年銷售過億的淘寶網(wǎng)店店主成長史

素有“電子商務之都”的杭州已有兩座電子商務產(chǎn)業(yè)園區(qū)，領改革風氣之先的深圳，也有深圳市互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)園、福田國際電子商務產(chǎn)業(yè)園、蛇口網(wǎng)谷、南山汽車后電子商務產(chǎn)業(yè)園……等等分類細化、側重不同的電商產(chǎn)業(yè)園。

然而在老牌商業(yè)城市武漢，電子商務業(yè)卻一直以各自為戰(zhàn)、零敲碎打的方式存在著。物流歸物流，信息流歸信息流；貨源歸貨源，市場歸市場。資訊閉塞、專業(yè)水準欠缺使得眾多本土企業(yè)的電子商務之路困境重重。

武漢電商企業(yè)如何突圍？如何在電子商務競爭激烈的摩登時代中快速實現(xiàn)規(guī)?；侩S著武漢“華中電子商務產(chǎn)業(yè)園”的出現(xiàn)，武漢電子商務各自為戰(zhàn)的局面或許可以得到轉變。

從實體店到B2C

從2010年5月開始，臺灣白領麗人（國際）集團董事長吳澤想又有了一個新的身份——華中地區(qū)最大的電子商務產(chǎn)業(yè)園項目的發(fā)起者和大股東。

臺灣白領麗人國際（集團）有限公司是中國領先的電子商務和鞋業(yè)品牌運營商，集團擁有國際化的龐大銷售網(wǎng)絡和專業(yè)化的品牌營銷團隊。公司擁有設計研發(fā)中心及專業(yè)制造工廠，在中國大中城市設有網(wǎng)絡體驗店，經(jīng)營的品牌包括：“BLLR”（白領麗人）、“EST”（E思特）和“KEMBD”（柯夢波丹）。

當時，“白領麗人”在全國市場上的實體經(jīng)營已經(jīng)取得了不俗業(yè)績，但吳澤想并不滿足于此。

2009年8月的某天，時任臺灣白領麗人（國際）集團有限公司品牌運營部經(jīng)理的一位80后年輕小伙，第一次向吳澤想及朱道有提出了線上營銷的建議和設想，當時各大電子商務網(wǎng)站已經(jīng)做得如火如荼，這個年輕人向老板們詳細闡述了非電商不可的理由，歸納起來就是說——大潮流的必然性不可逆轉，門檻低、收效快，成功更容易復制。

吳澤想和朱道有聽了他的想法，既很興奮，又很慎重，坐在一起開了幾天的會，最后朱道有率先決斷：“上網(wǎng)！”就這樣，白領麗人將自己的女鞋放到了B2C平臺上，開始了電子商務生涯。

他們的果斷決定后來被認為是明智的。兩年后的今天，吳澤想當著記者的面，讓工作人員打開白領麗人淘寶官方旗艦店的頁面，不無驕傲地說：“你看，就這一雙鞋，從上線至今已經(jīng)賣了2300多雙，而且這個數(shù)量還在上升。我們所有的產(chǎn)品都一樣火爆。”2011年2月，“白領麗人”在淘寶商城中正式成為全國100個“淘品牌”之一。 “淘品牌”要求商家擁有自主品牌、有固定風格、有生產(chǎn)或合作工廠，有強大的供應鏈管理能力。“淘品牌”的這些高門檻，“白領麗人”不僅跨過了，而且做出了令同行矚目的成績： 短短8個月里，臺灣白領麗人電子商務銷量成長了22倍，排名位居前列。

從B2C中看到前景的吳澤想開始一發(fā)不可收拾地對電子商務產(chǎn)生了更大的憧憬和野心。他給記者分析電子商務的必然：“互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)無疑是21世紀最具革命性的事件，完全可以和19世紀的電話和鐵路誕生媲美，網(wǎng)絡改變世界，推動人類快速邁進網(wǎng)絡時代，特別是過去5年，世界各地的網(wǎng)民數(shù)量成倍增長，網(wǎng)絡已經(jīng)滲透到人類生活的方方面面，互聯(lián)網(wǎng)除北極南極之外的地方一網(wǎng)打盡，網(wǎng)絡改變中國，推動中國進入網(wǎng)商時代。華爾街預測到2020年，互聯(lián)網(wǎng)將對全球帶來20萬億美元的市場交易額，摩根斯坦利預計未來二十年內(nèi)全球70%的商務交易將通過網(wǎng)絡來進行。另外，據(jù)權威機構艾瑞預測：2011年中國電子商務交易規(guī)模達1.5萬億元，未來還有很大的增長空間。電子商務的魅力就在于不受時間、空間和地域的限制，隨時隨地24小時都能產(chǎn)生交易，只要網(wǎng)絡通到哪里銷售就能做到哪里。這個沒有地域限制，只有時間先后。”

