，目前各地房地產(chǎn)特別是三線以下的城市，看似遭遇了“淡季”，但某房地產(chǎn)公司在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)就采取了“挖掘剛需”的淡季攻略，收效顯著。在運(yùn)作市場(chǎng)前，公司首先向全體 營(yíng)銷(xiāo) 人員灌輸了“淡季非淡季，關(guān)鍵找剛需”的 營(yíng)銷(xiāo) 理念，鼓勵(lì)大家在市場(chǎng)低迷時(shí)期樹(shù)立淡季必勝的信心。然后，公司組織銷(xiāo)售人員進(jìn)行“淡季不出單，枉做 營(yíng)銷(xiāo) 人”的激勵(lì)培訓(xùn)，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)剛需家庭進(jìn)行撒網(wǎng)式摸底大排查，對(duì)摸出的剛需家庭進(jìn)行A（1年內(nèi)購(gòu)買(mǎi)）、B（2-3年內(nèi)計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)）、C（5年內(nèi)定有需求）三類(lèi)客戶(hù)細(xì)分，最后再由銷(xiāo)售人員分片、分區(qū)主攻這三類(lèi)客戶(hù)。經(jīng)過(guò)3個(gè)多月的積極努力，該房地產(chǎn)公司就有近30套房子售罄、20個(gè)目標(biāo)客戶(hù)在洽談、50個(gè)客戶(hù)準(zhǔn)備在二期樓盤(pán)簽約。

要實(shí)現(xiàn)“淡季不淡”， 營(yíng)銷(xiāo) 部門(mén)一定要學(xué)會(huì)整合資源，主要包括公司的產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷(xiāo)售人員、促銷(xiāo)方案、 營(yíng)銷(xiāo) 費(fèi)用、經(jīng)銷(xiāo)商六種資源。

整合產(chǎn)品資源

淡季的存在，就意味著消費(fèi)者的需求沒(méi)有完全得到滿(mǎn)足。所以，淡季本身就是一個(gè)研發(fā)及推廣新產(chǎn)品的好時(shí)機(jī)。因此，企業(yè)銷(xiāo)售人員要注意經(jīng)銷(xiāo)商及最終消費(fèi)者有何新的產(chǎn)品需求，這才是淡季銷(xiāo)售人員需要用心和客戶(hù)溝通、用心發(fā)現(xiàn)、用心挖掘的關(guān)鍵所在。整合和推廣產(chǎn)品，重在推廣，通過(guò)新產(chǎn)品上市和大力度推廣，能夠減緩淡季時(shí)的“銷(xiāo)售視覺(jué)疲勞”，從而激發(fā)渠道活力，讓市場(chǎng)“動(dòng)”起來(lái)。企業(yè)在銷(xiāo)售淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品、新服務(wù)，既可試水潛在的消費(fèi)市場(chǎng)、購(gòu)買(mǎi)力，又能賺足顧客的注意力，可謂一舉兩得。作為公司銷(xiāo)售的重要組成部分，淡季銷(xiāo)售是旺季銷(xiāo)售的必要維護(hù)和重要過(guò)渡，是積蓄 營(yíng)銷(xiāo) 力量的最好時(shí)機(jī)，“磨刀不無(wú)砍柴工”。

比如，對(duì)啤酒生產(chǎn)行業(yè)來(lái)講，一年中10、11、12月和1、2、3月六個(gè)月是淡季。 營(yíng)銷(xiāo) 人員應(yīng)該多深入市場(chǎng)一線調(diào)研，看看市場(chǎng)淡季什么樣的產(chǎn)品好銷(xiāo)售；多走進(jìn)客戶(hù)多溝通，了解經(jīng)銷(xiāo)商及客戶(hù)真正需求在哪里，公司的產(chǎn)品還應(yīng)在哪些方面進(jìn)行改進(jìn)和研發(fā)；多到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去搜集情報(bào)，了解競(jìng)品的賣(mài)點(diǎn)在哪兒，產(chǎn)品訴求是什么，企業(yè)應(yīng)該如何改變 營(yíng)銷(xiāo) 策略、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)品類(lèi)管理，怎樣讓企業(yè)的市場(chǎng)淡季時(shí)間縮短……但是，在銷(xiāo)售淡季，很多小廠家往往不注意新產(chǎn)品研發(fā)，為了節(jié)約 營(yíng)銷(xiāo) 成本，還讓業(yè)務(wù)員輪流放假，更不太可能真正站在客戶(hù)立場(chǎng)去用心挖掘客戶(hù)對(duì)新產(chǎn)品的需求。

