電商來(lái)了，傳統(tǒng)零售商怎么辦？當(dāng)大多數(shù)超市還在苦苦思考這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，位于安徽合肥的 樂(lè)城 超市卻主動(dòng)迎擊互聯(lián)網(wǎng)，旗下近2000種小包裝零食與淘寶同價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售，并且保證了35%的毛利率。
價(jià)格足以PK淘寶，但利潤(rùn)空間卻相當(dāng)豐厚，這是如何做到的？ 樂(lè)城 的答案是：現(xiàn)金直采。因率先引進(jìn)購(gòu)物車(chē)電梯、自動(dòng)打包機(jī)、自助收銀機(jī)、電子價(jià)簽等歐美先進(jìn)設(shè)備而被打上“高科技”標(biāo)簽的 樂(lè)城 超市，在經(jīng)營(yíng)模式上也摒棄了傳統(tǒng)零售商以收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)為主要盈利手段，坐等供應(yīng)商上門(mén)的做法。對(duì)于小包裝零食、日用百貨、進(jìn)口食品、生鮮商品等品類(lèi) 樂(lè)城 超市以現(xiàn)金直采的方式，在獲得更高的利潤(rùn)空間的同時(shí)，與對(duì)手形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。
在 樂(lè)城 超市采購(gòu)總監(jiān)魏娟看來(lái)，并非只有大規(guī)模的超市才有資本進(jìn)行直采，小體量的超市也可以進(jìn)行商品直采，其核心在于采購(gòu)人員對(duì)商品和市場(chǎng)的把握。“我們的采購(gòu)成了真正意義上的買(mǎi)手，你平時(shí)在辦公室找不到他，基本上都在外地考察商品”。
“大嘴零食”PK淘寶店
在 樂(lè)城 超市位于四樓的休閑食品區(qū)，有大約100平方米的區(qū)域被獨(dú)立劃分出來(lái)，專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)小包裝的零食。這個(gè)看起來(lái)很平常的區(qū)域，卻是 樂(lè)城 超市的秘密武器：它銷(xiāo)售的近兩千種小包裝零售幾乎涵蓋了市場(chǎng)上最受歡迎的品牌；該區(qū)域商品的銷(xiāo)售價(jià)格與淘寶的價(jià)格相當(dāng)，卻是門(mén)店中利潤(rùn)最高的部分，其平均毛利率達(dá)到了35%。在 樂(lè)城 超市內(nèi)部，小包裝零食這一品類(lèi)被固化下來(lái)，稱(chēng)之為“大嘴零食”，并形成獨(dú)立的部門(mén)，由專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行運(yùn)作。
“ 樂(lè)城 的‘大嘴零食’雖然零售價(jià)與淘寶價(jià)格差不多，但與淘寶相比，我們有諸多便利性。首先，淘寶網(wǎng)單個(gè)商戶(hù)沒(méi)有我們這么全的品類(lèi)；其次，在我們這里，你甚至可以只買(mǎi)一兩支糖果，但在淘寶，沒(méi)有個(gè)三五斤你不好意思下單；最后，與超市168服裝、酒水相比，零食的利潤(rùn)低，淘寶賣(mài)家不可能給你最好的包裝，等收到貨，也許你買(mǎi)的餅干壓被成了碎末。綜合上面的因素，事實(shí)上 樂(lè)城 的‘大嘴零食’比淘寶更有競(jìng)爭(zhēng)力。” 樂(lè)城 超市營(yíng)運(yùn)總監(jiān)沈華鋒告訴記者。
記者在 樂(lè)城 超市“大嘴零食”區(qū)域發(fā)現(xiàn)，一款?yuàn)W利奧小包裝餅干零售價(jià)是23.8元/斤，淘寶網(wǎng)該類(lèi)產(chǎn)品加上運(yùn)費(fèi)之后的價(jià)格也是二十多元，而根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，合肥市的市場(chǎng)批發(fā)價(jià)格則在28元左右。