“華中地區(qū)和武漢地區(qū)不僅工業(yè)制造發(fā)達，而且漢正街及漢口北商業(yè)帶十大專業(yè)市場也非常繁榮，有巨大的電子商務發(fā)展需求，九省通衢的區(qū)位優(yōu)勢是其他絕大多數(shù)城市所無法比擬的，8+1城市圈的連動式發(fā)展為本土電子商務提供了最肥沃的土壤。武漢的電子商務有好的天賦，但并沒有像京津冀地區(qū)和長珠三角那樣得到好的利用。所以我就覺得，我為什么不能來做這個事情？”

再辟疆土

有了念頭之后，吳澤想就閑不住了。為了適應電子商務的發(fā)展要求，他投資成立了華商恒地置業(yè)有限公司（吳澤想大股東），經(jīng)過一番充分的調(diào)研和考察之后，擲下重金，在沌口投資興建了華中地區(qū)首個電子商務產(chǎn)業(yè)園，準備大干一場。

總投資5.47億，總建筑面積17.58萬方，可容納300余家企業(yè)入駐，建成達產(chǎn)后預計將帶動相關產(chǎn)業(yè)鏈500億元，提供10000多個就業(yè)崗位及大學生 創(chuàng)業(yè) 平臺……吳澤想精確地給記者口述數(shù)據(jù)。“所以說，華中最大、最強，這個是可以預見的。”除此之外，為進一步優(yōu)化供應鏈，目前他正在武漢經(jīng)濟開發(fā)區(qū)（國家級開發(fā)區(qū)）建立臺灣白領麗人生產(chǎn)基地，第一期建筑規(guī)模為34000平方，包括電子商務研發(fā)中心、電子商務網(wǎng)絡中心、結算中心、運營中心、配送中心。該項目對區(qū)域經(jīng)濟具有極強拉動效應。吳澤想告訴記者，該生產(chǎn)基地預計將于2012年上半年投入運營，這將有助于進一步拓展“網(wǎng)上漢正街”。

產(chǎn)業(yè)園建成招商后，將有專業(yè)的孵化器幫助入駐企業(yè)成長。在產(chǎn)業(yè)園里，所有資源都是共享的。共享更能節(jié)約成本，提高效率。“你比如說搞展會這個事情，那么多企業(yè)，如果各做各的，成本會很高。我們在一起，形成規(guī)模效應，會把更多的合作方吸引過來，我們也省錢。另外，在同一平臺上云集著業(yè)界的精英，方便彼此交流，商機和信息會更多。”

一些人認為湖北的電子商務存在諸多短板，未來的發(fā)展挑戰(zhàn)重重，但吳澤想明顯屬于 “另外一些人”。他認為互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的轉型升級已經(jīng)遠遠領先于實體經(jīng)濟，無論外貿(mào)還是內(nèi)需，電子商務已經(jīng)發(fā)揮了越來越強的經(jīng)濟推動作用。

關于本土電子商務的前景，吳澤想眼見耳聞的全是利好。他問記者：“你網(wǎng)購嗎？”在得到肯定回答后，他說：“就是啊，武漢現(xiàn)在這么熱的天，在家里就能買到衣服鞋子，穿著合適，價錢便宜，哪個女孩子還非要出去逛街呢？”他拿出自己的手機跟記者解釋他的概念：“假如這個商品在武漢，也只有武漢有賣的，然后商家在線上銷售，實物流轉換為信息流，在全國就有賣的，那么它的競爭優(yōu)勢就非常明顯。我們的產(chǎn)業(yè)園集合的就是本土的制造型企業(yè)，我們聯(lián)合在一起，借助這個平臺，更好地集結傳統(tǒng)商貿(mào)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的資源，貫通整個電子商務產(chǎn)業(yè)鏈，從而帶動一些中小企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟轉型和快速發(fā)展。”