整合市場(chǎng)和人力資源

有時(shí)候，當(dāng)企業(yè)因?yàn)槭袌?chǎng)高價(jià)和利潤(rùn)而生產(chǎn)某一產(chǎn)品時(shí)，該商品的需求可能已經(jīng)達(dá)到飽和點(diǎn)，商品生產(chǎn)者卻還在那里繼續(xù)大量生產(chǎn)，到了滯銷(xiāo)引起價(jià)格下跌后才恍然大悟?？梢?jiàn)，企業(yè)一定要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行不斷的研究，才不會(huì)被市場(chǎng)淘汰。這里說(shuō)的市場(chǎng)主要是指買(mǎi)方市場(chǎng)、消費(fèi)者市場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品市場(chǎng)、生產(chǎn)資料市場(chǎng)。

同時(shí)，經(jīng)過(guò)旺季的市場(chǎng)檢驗(yàn)及工作表現(xiàn)，企業(yè)就會(huì)發(fā)現(xiàn)哪些 營(yíng)銷(xiāo) 人員是企業(yè)真正需要的 營(yíng)銷(xiāo) 人，哪些可以留下來(lái)通過(guò)一系列學(xué)習(xí)培訓(xùn)來(lái)進(jìn)一步培養(yǎng)，哪些準(zhǔn)備在淡季找個(gè)理由讓其“打包走人”。 對(duì)于經(jīng)過(guò)綜合考核留下來(lái)的 營(yíng)銷(xiāo) 人員，要安排進(jìn)行如下工作：根據(jù)公司要求開(kāi)展客戶(hù)回訪和拜訪工作；制作銷(xiāo)售地圖，開(kāi)展市場(chǎng)摸底工作，全面掌握各銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)態(tài)勢(shì)；對(duì)銷(xiāo)售旺季的得失做好總結(jié)，制定淡季及未來(lái)工作重點(diǎn)；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做詳盡分析；對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各競(jìng)爭(zhēng)品牌過(guò)去旺季的銷(xiāo)量情況和市場(chǎng)占有率情況做一系統(tǒng)詳盡的分析研究，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品主要功能、價(jià)位、最大賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品訴求；對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研，弄清楚消費(fèi)者為什么喜歡購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的理由；對(duì)公司產(chǎn)品和售后服務(wù)的滿(mǎn)意度進(jìn)行調(diào)查；對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)習(xí)慣、流行因素等相關(guān)市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)研，為淡季及未來(lái)制定產(chǎn)品銷(xiāo)售政策提供參考。有了這些“市場(chǎng)資料”，企業(yè)就能知道該對(duì)什么市場(chǎng)進(jìn)行投入、如何投入、怎樣投入。因此，在銷(xiāo)售淡季里，企業(yè)勿需強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員“走量”，應(yīng)多研究如何獲取詳實(shí)的“市場(chǎng)資料”，把“情報(bào)”工作作為考核 營(yíng)銷(xiāo) 人的一項(xiàng)重點(diǎn)工作，也不失為淡季 營(yíng)銷(xiāo) 工作的一個(gè)好Idea。

此外，還可以對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行必要的行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、服務(wù)禮儀、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)及溝通技巧，并穿插質(zhì)量管理、環(huán)境管理知識(shí)的培訓(xùn)，為旺季銷(xiāo)售工作做好“沖刺準(zhǔn)備”。

整合促銷(xiāo)方案

在淡季要對(duì)促銷(xiāo)方案進(jìn)行調(diào)整，積極搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)政策，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商及消費(fèi)者的愛(ài)好、市場(chǎng)上產(chǎn)品的實(shí)際訴求、各國(guó)或地區(qū)銷(xiāo)售區(qū)域的風(fēng)俗習(xí)慣等方面來(lái)調(diào)整方案。值得注意的是，淡季促銷(xiāo)要注意以下幾點(diǎn)。一是促銷(xiāo)活動(dòng)要有新意，能吸引人。二要能給消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的好處，讓其錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)后悔。三要贈(zèng)品有保存及實(shí)用價(jià)值，比如兒童精美書(shū)包、時(shí)尚錢(qián)包等居家過(guò)日子的常用物品，讓顧客一用到這些就會(huì)想起你的公司、品牌及產(chǎn)品。四是促銷(xiāo)廣告語(yǔ)要一鳴驚人。比如某服裝連鎖品牌今年“七夕情人節(jié)”這天在店門(mén)前開(kāi)展了“愛(ài)我，你就大聲喊出來(lái)”活動(dòng)，鼓勵(lì)參與者當(dāng)著眾多消費(fèi)者的面把心中的“愛(ài)”說(shuō)出來(lái)。許多潮男潮女為了追潮趕時(shí)尚、給戀人一個(gè)情人節(jié)驚喜而積極參與?；顒?dòng)當(dāng)天，共賣(mài)出服裝200余件，盡管對(duì)情侶優(yōu)惠打6折，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還是同比上升187%。

