前幾天，看到一篇文章《不是所有人都能做好 營銷 》，深有感觸。 營銷 ，的確是低門檻，在就業(yè)過程中，不被作為首選，而是作為第二或者第三選擇，但是，只要選擇了，好像都可以干。于是乎，行業(yè)內(nèi)一些輕薄之徒便戲謔 營銷 “是個人，都能干”。豈不知， 營銷 如資本市場，只要懂得交易規(guī)則，都可以開戶搏殺。但是，資本市場上能得心應手，以此為生者，又有幾人？這是一個不太恰當?shù)谋扔?，但是能說明 營銷 這個行業(yè)的基本現(xiàn)狀。筆者認為，做好 營銷 ，絕不是人人都能干好，優(yōu)異者，必是少數(shù)。本篇，筆者從 營銷 的模式和節(jié)奏探討下 營銷 工作，與大家共同商榷。
模式。首先是市場的組織模式。作為 營銷 機構，必須確定自己的市場架構。此種架構包括組織架構以及機構職能、市場價格鏈以及資金結算方式。根據(jù)此劃分，市場模式基本定型，大致可分為代理制、直銷、網(wǎng)絡銷售、貿(mào)易、區(qū)域承包、直營等；組織架構依據(jù)市場需要配套分類為 營銷 公司組織下的區(qū)域架構、金字塔式的人員網(wǎng)狀組織、以網(wǎng)絡傳播和溝通交流以達成銷售目的的網(wǎng)站后臺 營銷 平臺、以銷售部為組織的業(yè)務客戶負責制、產(chǎn)品以區(qū)域承包給二級銷售組織或個人、以公司 營銷 部門為核心直接運營渠道等；以價格鏈和資金流向，可以區(qū)分產(chǎn)品物流的環(huán)節(jié)和層次。各個企業(yè)依據(jù)市場和自身企業(yè)實際，不同的采用各種模式。當然，模式優(yōu)化是確定模式有效性的關鍵。根據(jù)市場實際，采取不同的適應市場的模式，評判標準當然是其有效性。在模式優(yōu)化中，自然毗連的就是創(chuàng)新。因為甲乙雙方的信任和信息不對稱，才出現(xiàn)了阿里巴巴的交易平臺和支付寶。因為傳統(tǒng)渠道的低效率和流通成本不堪重負，才出現(xiàn)了網(wǎng)絡銷售，以極低的成本取代傳統(tǒng)的流通重負。在市場組織模式確定后，其次就要確定流程模式。流程包括資金流、物流、信息流、決策層級、匯報流程、檢核流程、監(jiān)控流程、核銷流程等；任何 營銷 組織都是離不開人的，在模式中的最后應該是人員模式，人員首先是薪資標準、差旅標準以及KPI考核細則。不同的團隊有不同團隊的文化，所以由人員模式中可完全體現(xiàn)。模式的確定，筆者不分優(yōu)劣，用一句老話作為評判標準：效果是檢驗模式有效性的唯一標準。效果，自然是決策層的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術目的和結果的達成表現(xiàn)！
節(jié)奏。有了模式作為依托，市場的 營銷 組織工作展開成敗的關鍵就是節(jié)奏了。節(jié)奏很重要，不同的節(jié)奏會產(chǎn)生不同的效果。節(jié)奏，含有幾個變量，就是時間、力度、速度。節(jié)奏甚至于接近物理概念了。 營銷 也有其基本的評判標準，如果 營銷 費用超過 營銷 收入，那么 營銷 就可以不為了。 營銷 費用占比 營銷 收入合理比例，則 營銷 節(jié)奏和組織工作算是基本正常。如果 營銷 費用（ 營銷 收入-產(chǎn)品成本-產(chǎn)品利潤）為正態(tài)增長狀態(tài)，則 營銷 為良性狀態(tài)，如果 營銷 費用處于赤字增長狀態(tài)，則 營銷 工作處于惡性狀態(tài)。猶如同樣器皿，燒開一壺水需要0.5度電，而你卻要用2度電還燒不開，原因只有自己知道了。市場推進的節(jié)奏，可完全決定 營銷 工作的優(yōu)劣狀態(tài)。節(jié)奏的理想狀態(tài)，就是以市場的現(xiàn)狀和動態(tài)以及其他合力形成的當下為音樂， 營銷 方與客戶共同在此樂曲下跳一曲和諧完美的舞蹈。節(jié)奏混亂，會導致不合樂曲，不合舞伴，閉門造車，成為一曲蹩腳的獨舞。節(jié)奏賦予到 營銷 工作中，有以下幾個方面：
1、構架銷售網(wǎng)絡節(jié)奏。銷售網(wǎng)絡，根據(jù)物流距離、市場消費差異、客戶基礎、競品狀態(tài)等因素，依據(jù)生產(chǎn)產(chǎn)能，有規(guī)劃、有步驟的展開銷售網(wǎng)絡的開發(fā)、建立、啟動。
