20年前， 經(jīng)銷商 從上家購(gòu)進(jìn)商品，加價(jià)后賣給下家，賺取銷售差價(jià)，這就是中國(guó) 經(jīng)銷商 傳統(tǒng)的盈利手段。另外，早期的 經(jīng)銷商 抓住“改革開(kāi)放”這一契機(jī)，并憑借著自身對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)高度熟悉的優(yōu)勢(shì)，從而獲得了生存空間和盈利。然而，隨著市場(chǎng)格局的日趨完善，隨著整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的日趨激烈，加上零售業(yè)態(tài)的日益強(qiáng)大，廠家銷售區(qū)域的細(xì)化， 經(jīng)銷商 的利潤(rùn)空間被擠壓得越來(lái)越小，因而市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的整體成本壓力越來(lái)越大。“生意越來(lái)越難做，盈利越來(lái)越困難”，這是目前經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的真實(shí)寫(xiě)照。面對(duì)這一嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)，不同行業(yè)的 經(jīng)銷商 都想進(jìn)行盈利模式的轉(zhuǎn)變，但究竟采取何種模式，又如何在轉(zhuǎn)變的同時(shí)，和廠家及下游客戶“達(dá)成協(xié)議”打成一片，保證三方同時(shí)都能達(dá)到共贏?筆者根據(jù)自己的工作實(shí)踐，結(jié)合 經(jīng)銷商 市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)際情況，來(lái)對(duì) 經(jīng)銷商 六大盈利模式做一一解析。
模式一：產(chǎn)品整合盈利
俗話說(shuō)：百貨攬百客。產(chǎn)品整合盈利，就是 經(jīng)銷商 根據(jù)客戶的需求進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的組合，從而提高自己的成套配送能力，使下游客戶得到“一站式服務(wù)”，就如日常人人去沃爾瑪、麥德龍超市購(gòu)買生活用品一樣，你想要的這里都能買的到，無(wú)需再到另一超市購(gòu)買，消費(fèi)者在這里買到自己喜歡的生活用品，而 經(jīng)銷商 經(jīng)過(guò)物品的進(jìn)銷差價(jià)又能多賺點(diǎn)利潤(rùn)， 經(jīng)銷商 與消費(fèi)者皆大歡喜。 經(jīng)銷商 的產(chǎn)品在渠道上進(jìn)行了“互補(bǔ)”，這種模式由于大批量的采購(gòu)，不僅大大降低了物流成本不說(shuō)，還給下游商家提供了較齊全的貨源，使下游 經(jīng)銷商 不在為在“上家”拿不到所需產(chǎn)品而發(fā)愁，同時(shí)下游 經(jīng)銷商 也節(jié)省了物流成本，降低了進(jìn)貨費(fèi)用，即滿足了下游商家多方面需求，又能讓下游 經(jīng)銷商 也有小小毛利可賺，真是你賺，我也賺，大家賺!皆大歡喜。另外，從公司整體營(yíng)銷資源考慮，在注重公司的產(chǎn)品組合基礎(chǔ)上，也能使產(chǎn)品資源得到整合和共享。產(chǎn)品整合的缺點(diǎn)是 經(jīng)銷商 要事先準(zhǔn)備一定量的資金、面積足夠大的倉(cāng)庫(kù)(或店面)及人員等。
模式二：快速放量盈利