對于未來的發(fā)展規(guī)劃，吳澤想已經(jīng)做好準備將重心全部放在電商領域，不僅要將集團主干納入產(chǎn)業(yè)園，甚至考慮逐步將實體經(jīng)濟向網(wǎng)絡經(jīng)濟轉型。

未來吳澤想將投資興建全國最大的電子商務產(chǎn)業(yè)園。“我們自己的B2C已經(jīng)做到了一個階段了，贏利大都來自網(wǎng)絡。今后我們的實體店面和柜臺會逐漸不涉及經(jīng)營，只留體驗店，或者說叫網(wǎng)絡展示店。顧客想買我們的商品，還請點擊鼠標。”

周欽年 從藝術青年到電商大佬

“‘一身輕松’一夜之間成為網(wǎng)絡流行語，老周也算是為互聯(lián)網(wǎng)做了點貢獻。”——我的百分之一（以下簡稱百分之一）創(chuàng)始人周欽年在微博上調(diào)侃道。

當武漢國稅局將430萬的稅單遞給百分之一時，周欽年并沒抱怨，繳清稅款之后，面對媒體采訪，他說：“交完稅，一身輕松。”該詞一夜間瘋傳網(wǎng)絡。

事實上，他為互聯(lián)網(wǎng)所做的貢獻又豈止于此？百分之一女裝年銷售額1.05億，一條牛仔褲瘋賣30萬條，并獲IDG兩千萬風投的事實，讓圈內(nèi)人贊不絕口，圈外人瞠目結舌。

《鄂商》記者致電周欽年邀約采訪，每次他都客氣回絕：“我在外面出差，真的不好意思啊。”

他最近的微博也頻繁更新著諸如“這段時間頻繁出差，此刻又到了從沒準點過的深圳機場”等內(nèi)容。

藝術青年的電商路

7月20日，《鄂商》記者同幾十個電商賣家前往百分之一參觀，他們有從漢正街走出來的老板，也有白手起家的 創(chuàng)業(yè) 青年。

“我們和百分之一同時起步，為什么現(xiàn)在差距那么大呢？”同行的一位女士用略帶廣東腔的普通話感嘆道，她說自己是專程從廣州“飛”來向百分之一取經(jīng)的。

以男裝為主打的混合二次方，年銷售額達2000萬，其創(chuàng)始人陳化毫不掩飾自己對老同學周欽年的欽佩：“他是我的行業(yè)標桿。”

走近百分之一身居古田的棲居地，藝術青年的風格在這個類似LOFT的建筑里散發(fā)開來。辦公區(qū)域的柱子上布滿各種涂鴉。

墻壁上懸掛著百分之一模特外拍的照片，白色的長裙在巴厘島飛舞，模特北北清瘦的樣子像極了文藝小說里的描述，鎖骨突出，笑容溫暖。

入口處，繞墻壁一圈的是擺滿書籍的書架。各種顏色的小紙片在鵝黃色的燈光中格外耀眼，那里貼滿了員工們隨手寫的個人心情，這里更像一個奶茶吧。

一切都符合周欽年“藝術青年”的特質(zhì)，現(xiàn)在，“偽藝術青年”是他的微博標簽，2004年，他從湖北美術學院畢業(yè)，獲碩士學位，當時的夢想是做大學老師。

畢業(yè)后的道路與理想相差甚遠，周欽年先后經(jīng)營兩家廣告公司，都處于岌岌可危的狀態(tài)。妻子張維在房地產(chǎn)公司工作，同時兼顧著在網(wǎng)上賣二手衣服。“二手衣服很好賣，每件衣服也就賺8到10塊錢。起初完全是為了糊口，不知道能撐多久。”

兩個月后，周欽年索性關閉兩家公司，妻子也辭職回家，在自家60平米的房子里，兩人在易趣網(wǎng)上開了家小店。

夫妻倆都是學美術出身，張維因眼光好而負責挑選款式，并擔當設計和客服工作，周欽年司職攝影師。2004年一整年，小兩口整日忙于將色卡紙鋪滿廚房，擺好衣服POSE，然后爬到金屬梯子上往下拍。