據(jù)魏娟透露，嘗試“大嘴零食”出于偶然。一直以來(lái)， 樂(lè)城 管理團(tuán)隊(duì)也在思考，如何與電商以及其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)差異化競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)他聽(tīng)說(shuō)無(wú)錫一家專(zhuān)賣(mài)零食的超市，300平方米的面積卻創(chuàng)下每天20萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，便組隊(duì)來(lái)這里考察。
“我們前前后后到這家店跑了七八次，有一次我花數(shù)千元將該門(mén)店所有品類(lèi)的商品都買(mǎi)下來(lái)，帶回去研究，分析它的商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格并打探進(jìn)貨渠道。”魏娟表示。
經(jīng)過(guò)三個(gè)月的調(diào)研和反復(fù)研究， 樂(lè)城 超市的“大嘴零食”最終確定了大約2000種單品。為了降低成本， 樂(lè)城 采購(gòu)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行現(xiàn)金直采的方式：從廠家和批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行選品，并保持品類(lèi)不斷更新。
“這一市場(chǎng)的潮流瞬息萬(wàn)變。所以我們的采購(gòu)必須每周都要去考察市場(chǎng)，才能保證采購(gòu)到具有競(jìng)爭(zhēng)力的商品。” 樂(lè)城 超市企劃總監(jiān)李奇告訴記者。不過(guò)，采購(gòu)的奔波是值得的。據(jù)了解， 樂(lè)城 超市800平方米的蒙城路社區(qū)店，光大嘴零食每天都能銷(xiāo)售4000~5000元。
買(mǎi)手是怎樣煉成的
85后小伙黃永寧將有望執(zhí)掌一個(gè)全新的事業(yè)部，而在此之前他的職務(wù)是店長(zhǎng)助理。正是“大嘴零食”的開(kāi)展使得他在 樂(lè)城 超市的發(fā)展上了新的臺(tái)階。
樂(lè)城 在決定試水“大嘴零食”的時(shí)候，面臨的第一個(gè)問(wèn)題是，誰(shuí)來(lái)做？ 樂(lè)城 以前也沒(méi)有嘗試過(guò)這種經(jīng)營(yíng)模式。
為此， 樂(lè)城 超市發(fā)動(dòng)采購(gòu)人員進(jìn)行PK，如同“中國(guó)好聲音”那樣，通過(guò)競(jìng)技比武，選出最優(yōu)秀的人才。“經(jīng)過(guò)初選，最后甄選出8位資深的采購(gòu)人員進(jìn)行PK。第一輪PK是這樣的，8位參賽選手每人分到500元現(xiàn)金，到附近的批發(fā)市場(chǎng)考察100個(gè)單品的小包裝零食。一個(gè)月之后開(kāi)會(huì)評(píng)比，每位選手制作PPT進(jìn)行演講，對(duì)自己選擇的100個(gè)單品從產(chǎn)品說(shuō)明、包裝、價(jià)格、利潤(rùn)、周轉(zhuǎn)率等多個(gè)層面進(jìn)行闡述。”沈華烽告訴記者。
經(jīng)過(guò)第一輪PK后，8名參賽選手淘汰4名，剩下的4名分為兩組，開(kāi)始第二輪的實(shí)戰(zhàn)中PK。“經(jīng)過(guò)了第一輪的PK后，第二輪就開(kāi)始實(shí)戰(zhàn)操作。每一組將獲得10萬(wàn)元現(xiàn)金進(jìn)行600個(gè)單品的直采，我們并且在門(mén)店也安排了專(zhuān)門(mén)的位置供兩組人員進(jìn)行商品的陳列。兩組人員從采購(gòu)到銷(xiāo)售全權(quán)負(fù)責(zé)。一個(gè)月之后，兩組參賽選手中業(yè)績(jī)最好的將成為‘大嘴零食’的核心團(tuán)隊(duì)成員。”沈華烽表示。