鐵打的平臺(tái)流水的產(chǎn)品?？焖俜帕坑木枋撬俣热?、量大賺錢。該模式主要依靠的是針對(duì)暢銷品、快消品、季節(jié)性商品及市場(chǎng)上目前還沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的專利品分銷， 經(jīng)銷商 通過(guò)規(guī)模降低經(jīng)營(yíng)成本，賺取大量的現(xiàn)金流。這種盈利模式下， 經(jīng)銷商 將“放量”作為突破口，將搶時(shí)間作為放量的前提條件，對(duì)不同的產(chǎn)品要選擇不同的銷售季節(jié)，通過(guò)產(chǎn)品的低價(jià)獲取市場(chǎng)份額、爭(zhēng)取下游客戶，實(shí)現(xiàn)量大增利快速賺錢。比如在2011年3.11大地震后中國(guó)的部分城市及農(nóng)村讓很多國(guó)人瘋狂搶購(gòu)食鹽和2003年SARS期間有很多國(guó)人在搶購(gòu)板藍(lán)根沖劑這兩個(gè)階段，很多 經(jīng)銷商 就是利用快速放量盈利的模式，轉(zhuǎn)了一筆“天災(zāi)”錢。 經(jīng)銷商 就是抓住“季節(jié)性(階段性)”這個(gè)“時(shí)機(jī)”大量采購(gòu)食鹽和板藍(lán)根，將搶時(shí)間作為放量的前提， 經(jīng)銷商 大批量采購(gòu)，然后銷售給下游 經(jīng)銷商 和消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)了快速放量盈利。這種盈利模式中廠家、 經(jīng)銷商 、分銷商都從中賺到了錢。快速放量盈利的不足點(diǎn)是抓住“商業(yè)時(shí)機(jī)”否則財(cái)富與你擦肩而過(guò)，稍縱即逝!另外，還會(huì)引起同行業(yè)妒忌及責(zé)備。
模式三：自建終端盈利
俗話說(shuō)：店大欺客。大型終端賣場(chǎng)自持握有高質(zhì)量的終端資源，開(kāi)始向 經(jīng)銷商 或廠商提出各種要求，并抬高進(jìn)入門檻，向 經(jīng)銷商 索要進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、新品費(fèi)、店慶費(fèi)、堆頭費(fèi)、宣傳單張費(fèi)(DM費(fèi))、促銷小姐管理費(fèi)、資料費(fèi)、工作人員好處費(fèi)等等，其中“進(jìn)店費(fèi)”的數(shù)目最大。 經(jīng)銷商 面對(duì)三大終端難題：進(jìn)場(chǎng)難，好比上刀山，必須面對(duì)高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用;維護(hù)難，好比下油鍋，各種超市既定費(fèi)用和突發(fā)費(fèi)用層出不窮，讓 經(jīng)銷商 “望而卻步”;結(jié)款難，一般一季度一結(jié)，有些半年一結(jié)賬，有的甚至更長(zhǎng)，讓 經(jīng)銷商 承擔(dān)著巨大的壓力和風(fēng)險(xiǎn)。
面對(duì)終端賣場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)霸權(quán)， 經(jīng)銷商 開(kāi)始“鎮(zhèn)定思痛”，擺脫終端賣場(chǎng)的控制，進(jìn)行自建終端渠道。
經(jīng)銷商 的目的是為了賺更多的錢，以前是只好賺取廠家產(chǎn)品的差價(jià)、給予的政策及年終返利，現(xiàn)在是自建掌控終端同時(shí)，又開(kāi)發(fā)送貨到家的服務(wù)。只要消費(fèi)者一個(gè)電話， 經(jīng)銷商 就會(huì)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者家里。這種盈利模式很受消費(fèi)者的歡迎。因?yàn)樗麄兊南M(fèi)力較強(qiáng)，只要送貨到家哪怕產(chǎn)品價(jià)位稍微比超市貴一點(diǎn)也愿意接受。但是，這種模式在競(jìng)爭(zhēng)力上沒(méi)有門檻，一旦有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)，價(jià)格戰(zhàn)就在所難免。