大家都知道，現(xiàn)在超市的門檻越來越高，什么進(jìn)場費(fèi)、上架費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、年慶費(fèi)、促銷人員管理費(fèi)等等動(dòng)輒就是上萬元甚至十幾萬元。供應(yīng)商在考慮是否要對某一超市進(jìn)行投入時(shí)，往往會(huì)陷入兩難的境地：進(jìn)去嘛，怕失足；不進(jìn)去嘛，又怕落在了別人的后面。更不要說超市方面的變數(shù)了：進(jìn)場及其他費(fèi)用的增高、貨架陳列位置的變差、品類名額上的限制、店內(nèi)促銷人員編制的限制等等等等。所以，有很多供應(yīng)商都是“咬咬牙，硬著頭皮”先進(jìn)去了再說。當(dāng)然，要賺錢是得冒險(xiǎn)，但怎樣把風(fēng)險(xiǎn)減少到最低限度呢？有沒有一種快速判斷超市經(jīng)營狀況的方法呢？
有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員在超市中溜達(dá)一圈后，往往就能說出個(gè)大概來。但你要問他為什么，大多數(shù)人只會(huì)說：感覺唄。真的是感覺嗎？當(dāng)然不是，那是經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然，這種經(jīng)驗(yàn)是很難系統(tǒng)化的，而完全要把它寫下來也的確有些困難。筆者在基層業(yè)務(wù)中摸爬滾打了多年，對這方面也積累了一些經(jīng)驗(yàn)。這里就試著寫出來，和大家交流一下?！?/p>
■首先看超市的選址
超市的選址是十分重要的，它不但能決定超市生意的大小，也能使某一具體類型的產(chǎn)品在銷售額上產(chǎn)生很大的變化。而較為直接的因素有：是不是在人口集中的地方，是商業(yè)區(qū)還是住宅區(qū)，流動(dòng)人口多不多，附近的人口消費(fèi)能力怎樣，該超市的主要輻射范圍內(nèi)有沒有強(qiáng)有力的競爭者，有沒有停車場，超市附近的交通狀況怎樣等等。
■看超市收銀臺(tái)
一個(gè)超市有多少生意就有多少收銀臺(tái)，除非超市老板的腦子有問題。超市在新開張的時(shí)候可能是按某一特定的比例安排收銀臺(tái)的，如經(jīng)營面積、客流量預(yù)估等等。在以后實(shí)際操作過程中，超市經(jīng)營者還是會(huì)根據(jù)實(shí)際情況作出調(diào)整。當(dāng)你看到一家有９個(gè)以上有效收銀臺(tái)的超市時(shí)，可以肯定那是一家值得投入的Ａ類大超市。但要注意的是這里說的收銀臺(tái)數(shù)量是指有效收銀臺(tái)數(shù)量。如果有一家超市看上去一大排收銀臺(tái)，實(shí)際上真正用的只有幾個(gè)，對這種超市要小心了，收銀臺(tái)的閑置只能說明兩個(gè)問題：
１）客流量減少，生意下降
２）布局不合理（說明經(jīng)營者水平較差）
■看超市的設(shè)置
從一份統(tǒng)計(jì)資料來看，顧客對超市的整體設(shè)置較為關(guān)心的分別是
１）貨架間的空間要寬敞；
２）商品要容易拿到；
３）商品的品類要豐富；
４）購物環(huán)境要清潔明亮；
５）商品標(biāo)價(jià)要清楚；
６）寄存箱要足夠，總臺(tái)服務(wù)人員的態(tài)度要好
一個(gè)經(jīng)營有方的超市都應(yīng)具備以上條件。
■看超市的堆地
堆地是一種特殊陳列方式，也是超市經(jīng)營收入的一個(gè)重要來源。從原則上說超市會(huì)把最好的堆地位置讓給出價(jià)最高的商品，但有經(jīng)營頭腦的超市還是會(huì)考慮以下方面的內(nèi)容：
１）該陳列促銷能否吸引消費(fèi)者、擴(kuò)大消費(fèi)群（包括把競爭對手的客戶拉過來）；
２）能否推動(dòng)整個(gè)品類銷售的增長；
３）是否為較知名的品牌；
４）是否合乎時(shí)令季節(jié)等等
如果你在夏季看到一家超市的主通道還堆著很多不合時(shí)令的冬令滋補(bǔ)品時(shí)，可以斷定這家超市的經(jīng)營狀況不會(huì)很好。道理很簡單：它在靠短期的收入支撐超市。但這種短期行為往往是惡性循環(huán)的開始。
■看超市的貨架
經(jīng)營狀況好的超市其貨架的布局、分區(qū)都是有一定講究的。其主要特點(diǎn)一般有：
１）賣場主通道兩側(cè)陳列食品，品種豐富多樣（食品是超市的主力商品：流通量大，資金周轉(zhuǎn)快，回報(bào)率高）。
２）賣場末端陳列洗滌用品、個(gè)人及家居護(hù)理用品（商品外觀漂亮，可增加消費(fèi)者逗留時(shí)間以及吸引消費(fèi)者走完整個(gè)超市）。
３）左右貨架陳列的商品有關(guān)聯(lián)（讓顧客多購買）。
４）生鮮冷凍柜臺(tái)較大，品種豐富，冷氣足（除服裝外，生鮮冷凍產(chǎn)品的利潤較高）。
如果你在一家超市看到它有較大冷凍柜但里面東西卻很少，就說明這家超市的情況已經(jīng)很糟糕了。
■看貨架上陳列的商品
１）品種是否齊全：一般來講，好的超市應(yīng)該會(huì)出齊市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
很難想象在飲料貨架看不到可口可樂或百事可樂的超市會(huì)是一家好超市。
２）快速消費(fèi)品的產(chǎn)品日期：大部分產(chǎn)品的生產(chǎn)日期很近說明生意好。
３）陳列商品是否整潔：快速消費(fèi)品沒有灰塵說明生意好；耐用消費(fèi)品沒有灰塵說明超市的管理嚴(yán)謹(jǐn)有方。
■詢問
詢問也是一種非常重要的信息收集手段。但前提是問對人。如果你試著問超市的采購經(jīng)理或門店經(jīng)理，那將是毫無意義的蠢事。一般來講，最好是向下列人員打聽：
１）制造商、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員——近期回款情況、超市各類費(fèi)用的大致價(jià)格以及信用狀況等等
２）超市內(nèi)的促銷小姐、理貨員——客流量、競品及同類產(chǎn)品的銷量、團(tuán)購的情況等等
寫到這里，我想提醒大家一下：實(shí)際情況也許會(huì)更復(fù)雜多變，而經(jīng)驗(yàn)也總會(huì)有出錯(cuò)的時(shí)候。但愿本文能啟發(fā)基層業(yè)務(wù)人員對銷售工作形成的一種獨(dú)立、冷靜、邏輯的思考習(xí)慣。
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