2、 營銷 人員擴編節(jié)奏。 營銷 人員，是銷售費用支出最大的部分。一定把控好節(jié)奏，把控好投入產(chǎn)出，把控好優(yōu)勝劣汰。不能盲目擴編，更不能盲目嫁接，代管。
3、市場渠道拓展節(jié)奏。渠道不同，影響不同，賣力不同，費用不同。渠道拓展節(jié)奏，直接關系到 營銷 費用的有效性，有一定的風險。 營銷 人應根據(jù)自身產(chǎn)品特點，費用情況，充分評估，有把握的拓展。
4、支付節(jié)奏。費用猶如戰(zhàn)場上的彈藥，一定要穩(wěn)、準、狠。不容有浪費和欠缺的情況。支付市場費用時，在案子發(fā)生前，充分論證，有節(jié)奏支付，既不耽誤市場，也要有費用可支付。
5、啟動節(jié)奏。市場的啟動手法多樣，渠道占領完畢后，就是市場啟動問題了。“始以正和，終以奇勝”?；A投入是必不可少的，根據(jù)切入渠道不同，投入不同 營銷 資源。在試銷階段結束后，根據(jù)已產(chǎn)生數(shù)據(jù)，結合當下市場環(huán)境，拿出切實有效的方案，巧妙切入，進入市場啟動階段。
6、促銷節(jié)奏。市場的推進，是需要不斷的促銷活動拉動的。這是市場前進的動力。要持續(xù)不斷，永續(xù)經(jīng)營，使市場處于良性發(fā)展狀態(tài)。
還有與客戶的合作節(jié)奏、統(tǒng)籌節(jié)奏、拜訪節(jié)奏、品項節(jié)奏、新品節(jié)奏、激勵節(jié)奏等等，在此就不一一贅述了。本篇只是從 營銷 心法上提出模式和節(jié)奏，各位看客根據(jù)自己不同的歷程去感悟吧，最后以兩個例子來結束此篇論述。
1、云嶺之南核桃乳。去年有幸面見此品牌掌門人周總，感覺周總的戰(zhàn)略模式和節(jié)奏把握的非常好。云嶺之南僅僅發(fā)展三年時間，由初期的代工到今年的建廠自產(chǎn)，速度不算快，但很穩(wěn)健。周總在上馬此項目時，并沒有全國招商，僅局限于物流半徑最經(jīng)濟的西南三省，西南三省，周總工作多年，市場熟悉，人脈廣泛。一舉推出云嶺之南核桃乳，市場拓展速度很快，多年的老客戶看到產(chǎn)品，馬上積極代理。與經(jīng)銷商合作方式上，也以經(jīng)銷商喜愛的模式展開，有底價包干運營的，也有按照周總的 營銷 策略運營的，都收到非常好的市場效果。玉溪的胡總與周總是多年的合作伙伴，自身對玉溪地區(qū)的市場了如指掌，提出底價包干運營，周總爽快答應了。胡總不負眾望，在14年春節(jié)僅玉溪地區(qū)就銷售20萬件，在其公司所在地江川，僅兩個單品的銷售額就超過了其代理的國內(nèi)一線乳品品牌MN所有單品的銷售額。14年，周總在事業(yè)進入新的發(fā)展后，開始了招賢納士的人員擴編節(jié)奏，有了西南的基地市場，開始全國布局。據(jù)他講，開拓市場的彈藥和模式已經(jīng)成竹在胸了。
2、養(yǎng)優(yōu)乳酸菌。14年糖酒會的一次行業(yè)頒獎宴會上，看到了神交4年，手捧新品創(chuàng)新獎的威海三邦食品掌門人代總，他以養(yǎng)優(yōu)乳酸菌的品類創(chuàng)新拿得此獎。當然市場在一年之內(nèi)發(fā)展到近億規(guī)模，也讓行業(yè)內(nèi)人士瞠目。1米8個頭的威武搭配上自信的眼神，我看到了“把握、必得”的影子。在乳品的慘烈競爭中，代總能以兩個單品創(chuàng)造如此業(yè)績，的確讓人佩服。在全國一片核桃的吶喊聲中，他巋然不動，專心自己產(chǎn)品，終有所成。他對節(jié)奏的認知也很深，在產(chǎn)品面世之初，他以華東作為自己市場拓展重點。招商模式以行業(yè)內(nèi)的權威網(wǎng)站和刊物媒體作為重點，這樣節(jié)約了不少人力成本。經(jīng)銷商的選擇上，主要以一線品牌的乳制品經(jīng)銷商為主，養(yǎng)優(yōu)一則品項少，二則利潤客觀，三是能自銷，四是回頭率高。上述特點暗合了這些經(jīng)銷商群體的需求。在市場組織模式上，力求簡單，市場費用以搭贈隨車到位，對于為費用煎熬的一線品牌代理商而言，非常愿意接受。市場推進的節(jié)奏以經(jīng)銷商有把握的方案展開，當然，經(jīng)銷商對于投入的市場效果有把握和擔保的。好產(chǎn)品搭配上優(yōu)質經(jīng)銷商以及務實的 營銷 策略，代總的事業(yè)就是這么簡單、順暢、輝煌！
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本文來源： 關于營銷的模式和節(jié)奏