自建終端模式， 經(jīng)銷商 不僅省去“一連串”的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，還解決了終端鋪貨賒欠問(wèn)題，又削弱了原終端的權(quán)力，同時(shí)還賺取一個(gè)龐大的消費(fèi)群體。這種模式也是廠家追逐的盈利模式，廠家找到了這種 經(jīng)銷商 ，就等于找到了一個(gè)合格的“營(yíng)銷總部”或廠家的銷售分公司。自建終端必然與下游客戶產(chǎn)生爭(zhēng)奪當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源、爭(zhēng)奪區(qū)域銷量、爭(zhēng)奪同區(qū)域渠道、爭(zhēng)奪區(qū)域銷售人才、爭(zhēng)奪終端及廣告資源(比如農(nóng)村戶外墻體廣告);另外，自建終端繞過(guò)下屬分銷網(wǎng)絡(luò)去私自開(kāi)發(fā)下游客戶的時(shí)候，下游客戶一旦發(fā)現(xiàn)有人想斷其“財(cái)路”，便懷恨在心，開(kāi)始反水，甚至想到用終止合作、沖貨砸貨，擾亂市場(chǎng)的方式去報(bào)復(fù)。最讓 經(jīng)銷商 不解的是，下游客戶有的開(kāi)始散播“謠言”;有的要“封官加爵”;有的要增加銷售區(qū)域要“地盤”;有的開(kāi)始多要返利;有的開(kāi)始講條件要政策;有的開(kāi)始“背叛投敵”;有的開(kāi)始模仿盈利模式另立“山頭”另開(kāi)“小灶”。
模式四：網(wǎng)絡(luò)商城盈利
經(jīng)銷商 店小不行，店大店多成本高又不賺錢，行業(yè)利潤(rùn)率偏低決定了 經(jīng)銷商 必須利用低成本方式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，在這種前提下網(wǎng)絡(luò)商城盈利模式恰好解決這個(gè)問(wèn)題。網(wǎng)上商城類似于現(xiàn)實(shí)中的百貨商城，是利用電子商務(wù)的各種手段，以一種可見(jiàn)而不可觸的買賣方式來(lái)達(dá)成買賣過(guò)程的虛擬商店，從而減少中間環(huán)節(jié)，消除運(yùn)輸成本和代理中間的差價(jià)。此種模式盡可能的還消費(fèi)者以利益，帶動(dòng) 經(jīng)銷商 的發(fā)展。該種盈利模式主要是利用三大類網(wǎng)上商城： B2B(Business To Business ， 商家對(duì)商家)、B2C(Business To Customer ，商家對(duì)顧客直銷) 和C2C (Customer to Customer ，客戶和客戶)，其功能不盡相同，B2B的典型代表有阿里巴巴，中國(guó)制造網(wǎng)，主要是從事批發(fā)業(yè)務(wù);B2C的典型代表有卓越，新蛋，京東，爵代商城，天悅商城，主要是從事零售業(yè)務(wù);C2C的典型代表有淘寶、易趣、拍拍、百度有啊; 經(jīng)銷商 網(wǎng)絡(luò)商城建立有六大好處：第一是增加了品牌宣傳、推廣機(jī)會(huì);第二是免費(fèi)的新品發(fā)布;第三是樹(shù)立了品牌形象增加了客戶的認(rèn)同感、歸屬感;第四是拓展新的銷售渠道，從而增加銷售額;第五是零庫(kù)存模式，通過(guò)節(jié)省庫(kù)存來(lái)減少經(jīng)營(yíng)成本;第六是減少消費(fèi)者選擇其他品牌的余地。例如獲得中國(guó)馳名商標(biāo)的德國(guó)德工漆從2007年初進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，佛山總公司的飛速發(fā)展也是與該企業(yè)充分發(fā)揮電子商務(wù)部的優(yōu)勢(shì)分不開(kāi)的，佛山總公司與江蘇分公司都設(shè)置商務(wù)部門，每月利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息30000條，確保公司產(chǎn)品信息的發(fā)布及更新;網(wǎng)絡(luò)商城盈利模式避開(kāi)了傳統(tǒng)渠道的競(jìng)爭(zhēng)，不僅達(dá)到廠商雙贏，同時(shí)又方便消費(fèi)者購(gòu)物;但缺點(diǎn)是針對(duì)偏遠(yuǎn)的農(nóng)村及經(jīng)濟(jì)落后的山區(qū)，可能還是個(gè)“盲點(diǎn)”。