年底，他所租房子的一樓有人搬走，周欽年將其租下來，并招來第一個員工——張維大學畢業(yè)沒找到工作的表妹，于是他們有了第一個客服。他招的客服都是親朋好友，因為想在外面招人都招不到。“當時開網(wǎng)店被人鄙視，只有混得最不如意的人才會開網(wǎng)店混飯吃。”周欽年說。

那時網(wǎng)店每天發(fā)十多個包裹，能賺兩三百元。由于進貨少，周欽年到漢正街進貨時，經(jīng)常遭到老板的冷落。為節(jié)省幾角的郵票錢，他到崇仁路買打折郵票，然后發(fā)平郵包裹，也沒少遭受白眼。

2005年淘寶上線，周欽年轉戰(zhàn)淘寶，命名“我的百分之一”。意思是僅為中國百分之一有品位的女士而開，定位是“草根時尚”、“高貴不貴”。

由于家離漢正街這一貨源地太遠，服裝信息滯后，做出來的服裝通常不暢銷，他決定搬到漢正街附近。2005年7月，他在漢口的江邊盤下一處100多平方米的房子，既作住處，也兼作辦公場所，工作重心則徹底轉向淘寶。

半年之后，由于服裝款式改進和發(fā)貨速度提高，客人滿意度明顯提高，發(fā)貨量暴增，他又租了一套村屋作為倉庫。此時其網(wǎng)店已初見成熟架構：周欽年是老板，妻子是設計總監(jiān)，客服分為銷售和售后。為使網(wǎng)絡順暢，他還專門請了一位IT技術員。百分之一變成7個人，大家在一口鍋里吃飯，其樂融融。

曹亮，現(xiàn)任百分之一副總經(jīng)理，就是當初那七人之一。“我以前是在電腦城做維護工作的，剛來百分之一時也是干這個。”他說。

三年中，百分之一的盈利依靠免稅優(yōu)勢和服裝差價盈利。盡管有漢正街做貨源支撐，但周欽年發(fā)現(xiàn)做“二道販子”沒前途。好款買不到，進貨量少導致找不到長期合作商家。于是，妻子開始擔當女裝專職設計師，設計流行款，并尋找固定廠家合作。

2007年初，網(wǎng)店推出了七款女裝，周欽年喜歡古龍小說，以“七種武器”命名。推出之后火速爆紅，每一款每天都能賣出300多件。每當有大單出現(xiàn)，他都會和妻子去樓下的李記熱干面，吃兩碗熱干面以表慶功。

廣告頑童的發(fā)家論

四年前，公司的第一個模特是妻子，他是攝影師，自己搭建簡易攝影棚。武漢舊租界的老巷子，江灘的蘆葦叢中，長江大橋下的沙灘，這些帶著文藝氣息的地方都曾是百分之一的外景場地。“毫不夸張地說，不僅在武漢，在全國網(wǎng)店中我們都是最早推出真人模特出鏡的。我算是跟上了節(jié)奏，所以賺了錢。”周欽年說，第一次推出真人模特照片后，銷售量大增，每天賣出三四百件。

嘗到甜頭后，周欽年吹響了“全球十景行”的號角，這不僅是吸引消費者的一個噱頭，更是淘寶店史上獨一無二的創(chuàng)舉。“現(xiàn)在淘寶上也有出去拍照的，但是我相信這個創(chuàng)意可以重復十年、二十年，重復到所有人一談到我的百分之一，除了交稅之外就是拍外景。”周欽年說。

“全球十景行”的第一站是巴厘島，5天巴厘島之行，周欽年沒睡過一個安穩(wěn)覺。“第一次去沒經(jīng)驗，去的時候是夏末，夏裝早已熱賣，購買力已經(jīng)消化光了。”從賬面上看，巴厘島之行似乎未帶來實惠，外拍對服裝銷量的拉動很小。但這一大膽舉動卻引起不小的轟動，不少買家覺得，他肯花大力氣到國外實景外拍，其女裝也較有品位。此后推出的秋冬季系列女裝，銷量翻番。