比賽的結(jié)果是，黃永寧一組勝出，作為該組的負(fù)責(zé)人，他將成為“大嘴零食”事業(yè)部的負(fù)責(zé)人。“上述比賽是在選手不耽誤自己正常工作的情況下完成的，也就是說(shuō)，參賽選手要利用原有工作意外的時(shí)間去選品。”沈華烽告訴記者。
對(duì)于新模式的探索，需要鼓勵(lì)“新人”來(lái)完成，從另一方面，也給新人更好的平臺(tái)。 樂(lè)城 超市一個(gè)普通采購(gòu)年薪5萬(wàn)元左右，而如果成為“大嘴零食”團(tuán)隊(duì)，年薪要達(dá)到10萬(wàn)元，待遇比之前要翻一番。另一方面，隨著超市不斷發(fā)展壯大，“大嘴零食”將成為一個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部，這個(gè)立志向上的新人給予更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
模塊化運(yùn)作
“大嘴零食”凸顯 樂(lè)城 對(duì)未來(lái)超市模式的構(gòu)想。在 樂(lè)城 看來(lái)，未來(lái)的超市將實(shí)現(xiàn)五大功能：其一，提供安全食品的生鮮超市；其二，提供生活必需品的傳統(tǒng)超市；其三，社區(qū)餐廳；其四，園藝花卉市場(chǎng)；最后是，社區(qū)服務(wù)中心，提供干洗、理發(fā)等社區(qū)服務(wù)。
因此， 樂(lè)城 嘗試模塊化來(lái)運(yùn)作超市。傳統(tǒng)的超市將被“大卸八塊”，如同“大嘴零食”一樣，成為幾個(gè)獨(dú)立的模塊，單拉出去可以成為專(zhuān)賣(mài)店，組合起來(lái)便是社區(qū)超市。
這是一種對(duì)傳統(tǒng)超市概念的顛覆，目前 樂(lè)城 超市也正在朝這一方向發(fā)展。在 樂(lè)城 超蒙城路店，800平方米的門(mén)店被劃分為幾個(gè)功能模塊，一進(jìn)門(mén)便是園藝花卉市場(chǎng)，稱(chēng)之為“樂(lè)園藝”；接下來(lái)是提供餐飲的“樂(lè)食匯”；在超市左側(cè)便是高利潤(rùn)的“大嘴零食”；超市中心位置便是提供生活必需品的“傳統(tǒng)超市”；最后面是常年保持20度以下的“低溫菜市場(chǎng)”。
“每個(gè)模塊有著不同的毛利率，比如，樂(lè)園藝和大嘴零食毛利率為35%；樂(lè)食匯毛利率為20%；低溫菜市場(chǎng)毛利率為12%；傳統(tǒng)超市部分毛利率為18%，總體算下來(lái)，整個(gè) 樂(lè)城 超市綜合毛利率將超過(guò)20%。”沈華烽表示。
今年12月， 樂(lè)城 超市的第三家店開(kāi)業(yè)。這分為上下兩層的門(mén)店更加合乎 樂(lè)城 對(duì)“未來(lái)超市”的構(gòu)想。“超市的第一層 樂(lè)城 將打造為‘樂(lè)街’：服飾、餐飲以及生活服務(wù)類(lèi)的項(xiàng)目都設(shè)置在第一層。 樂(lè)城 對(duì)每個(gè)商鋪的功能進(jìn)行了嚴(yán)格的定位和規(guī)劃，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方出的租金高而干擾我們的規(guī)劃。另外，為了更好服務(wù)社區(qū)消費(fèi)者，我們針對(duì)不同的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目給出的租金也不同。如洗衣、理發(fā)等社區(qū)服務(wù)項(xiàng)目我們租金收的低一點(diǎn)，而對(duì)于服裝、餐飲等項(xiàng)目租金收的高一點(diǎn)。”沈華鋒表示。
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