模式五： 經(jīng)銷商 貼牌盈利
貼牌盈利，就是 經(jīng)銷商 自己不生產(chǎn)，而是委托其他生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)，而品牌是自己的。這種模式 經(jīng)銷商 可以根據(jù)自己的實(shí)際情況制定出最恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方案，當(dāng)發(fā)現(xiàn)方案或市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題或變化時(shí)可以以最快的速度調(diào)整方案、制定對(duì)策，同時(shí)，利潤(rùn)空間可以自行掌握，免去廠商意見(jiàn)不一等諸多麻煩，在復(fù)雜多變的商戰(zhàn)中以最快的反應(yīng)，最高效率來(lái)從容應(yīng)對(duì)，而廠家可以更充分的利用自己的資源，從而達(dá)到提高效益的目的。這種方式可以做到真正的廠商互補(bǔ)、實(shí)現(xiàn)雙贏。
此種模式盈利點(diǎn)在于以下幾個(gè)方面：一是減少?gòu)S房和設(shè)備等固定資產(chǎn)投資;二是不需要很多資金，就可以有自己的產(chǎn)品;三是集中精力從事設(shè)計(jì)，研發(fā)，銷售，節(jié)約時(shí)間及成本投入;四是可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，把生產(chǎn)相關(guān)的技術(shù)和工作交給專業(yè)企業(yè)，可以提高產(chǎn)品質(zhì)量，縮短生產(chǎn)周期。比如蒙牛集團(tuán)一開(kāi)始采用先建市場(chǎng)后建工廠策略，同時(shí)還打著“伊利第一 蒙牛第二”宣傳口號(hào)，最后成了上市公司。作為 經(jīng)銷商 也可以復(fù)制“蒙牛模式”，先代理一個(gè)一線或二線品牌，當(dāng)渠道資源被掌握以后， 經(jīng)銷商 可以找個(gè)OEM廠家進(jìn)行貼牌，然后分銷給下游客戶，或者直接把渠道下沉到終端，或者做產(chǎn)品直銷，從中砍掉 經(jīng)銷商 從廠家拿貨所需的中間差價(jià)和物流費(fèi)用，以賺取更多的利潤(rùn)空間。
模式六：“舍得”盈利模式
顧名思義，舍得舍得，就是先舍后得賺大錢。俗語(yǔ)云：要舍得孩子，才能套到狼。國(guó)人皆知的海底撈，就是依靠“舍得”的盈利模式，在顧客等位時(shí)提供免費(fèi)的食品如瓜子、西瓜、哈密瓜、炸蝦片、炒青豆、情人果、豆?jié){、酸梅湯和免費(fèi)的擦鞋及美甲服務(wù)，來(lái)吸引顧客上門消費(fèi)達(dá)到盈利目的的。
經(jīng)銷商 “舍得”盈利的方式有以下三個(gè)方面：
?、迕赓M(fèi)物流運(yùn)輸： 經(jīng)銷商 給客戶提供免費(fèi)運(yùn)輸，其客戶就會(huì)被吸引從 經(jīng)銷商 這里拿貨。
?、婷赓M(fèi)現(xiàn)金鋪貨： 經(jīng)銷商 給客戶先鋪底，第二次拿貨時(shí)付錢，循環(huán)鋪底循環(huán)盈利。
?、缑赓M(fèi)培訓(xùn)操作技能： 經(jīng)銷商 免費(fèi)培訓(xùn)客戶，目的是吸引客戶，只要客戶確實(shí)需要購(gòu)買，客戶也不好意思到別處購(gòu)物，除非 經(jīng)銷商 的價(jià)格比人高地離譜。
㈣免費(fèi)提供促銷物料及宣傳： 經(jīng)銷商 免費(fèi)為客戶提供促銷物料，客戶不再為促銷的事動(dòng)腦筋，何樂(lè)而不為呢?