現(xiàn)在公司的攝影、化妝、模特團隊已將近30人，他們一起去了馬爾代夫、香港、澳門……模特北北在網(wǎng)絡上甚至有自己的粉絲。

周欽年擅長制造“噱頭”，圈內(nèi)人送給了他一個“廣告頑童”的稱號。“百分之一的策劃、廣告確實是我們所不及的。”同樣以女裝為主打的安都服飾總經(jīng)理張能天承認這一點，一年前，安都和百分之一勢力相當，現(xiàn)在卻微弱落后于她。

張能天和周欽年是高中同學，交情甚好。去年武漢互聯(lián)網(wǎng)年會上，兩人緊挨著坐在會場前排的鏡頭也曾被媒體捕捉。但是他們在一起從來不談工作，“都是談小孩喝什么奶粉之類的問題。”張能天說，“老周本就是做廣告出身，營銷策劃確實很有一套。”

2007年到2010年是百分之一快速奔跑的三年，淘寶廣告推廣起著至關重要的作用。面對此次被征稅一事炒得沸沸揚揚，周欽年一笑而過：“這不是為我節(jié)省了一筆廣告費用嘛！”

比起廣告策劃來，一般賣家會將服務作為最重要的環(huán)節(jié)。然而，周欽年在2009年卻關閉了售前服務端，實施網(wǎng)上自助購物。迫使他做出這個決定是因為顧客量增長太快，售后服務跟不上。比如客戶留言，一個小時之后才有回復，很多老客戶給了差評并慢慢流失。

“這是很冒險的，算是背水一戰(zhàn)了，我這樣做是把全部精力都放在搞好售后服務上，但要求產(chǎn)品介紹的詳細程度足以解答所有顧客購買前的疑問。”

幸好，實行自助購物后沒有造成顧客流失，相反，網(wǎng)店廣受好評，買家滿意度由99.17分升至99.42分。這一年，該網(wǎng)店成為淘寶女裝銷售冠軍，并獲得淘寶第一個金冠，隨后在2010年3月和12月獲得第二、三個金冠，成為首批三金冠服裝店。最火的一款牛仔褲爆賣30多萬條。

此時，周欽年卻在微博上感嘆道：“外面的朋友覺得我們似乎還不錯，我們內(nèi)部發(fā)現(xiàn)各方面爛得要命，也許這就是圍城內(nèi)外。”

隨著快速膨脹的人員規(guī)模，管理成了周欽年的難題。在只有十幾人的 創(chuàng)業(yè) 初期，周欽年會經(jīng)常和大家一起吃飯、喝酒、聊天，以培養(yǎng)感情，但面對如今300多人的規(guī)模，打“感情牌”顯然已不切實際。

為增進新員工的融入感，百分之一創(chuàng)立了師徒制。即每個員工在部門之外找一位老員工做師傅，徒弟遇到困難找?guī)煾祹兔Γ瑤煾狄矔ㄆ跒橥降艿某砷L打分。“徒弟在部門領導那里受了氣，就可以找?guī)煾祪A訴，而能帶好一個徒弟，師傅也會有面子，并且這會成為師傅升職加薪的一個衡量因素。”曹亮說，但是打分并無具標準。參觀中，同行們對于師徒制表示了極大的好奇，而曹亮說：“這是打的感情牌。”陳化卻并不認同這一說法：“老周的工作做的蠻細，單打感情牌能打出一個百分之一來？”

現(xiàn)在的百分之一正嘗試做自己的垂直B2C，周欽年比以前更忙，穿梭于公司的日常事務和各種會議之中，他還有點不適應，僅僅是幾個月前，他站在兩百人的會場中講話，還會緊張到雙腿發(fā)抖。

當很多人為百分之一的快速成長唏噓驚嘆時，周欽年卻并沒有因此沾沾自喜，7月25日，動車事故后兩天，他發(fā)了這樣一條微博：“我們電子商務行業(yè)，何嘗不像這場可怕的高鐵悲劇呢？只要速度，只要規(guī)模，好大喜功，全然忽略了企業(yè)發(fā)展的正常規(guī)律。”置身這個被圈內(nèi)人稱之為“浮躁的電商時代”中，他始終保持著一份難得冷靜。