整合 營(yíng)銷(xiāo) 費(fèi)用

營(yíng)銷(xiāo) 費(fèi)用內(nèi)容龐雜，彈性空間比較大。在淡季，多數(shù)小廠家為了節(jié)約 營(yíng)銷(xiāo) 費(fèi)用，通常會(huì)采取減少人員出差頻次、減少促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)支、小批量產(chǎn)品訂貨不予運(yùn)輸、業(yè)務(wù)員輪流放假、沒(méi)有訂單不出差等費(fèi)用控制措施。其實(shí)，這些措施是一種短視行為。該控的費(fèi)用要控制，一些必要的 營(yíng)銷(xiāo) 費(fèi)用不僅不能減少，而且要適當(dāng)增加。比如，要業(yè)務(wù)員盡量少出差，就會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商和顧客的售后服務(wù)帶來(lái)麻煩，最終吃虧的還是廠家自己。

某生產(chǎn)涂料的化工廠在和經(jīng)銷(xiāo)商簽合同時(shí)承諾，一旦有質(zhì)量問(wèn)題就派業(yè)務(wù)員或技術(shù)人員幫助解決?？山?jīng)銷(xiāo)商打款進(jìn)貨以后，發(fā)現(xiàn)部分消費(fèi)者開(kāi)始投訴產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，即涂料干后有一些小小色差，于是打電話(huà)給廠家，要求派業(yè)務(wù)員去解決“色差”問(wèn)題?？墒?，業(yè)務(wù)員告訴經(jīng)銷(xiāo)商：“現(xiàn)在公司有規(guī)定，一些小問(wèn)題能用電話(huà)解決的就不要出差。如果公司不批準(zhǔn)，產(chǎn)生的費(fèi)用由個(gè)人負(fù)責(zé)。”第一次經(jīng)銷(xiāo)商理解，但是第二次、第三次被如此打發(fā)后，經(jīng)銷(xiāo)商便再也沉不住氣了，馬上在電話(huà)里罵開(kāi)了：“什么破公司，簽合同之前什么都答應(yīng)，現(xiàn)在進(jìn)了貨，反而不問(wèn)了是吧？”最終，經(jīng)銷(xiāo)商就不再給廠家打電話(huà)了，私底下代理了其他廠家的涂料。他的“色差”問(wèn)題，也是其他廠家的技術(shù)人員幫他解決的。

整合經(jīng)銷(xiāo)商資源

企業(yè)要充分利用淡季做“經(jīng)銷(xiāo)商”大文章，因?yàn)樵诘窘?jīng)銷(xiāo)商的日子會(huì)更難熬，特別是部分資金周轉(zhuǎn)困難和一些剛剛創(chuàng)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商。如果廠家不能解決他們?cè)诘舅媾R的銷(xiāo)售問(wèn)題，“安撫”好經(jīng)銷(xiāo)商，他們就有可能中途放棄與廠家的合作。同時(shí)，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)廠家來(lái)說(shuō)，淡季也是搶走經(jīng)銷(xiāo)商的最佳時(shí)機(jī)。所以，企業(yè)在淡季來(lái)臨之前一定要做好“經(jīng)銷(xiāo)商安撫計(jì)劃”，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分類(lèi)排序，展開(kāi)“拜訪計(jì)劃”：企業(yè)中高層經(jīng)理應(yīng)該集中拜訪客戶(hù)或者經(jīng)銷(xiāo)商，或者召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，總結(jié)旺季的 營(yíng)銷(xiāo) 工作，傾聽(tīng)他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、 營(yíng)銷(xiāo) 政策的建議。同時(shí)，可派專(zhuān)人對(duì)VIP客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行電話(huà)回訪、上門(mén)拜訪，到經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域開(kāi)展售后咨詢(xún)、產(chǎn)品宣傳以及新品知識(shí)講座等活動(dòng)，密切與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，增加他們對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知，提升其忠誠(chéng)度。另外，企業(yè)若要在下一個(gè)旺季推出新產(chǎn)品、推行新政策，就要提前在淡季與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商，獲得他們的支持。