?、槊赓M(fèi)體驗(yàn)： 經(jīng)銷商 為客戶提供免費(fèi)的體驗(yàn)，首先讓客戶親自體驗(yàn)產(chǎn)品的性能，鞋子是否適合自己，客戶穿在腳上，才會(huì)知道;其次， 經(jīng)銷商 讓客戶有一種是產(chǎn)品主人的感覺(jué)，客戶也樂(lè)此不彼;再次，客戶有種得到便宜的心理：管他呢，先試試再說(shuō)。最后，只要客戶滿意了或覺(jué)得合適了， 經(jīng)銷商 幾乎就把商品賣出去了。
先舍后得的盈利模式，雖然 經(jīng)銷商 先花去一些成本，但只要能帶來(lái)客戶以后的重復(fù)購(gòu)買、推薦購(gòu)買、信譽(yù)購(gòu)買，也是值得的，因?yàn)?經(jīng)銷商 不會(huì)做虧本的買賣。此模式不僅可以使客戶節(jié)約更多的資金成本、流通成本和運(yùn)營(yíng)成本，還可以不斷提高銷售利潤(rùn)、運(yùn)營(yíng)效率和品牌信譽(yù)。不足之處是“舍得孩子，沒(méi)套到狼”，就是 經(jīng)銷商 舍掉了一部分資金，卻事與愿違，沒(méi)起到盈利的作用。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，營(yíng)銷無(wú)定式。 經(jīng)銷商 的盈利從產(chǎn)品整合、快速放量，再?gòu)淖越ńK端、網(wǎng)絡(luò)商城、再到貼牌及舍得等六種模式，毋庸置疑，不管 經(jīng)銷商 采取哪種盈利模式，最終是一個(gè)目的就是欲獲取最大的利潤(rùn)空間。但凡事都有兩面性，這世上有人高興，就會(huì)讓另一個(gè)人不開(kāi)心;有人笑了，可能會(huì)使周圍的人心里難過(guò);同樣有人賺錢了，可能會(huì)導(dǎo)致一部分人“倒霉”或者是“眼紅”,其中如果是大客戶反水，其他客戶就會(huì)以此為“標(biāo)桿”跟隨反水，最終導(dǎo)致的核心客戶集體叛離，甚至還能影響到企業(yè)的生存。 客戶反水， 經(jīng)銷商 該怎樣解決這個(gè)問(wèn)題呢?筆者總結(jié)一下幾個(gè)措施，用來(lái)預(yù)防或補(bǔ)救：
?、?放下身段，主動(dòng)“負(fù)荊請(qǐng)罪”。
造成客戶反水的原因是 經(jīng)銷商 追逐利潤(rùn)，而不能怪罪其下游客戶，這種情況下， 經(jīng)銷商 就要放下身段，主動(dòng)帶著誠(chéng)意“負(fù)荊請(qǐng)罪”，如有可能話，可以請(qǐng)下游客戶吃飯、唱歌或給出新品讓利政策。
?、?調(diào)查了解其他客戶是否有“反水跡象”。
當(dāng)下游客戶當(dāng)中出現(xiàn)一例反水現(xiàn)象不可怕，如果客戶集體“起義”就麻煩大了， 經(jīng)銷商 必須立即對(duì)下游客戶進(jìn)行調(diào)查，對(duì)反水的要立即“隔離”，防止其同其他客戶散播“反水計(jì)劃”，必要時(shí)可考慮清理“門戶”。
?、?對(duì)有“反水跡象”的客戶進(jìn)行“深度”溝通。
對(duì)有“反水跡象”的客戶要進(jìn)行設(shè)身處地、換位思考，幫助解決其“反水疑難雜癥”和其后患之憂，爭(zhēng)取早日“康復(fù)”。
?、?提前制定“雙贏計(jì)劃”挽留客戶。
經(jīng)銷商 一旦進(jìn)行盈利模式的轉(zhuǎn)變，就必須同時(shí)制定與之相對(duì)應(yīng)的“雙贏計(jì)劃”，下發(fā)到下游各客戶，讓客戶早已心有準(zhǔn)備，吃下“定心丸”好好跟著干，不能等到盈利模式轉(zhuǎn)變后，再來(lái)做“亡羊補(bǔ)牢”的事，同時(shí)還要事先給下游客戶進(jìn)行造“盈利夢(mèng)”，一定要其興奮，并讓他有喜出望外、迫不及待的感覺(jué)。
㈤ 對(duì)大客戶進(jìn)行“安撫”。
對(duì)一些大的下游客戶或核心客戶， 經(jīng)銷商 光靠造夢(mèng)是解決不了問(wèn)題的，必須對(duì)其實(shí)行安撫政策，可私自簽訂安撫合約，通過(guò)給其一定物質(zhì)上或精神上的安撫，以防“叛變投敵”，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可乘。
㈥ 以新品捆綁 經(jīng)銷商 。
經(jīng)銷商 在實(shí)行產(chǎn)品整合盈利時(shí)，可以先通過(guò)老品牌合理搭配或捆綁進(jìn)行分銷、直營(yíng)，讓下游客戶看不出你的“小算盤”，就像“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”、電視劇里植入廣告一樣，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)了，你已經(jīng)達(dá)到目的了，客戶也不知不覺(jué)的體驗(yàn)了你的盈利模式，理所當(dāng)然的把盈利模式轉(zhuǎn)變了，當(dāng)然這是一種理想的轉(zhuǎn)變境界。
?、?全面鋪貨，重新梳理渠道架構(gòu)。
轉(zhuǎn)變盈利模式，也是一種營(yíng)銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，如果 經(jīng)銷商 的新盈利模式能給自己帶來(lái)一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，而且是原來(lái)利潤(rùn)10倍以上，這時(shí) 經(jīng)銷商 可以考慮重新梳理渠道架構(gòu)，在經(jīng)濟(jì)條件允許，同時(shí)又確保賺錢的情況下，可進(jìn)行全面鋪貨。
?、?對(duì)反水客戶的妥善處理。
對(duì)阻礙你進(jìn)行盈利模式發(fā)展又不愿“回心轉(zhuǎn)意”的客戶和“瘦狗”客戶，盡量不要與之發(fā)生爭(zhēng)吵，要妥善解決，甚至要多發(fā)“銀兩”，好聚好散。日后讓他想說(shuō)你的不是，又不好意思說(shuō)，同時(shí)你也賺得到了口碑、名聲，又樹(shù)立公司及個(gè)人形象，另外，將來(lái)他在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，說(shuō)不定還會(huì)成為你的“臥底”。
俗語(yǔ)云：“商人的耳朵只聽(tīng)見(jiàn)銀子的響聲”。誠(chéng)然，無(wú)論 經(jīng)銷商 采用哪種盈利模式最終無(wú)疑會(huì)給下游客戶帶來(lái)了傷痛，導(dǎo)致下游客戶反水之事也算合乎情理，用心洞察，大海退潮，究竟誰(shuí)在裸泳?大家將會(huì)一目了然，但只要兩者都能找到利益的平衡點(diǎn)，最終互惠互利達(dá)到共贏，就算文章的答案了。一言蔽之，看來(lái) 經(jīng)銷商 轉(zhuǎn)變盈利模式不可小視!最終希冀農(nóng)資 經(jīng)銷商 在盈利模式上有所借鑒，也就是筆者的一番心意了。
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本文來(lái)源： 解析經(jīng)銷商盈利的六大模式
